Gostaria agora de passar a palavra a Sra. Natália Lacava, que fará a abertura da teleconferência. Por favor, Sra. Natália, pode prosseguir.

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1 Operadora:

Bom dia senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Qualicorp, para discussão dos resultados do 1T16. Estão presentes hoje conosco o Sr. José Seripieri Filho, Diretor Presidente do Grupo Qualicorp, o senhor Mauricio Ceschin, Presidente das Companhias CRC/Gama, a Sra. Grace Tourinho, Diretora Financeira, de Operações e de Relações com Investidores e a Sra. Natália Lacava, Superintendente de Relações com Investidores.

Informamos também que este evento será gravado e que os participantes ouvirão a teleconferência durante a apresentação da empresa e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0.

Natália Lacava:

Bom dia a todos. Obrigada a todos mais uma vez pela presença. Vou passar primeiro a palavra para a Grace, que vai fazer a abertura, contando alguns destaques e depois eu volto para dar mais detalhes sobre os nossos resultados. Grace, por favor.

Grace Tourinho:

Bom dia, obrigada pela presença de todos. Estamos tentando, de forma consistente, gerar valor a cada trimestre, mesmo no cenário adverso da nossa economia. Neste trimestre conseguimos finalizar boa parte do planejamento fiscal e a Natália entrará em detalhes posteriormente.

Conseguimos também postergar de março para junho de 2016 a aplicação da majoração do PIS e COFINS sobre as corretoras de 4,65% para 9,25%, mais aí com a possibilidade da dedução dos créditos.

Lembram-se da instrução normativa recentemente publicada no dia 21 de março? Então, depois de alguns estudos internos, dentro da Companhia, foi possível deduzir e nós entendemos que essa alíquota vai ficar muito próxima dos 7,5%, entretanto, estamos ainda empenhados em tentar minimizar esse impacto nos nossos resultados.

É importante reafirmar nossa convicção na contínua melhoria de processos, foco no atendimento ao cliente, controle rigoroso da PDD e a busca incansável de evitar o churn dos nossos clientes.

Outra informação também importante: antecipamos os pagamentos dos dividendos para o dia 25 de maio.

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2 Natália Lacava:

Vamos agora detalhar melhor os números e depois nós ficamos abertos se eu tiver deixado passar algum ponto. No slide número três, onde nós temos os principais indicadores, eu vou destacar o nosso crescimento de receita de 13%. Aqui acho que vale lembrar que nós tivemos um ano de 2015 com algumas perdas de portfólio, vocês devem lembrar-se da Unimed Paulistana, mas mesmo com tudo isso, com a venda da Potencial, nós ainda crescemos receita 13%. Isso é reflexo de uma venda ainda em um nível muito elevado, foco no cliente de maior valor agregado e também o benefício da mudança para Barueri, que impactou desde fevereiro.

Nosso crescimento de EBITDA também na faixa dos 13%, mantendo uma margem acima de 41%, então mesmo com o cenário desafiador, com a PDD mais elevada, nós conseguimos achar alternativa, cortar custo e deixar a Companhia mais eficiente para conseguir entregar esses 41,4% de margem.

Vamos detalhar cada linha. Então passo para o slide número quatro, quando nós falamos do nosso portfólio. Aqui eu vou falar da parte de afinidade médico-hospitalar, que representa 90% do nosso negócio. Vendas crescendo 7% acho que isso é um destaque importante, resultado do nosso foco em manter essa Companhia vendendo e trazendo cliente novo.

Nós temos colocado mais esforço na área comercial, mais campanhas de venda e nos esforçado para conseguir manter as vendas em patamares elevados, mesmo com o setor econômico desacelerando.

No churn também uma redução, apesar de ter subido no ano contra ano, você vê uma redução com relação ao 4T15. Nós tivemos um cancelamento de 155.000 vidas no 4T, sendo 44.000 da Unimed Paulistana, ou seja, seria 111.000 e esses 111.000 foram para 98.000, incluindo um cancelamento pontual de 4.000, ou seja, os 98.000 teriam sido 94.000, se não fosse por esse cancelamento.

