Dicas de Fechamentos de
Vendas e de Iniciação
Mila de Paula
Tipos de vendas Mary Kay:
•
Sessão Individual (facial) – com 1 a 2 pessoas
•
Sessão com anfitriã – 3 a 5 pessoas
•
Sessão express – sem agendamento prévio
•
Vendas no caminho – pronta entrega
•
Vendas por catálogo – encomendas
•
Caixa mágica – Deixe com suas clientes que nao tem
tempo, produtos pequenos, simples e mais baratos,
ou o kit cuidados com a pele com um roteiro, numa
bolsa ou caixa bem bonita por 1 ou 2 dias máximo.
Como se preparar para os Fechamento de
vendas
• Seja alegre, entusiasmo vende.
• Saiba o que você esta falando. Estude e não se intimide. Quanto mais você estuda mais você se aprimora e fica mais convincente.
• Com pronta entrega, temos mais seguranca para fechar uma venda.
• Vender algo que não conhece, não passa seguranca para quem quer comprar.
• Quando você se sentir insegura, diga que você está em
treinamento, e outra dica é: - firme os pés nos chão, respire fundo e acredite em você, que você é Ótima!
Faça um fechamento em Grupo
•
Pergunte como estão sentindo sua pele, faça o
gesto, se gostaram desse tratamento, se
sentiram isso na primeira vez, imagina usando
todos os dias!
•
As pessoas precisam de direcionamento,
direcione-as montando kits de produtos de
tratamento de pele e de maquiagem.
•
Fale do fechamento individual para anfitriã,
para ela preparar um café ou chá para você
ter como atender cada uma individualmente,
•
Faca uma Cola dos
kits de pele e ate
mesmo de
maquiagem.
•
Construa os kits ja
com os preços para
facilitar.
•
Fale da sua forma
de pagamento
depois fale o valor
à vista, e parcelado
tem um pequeno
acréscimo do
cartão.
Fechamento individual
• Sente com cada cliente individualmente, esteja pronta com um bloquinho de anotações, talão de pedidos,
calculadora e um baita sorriso no rosto.
• Qual sua rotina de cuidados com sua pele? O que você ja usa? E o que quer mudar na sua pele hoje?
• Repita os benefícios de cada produto que ela usou
• Anote nesse bloquinho tudo que ela gostou, mesmo se ela nao puder levar, isso e uma grande ferramenta pós venda • Fulana, do que você experimentou hoje o que gostaria de
levar pra casa?
• Com qual kit voce gostaria de começar a tratar sua pele? Com qual kit você gostaria de montar sua bolsa de
Fechamento Individual
• Aja sempre de forma natural, com sorriso, tom de voz suave, respire e acredite que o seu trabalho e seu
produto é o melhor do mundo,
• Entenda que o dinheiro é uma troca do seu trabalho. Ele é saudável, tenha uma amizade especial com o dinheiro!
• Nao fale os preços dos produtos separadamente, só se ela perguntar. Fale o valor dos kit em 2ou 3x, com
entrada sempre! te dou um presente especial à vista
• Fale sempre o valor da parcela sem falar o reais
• De dicas de vendas agregadas, para somar nas vendas
Fechamento individual
•
Elogie a compra dela, os benefícios que ela
comprou
•
De opções, e espere ela falar. Lembre-se
•
Faca sempre perguntas de respostas
fechadas. Ex: Você prefere a vista ou a prazo?
Cheque ou cartão?
•
Seja ousada e firme nos fechamentos! Eles
são o pagamento do seu trabalho!
Fechamento individual
• Não venda fiado! O tempo e o desgaste que você tem para receber, você poderia vender para uma outra cliente a vista.
• Lute por sua venda sem ser insistente. Se perceber que esta perdendo a venda, a dica é usar a técnica CVB – Características, vantagens e benefícios. Explique
novamente os 3 para ela ver o quanto compensa adquirir esses produtos.
• Divida o valor do produto por dias de uso, e ela verá que vale muito a pena, os cuidados diários.
• Pode usar a técnica do vestido de festa – peça pra ela lembrar quanto ela gastou na ultima produção que teve que fazer para uma festa, incluindo cabelo, roupa, make. Quantas vezes ela usou esse vestido?
