Como vender pelo
melhor preço!
Maurício Galhardo
mauricio.galhardo@praxisbusiness.com.br
www.praxisbusiness.com.br
Estamos aqui para...
Proporcionar
reflexões para
gerar melhores
resultados
Ampliar o
conhecimento
sobre finanças,
formação de preços
e vendas
• Sócio-Diretor Administrativo-Financeiro
• Engenheiro Mecânico / Pós-Graduado em Administração de Empresas – FAAP/SP e MBA em Business Management –
University of California San Diego. Especializado em Administração do Patrimônio Pessoal - IBMEC/SP e Logística - FGV/SP. Tem
formação no Empretec, LT I e II, Practitioner em PNL, Formação Dinâmica dos Grupos - SBDG /SP.
• Nos últimos 14 anos atuou como Executivo de Redes e Consultor em empresas e consultorias de grande porte.
• Já treinou mais de 9 mil pessoas no varejo e franchising.
• Co-autor do livro:
• Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de
franquias de sucesso.
• Autor do livro:
• Finanças Pessoais – Uma questão de qualidade de vida.
• Colaborador do MBA 60 segundos.
• Instrutor credenciado pela ABF - Associação Brasileira de
Franchising.
O que fazemos
• 100 empresas atendidas • 33 mil pessoas treinadas
• 45 projetos de consultoria realizados
• 50 palestras/atividades em convenções de franqueados e equipes comerciais
• 1.000 cursos de Ensino à Distância comercializados
DESDE
2009
CONSULTORIA +
EDUCAÇÃO CORPORATIVA
PARA O FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS
Consultoria | Educação Corporativa | EAD – Ensino à Distância | Cursos Abertos
PRINCIPAIS SOLUÇÕES
Nossos Clientes
Alimentação
Beleza
Vestuário
Decoração & Móveis
Calçados & Acessórios
Nossos Clientes
6
Educação
Automotivo, Transporte & Combustíveis
Outros Segmentos Viagens & Eventos Finanças & Imóveis
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Finanças
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o download dos arquivos:
ExamePME-preços (pdf)
Formação de Preço (excel)
P
R
E
Ç
O
:
é o valor monetário
expresso
numericamente
associado a uma
mercadoria, serviço ou
patrimônio.
R$ 4,93
Preservativos Olla 08 unidadesCaro X Barato
Aspirina 500 mg 10 comprimidosR$ 5,23
Caro X Barato
Torta Mousse
R$ 19,90
R$ 19,90
Caro X Barato
R$ 1.650.000
Oportunidade (maior oferta);
Necessidade (maior demanda);
Qualidade, atendimento, tecnologia,
design, entrega, etc.;
Modismo (tendência, moda, etc.);
Status (marca, o que “representa”).
Gerenciar por Categoria
Des
ti
no
R
otina
Saz
onal
Con
veniênci
a
Percepção
de valor...
Na nossa mente
R$ 19,99 está mais perto de
R$ 19,00 do que R$ 20,00
“preços
P
R
E
Ç
O
!
Como você define
os preços na sua
empresa hoje?
Como atribuir um preço de venda a um
produto ou serviço?
1. Pela composição dos custos (fabricação, comercialização,
estrutura operacional, entrega, etc.) mais impostos e faixas
de lucro.
2. Pelo Mercado – “é o cliente que define o preço”;
Exemplo com Erro
Custo
R$ 100,00
Imposto
20%
Lucro
5%
Preço de
Venda
R$ 125,00
Realizando o Lucro:Preço de
Venda
R$ 125,00
Imposto (20%)
R$ 25,00
Lucro Obtido
ZERO
+
+
=
+
=
Filme:
Preço
de
= 100%
Venda
=
Custo de compra % Despesas variáveis % Despesas fixas % Margem desejada %Formação de Preços
Preço
de
= 100%
Venda
=
Custo de compra % Despesas variáveis % Despesas fixas % Margem desejada %Formação de Preços
Não esquecer de acrescentar o IPI e despesas de compra
como frete e embalagens, se houver.
Se aplicável Substituição Tributária, consultar um
contador sobre o preço real pago.