Nosso net adds ficou positivo em 177 e se eu fosse excluir esse cancelamento pontual que nós tivemos nesse trimestre, ele seria mais de 4.000 positivo. Nós estamos muito satisfeitos com a performance de vendas da Companhia, as melhorias no cancelamento e estamos bastante otimistas com relação ao que nós ainda podemos agregar no nosso crescimento.

Movendo para o slide número cinco, nós falamos de receita líquida. Eu já comentei com vocês os 13% de crescimento. Temos aqui o ISS de Barueri, que afetou desde fevereiro. Nós falávamos para vocês que ia afeitar a partir de março. Nós conseguimos acelerar o processo de mudança e já conseguimos esse benefício em fevereiro, então conseguimos trazer R$3 milhões a mais. O benefício é em torno de R$3 milhões por mês.

Nós também mostramos com esses 13% de crescimento de receita a resiliência da nossa base de clientes, pois nós temos uma base de clientes que está conosco há muito tempo e se mantém estável. Isso reflete na nossa receita. E a nossa venda também focada em um ticket maior e em produtos que agregam mais valor para o cliente.

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Apesar do clube de saúde ainda ser um grande contribuinte de venda, nós também conseguimos estratégias de maximizar o NPV e trazer clientes de maior valor agregado, que ajudam no crescimento da nossa receita.

Movendo para o slide número seis, quando nós falamos de custo. Aqui eu queria fazer dois comentários. O primeiro na linha de pessoal, que houve uma redução de 12% com relação ao trimestre anterior. Isso é reflexo da reestruturação que nós aplicamos em dezembro, então vocês já começam a ver o benefício. Esse número veio para ficar, foi resultado dos cortes que nós implementamos no ano anterior e deve se manter para os próximos trimestres.

O segundo ponto que eu queria salientar é a linha de gasto com serviço de terceiros. Nós tivemos uma redução de 5% com relação ao 4T15, e reflexo da ausência dos efeitos da Unimed Paulistana.

Outra coisa que eu queria falar é que nós mudamos o processo de trabalhos que nós realizamos para melhorar custo, uma das coisas que nós fizemos, nós tínhamos muito manual e propostas que nós estocávamos e às vezes acabávamos perdendo em função de mudanças em regras, mudanças de detalhes de produtos.

Nós implementamos um processo que eu chamaria aqui de just in time, então hoje nós imprimimos e entregamos a proposta na quantidade exatamente que nós precisamos. Não existe mais desperdício de manual e de proposta, o que faz com que nossos custos de logísticas, custo de material gráfico tenham se reduzido nesse trimestre. E isso também é uma iniciativa que veio para ficar.

Com isso a nossa margem bruta aumentou 70 bps ano contra ano, e trimestre contra trimestre, mais de 100 bpsse você olhar o 4T15.

Movendo para o próximo slide, onde nós falamos de despesas administrativas, vou dar destaque aqui para o gasto com serviço de terceiros, que continua em uma constante redução, caindo 15% ano contra ano, e 24% trimestre contra trimestre. Nós temos sido bastante austeros em controlar as nossas despesas administrativas, gastando no que nós entendemos que é importante para o crescimento da Companhia e isso está se refletindo aqui nos números.

Também tem a ausência dos fatores da Unimed Paulistana, então eu acho que fica claro que o resultado do 1T16 os efeitos que o processo da Paulistana trouxe no 4T15 e vocês podem ver no 1T que a nossa despesa administrativa continua muito controlada. Nós ganhamos quase 100 bps de eficiência na nossa despesa administrativa comparado com o ano anterior.

Nós também tivemos o efeito das rescisões , que impactaram o último trimestre e isso também trouxe ganho no 1T16.

Movendo para o slide número oito, quando nós falamos de despesa comercial, antes de falar de algumas linhas, eu queria fazer uma observação, que nós tratamos a despesa comercial como uma grande rubrica. Então a Companhia às vezes pode mudar a estratégia de um trimestre para o outro, nós podemos decidir gastar mais em campanhas,

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por exemplo, em um determinado período para incentivar mais a venda direta.

