MODELOS DE
NEGOCIAÇÃO
PROF.MS. NELSON
ALONSO JUNIOR
Email.
naprofessor@gmail.com
http://sites.google.com/sit
e/njr2010
CONTEUDO
METODOLOGIA DE
ENSINO
Bibliografia Básica:
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação – Como
Transformar Confronto em
Cooperação. São Paulo: Atlas, 2006 MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos – Do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998
FISHER, Roger.; URY, Willian.; PATTON, Bill. Como chegar ao sim – negociação de acordo sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
PESSOA, CARLOS, negociação aplicada, ATLAS, 2009
Bibliografia Complementar:
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. São Paulo: Atlas, 2003
MARTINELLI, Dante P.; GHISI, Flávia Angeli. Negociação: Aplicações
práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006
HIRATA, Ricardo H. Estilos de Negociação: As oito competências vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2007
Por que negociar?
Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais OutrosNEGOCIAÇÃO: TECNICA
OU ARTE?
Muitos afirmam que o bom negociador já nasce feito.
Chegam a citar exemplos de povos como os persas , os libaneses e os judeus como grandes negociadores porque a competência e habilidade para tal esta no sangue.
É uma técnica e, como qualquer uma pode ser aprendida e aperfeiçoada
CONCEITOS
“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm
preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)
“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não
compartilham preferências
idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus
relacionamentos.”
(Neale; Chiavenato, 2004)
A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
conceitos
É o processo de buscar a aceitação das idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
CARACTERISTICAS DAS
NEGOCIAÇÕES
1 – NEGOCIAÇÕES DISTRIBUTIVAS
São jogos competitivos de pura
oposição de interesses, que envolvem disputas entre os dois lados, com soma zero, se um ganha o outro perde
CARACTERISTICAS DAS
NEGOCIAÇÕES
2 - NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVAS
Envolvem muitas questões que diferem em importância para as partes, possibilitando ganhos mútuos que podem ser obtidos com compromissos ao longo das questões. São jogos cooperativos em que todos os jogadores ganham, ainda que não necessariamente as mesmas coisas.
RESULTADOS DA
NEGOCIAÇÃO
1 –Os dois lados ganham.
2 – Os dois perdem; ou; ganham
RESULTADOS
“ GANHA GANHA”
As negociações ganha ganha se baseiam na colaboração.
A abordagem favorece o alcance dos mútuos objetivos e consolida a proposta colaborativa entre os negociadores pois:
1-Ajuda a resolver as questões com sucesso.
2 – Aumenta o respeito, a confiança e o compromisso entre as partes que tem negociações repetidas.
3 – Minimiza o tempo gasto nas negociações.
O fato de se basearem-se no mérito da satisfação dos interesses de todos.
RESULTADO
“PERDE PERDE”
É representado por ações competitivas ou por aspectos negativos do relacionamento.
Esse resultado ocorrem quando:
1- Nenhuma das partes deseja continuar em direção a um acordo. 2 –Ambas as partes adotam posições fixas, inflexíveis, intransigentes.
3 – Nenhuma delas vê alguma vantagem na criação de uma alternativa ou mudança de curso que permita progresso em direção ao acordo.
O resultado é que. ao final, elas serão
menos capazes de aproveitar
oportunidades que poderiam criar valor.
RESULTADO
“PERDE GANHA”
Se baseiam na competição e, infelizmente, ocorrem com uma freqüência maior do que poderíamos imaginar.
Esse tipo de negociação não conduzem à uma solução permanente das questão, pois os acordos são , determinados de uso inadequado do poder de uma das partes.
Essa imposição sempre torna o resultado tendencioso, lesivo a outra parte mais fraca, porque o jogo é modelado de acordo com as vantagens para um dos negociadores.
O conflito permanece e é temporário e mais provável que o cumprimento do mesmo aceito seja temporário.
RESULTADOS
ASSIMÉTRI-COS
Em que um negociador ganha e o outro perde, as conseqüências futuras serão:
1 – Quebra na relação de mútua confiança, impossibilitando, de forma definitiva, o relacionamento duradouro (longo prazo).
2 – O “lesado “ (que se julga) tentará de toda forma não cumprir a sua parte no acordo: tentará cancelar a negociação, fazer chantagem, adiar a execução ou a entrega, prorrogar o pagamento, etc...
