Sistema Gestor de Vendas
de
Maquinas de Construção
Em um mercado cada vez mais complexo e competitivo, precisamos estar preparados para os novos tempos no mundo dos negócios de Máquinas Pesadas.
A maneira como realizávamos nossas atividades de vendas está mudando.
1. Mudanças
nos mercados, na concorrência, nos produtos e na abordagem de vendas
O modelo de hoje pode não ser mais a melhor maneira e o menor custo/beneficio para realizarmos as mesmas estratégias de vendas que antes eram bem sucedidas.
• A Globalização dos negócios;
• Competitividade por segmentos de mercados: o aumento dos participantes na briga pelo mesmo mercado;
Com profissionais bem treinados, em poucos minutos
de conversa pelo telefone, consegue-se informações
preciosas, com referência ao possível comprador
.
Vender é um jogo de espionagem: se queremos vender
alguma coisa à alguém, devemos descobrir tudo que for
possível, acerca da pessoa ou empresa e tudo que se
vincule ao seu ramo de negócio
.
CONTACTOS DIRETO,PESSOAL, IMEDIATO E INTERATIVO.PERMITE EM MINUTOS ATINGIR O ALVO DESEJADO E PODE ATINGIR DISTÂNCIAS CONTINENTAIS COM RESULTADOS NA HORA.
ININDENTIFICA O CLIENTE QUE ESTÁ COMPRANDO produtos, novos, usados OU ALUGANDO, NAQUELE MOMENTO, E ACOMPANHA EM TEMPO REAL O TRABALHO DO VENDEDOR DANDO SUPORTE, ATÉ O FECHAMENTO DA VENDA. ALIMENTANDO A GERENCIA DE VENDAS FORMAÇÕES.
Marketing Integrado
TELEVENDEDORES
PRÉ-VENDA, AGENDAMENTO E ACOMPANHAMENTO ATÉ O FECHAMENTO DA VENDA.
E-MAIL MARKETING- COMPARATIVOS TECNICOS, TORPEDOS, PROPOSTAS, SIMULADOR DE FINANCIAMENTO.
+ VENDEDOR EXTERNO
RESULTADOS NO CURTO PRAZO, COM AUMENTO DA FORÇA DE ATAQUE DE VENDAS, NA PROSPECÇÃO DOS NEGOCIOS, CONTROLE TOTAL DOS MERCADOS, COM BAIXO CUSTO.
1. Introdução
2. SGV: Objetivos
3. SGV: O Diferencial
São multi ferramentas de prospecção e venda de produtos
MALA DIRETA TELEVENDEDOR APOIO OPERACIONAL E INFORMAÇÕES TÉCNICAS CADASTRO DE CLIENTES FECHAMENTO DO NEGÓCIO AGENDAMENTO DE VISITAS MARKETINGSGV
PÓS VENDA2.1 - SGN: O que é?
ACOMPANHAMENTO DO NEGÓCIO ATÉ O FECHAMENTO PARTICIPAR DE NOVAS NEGOCIAÇÕES E NOVOS MERCADOS REDUZIR CUSTO DA VISITA AO CLIENTE POR VENDEDOR DISPONIBILIZAR CADASTRO DE CLIENTES ATUALIZADO AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO COM BAIXO CUSTO
SGV
OBTER RESULTADOS DE VENDAS A CURTO PRAZO
CADASTRO E ATUALIZAÇÃO DE CLIENTES PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS FECHAMENTO DO NEGÓCIO SUPERVISÃO E CONTROLE DA CARTEIRA DE NEGÓCIOS
2.3 - SGN: Como funciona?
2.4 - Foco no Negócio
15%85%
MERCADO Participação da revenda Participação da concorrência MERCADO DO REVENDEDOR/MARCA MERCADO DA CONCORRÊNCIA 100%•
Atacar nichos de mercado por linhas de produtos e modelos, com estratégias inovadoras de vendas agressivas para obter o controle do setor e criar os mercados de amanhã com multicanais de vendas;•
Conseguir aumentar a participação nos 85% das negociações que estão sendo vencidas pela concorrência nas regiões que o revendedor tenha, por exemplo, 15% de participação de seu mercado.VANTAGENS DA TELEVENDAS E-MAIL MARKETING, EM MÁQUINAS PESADAS (Com
suporte de CRM em telemarketing e vendas)
PODE SER FEITO UM TRABALHO ESPECÍFICO, POR TIPO E
POR MODELO, DENTRO DE UM DETERMINADO NICHO DE MERCADO .