Em outros trimestres nós podemos aumentar um pouco publicidade, então eu gostaria que sempre que nós analisássemos essa linha, nós olhássemos de uma forma consolidada, porque às vezes você pode ter algumas distorções quando você olha nos detalhes de cada gasto.

Então nesse trimestre, por exemplo, nós tivemos uma estratégia muito focada nas campanhas de vendas, maior esforço nessa linha. Nós também tivemos um incentivo para os corretores mais elevado. Nesse trimestre, vocês olham que a campanha de vendas subiu 91%, mas se você olhar no consolidado, a despesa comercial continua controlada, ou seja, total está subindo 17,7% que é muito em linha com o crescimento de vendas e com crescimento de ticket.

Não podemos esquecer que nós crescemos 7,0% a nossa venda e crescemos também ticket. Isso está muito dentro do esperado.

Com relação ao percentual que representa da receita, nós gastamos um pouco mais nesse ano. Nós entendemos que isso foi positivo para sustentar a venda em níveis elevados, e nós compensamos esse consumo de margem em outras linhas. Nós acreditamos que a estratégia de aumentar um pouco gastos no comercial foi assertiva porque conseguiu manter as nossas vendas em níveis elevados.

Comparado com o 4T15, só para reforçar o que nós falávamos com vocês, que nós teríamos uma redução grande comercial com relação ao 4T15. Isso de fato aconteceu. A linha do comercial decresceu bastante com relação 4T15, foram 25% de queda, porque nós tivemos bastante gasto com a Unimed Paulistana no 4T15.

Em especial na linha de pessoal, porque muito da venda feita no processo da Paulistana foi feito por corretor interno, então por isso que você vê uma queda grande na linha de pessoal dentro do comercial.

Movendo para o próximo slide, quando nós falamos de PDD. A PDD subiu mais de 100 bps – 135 bps – mas ainda caindo com relação ao 4T15. Nós fizemos 6,6% da nossa receita, comparado com 6,7% no trimestre anterior. Apesar desse aumento e ter reflexo de um cenário econômico mais desafiador, nós consideramos que esses 6,6% estão dentro do range que nós esperávamos, dentro de um intervalo que nós consideramos controlado. Não vemos nenhuma razão aqui para preocupação. Encaramos com naturalidade esse aumento e estamos com todos os controles aqui muito fortes para não deixar que esse número continue crescendo. Para nós esse número veio dentro do que imaginávamos acontecer.

As recuperações foram um pouco menores também- já esperado. Nós temos um estoque de incobráveis que nós estamos limpando, então é natural que essas recuperações caiam. Já na linha de outros, também nenhuma novidade. A linha de outros ficou muito próxima de breakeven, foi R$1,3 milhão. Nós continuamos tendo variações para cima e para baixo em diversas linhas. Se alguém tiver alguma dúvida com relação a essa linha, nós podemos

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detalhar depois, mas aqui para nós não teve nada de excepcional, dentro da linha de outros.

Movendo para o slide número dez, onde nós falamos de resultado financeiro. Aqui também nós temos o efeito de uma taxa de juros um pouco mais elevada. Temos o efeito também de uma situação de caixa menor em função da redução de capital que nós fizemos no ano de 2015 e temos o efeito da mudança das debêntures da holding para a subsidiária, que trouxe um pagamento de IOF adicional em outras despesas financeiras. Mesmo assim, se você olhar com relação ao 4T15, nós caímos 33% nessas outras despesas financeiras. Movendo para o slide número 11, onde nós falamos de EBITDA. Então depois de tudo isso que eu falei, nós resumimos toda essa estratégia em um EBITDA de R$188 milhões, uma margem acima de 41%. Ou seja, mesmo com uma PDD mais de 100 bps elevada, mesmo gastando um pouquinho mais no comercial para segurar as nossas vendas, nós conseguimos achar alternativas para manter a margem acima de 41%. Então continuamos mantendo o business crescendo, vendendo, mantendo o business com margens elevadas, mesmo em um cenário econômico mais desafiador. Então isso para nós é uma grande conquista.