A busca do “perdedor” em levar vantagem e de ganhar a qualquer preço em negociações futuras .
APLICABILIDADE DOS
CONCEITOS
VOCE COMERIA UM PASSTEL FEITO DE CARNE DE GATO??????
A CONCLUSÃO QUE SE CHEGA E DE QUE O PROBLEMA NÃO ESTÁ EXATAMENTE RELACIONADO COM O TIPO DE CARNE QUE ESTA SENDO UTILIZADO, MASCOM O FATO DE SE TER OU NÃO A INFORMAÇÃO SOBRE A ORIGEM DESSA CARNE.
A CONSTRUÇÃO DE UM
RELACIONAMENTO DURADOURO,
BASEADO NA LEALDADE E NA VANTAGEM MÚTUA, NUM PAIS ONDE -Ainda há leis que não pegam.
-Pessoas consomem sem pagar, e impunemente, produtos dentro dos supermercados.
--Os princípios não tem valor (o senhor sabe com quem esta falando ?).
-As Instituições mais respeitáveis e seus representantes estão desacreditados. -Valoriza-se demais a sorte como o caminho mais fácil para a riqueza (jogos de bicho, sena, etc...).
Honesto é sinônimo de ser passado para traz.
ASPECTOS ESSENCIAIS EM
UMA NEGOCIAÇÃO
1 – A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO
Possui um começo, um meio e um fim.
A negociação exige investimento de tempo e energia para a realização de todo o seu ciclo, como por exemplo
1- Preparação e busca de informações
1.a. A informação é matéria-prima do planejamento.
1.b. E, na falta de informações, geralmente recorremos ao raciocínio indutivo para tentar adivinhar as chances, ou seja, fazemos suposições. 1.c. Suposições nos permitem apenas inferências de certeza relativa, pois expressam somente probabilidade ou possibilidade.
2 – IDENTIFICAÇÃO DOS INTERESSES PRIORITARIOS DAS PARTES
Para a preparação, é necessário estabelecer suas próprias metas a alcançar na negociação, como conhecer as informações sobre outro negociador (estilo interpessoal, quais os seus interesses, qual o seu poder de decisão ou influencia).
3 – IDENTIFICAÇÃO DE OPÇÕES INTELIGENTES PARA A SOLUÇÃO DO PROBLEMA EM FOCO
Negociação não é desconsiderar as diferenças ou persuadir os outros a desejarem o que nós queremos.
Quanto mais opções formos capaz de imaginar ou criar e colocar sobre a mesa, mais probabilidade teremos de encontrar aquela que atenda aos nossos interesses.
4 – CONSTRUÇÃO DE UM RELACIONA-MENTO INTERPESSOAL.
Um elemento critico em qualquer negociação – e um dos que causam a maior parte de nossa ansiedade – é a qualidade do relacionamento que temos com outro lado.
Um bom relacionamento capacita-nos a lidar eficientemente com diferenças. Devemos ter idéia de como construir o relacionamento interpessoal que possa facilitar o acordo.
5 – DESENVOLVIMENTO DA NEGOCIA-ÇÃO.
O ato de conceder e o de negociar são tão imbricados ou interligados que é difícil imaginar um sem outro, ou seja, é o que representa a essência do que significa a palavra negociar.
6 – AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS E CONSEQUENTES APRENDIZADO – A avaliação no processo da negociação será tão melhor quanto pudermos aprender com cada negociação que fizemos.
A reflexão a respeito do que deu certo, do que deu errado, o que aconteceu, porque o resultado não aconteceu como foi previsto, quais falhas ocorreram no planejamento é que permitirão nosso crescimento enquanto negociadores.
A NEGOCIAÇÃO REQUER
DESLOCAMENTOS DAS POSIÇÕES
ORIGINAIS
Negociação requer flexibilidade movimento, compreende reconsiderar posições ou pontos de vista, significa fazer concessões.
Mas se a inflexibilidade faz parte de sua natureza e você não tem a mínima disposição para movimentar ou fazer concessões, então você não tem a intenção de negociar nem esta disposto a isso.
OS RESULTADOS DA
NEGOCIAÇÃO SOFREM
INFLUENCIA DA PERCEPÇÃO
Imagine que você tenha R$ 200,00 divididos em duas notas de R$ 100,00 e cada uma das notas esteja também em cada uma de suas mãos.