Dicas básicas:
• Passe profissionalismo, imagem de sucesso e segurança,
• Tire o cifrão dos olhos
• Sessão é Doaçao, é coração
• Não pense no dinheiro, mas tenha uma amizade com
ele. É uma troca.
• Não demonstre que é uma vendedora, e sim que é uma consultora de beleza
• Não precisamos forçar vendas, porque o produto se vende. Só de falar bem dele, nós ja vendemos!
• Nunca diga: O que mais você vai querer comprar? Você vai querer comprar mais alguma coisa?
• Elogie sua cliente de verdade! Elas vão lembrar de você pra sempre. Perca o medo ver qualidades.
Presenteie sua anfitriã na frente das
amigas
•
No final, some as vendas e presenteie a anfitriã
com 10% das vendas na frente das amigas, por ela
ter aberto a casa dela e por ter convidado as
amigas.
•
Convide as amigas para serem anfitriãs também
para ganharem esse bônus em produtos
•
Agende novas sessões nos fechamentos, não deixe
dinheiro na mesa da sua cliente!
•
Objetivos da sessão: vender, iniciar e agendar
novas sessões
Dicas finais
•
Lema MK – Produto no rosto= Dinheiro no bolso
•
Não mostre O catalogo The Look antes de fazer a
demonstração.
•
Crie o Desejo de posse das convidadas nos
agendamentos! Deixe as outras clientes com muita
vontade de serem anfitriãs
•
Cuide das suas clientes, Crie uma caixa de perfis de
clientes para você lembrar sempre delas.
•
Mime suas clientes em datas comemorativas e
Como fazer dinheiro essa semana
•
Caixa mágica
• Campanha da Pele Perfeita Kit Photoshop
•
Desafio da Anfitriã – Concorre um Kit
Photoshop
•
Promoção relãmpago para suas clientes –
Cupom da Beleza - Pagou a vista, ganhou um
cupom para concorrer o kit Photoshop ou Kit
de produtos.
•
Pesquisa de Opinião para todos seus
contatos do Facebook.
Como fechar um Início e uma
Entrevista
•
Desperte o Interesse da entrevista. Seja
Interessante e não Interessada.
•
Elogie a pessoa com 2 a 3 qualidades de uma
pessoa que você quer no seu time.
•
Mostre o crescimento do mercado de
cosméticos no Brasil e da Mary Kay.
•
Estude tudooooo sobre como Iniciar. Saiba de
cor.
•
Elas querem saber o que vão ganhar, como vão
trabalhar, e como vão pagar.
Dicas de fechamento de
iniciação
Roteiro Básico:
1- Apresentação pessoal aumenta as chances dos sim. Sua imagem vende seu estilo de vida. Pessoas bem vestidas são mais confiáveis. 2- Crie empatia, procure algo dela em comum entre vocês para
vocês conversarem, quebrar o gelo.
3- Não pergunte diretamente - me fale sobre você? Crie um diálogo natural mostrando interesse, e fazendo perguntas... Olhe nos
olhos, balance a cabeça e sorria sempre.
4- Conheça histórias de sucesso para criar um história verdadeira na cabeça da cliente. Conte suas conquistas, a mudança que mk faz na sua vida.
5- Conheça as vantagens de fazer parte do negócio mk. Estude as objeções básicas das pessoas a aprenda a contornar sem se abalar. 6- Elogie a pessoa com 3 Características que você gosta nela. Crie uma lista de qualidades de consultoras mk de sucesso.
7- Diga no final que você está construindo seu time e quer muito
• Peca decisão
• Nunca desista dela, mesmo se ela disser agora não.
• Faca uma lista e anote quando ela disse que será o momento dela, para você voltar a entrar em contato
• Peca a ela se você pode avisa la quando tiver boas oportunidades. • O entusiasmo e sua seguranca fará toda a diferença no
fechamento de um cadastro.
• Entenda e esteja ciente da media. A cada 10 pessoas que você fala que tem perfil para ser MK, 3 se interessam em te ouvir, e 1 realmente inicia.
• Com quantas você tem despertado o interesse em fazer parte do seu time???
• Fale com pessoas todos os dias. Vire uma maquina de caçar talentos.
Beijos com carinho e ótimas vendas!
A semana ainda não terminou
Mila de Paula
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