Movendo para o próximo slide onde falamos de lucro. Nós já tínhamos abordado esse tema bastante no último trimestre. Então aqui então só vimos confirmar o que a Grace falou no último trimestre. Nós fizemos o lançamento líquido de R$138 milhões de benefício fiscal. Isso já é líquido do que aproveitamos no próprio trimestre. E com isso nosso lucro consolidado somou R$198 milhões no 1T16.

Movendo para o slide de Capex. Aqui eu falo de Capex estrutura de capital. Nós tivemos aqui R$18 milhões de Capex em TI, em linha com os outros trimestres e reflexo dos estoques que temos feito em TI e da mudança de Barueri. Então dentro da linha de outros também tem reflexo do Capex pela mudança de Barueri.

E R$4,5 milhões com exclusividade da APM, que é uma entidade que consideramos relevante. Foi uma renovação, que foi feita exatamente pelo mesmo valor que tínhamos feito há quatro anos, amortizado em quatro anos, então um valor pequeno que gastamos por mês. E entendemos que isso é importante para manter um ótimo relacionamento com essa entidade que é importante para nós.

Movendo para o próximo slide onde falamos finalmente de fluxo de caixa. Mais uma vez onde o trimestre onde o fluxo de caixa operacional aproxima dos R$100 milhões. Nesse trimestre é natural, os senhores conhecem bem o nosso modelo de negócios, nós temos pagamento de juros no 1T e no 3T e temos pagamento de PPR, então o capital de giro no 1T é influenciado por esses dois fatores.

Por isso que o fluxo de caixa no 1T é sazonalmente menor. Mesmo assim, conseguimos gerar depois e Capex, R$64 milhões de caixa, o que nos deixa confiantes para entregar mais um ano de geração de caixa e de retornos superiores para os nossos investidores. Com isso eu concluo a nossa apresentação de resultado. E passo a palavra agora para o Maurício Ceschin fazer as considerações. Maurício, por favor.

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6 Maurício Ceschin:

Bom dia a todos. Em relação ao comunicado de ontem, eu queria acrescentar que eu acredito e estou bastante comprometido com o projeto da CRC Gama. É um desafio que me motiva e que demanda atenção, foco e dedicação principalmente. Como todos sabem, eu entendo que a saída para o setor de saúde passa por uma forte atuação na gestão assistencial. E a CRC Gama tem todas as ferramentas para ter sucesso nessa empreitada. Minha experiência profissional, como todos sabem, trabalhando do lado do patrocinador, ora do prestador, da operadora, do regulador e do administrador de benefícios e corretor, além da minha formação médica, ao longo desse tempo, reforçaram a minha crença na necessidade da transformação desse setor cuja sustentabilidade está sendo colocada à prova. Nessa etapa da minha vida profissional, a CRC Gama me oferece uma ótima oportunidade para eu poder colocar em prática esse conhecimento acumulado.

Além disso, a Qualicorp Administradora de Benefícios e Corretora está a meu ver bastante robusta com resultados fortes e um modelo de negócios sólido e com uma equipe de diretores, agora liderada pelo Júnior e pelo Alberto Bulus, que tem plena capacidade de continuar entregando resultado. Eu não tenho dúvidas disso.

Eu vou continuar contribuindo para a Companhia, continuo participando das reuniões com a diretoria e, portanto a mudança é para dar foco a um projeto relevante e que eu sinceramente espero que contribua para o futuro da saúde. Obrigado. Junior.

José Seripieri Junior:

Muito bom dia. Acho que não tenho muito a agregar de informação além do que o Mauricio já comentou. O Mauricio quando retornou para a Qualicorp, o foco era mais na área médica. Mas acabou que ele ficou tocando a Companhia como um todo, brilhantemente diga-se de passagem. Agora, nesse momento não há nenhum senão com referência à gestão do Mauricio. Muito pelo contrário.

Ocorre que nesse momento econômico de Brasil em que todos estão passando por alguma dificuldade aqui e ali, nós estamos aptos, voltando às origens da Companhia no tocante à Qualicorp, no sentido em que a Qualicorp tem de ficar mais focada ainda em dois eixos cardeais dela: venda e pós-venda. Ou seja, nós temos de vender e produzir, em uma ponta, e reter associados na outra ponta. Isso vai gerar um churn positivo e consequentemente um net ads positivo. Esse é o meu único foco.