O que vale mais? Os que estão na sua mão direita ou o que esta na sua mão esquerda?
Exemplo do relógio.(compra)
Exemplo do auto Mercedes bens (compra) (149.900,00).
Para uma situação vale muito os cem reais para outra é irrelevante.
A NEGOCIAÇÃO OBJETIVA A
CONSTRUÇÃO DURADOURA
A negociação é o meio mais eficaz para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, é um instrumento para resolver de forma colaborativa.
O objetivo da negociação é, portanto, a construção da relação duradoura, obtida através da conquista do respeito e da percepção da satisfação das mutuas necessidades de todos.
A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO
DE SOLUÇÃO CONJUNTA DE
PROBLEMAS
Um problema pode ser resolvido de maneira s diferentes:
-Pode ser resolvido com antagonismo, cada lado lutando por vantagens através de uma série de táticas às vezes sutis, às vezes duras.
-De modo altamente colaborativo, com o casamento entre interesses mútuos. -A negociação compreende, portanto, uma cuidadosa elaboração de ações decididas em conjunto, em oposição a decisões unilaterais, o que salienta sua natureza de solução conjunta de problemas ou de processo conjunto de tomadas de decisão.
-Seu problema básico é simples:
- através da escolha entre acordo ou ausência de acordo, como você pode alcançar, de maneira otimizada, todo o conjunto de seus interesses em relação à sua melhor alternativa disponível?
- O problema básico da outra parte é a imagem espelhada do seu: através da escolha entre acordo ou ausência de acordo, como eles podem alcançar, de maneira otimizada, todo o conjunto dos interesses deles em relação à melhor alternativa que eles possuem.
-Observe que o acordo é obtido, tal fato representa uma solução simultânea para o problema básico de cada uma das partes. -A questão é muito simples, o problema do outro é parte do seu. Resolver o problema da outra parte – da maneira como ela o vê ou que possa ser induzida a vê-lo – é a parte da solução do nosso próprio problema
A NEGOCIAÇÃO É UMA FONTE DE
GANHOS CONJUNTOS
Identificar as questões objetivas e subjetivas ou interesses na negociação.
As questões objetivas são
representadas pelos aspectos concretos e tangíveis que o individuo afirma e declara aberta e objetivamente que quer.
As questões subjetivas compreendem suas intenções veladas, seus verdadeiros interesses, mas que não informa ou comunica durante a negociação.
OBSERVE UM ICEBERG, AQUELA MONTANHA DE GELO BOIANDO NO OCEANO. O QUE VEMOS REPRESENTA 13% DE TODO O SEU TAMANHO FISICO., 87% ESTÃO SUBMERSOS.
-A parte visível do Iceberg representa as declarações verbais dos seres humanos e comunica as questões objetivas de cada um. (o que necessariamente não é a verdade).
-A parte submersa do Iceberg representa as questões subjetivas(que compreendem os verdadeiros interesses, sonhos, aspirações, desejos ocultos, os chamados fatores de satisfação dos indivíduos, mas que são transmitidos de forma não verbal.
Por que as pessoas agem dessa maneira, não declarando abertamente seus verdadeiros interesses e sentimentos ao outro?
-Não gostem dele e, por isso, não estejam interessadas em se expor ou cooperar.
-- Não confiam nele.
-- Acham que ficarão fragilizadas na relação se ele souber de suas
verdadeiras intenções.
-- Tem constrangimento de falar de seus desejos , necessidades ou sentimentos.
AS QUESTÕES OBJETIVAS
As questões objetivas, concretas, tangíveis, determinam as posições dos negociadores e são expressas verbalmente durante a negociação, mas necessariamente, não representam a verdadeira intenção deles:1 – Um vendedor sempre afirma ao comprador: “meu produto é de elevado grau de confiabilidade, de altíssima qualidade, de superior desempenho”, etc.
2- Um comprador sempre declara ao fornecedor: “seu preço esta caro, mais alto do que seus concorrentes.
3- Um chefe, com relação aos prazos de execução de uma tarefa sempre determina: “Temos que reduzir o prazo proposto para realizar essa tarefa, o tempo disponível para sua implementação é muito exíguo
Tópico 2 –
ENTRAVES NA NEGOCIAÇÃO
Os entraves assim como são conhecidos essas restrições ao processo das negociações, são representados geralmente pelas seguintes situações:
1- falta de relação de mútua confiança entre as partes.