Exemplo: Preço unitário de N.F. Frete, IPI e embalagem Custo de Compra R$ 38,00 R$ 3,92 R$ 41,92
+
=
Custo de Compra
Preço
de
= 100%
Venda
=
Custo de compra % Despesas variáveis % Despesas fixas % Margem desejada %Formação de Preços
Comissões pagas aos funcionários, % dos cartões, etc.
Também se referem a:
Variam de acordo com o regime tributário de seu negócio.
Referem-se aos impostos como ICMS, Pis, Cofins, Imposto de Renda, etc.
São aquelas que variam de acordo com as vendas
Preço
de
= 100%
Venda
=
Custo de compra % Despesas variáveis % Despesas fixas % Margem desejada %Formação de Preços
Despesas Fixas Médias
Faturamento Médio
= % no Preço
São aquelas que não dependem do volume de
vendas.
Exemplos: Aluguel, água, telefone, folha de
pagamentos, etc.
R$ 20.000
R$ 200.000
= 10 %
Preço
de
= 100%
Venda
=
Custo de compra % Despesas variáveis % Despesas fixas % Margem desejada %Formação de Preços
Preço = Custo X Mark-up = 41,92 X 1,67
60,00%
1,67
15,00%
10,00%
15,00 %
?
41,92
100,00%
69,87
Mark-up (100%/CMV)
Margem desejada
Despesas fixas
Despesas variáveis
Custo - CMV
P r e ç o
40%
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ExamePME-preços (pdf)
Formação de Preço (excel)
Mas após calcular os preços de vendas de
cada um dos produtos, cabe uma importante
questão:
Estes preços são competitivos?
Preço da Venda
Deve levar em conta:
Concorrência
Percepção de preço do consumidor
A qual categoria pertence: Destino, Rotina, Sazonal ou Conveniência É trabalhar com margens
diferentes para cada produto ou linha de produtos.
Trabalhar com margens menores nos produtos de combate compensando nos
demais.
Aumenta o fluxo
de clientes.
Cria nos clientes
uma percepção de
loja que tem
preços baixos.
Aumenta as
vendas totais.
Garante a
lucratividade.
Motiva a equipe,
com o aumento
das vendas.
Além de Margem e Preço
Qual a imagem da sua marca?
A diferença entre um tablet fabricado na China e o mesmo tablet igualzinho, só que com a marca Apple, é a marca da Apple.
Uma marca também é definida por coisas que não é. Louis Vuitton, por exemplo, não é barato. A marca se gaba de nos últimos anos não ter feito liquidação.
Imagem x Preço
Qual sua percepção quando um produto está
muito mais barato que seus principais
concorrentes?
Qualidade é inferior aos demais
Está com algum problema (validade, no caso de perecível) Deve ser importado da China
Imagem x Preço
Quem define o preço
correto então?
Filme:
VALOR AGREGADO
PREÇO BAIXO
•Baixo custo
•Eficiência Operacional
(eliminar desperdício)
Ao invés de cobrar menos pelo que é entregue, pode-se entregar
mais pelo que se cobra
Valor
Benefícios Funcionais
Benefícios Emocionais
Ônus Financeiro Ônus Não Financeiro
=
• Preço pago pelo produto/serviço
• Condições comerciais / forma de pagamento
Aspectos Emocionais
• Qualidade do atendimento (simpatia, presteza etc.)
• Transperência e exatidão das informações
• Indisponibilidade dos produtos
Fonte: Leonard Berry - “O consumidor e as Experiências”
+
+
Então como se diferenciar???
Valores e princípios Cultura Atendimento Imagem MarketingFilme:
Conexão Emocional
“Conexão emocional vai muito
além do marketing tradicional!”
“Vivemos uma época de
MUDANÇAS SÍSMICAS!”
Howard Schultz CEO do Starbucks
A MARCA não pertence aos Marqueteiros
(empresários)....
Pertence ao MERCADO.
Propósito de Marca
Insights – Darrel Rigby
Se você não me tratar bem, eu tenho outras opções, ok?
• 85% da geração do Millennial preferem uma vending
machine do que um vendedor chato!
• Uma parte das vendas nas lojas já foi perdida, a
questão é se você quer capturar essa parte em outro canal
• web, por exemplo
• Brasil – somos o 5º país em consumidores on line e só com 46% da população on line