E eu venho da área de vendas. A Companhia está muito bem estruturada do ponto de vista administrativo e processual, principalmente financeiro, com uma equipe brilhantemente montada pelo Maurício que permanece inalterada.

O Alberto Bulus deixa de ser diretor regional do Rio de Janeiro para assumir uma vice-presidência comercial, junto comigo nesse novo momento, que é um novo velho momento na verdade. De novo, foco em venda e pós-venda. O Alberto está comigo desde o início da Companhia e o Mauricio vai tocar a área mais dedicada a CRC/Gama focando no principal braço do negócio, que é preço.

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Há mais de dois anos, já viemos investindo pesadamente na CRC/Gama. E nós acreditamos que esse é o braço médico, gestor para em uma parceria, de mãos dadas com as operadoras, reduzir custo e sinistralidade, de tal forma que ganhemos mais competitividade no preço. E quanto melhor o nosso preço, maior a nossa venda e retenção.

O que eu tenho para dizer é essencialmente isso. Natália Lacava:

Bom, pessoal, com isso nós concluímos a nossa apresentação inicial e podemos passar abrir para as perguntas e respostas.

Joseph Giordano, JP Morgan:

Olá, bom dia a todos. Obrigado pela minha pergunta. Eu tenho algumas perguntas. Acho que a primeira aqui que o Junior tocou na questão de preço. Eu queria entender o que vocês estão vendo de negociação de preço. Nós vimos a Sul América repassando para o SMEs algo em torno de 20%. Primeiramente eu queria entender um pouquinho se deve ser um patamar que devemos esperar para Afinidades. E olhando para os consumidores da Companhia, nós até vimos a PDD mais alta porém controlada, eu queria entender se isso pode ser um trigger para um churn até mais alto do que vimos em 2015. Essa seria minha primeira pergunta.

José Seripieri Filho:

Eu vou iniciar a sua resposta e passo para o Mauricio fazer mais a parte técnica. Veja, nenhum movimento nosso ocorrerá em 24 horas. Eu vou usar uma frase do Mauricio que usamos muito na Companhia, “não existe bala de prata”. Tudo é um processo absolutamente consistente que vimos plantando ao longo do tempo. Então não existe essa expectativa de que amanhã de manhã brilhantemente passou esse reajuste.

Isso é um processo, como eu disse, para ser atuado em parceria com a seguradora ou com a operadora. Esse índice que você falou é um índice de mercado. Agora, parte desse índice tem a ver com um sistema de mercado que estamos gradativamente acreditando em outra linha de futuro. E eu passo a palavra ao Mauricio.

Maurício Ceschin:

Eu só queria complementar o que o José disse no sentido de que a recente mudança de preço que ocorreu, e eu acredito com relação ao SME, tem uma racional e parece que isso está entre outras coisas ligadas a uma mudança de regulamentação desse tipo de plano, que efetivamente não afeta o segmento de adesão e não esperamos nenhum tipo de modificação de preço ligada para os produtos de adesão ou os próprios coletivos que não o PME.

O que sempre obviamente é uma discussão é a questão do reajuste, que é uma discussão contínua e anual com as operadoras. Quando se fala de preço, tirando esse aspecto pontual que você citou, o que está em jogo aqui é nós buscarmos desenvolver junto com

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as operadoras produtos e alternativas de produtos, inclusive com novos modelos assistenciais que permitam um preço mais acessível ao consumidor que se vê com dificuldade de arcar com os custos crescentes de saúde. E é essa a demanda que nós temos. É a busca que nós vamos fazer.

Sempre em parceria, de mãos dadas, com a operadora. Ninguém aqui acredita que os reajustes da operadora, nem operadora hoje está feliz com a necessidade dela de aplicar esse reajuste. É um ledo engano achar que a operadora aplica reajuste para aumentar seus lucros. Isso não é uma verdade. É repasse de custos. Então, nosso foco é de mãos dadas com as operadoras, ajudar a trabalhar envidar esforços e investimentos para baixar esse custo.