2- Presença de sentimento e emoção por um ou pelos dois lados.
3- Discrepância, desajuste ou incompatibilidade entre as metas de cada um.
Em outras palavras: construam uma
relação de confiança mútua,;
controlem seus sentimentos e
emoções; estabeleçam metas
compatíveis e coerentes para os dois lados
CONSTRUÇÃO DE MÚTUA CONFIANÇA
A confiança mútua melhora o relacionamento entre as pessoas, facilita a convicção, a influencia e a persuasão e ainda facilita a solução de conflitos.
EXEMPLO:
FABULA DA COBRA QUE MATA O FILHO DE UM CAMPONES.
Os especialistas do comportamento humano costumam afirmar que os sentimentos mais fortes dos seres humanos são:
-Justiça (O ser humano não tolera injustiça.
-Amor (ou ódio). (Fazem a essência da humanidade).
-Fé (nem é religião, mas de maneira geral, deita e tem Fé que irá acordar amanhã).
SINCERIDADE E LEALDADE
É o primeiro elemento da confiança. Significa agir de acordo com aquilo que acreditamos, com aquilo que sabemos ser verdadeiros.Ninguém é suficientemente competente para ser um mentiroso bem sucedido por todo o tempo.
Se você fizer falsas afirmações ou mesmo insinuar algo que não é verdadeiro não irá cumprir, você está sendo desonesto e preparando o terreno para legitimas reclamações futuras.
NÃO SE PODE CONSTRUIR UMA RELAÇÃO SÓLIDA E DURADOURA BASEADA NA MENTIRA OU EM PROPOSTAS DESONESTAS.
CREDIBILIDADE
Significa cumprir aquilo que se prometeu. As pessoas querem saber se realmente faremos aquilo que dissemos que vamos fazer.
É muito difícil confiar numa pessoa que promete e nunca cumpre.
“DIZ a sabedoria indígena que, quando não cumprimos o que prometemos, o fio de nossa ação que deveria estar concluído e amarrado em algum lugar fica solto ao nosso lado.
Com o passar do tempo, os fios soltos enrolam-se em nossos pés e impedem que caminhemos livremente...ficamos amarrados as nossas próprias palavras....
Por isso os nativos têm o costume de por as palavras a andar, que significa agir de acordo com o que se fala.”
TRANSPARÊNCIA
A verdade é que não percebemos o quão transparentes somos.
Quanto mais buscamos maquiar a verdade, mais ela fica intensa e distinta.
A falta de regras claras provoca a desconfiança.
As pessoas tendem a respeitar e cooperar mais com quem lhes conta os fatos completos, nada escondendo. Apresente os pontos positivos a você com vigor, mas não deixe de apresentar também os fatos que lhes são desfavoráveis.
Ditado Oriental de sabedoria
A moeda tem dois lados. Mas, se a outra pessoa insiste em mostrar a você somente um dos lados, significa que ela não quer que você veja o outro lado da moeda.
COMPETÊNCIA
A competência favorece o respeito, a reputação, o prestígio, a notoriedade e o status.
Não é necessário conhecer o assunto apenas para exibição, nem para impressionar os outros negociadores, nem para espantar o seu chefe.
Você precisa ter competência para conquistar o respeito do outro.
Segundo Emily Paul, “quando a gente pensa que sabe todas as respostas vem a vida e muda todas as perguntas”.
Se não fizermos um grande esforço
para acompanhar a mudanças,
COMPROMISSO
É umas das maiores fontes geradoras de confiança que você tem a seu favor numa negociação.
Há três tipos de compromissos:
1- Compromisso com a própria organização
Compromisso com sua missão, crenças, valores, sua equipe, produtos e serviços. O orgulho e a fidelidade com a própria organização contribuem para que você se sinta confiante e obtenha sucesso na negociação.
2 – Compromisso com outro negocia-dor.
Esse é o grande poder de um relacionamento pessoal, é o poder do compromisso com a satisfação de outra pessoa.
Esse relacionamento fará com que você o satisfaça sem ferir os interesses da organização.
3 – Compromissos com seus próprios princípios e metas
I
Isso é um compromisso com você mesmo e com sua palavra.
Se você se comprometer a alcançar um certo numero de resultado é muito provável que você cumpra esse compromisso. Porque estará ferindo o seu ego se não o fizer.