EX: CARREGADEIRA 12B E W130 ZB NO SEGMENTO CONSTRUÇÃO ; W170B MADEIRA; W190B-E215B ME, E385B MINERAÇÃO; TRATOR 7D AGRICULTURA E PECUÁRIA ETC.
O Diferencial
ADUBOS E FERTILIZANTES AGRICULTURA E PECUÁRIA AREIA E PEDREGULHO CALCÁRIO CERÂMICA CONSTRUÇÃO CIVIL CONSTRUÇÃO INDUSTRIAL CONSTRUTORES COOPERATIVAS E PRODUTORES DEMOLIÇÕES DRAGAGEM EMPREITEIROS ENGENHARIA-EMPRESAS LIXO
MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS - ALUGUEL E ARRENDAMENTO MÁQUINAS PARA TERRAPLANAGEM
MINERAÇÃO PAVIMENTAÇÃO PEDRAS BRITADAS PEDREIRAS SANEAMENTO SIDERURGIA SINDICATOS E FEDERAÇÕES TELHAS TERRAPLANAGEM TIJOLOS TRANPORTES DE MINÉRIOS USINAS ELÉTRICAS\PRODUTOS
Cadastro de clientes que possuem todas as MARCAS DE MAQUINAS PESADAS, para a PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS, banco de dados atualizados por: Segmentos de
Mercado, Região, Estados, Cidades, End, Tel, fax, pessoa de contato, e-mails, monitorados pela central-CRM. São 79.146 CLIENTES CADASTRADOS em todo País.
Segmentos de mercado
CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO
P/ REGIAO
1 – NORDESTE – BAHIA – SERGIPE – ALAGOAS – PERNAMBUCO – PARAIBA – RIO G. NORTE – CEARA – PIAUI – MARANHAO 25.067 5.579 1.027 1.264 5.239 2.101 3.206 3.126 1.223 2.302 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO
P/ REGIAO
2 – SUDESTE – RIO JANEIRO – ESPIRITO SANTO – MINAS GERAIS – SÃO PAULO 25.463 3.860 2.400 8.186 11.017 ... ... ... ... ...CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO
P/ REGIAO
3 – CENTRO OESTE – GOIAZ – DISTRITO FEDERAL – TOCANTINS – MATO GROSSO– MATO GROSSO DO SUL
8.619 2.308 1.115 1.169 2.023 1.992 ... ... ... ... ... ...
CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO
P/ REGIAO
1 – NORTE – AMAPÁ – ACRE – RORAIMA – RONDONIA – AMAZONAS – PARÁ 7.522 315 398 468 1.092 1.018 4.231 ... ... ... ... ... ... ... ...EXEMPLO: SEGMENTOS DE MERCADO 1 – AREIA E PEDREGULHO 2 – PEDREIRAS 3 – PEDRAS BRITADAS 4 – MINERAÇÃO 5 – CALCARIO 6 – ADUBOS E FERTILIZANTES 7 – CERAMICAS 8 – TELHAS 9 – TIJOLOS 10 – CONSTRUTORAS 11 – TERRAPLENAGEM 12 – PAVIMENTAÇÃO 13 – FUNDAÇÃO P/CONSTRUÇÃO 848 487 186 2.600 327 1.790 3.758 924 646 3.634 2.196 551 311 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
3.1 - SGV: Diferencial - Como funciona?