É isso o objetivo. É uma aposta nossa, que já vem sendo implantada lá de trás e agora queremos mais que nunca investir nesse processo. Porque do contrário, não há espaço financeiro na outra ponta que é o consumidor, que é o foco disso tudo.

Joseph Giordano:

Perfeito. Minha segunda pergunta é que teremos uma troca de governo e o ministério da saúde também muda. Nós vimos alguns pedidos públicos da Abrange com relação a potenciais mudanças para planos individuais. Eu queria saber se vocês já chegaram a conversar com o novo corpo ministerial, até de maneira informal, até para entender o que podemos esperar de mudança regulatória dentro de um novo governo.

Vamos lá. Não houve em absoluto nenhum único contato formal, informal. Nós sabemos o que estamos vendo acompanhando os noticiários. Primeiro. Segundo, nós já falamos isso dezenas de vezes. Quanto maior a multiplicidade de produtos ofertados para a sociedade, melhor para o sistema como um todo.

Então nós jamais nos posicionaremos nem a favor, nem contra, muito pelo contrário, a questão da gama dos produtos. Eu particularmente acho que tem de haver o individual, como aliás, há. Inúmeras operadoras seguem comercializando os seus respectivos planos individuais. Nós estamos muito focados no nosso negócio, que é o coletivo empresarial e o coletivo por adesão. E no segundo, nós temos que ter uma competividade pelo volume e poder de barganha em uma ponta, como pela capacidade de gestão médica na outra ponta. E que vença o melhor. A competividade é o nome do jogo. A eficiência e a meritocracia é nome do jogo.

E acho que cada vez mais o sistema tem de andar independente de qualquer variável. E nós estamos falando tecnicamente de 50 milhões de brasileiros na área de saúde suplementar. Isso é mais importante que qualquer outro interesse, seja ele qual for.

Marcelo Cintra, Goldman Sachs:

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ao crescimento de vidas. Nos últimos calls vocês chegaram a comentar que para esse ano de 2016 seria bem desafiador, obviamente muito relacionado à macro mais fraco e agora vocês estão fazendo essa mudança de management na Empresa, e pelo que eu entendi nos comentários, está muito relacionado com uma redução de churn e talvez melhorar os net adds.

Só queria entender se isso, inicialmente, vocês já tem uma visão de como muda a expectativa da empresa para crescimento de vidas para 2016 e também -só ainda na questão do management- se isso é algo temporário inicialmente, se o Junior ficaria temporariamente como CEO da Empresa, se o Mauricio também na CRC/Gama ou se deve ser uma mudança para mais médio e longo prazo.

Com referência a parte que me toca, não é provisório. Obviamente ninguém fica nessa vida para semente, mas não há perspectiva de mudança de curto prazo. Respondendo a sua segunda parte da pergunta.

A primeira veja, de novo, é um processo. Não há alguma mudança pronta, fórmula de prateleira que amanhã de manhã vai mudar. É um movimento da Companhia como um todo. Parte desse movimento passa pelo foco cada vez mais de venda e de pós-venda, de retenção de dedicarmos mais tempo a esse assunto em uma ponta e da questão que para nós é crucial no médio prazo, que é estruturação de gestão de custo médio, em parceria com a operadora.

Não há uma novidade, não há uma bala de prata, estamos apenas focando cada vez mais naquilo que sabemos fazer em uma ponta e que temos que fazer em parceria com a operadora na outra ponta. Mauricio, por favor.

Maurício Ceschin:

Eu só queria lembrar e ressaltar um aspecto que às vezes passa batido. Se você olhar a quantidade de vendas que foi feita nesse 1T16 comparado com o 1T do ano passado, há um crescimento mesmo em um cenário desafiador, crescimento mais 7% o número de vendas.

Então, apesar do cenário completamente diferente que estamos enfrentando hoje em dia, a Companhia é capaz de responder aumentando suas vendas e isso acho que precisamos ressaltar e deixar claro.

Marcelo Cintra:

Perfeito. Só um follow up, para o ano de 2016, ainda devemos ter um cenário desafiador e talvez de vidas estável, talvez até uma pequena queda de vidas para esse ano.