Exemplo
No filme Gladiador, o enredo mostra um momento em que os gladiadores se vêem indefesos dentro da Arena a espera de uma luta desigual com outros guerreiros, melhor armados e protegidos, planejadas intencional-mente para que todos eles fossem assassinados impiedosamente.
Entretanto liderados por um gladiador assumem o compromisso de juntos, lutar contra o inimigo comum.
COERÊNCIA
A coerência consiste em ordenar e interligar as idéias de maneira clara e lógica e de acordo com um plano definido.
Sem coerência é praticamente impossível obter-se ao mesmo tempo unidade e clareza.
A pratica tem que estar alinhada com o discurso.
Os princípios e as referencias e o comportamento devem ter uma linha lógica de ação.
Caso contrário o outro lado ficara esperando pelo pior na relação e a confiança ficará comprometida.
ÉTICA
Falar de ética é um desafio expressivo para qualquer pessoa, porque parece que estamos julgando alguém ou de estar acima do erro quando, na verdade somos, seres humanos comuns, falíveis e sujeitos a todas prova de fraqueza.
-Alguns praticam a ética da esperteza, do jeitinho e mesmo da malandragem. Para uns a contravenção torna-se coisa normal.
--Para outros o caminho mais procurado é o do pistolão, ou do padrinho rico, poderosos, políticos, visando única e exclusivamente a obtenção de benefícios.
Alguns conceitos são listados a seguir: -Todos fazem isso...
-Quando vamos fazer algo que fere nossa consciência, sentimo-nos mal, pois teremos que arcar sozinhos com toda a culpa.
-Por isso, tentamos amenizar essa culpa, considerando que todos fazem o mesmo, e , assim justificamos o nosso ato.
-Devemos nos lembrar de que, mesmo que todas as pessoas estejam fazendo algo errado, um erro continuara ser erro.
-É um ato irrelevante, sem
importância.... --É só uma vez...
-- Na primeira vez faremos com certo receio, mas depois, nossa consciência conseguirá algumas desculpas (já fiz uma vez deu certo, porque não repetir?)
1º Nosso procedimento é compatível com nossos princípios?
A ÉTICA COMPREENDE A VITÓRIA DOS PRINCIPIOS SOBRE A CONVENIENCIA. 2º Nosso procedimento é legal a luz da Lei?
Tem que ser, porque, se não for legal, mesmo sendo coerente com nossos princípios, não é ético.
o jogo do bicho, tem princípios, um pedaço de papel qualquer equivale ao recibo – mas é ilegal, e portanto, é uma contravenção penal.
3ºNosso comportamento é
imparcial ?
Estamos beneficiando alguém ou a nós mesmos em prejuízo de terceiros ou da nossa própria empresa?.
É no agir livre, em busca de sua realização pessoal e social, que o ser humano expressa o que lhe é próprio e exclusivo, pois é isso que constitui verdadeiramente sua dignidade e o sentido de sua vida.
CONTROLE DAS EMOÇÕES E SENTIMENTOS
A negociação tem que ser compreen-dida como um processo racional, mas insistimos em não fazê-lo.
Quando a emoção esta presente nos negociadores, a razão é esquecida, os ânimos se inflamam e a negociação fica inviável.
Estes comportamentos costumam acontecer em situações de forte pressão como por exemplo em alguns casos:
-Pensão alimentícia entre os ex-conjugues.
-Empresários competitivos e arrogantes.
-Colegas de unidades diferentes da empresa que não se admiram.
-As decisões nessas condições, tendem a ser completamente irracionais e inadequadas.
INFLEXIBILIDADE DOS
NEGOCIADORES
As pessoas inflexíveis e rígidas não es-tão abertas a novas situações, novas propostas nem a novos caminhos. Em vez disso, optam por uma atitude de absoluta rigidez, permanecendo agarradas a determinadas posições suicidas delas não abrindo mão, mesmo na iminência de uma derrota ou impasse, às vezes, por pura vaidade ou por falta de visão racional do caso. “ Ao entrar em um leilão, evite a
escalada irracional de valores
ofertados, obtendo o máximo
possível de informação a respeito do item que esta sendo leiloado. Estabeleça seus limites e se atenha a eles,”
A ESSENCIA DA FLEXIBILIDADE
1 - A essência da flexibilidade é a capacidade de se livrar ou deixar de se apegar às coisas e experiências que não nos servem mais, não incorrer em danos residuais.2 – Abandonar o que não é importante assemelha-se a um sistema digestivo: uma capacidade para extrair-se do alimento os nutrientes que o corpo necessita e eliminar o que é tóxico e não tem serventia ou utilidade.