CARTEIRA DE PROSPECTS01
IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES
02
RASTREAMENTO DOS NEGÓCIOS
FILTRAR OS CLIENTES QUE TRABALHAM COM MÁQUINAS PESADAS
IDENTIFICA OS NEGÓCIOS COM ABORDAGENS EFICIENTES
03
CONCLUSÃO DA CARTEIRA DE NEGÓCIOS
COM IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES QUE VÃO COMPRAR MAQUINAS PESADAS NO PERÍODO DE 30 A 180 DIAS
É ENVIADO RELATÓRIO PARA O CONCESSIONÁRIO COM INFORMAÇÕES
DE CLIENTES COM INTENÇÃO DE COMPRAS
3.2 - Alcance da Prospecção de Negócios com Televendedores:
baixo custo/alto rendimento
•
EXEMPLO: Uma Revenda/Marca com uma carteira de 2000 clientes deseja fazer contato no menor tempo possível:a. Uma promoção de vendas;
b. Condições especiais com taxas de juros reduzidas;. c. Lançamento de novos produtos, etc;
d. Visitas de vendas normais do setor.
PROSPECÇÃO COM 10 TELEVENDEDORES
5/10 Dias
CARTEIRA: 5.000 CLIENTES 12/20 Dias 10 Vendedores 60/90 / Dias
AOS CLIENTES INFORMAÇÕES
PROSPECÇÃO COM VENDEDORES
CARTEIRA: 5.000 CLIENTES 20 Vendedores
90 /120 Dias CARTEIRA: 2.000 CLIENTES CARTEIRA: 2.000 CLIENTES
3 a 4 clientes/dia A média diária de visita
de um vendedor eficiente
Considerando 22 dias úteis/mês 88 clientes/mês Porém, só consegue ter um aproveitamento de 70%
de suas visitas que corresponde a
61 clientes/mês
Portanto, para manter sua eficiência ele terá um ciclo de visitas de 90 dias para atingir uma carteira de
180 clientes
3.3 - Análise de Produção: Vendedor x Televendedor
1100 clientes/mês A média mensal de contatos
de cada televendedor é equivalente a até
3.4 - Comparativo de Custos
R$ 6.560,00/mês 61 clientes/mês Telemkt +- /1100 clientes/mês, Media / INTERIOR R$ 2.486,00/mês, R$ 2,26 Contato,.O custo do contato (prospecção) do televendedor é
97% MENOR e
a produtividade é até 18 VEZES MAIOR
VENDEDOR/
TELEVENDEDOR
R$ 107,54, custo médio contato (EUA U$ 200 )
ALTO CUSTO DA VISITA VENDEDOR
“Um vendedor de Maquinas Pesadas e Caminhões, locação, não pode ter uma carteira de clientes superior a 180 clientes. Mas que 180 é deixar clientes sem a devida cobertura, a disposição da concorrência.
O mesmo só consegue visitar em media 61 clientes/mês. 3 clientes dia.
O custo de um vendedor que viaja para o interior é R$ 6.560,00 por mês. Ou seja, e o custo de cada visita é R$ 107,54 .
Um Vendedor que trabalha nas regiões metropolitanas tem um custo de R$ 4.148,00 / mês. E o custo de cada contacto é R$ 68,00.
O televendedor fala com 50 clientes/dia x 22 dias =1100 clientes/mês. O custo de cada contacto é R$ 2,26, incluso E-mail com, agendamento de visita, informações técnicas e promoções de vendas; 2, % do vendedor que viaja p/ o interior, e 3,00% do vendedor da região metropolitana.”
O custo do vendedor com deslocamento
médio de 2.400Km/mês
(vendedores em Capitais)
1-Combustível (média 2.400km/mês) R$ 648,00 Despesas com telefone (estim.) R$ 200,00 Salário vendedor (média região) R$ 1.000,00 Despesas/locação com veículos R$1.500,00
Obrigações sociais (encargos trab) R$ 1.000,00
TOTAL GERAL MÊS
R$4.148,00
3.4 - Análise de Custos
O custo do vendedor com deslocamento
médio de 4.000Km/mês
(vendedor em Áreas Rurais)
2-Combustível (média 4.000km/mês) R$1.080,00
Despesas com telefone(estim.) R$ 200,00
Salário vendedor (média região) R$ 1.000,00 Despesas/locação com veículos R$1.500,00
Obrigações sociais (encargos trab) R$ 1.000,00
TOTAL GERAL MÊS
R$6.560,00
Despesas com refeição(r$30,00/dia) R$ 660,00 Diárias com hotel(22 dias úteis) R$1.200,00