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o Junior comentou, isso é uma mudança que não vai acontecer do dia para a noite, mudar nossas perspectivas de net adds, continuamos acreditando que o ano será difícil, estamos fazendo o máximo para conseguir continuar entregando crescimento de venda, mas nesse momento não vamos alterar nosso guidance de um portfólio ligeiramente flat no ano de 2016.

Marcelo Cintra:

Perfeito, obrigado. Minha segunda pergunta é mais relacionada a custos e despesas. Nesse trimestre foi muito, pelo menos na minha visão, bom, vocês tiveram redução nas duas linhas, que suportou a margem EBITDA, o crescimento de EBITDA, isso vocês destacaram bastante durante a apresentação.

Eu só queria escutar um pouco de vocês a sustentabilidade desses níveis de despesas e de custos para o médio prazo. Isso deveria ser uma nova normal mesmo ou nesse trimestre teve alguma coisa mais recorrente que possa aumentar um pouco a despesa nos próximos trimestres ou essa margem pouco acima de 40% deve ser mais recorrente? Obrigado.

Bom, não teve nada de não recorrente nesse trimestre, portanto a margem foi de fato acima dos 41%. Existe uma sazonalidade natural do negócio, o 2T tem de ser um trimestre com net adds um pouco melhor que o 1T, isso eleva despesas comerciais e a margem às vezes é um pouco melhor no 2T, assim como a PDD pode ser um driver que influencia nossos resultados.

Então, não passamos guidance por trimestre, mas no nosso ano não mudamos nossa expectativa, continuamos esperando que a margem fique flat no ano de 2016, que é uma compensação do aumento da PDD com cortes de custos em outras linhas.

Marcelo Cintra:

Perfeito, ficou bem claro. Obrigado e parabéns pelo resultado. Rafael Frade, Bradesco:

Bom dia a todos. Tenho algumas perguntas. Começando pelo net adds no trimestre, vocês comentam que tem 4 mil vidas e enfim, algum cancelamento pontual, se vocês pudessem comentar um pouco sobre isso.

Segundo ponto, sobre o aumento de PIS e COFINS da corretora, algumas outras empresas que já reportaram tiveram esse aumento acontecendo em março. Queria entender porque não tivemos esse resultado ainda, é só a partir de junho, se não me engano?

A terceira questão, na parte das despesas, fazendo follow up na questão das despesas, a Natália comentou a despesa comercial, enfim, vocês têm maior flexibilidade na locação e a despesa no 1T vocês tiveram mais gastos na despesa comercial. Eu queria só entender se

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ao longo do ano, na verdade, devemos ter um movimento não tão forte quanto vimos em 2015, ou melhor, não tão forte nos próximos trimestres, dado que vocês já fizeram uma concentração um pouco maior nesse trimestre.

Talvez passar um pouco a visão de como isso deve se refletir nos próximos trimestres. Natália Lacava:

Vamos lá. Se eu esquecer de alguma pergunta, você me lembra. Com relação à primeira, net adds, de fato, tivemos um cancelamento pontual de 4 mil vidas, uma operadora que saiu de alguns mercados e nós conseguimos recuperar boa parte das vidas, mas acabamos perdendo quatro mil delas. De fato, houve essa perda e nosso net adds, se fossemos excluir esse fator, teria sido acima de 4 mil vidas.

Com relação à pergunta do comercial, da despesa comercial, existe uma sazonalidade. O nosso 4T é sempre mais pesado, sempre temos algumas campanhas que entram no 4T, então, não te posso dizer que houve uma antecipação ou concentração no 1T, o que houve é que decidimos estratégias aqui diariamente.

Então, dependendo do cenário macro, podemos gastar mais ou menos. Não houve nenhuma antecipação e nem concentração no 1T que fará com que os outros trimestres mudem. Também existe uma sazonalidade que o 4T é mais elevado.

De forma geral, para passar uma mensagem mais macro, a Companhia, como o Junior já colocou, tem envidado muitos esforços para se mantiver vendendo, crescendo e isso é um driver da Companhia. Então, a linha comercial vai acompanhar essa performance de venda e de ticket.