3 – A flexibilidade exige das pessoas um grande poder digestivo, isto é, a disposição para deixar as coisas acontecerem e abandonar o que não é importante, seguir em frente sem absorver os resíduos não processados.
SENTIMENTO DE
INJUSTIÇA
Se permitirmos que o sentimento de emoção interfira no nosso julgamento não conseguiremos enxergar qualquer situação com clareza; nossos pensamentos ficarão confusos e nossa decisão será fortemente influenciada e distorcida.
-Não deixe que as emoções perturbem uma decisão importante.
-Estabeleça suas metas numa negociação e, atendidas essas metas não cobice, não inveje, ou se revolte com os excelentes resultados que você acha que outro alcançou.
- É possível que ele tenha pontos de vista diferentes do seu e considere que o ganho dele não foi tão excepcional assim.
PERCEPÇÃO OU
PARADIGMAS
Trata-se de um conceito muito importante na negociação, pois, afeta nossa visão sobre os fatos, pessoas e circunstancias, interferindo no nosso processo decisório.
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre as outra pessoa, objeto ou acontecimentos, e sobre a situação que nos encontramos.
1- Os desempregados pensam que serão felizes se conseguirem um emprego.
2 – Os enfermos pensam que serão felizes se tiverem saúde.
3-Mas não pensam que no mundo existem pessoas que, embora tendo emprego e saúde, vivem infelizes.
ELEMENTOS DO PROCESSO
PERCEPTIVO
O processo perceptivo envolve três elementos : o individuo perceptor, o percebido e o ambiente.
1 - O INDIVIDUO PERCEPTOR –
As experiências anteriores do individuo, necessidades ou motivos, personalidade, valores e atitudes, podem influenciar nos processos perceptivo.
EX.: O praticante católico tira o chapéu em sinal de respeito e humildade quando entra na igreja. Com o mesmo objetivo o judeu coloca o kipá quando entra em uma sinagoga.
As duas situações tem significados diferentes.
OU SEJA NOS VEMOS AS COISAS COMO NOS QUEREMOS E NÃO COMO ELAS SÃO.
2 – O PERCEBIDO –
São importantes no processo de percepção as características do que é percebido, tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade.
Da mesma forma:
1-Um homem no meio de dez mulheres é percebido de um outro modo do que entre dez outros dez homens, caso em que o contraste é menor.
2-Em termos de tamanho pessoas baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
3 – De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
3 – O AMBIENTE –
O contexto físico, social e
organizacional pode influir no
processo perceptivo. EX.:
Um executivo que está em uma reunião com uma expressiva vontade de fumar.
Se ele perceber que sua dependência ao cigarro pode ser vista como uma fraqueza, ele não demonstrará ter qualquer vontade de fumar e irá suprir o seu desejo.
Da mesma forma uma conversa com
o chefe pode ser percebida
diferentemente se ela é realizada na área de recepção ou se é feita a portas fechadas no escritório deles.
São modelos mentais predefinidos que escondem ou desconsideram as
diferenças individuais e características próprias das pessoas, objetos e
situações.
INFORMAÇÕES:são fatos que chegam a nossa mente.
PADRÕES MENTAIS: são os
agrupamentos de informações de mesma natureza.
“QUEM NÃO ENXERGA NÃO SABE
QUE NÃO VÊ, QUEM VÊ, POR SUA VEZ, PENSA QUE TUDO O QUE VÊ É O QUE É (NILTON BONDER).”
EXERCICIO
“ A historia de atila, o rei dos unos conta que era invencível.
Entretanto, a história conta também que, pelo menos uma vez, seu exército foi derrotado por uma fortificação romana liderada pelo general Écio.
A batalha durou seis meses e quando atila bateu em retirada deixou atrás de si um expressivo número de guerreiros hunos mortos”.
Dividir a sala em grupos : GRUPO 1
Perguntas:
1-na sua opinião quantos guerreiros hunos morreram na batalha contra o general Écio.
