Você sabe negociar com o
Você sabe negociar com o
Presidente?
Presidente?”
”
Cl
Clá
áudio
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da
da
Rocha Miranda
Rocha Miranda
www.claudiorochamiranda.com.br
www.claudiorochamiranda.com.br
www.ogrilofalante.com
www.ogrilofalante.com
[email protected]
[email protected]
SINDUSCON - RJ
Rio de Janeiro
29 jan 2013
Você sabe negociar com o
Você sabe negociar com o
Presidente?
Presidente?
”
”
Negocia
Negocia
ç
ç
ão Direta
ão Direta
Negocia
“As pessoas negociam para obter um
resultado melhor comparativamente ao
que obteriam caso não negociassem”
(Fisher e Ury (1981)
Uma Negocia
Uma Negociaç
ção envolve
ão envolve
decisões conjuntas
decisões conjuntas
,
,
compartilhadas
compartilhadas
Habilidade Humanas
Habilidade Humanas
(Comunica
(Comunicaç
ç
ão, Estilos e Motivaç
ão, Estilos e Motiva
ç
ões)
ões)
e
e
Habilidades T
Habilidades T
é
é
cnicas
cnicas
(
(
Processos
Processos
Resultados)
Resultados
)
“As pessoas negociam para obter um
resultado melhor comparativamente ao
que obteriam caso não negociassem”
(Fisher e Ury (1981)
Uma Negocia
Uma Negociaç
ção envolve
ão envolve
decisões conjuntas
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,
,
compartilhadas
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Habilidade Humanas
Habilidade Humanas
(Comunica
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ç
ão, Estilos e Motivaç
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ç
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e
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Habilidades T
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é
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cnicas
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(
Processos
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Resultados)
Resultados
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“
“
Preocupe
Preocupe
-
-
se com pessoas e não com os resultados. Elas vão trazer o result
se com pessoas e não com os resultados. Elas vão trazer o result
ado...
ado...
”
”
“As pessoas negociam para obter um
resultado melhor comparativamente ao
que obteriam caso não negociassem”
(Fisher e Ury (1981)
Etapas
Etapas
Desequil
Desequil
?
?
?
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“
“
“
“
Negocia
Negocia
ç
ç
ões Complexas
ões Complexas
”
”
“
“
Grandes Acordos
Grandes Acordos
”
”
NEGOCIA
“
“
Negocia
Negocia
ç
ç
ões Complexas
ões Complexas
”
”
“
“
Grandes Acordos
Grandes Acordos
”
”
NEGOCIA
NEGOCIA
Ç
Ç
ÃO INDIRETA
ÃO INDIRETA
ACORDOS FORA DA MESA
ACORDOS FORA DA MESA
“
“
Negocia
Negocia
ç
ç
ões Complexas
ões Complexas
”
”
“
“
Grandes Acordos
Grandes Acordos
”
”
NEGOCIA
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Ç
Ç
ÃO INDIRETA
ÃO INDIRETA
ACORDOS FORA DA MESA
ACORDOS FORA DA MESA
CAMPANHA
CAMPANHA
de v
“
“
reunião não
reunião não
é
é
para discutir
para discutir
...
...
é
é
para os ajustes finais, para
para os ajustes finais, para
celebrar o acordo, para
celebrar o acordo, para
assinar...
assinar...