Tem outra pergunta que eu acho que a Grace vai responder. Grace Cury:

Com relação à questão do PIS e COFINS, todo trabalho que fizemos internamente, agora, após a instrução normativa de 21 de março, internamente, junto com nossos advogados e toda a documentação que temos hoje dentro da Companhia, isso será aplicado em junho de 2016 e como já tinha te falado anteriormente, a nossa ideia, com todas essas deduções que, a partir dessa nova lei, eleva essa alíquota mas, também, em compensação, dá a oportunidade de ter créditos, estamos em um estudo ainda trabalhando que hoje, aproximadamente, para poder acalmar um pouco a ansiedade do mercado, acreditamos que está em torno de 7,5%, mas esse estudo ainda não terminou.

Estamos fazendo todos os esforços internos de achar alternativas para poder minimizar ao máximo o impacto dessa alíquota que, obviamente, não era esperada nesse ano de 2016. Rafael Frade:

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Não, não é que seria a nova alíquota efetiva, é 7,5 hoje, com base em todos os estudos. Na realidade, a alíquota é 9,25%, com todos os créditos que poderíamos aproveitar, que hoje conseguimos visualizar dentro da corretora, poderíamos, no final, ficarmos próximos dessa alíquota de 7,5%.

Obviamente, estamos tentando ainda fazer esforço para poder trazer essa alíquota o mais baixo possível. Mas hoje meu comprometimento é o entorno desse montante.

Rafael Frade:

Entendi, perfeito. Obrigado pelas respostas. Bruno Giardino, Santander:

Bom dia a todos. A primeira pergunta é em relação ao crescimento de vidas, vocês conseguem detectar em alguma medida uma migração de usuários que tinham plano corporativo, perderam o emprego e agora estão adotando a adesão como alternativa? A segunda pergunta é sobre CRC Gama, se devemos esperar uma mudança de curto prazo por conta desse foco do Mauricio, imagino que não, pelo discurso dele, mas se tem alguma coisa que poderíamos esperar e se vocês ainda têm a mesma expectativa de resultado para o ano.

Mauricio Ceschin

Deixe-me falar da primeira também. Com relação a essa questão, acho que desde o 1T, o 2T do ano passado, vinhamos falando que tínhamos expectativa desse comportamento, e que precisávamos aguardar um pouco para ver se isso se consolidava.

Observamos que isso acontece sim, não conseguimos ainda mensurar o quanto disso, de egressos de planos corporativos empresariais que aderem a planos coletivos por adesão. Não temos o tamanho disso, mas sabemos, até pelos canais que temos de várias vendas que são feitas para esse público alvo.

Então, essa, sim, é uma demanda que vem vindo e por conta da situação que o país vive. No segundo aspecto, para esse ano, não acredito, em relação às projeções da CRC Gama. Para o ano que vem sim, o que esperamos é uma virada do EBITDA, já com EBITDA positivo e não mais negativo. Acho que a mudança grande em relação à CRC podemos esperar para o ano que vem, mesmo porque estamos quase na metade do ano, e teríamos só seis meses em termos de possibilidade.

Em termos de redução, sim, do EBITDA negativo, mas não de reversão dele, do EBITDA positivo que esperamos ano que vem.

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Bruno, só uma observação, a CRC/Gama, que hoje o Mauricio cuida, é a junção do business que compramos junto com todo o nosso business de gestão que já existia dentro da Companhia, e que foi juntado e está tudo embaixo do Mauricio.

Então, hoje ele cuida não só da aquisição, mas de todo o nosso business de gestão que já existia dentro da Companhia.

Bruno Giardino:

Entendi. Obrigado pelas respostas. Bom dia. Operadora:

Encerramos nesse momento a sessão de perguntas e respostas. Passo a palavra à senhora Natália Lacava para as considerações finais.

Muito obrigada a todos pela presença. A equipe de RI: eu, Gabriel, Natalie, estamos a disposições caso os senhores tenham mais dúvidas e entrem em contato conosco sem hesitar.

Muito obrigada mais uma vez. Bom dia. Operadora:

A audioconferência da Qualicorp está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.