-mais de cinco mil guerreiros. -menos de cinco mil guerreiros GRUPO 2 –
Perguntas:
-mais de 50 mil guerreiros -menos de 50 mil guerreiros.
CONCEITO DE PODER
“Deus não gosta de quem faz a guerra mas fica ao lado de quem atira
bem”... (Voltaire).
A sensação de não ter nenhum poder sobre pessoas e acontecimentos é em geral, insuportável – e quando nos sentimos impotentes, ficamos angustiados.
-Um estudante ainda que preparado, mas dominado pelo temor na hora do exame, acaba não conseguindo boas notas.
- Um jovem, dominado pelo temor, na hora do teste de avaliação como candidato a um emprego, acaba não o conseguindo.
Ninguém quer menos poder: todos querem mais.
Negociações importantes ou criticas freqüentemente estimulam o interesse das partes na busca de fontes de poder, pois é sabido que a relação de força entre os negociadores pode ser desequilibradas em função da presença dessas tais fontes de poder antes ou durante o processo da negociação.
O mais importante fundamento crucial do poder, é a habilidade de dominar as suas emoções, pois a sua reação poderá ser a maior barreira para atingi-lo.
EMOÇÕES
As emoções embotam a razão, se você não vê com clareza, não pode estar preparado para reagir com um adequado controle da situação.
A RAIVA- é a reação mais emocional e destrutiva, pois é a que mais turva sua visão.
O poder é um jogo –e no jogo não se julgam os adversários por suas intenções , mas pelas suas ações.
Compreender os motivos ocultos das pessoas é o maior conhecimento de que se precisa para conquistar o poder. “É preciso que o negociador tenha poder, mesmo que sua intenção seja de obter o resultado “ganha-ganha”, porque se ele não tiver o “poder”, o outro é que o terá, e, por conseqüência, o outro é que será o líder e ele o liderado.
“ Precisamos saber utilizar o poder porque toda ação provoca uma reação”.
“Enquanto o selvagem acredita que ganhará potência ao beber o sangue do inimigo, no mundo dos negócios ninguém ganha força oriunda da fragilidade do outro lado”.
Se usarmos o poder para massacrar o outro lado e ele não tiver alternativa, se sentira injustiçado, e irá para a revanche no futuro.
Quem bate esquece, quem apanha não esquece jamais.
PRINCIPIOS DO PODER
São três as suas características:1- O poder é instável.
Todo poder é efêmero, ou seja instável, temporário.
O poder de posição existira somente
até o momento em quem tem poder para indicar o ocupante desse cargo quiser delegar-lhe responsabilidade e autoridade
O poder pessoal existe também
enquanto subordinados respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e vêem nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos.
Também na negociação o poder muda de mão com maior facilidade: basta uma palavra, um gesto, um sinal um suspiro em um momento inoportuno que o poder passa para outro.
2 – O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
Todo poder está baseado na percepção.
O poder esta na nossa mente: temos tanto ou pouco, quanto acreditamos ter.
EX.: Por que um negociador com pouco poder, senta-se a mesa mostrando tanta força e vigor, enquanto o outro que possui bastante poder se comporta de maneira dócil, intimidada e submissa?
Simplesmente por que aqueles que acreditam que têm poder negociam com vigor e aqueles que acham que não tem poder negociam mal, e, pior que isso, de modo não convincente.
“para influenciar o outro não basta que você tenha o poder basta que o outro ache que você o tenha “.
3 – É a de que a aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos “Um príncipe não precisa ter todas as qualidades do mundo. Basta que aparente possuí-las”.
A aparência é como você é percebido pelo outro e, pode são representar exatamente a realidade.
Uma coisa é fato a outra é versão, a aparência é a versão, interfere na percepção e, é a que tem valor porque, ao interferir na percepção, provoca a ilusão.
Ex.: Porque muitos filmes são sucesso de bilheteria?
Porque esses filmes conseguem transmitir e provocar emoção na platéia através da ilusão.
Com relação a aparência, duas regras simples devem ser observadas:
1- Nós não devemos julgar as pessoas pela aparência.
Pré-Conceito Pré- Juízo
2 – As outras pessoas julgam pelas aparências.
”A primeira impressão é a que fica” -Existem pessoas elegantes e pessoas enfeitadas (Machado de Assis).