”
”
Tancredo Neves
CAMPANHA
CAMPANHA
de v
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
2
2
–
–
Avalie a interdependência entre
Avalie a interdependência entre
as frentes (pessoas ou grupos)
as frentes (pessoas ou grupos)
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
3
3
–
–
Defina se e quando faz sentido
Defina se e quando faz sentido
combinar frentes;
combinar frentes;
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
2
2
–
–
Avalie a interdependência entre
Avalie a interdependência entre
as frentes (pessoas ou grupos)
as frentes (pessoas ou grupos)
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
3
3
–
–
Defina se e quando faz sentido
Defina se e quando faz sentido
combinar frentes;
combinar frentes;
4
4
–
–
Seq
Seq
ü
ü
encie a campanha;
encie a campanha;
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
2
2
–
–
Avalie a interdependência entre
Avalie a interdependência entre
as frentes (pessoas ou grupos)
as frentes (pessoas ou grupos)
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
3
3
–
–
Defina se e quando faz sentido
Defina se e quando faz sentido
combinar frentes;
combinar frentes;
4
4
–
–
Seq
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ü
ü
encie a campanha;
encie a campanha;
5
5
–
–
Defina quanta informa
Defina quanta informa
ç
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ão
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compartilhar;
compartilhar;
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
2
2
–
–
Avalie a interdependência entre
Avalie a interdependência entre
as frentes (pessoas ou grupos)
as frentes (pessoas ou grupos)
Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
3
3
–
–
Defina se e quando faz sentido
Defina se e quando faz sentido
combinar frentes;
combinar frentes;
4
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–
–
Seq
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ü
ü
encie a campanha;
encie a campanha;
6
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–
–
Esteja preparado para se
Esteja preparado para se
adaptar: pense de forma
adaptar: pense de forma
estrat
estrat
é
é
gica mas aja de
gica mas aja de
forma oportunista
forma oportunista
1
1
–
–
Escolha as partes e grupe
Escolha as partes e grupe
-
-
as em frentes
as em frentes
2
2
–
–
Avalie a interdependência entre
Avalie a interdependência entre
as frentes (pessoas ou grupos)
as frentes (pessoas ou grupos)
5
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–
compartilhar;
compartilhar;
Defina quanta informa
Defina quanta informa
ç
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ão
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Como fazer uma Campanha?
Como fazer uma Campanha?
6 passos
6 passos
para uma Campanha
para uma Campanha
visando obter apoio e o aval junto a quem decide e calar ou conv
Uma boa dica!
Uma boa dica!
Uma boa dica!
O que apresentar
O que apresentar
primeiro
primeiro “
“ao seu
ao seu
presidente?
Uma boa dica!
Uma boa dica!
os benef
os benef
ícios que ela
í
cios que ela
trar
Uma boa dica!
Uma boa dica!
o seu pre
o seu pre
ç
ç
o, o seu custo, o
o, o seu custo, o
“
“
valor do investimento
valor do investimento
”
”
necess
necess
á
á
rio para adquiri
rio para adquiri
-
-
lo?
lo?
ou
Marcela
Bruna
Bruna
Bruna
Marcela
Marcela
candidatas a uma vaga que vocês precisam
candidatas a uma vaga que vocês precisam
preencher
Marcela
Marcela
é
é
agrad
agrad
á
á
vel, simp
vel, simp
á
á
tica, inteligente,
tica, inteligente,
bonita, educada, leal,
bonita, educada, leal,
intransigente, teimosa, pavio curto
intransigente, teimosa, pavio curto
e brigona, quando na defesa
e brigona, quando na defesa
daquilo que quer
Marcela
Marcela
é
é
agrad
agrad
á
á
vel, simp
vel, simp
á
á
tica, inteligente,
tica, inteligente,
bonita, educada, leal,
bonita, educada, leal,
intransigente, teimosa, pavio curto
intransigente, teimosa, pavio curto
e brigona, quando na defesa
e brigona, quando na defesa
daquilo que quer
daquilo que quer
.
.
A opinião da maioria sobre Marcela
Contratável
15,79%
Não
Contratável
Bruna
Bruna
é
é
brigona, quando na defesa daquilo
brigona, quando na defesa daquilo
que quer, teimosa,
que quer, teimosa,
pavio curto,
pavio curto,
intransigente
intransigente
,
leal,
leal,
inteligente,
inteligente,
bonita, simp
bonita, simp
á
á
tica, agrad
tica, agrad
á
á
vel e
vel e
educada.
Bruna
Bruna
é
é
brigona, quando na defesa daquilo
brigona, quando na defesa daquilo
que quer, teimosa,
que quer, teimosa,
pavio curto,
pavio curto,
intransigente
intransigente
,
leal,
leal,
inteligente,
inteligente,
bonita, simp
bonita, simp
á
á
tica, agrad
tica, agrad
á
á
vel e
vel e
educada.
educada.
A opinião da maioria sobre Bruna
Não Contratável
20,91%
Contratável 79,09%