-Um médico pelo fato de vestir branco, enfatiza sua imagem de ser responsável pela saúde, limpeza , harmonia no corpo do paciente.
--um monge, de túnica preta, reforça sua convicção de manter o estado de iluminação e de ser vitorioso, não se
deixando iludir pelos prazeres
EDUCAÇÃO
Representa em primeiro lugar , o
modo de tratamento que dispensamos a outra pessoa.
Esse comportamento provoca um espelhamento na reação do outro, que reage analogamente ao nosso
comportamento, tratando-nos
também com consideração, respeito e cortesia
SINAIS NÃO
INTENCIONAIS
Mensagens invonlutárias são transmi-tidas pelos negociadores durante a negociação, são fraquezas ou neces-sidades ocultas e, representam verda-deiras intenções não declaradas.
Trate a expressão corporal como um novo idioma que, a principio pode parecer estranho, mas pode também ser dominado pela prática com o passar do tempo.
Observe as comunicação não verbal transmitida nas reuniões profissionais, nos encontros sociais e também em casa, com a sua família.
“As principais mensagens não intencionais emitidas são de três tipos:entonação contraditória, ato falho ou hesitação e sinais não verbais”.
ENTONAÇÃO CONTRADITORIA
Aparece quando a entonação ou ênfase transmite uma mensagem que parece contradizer o que esta sendo dito.EX.: Ao bater com as mãos a mesa o individuo grita que vai trabalhar em uma democracia esta demonstrando uma incoerência muito grande.
-Qual o comportamento do comprador?
-Irá informar que o preço do vendedor está fantástico? E parabenizá-lo por isso?
ATO FALHO, HESITAÇÃO
Os sinais transmitidos, através desses tipos de mensagens, podem ser exemplificados por comportamentos hesitantes das pessoas em resposta às indagações objetivas apresentadas pelo outro lado durante a negociação. Uma pessoa que vacila ao apresentar uma resposta a qualquer tipo de questionamento ou indagação caracteriza uma situação de algo que não foi previamente estudado e, como conseqüência evidencia algum tipo de insegurança, indecisão, despreparo ou de falsidade na resposta.
SINAIS NÃO VERBAIS
Os animais emitem sinais quando estão prestes a atacar: os cães mostram os dentes, o gato eriça o pêlo do corpo e engrossa o rabo, os eqüinos baixam as orelhas.
Os seres humanos também emite sinais: o corpo fala!
E, mais importante, a comunicação não verbal é, além de mais precisa, também mais verdadeira.
É necessário, entretanto, compreender que a interpretação da expressão corporal de uma pessoa não deve considerar apenas a observação de um sinal isoladamente, mas da interpretação de um conjunto de vários gestos não verbais relacionados que são emitidos por essa pessoa.
AGRUPAMENTO DE GESTOS
1 - AFETUOSO – -Tom de voz relaxado. -Gestos simpáticos -Sorrisos.
2 – DOMINADOR
-Tom vigoroso e alto da voz. -Gestos impetuosos.
-Ignora as respostas do outro. -Proximidade física com outro. 3 –SUBMISSO
-Tom de voz suave.
-Cabeça baixa (olhar cabisbaixo). -Aparência deprimida, permite interrupções.
4- HOSTIL
-Tom áspero da voz.
-Postura e gestos agressivos. - Lábios cerrados.
ATITUDES - ATIVAS
1 – Auto confiança/superioridade. -Perna sobre o braço da cadeira. -Corpo inclinado para trás. -Mãos atrás da cabeça.
2- Cooperação/Relaxamento -Cabeça para o lado.
-Corpo inclinado para a frente. 3-Receptividade
-Cabeça erguida.
Pernas livres, levemente cruzadas. 4- Interesse
-Alisar o queixo/ Mão no Rosto. -Haste dos óculos na boca.
ATITUDES NEGATIVAS
1 – Frustração
-Esfregar as mãos atrás do pescoço. -Passar os dedos pelos cabelos. -Expirar. 2- Ansiedade/Nervosismo -Inquietar-se na cadeira --Pigarrear. -Entrelaçar os dedos/aneis. -3- Aborrecimento
-- “tamborilar” sobre a mesa. -Olhar fixo sobre a mesa. 4-Defensiva/ não aceitação
Braços Cruzados e punhos cerrados. Mãos segurando os braços na cadeira. -pernas entrelaçadas nos pés da cadeira.
