ADVANCED
NEGOTIATION
PROGRAM
ExECuTIVE EDuCATION
O reconhecimento
de padrões comuns
permite-lhes
diagnosticar problemas
negociais com rapidez
e precisão. Combinam
um entendimento
profundo da dinâmica
psicológica
dos processos negociais,
com a avaliação realista
das suas próprias
forças e limitações.
Possuem subtileza
tática, ambição
e disponibilidade
para assumir riscos
moderados
pelo julgamento
da situação concreta.
QuE COMPÕE CADA NEGOCIAÇÃO.
NEGOCIADORES EFICAZES
TÊM A CAPACIDADE DE IDENTIFICAR
AS PEÇAS DO PUZZLE
É um lugar-comum acreditar que as características que tornam um negociador eficaz são inatas, sendo a negociação mais arte que ciência. Embora possa haver casos de negociadores “dotados”, a verdade é que a aptidão negocial pode sempre ser
aprendida e treinada.
Numa realidade cada vez mais competitiva e exigente, um entendimento profundo das dinâmicas
que movem as negociações é um dos fatores de sucesso na preparação, condução e conclusão bem-sucedida do processo negocial, tanto ao nível profissional como pessoal.
Para dar resposta a esta necessidade, a Formação de Executivos da Nova SBE criou o Advanced Negotiation curso, um programa desenhado especificamente com o objetivo de desenvolver as capacidades necessárias à condução eficaz de uma negociação.
ADVANCED
Este programa combina a experiência de aprendizagem baseada num simulador, desenvolvido com o conhecimento e a experiência de dois professores internacionalmente reconhecidos pelo seu trabalho nesta área, com um suporte teórico que permite enquadrar e dar apoio ao processo de tomada de decisão negocial.
Em três dias intensivos, o programa proporcionará aos participantes a possibilidade de acumular valiosa experiência negocial, participando em diversas negociações face-a-face, que cobrirão os mais variados aspetos do processo negocial. Cada acordo conseguido pelos participantes, terá impacto e alterará as condições de partida das negociações seguintes, simulando a experiência de uma atividade empresarial continuada.
Fechado o negócio, o simulador oferece imediatamente uma avaliação automática sobre a prestação do negociador, este será posteriormente complementado pelos contributos do docente e dos restantes participantes. Deste modo, os participantes serão guiados através de um processo de crescimento pessoal, onde aprenderão a encarar a negociação como um jogo tático, consciencializando-se das melhores práticas e erros mais comuns.
Este programa destina-se a um grupo muito transversal de executivos com uma experiência consolidada de gestão. Sendo também, por via do desafio colocado pelo simulador, apropriado para todos aqueles que no passado já fizeram outros programas de negociação.
Os participantes deste programa representam um leque vasto de funções e são tipicamente de indústrias dinâmicas, em mudança constante, onde uma boa capacidade negocial pode fazer toda a diferença.
O curso é de particular interesse para:
• Diretores Gerais e Diretores de primeira linha • Gestores de compras
• Consultores • Advogados
• Gestores de Recursos Humanos • Empreendedores
• Key Account Managers
• Profissionais envolvidos na negociação de fusões, aquisições, joint ventures e concursos públicos
Quem deve
Participar
O que
Esperar
FORMATO
24
DURAÇÃO
3 DIAS
FORMATO
INTENSIVOS
HORÁRIO
09H00 - 18H00
LABORAL
HORAS
O conteúdo
O Advanced Negotiation Program procura desenvolver e estimular as competências negociais dos participantes. Para tal, a simulação inicia-se com uma negociação simples, focada unicamente no preço entre duas partes. À medida que o programa progride, evolui também a complexidade da simulação, aumentando quer o número
de partes envolvidas quer as dimensões que afetam o valor do que está a ser negociado, deixando o foco de ser unicamente o preço, mas passando a haver muitas outras variáveis a considerar.
Procura-se assim gerar dinâmicas de:
NEGOCIAÇÕES DE PREÇO
NEGOCIAÇÕES COM CLIENTES
INTERNOS À ORGANIZAÇÃO
PRICING E PROCUREMENT
FUSÕES, AQUISIÇÕES E JOINT
O programa
Negociação
do Preço
Negociação
Multidi-
mensional
Negociação
Múltiplos
Stakeholders
O programa decorrerá ao longo de três dias, que seguemo ciclo de simulação, onde os participantes serão
chamados a interagir entre si participando em negociações cada vez mais complexas; período de discussão e análise da simulação, onde serão analisados os resultados das diversas negociações, as melhores práticas, ensinamentos que se podem retirar destas e quais os erros a evitar; finalmente, e com vista a dar suporte à experiencia negocial conseguida pelos participantes, serão introduzidos um conjunto de conceitos e táticas que a enquadrará conceptualmente. Deste modo, os participantes conseguirão não só uma preciosa experiência negocial, mas também um enquadramento teórico que a suporta, sendo-lhes assim oferecidas as ferramentas necessárias para que se transformem em negociadores eficazes.
SESSÃ
O
2
SESSÃ
O
3
SESSÃ
O
1
SIMULAÇÃO
DISCUSSÃO
CONCEITOS
E TÁTICAS
SIMULAÇÃO
DISCUSSÃO
CONCEITOS
E TÁTICAS
SIMULAÇÃO
DISCUSSÃO
CONCEITOS
E TÁTICAS
Componentes conceptuais:
DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO
LIMITES DE NEGOCIAÇÃO
ZONA DE ACORDO POTENCIAL
OFERTAS INICIAIS E PADRÕES DE CONCESSÃO
COMPROMISSOS CREDÍVEIS
PONTOS FOCAIS
DIMENSÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO
UTILIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO
O Professor
Luís Almeida Costa
Conceituado especialista em negociação com uma vasta experiência internacional, tem desenhado e participado em programas de formação em reputadas escolas de gestão internacionais, tais como o INSEAD, tanto em Fontainebleau como em Singapura, o IMD, em Lausanne, e a Solvay Business School, em Bruxelas.
O seu trabalho de investigação, ensino e consultoria tem-se centrado nas áreas da Negociação e da Estratégia. Tem diversas publicações em reputadas revistas científicas internacionais, como o Journal of Economics and Management Strategy, o Journal of Business, o International Journal of Industrial Organization e o Handbook of Strategy and Management. Tem ampla experiência de consultoria e condução de seminários para executivos, tendo trabalhado para entidades públicas e empresas de múltiplas indústrias em diversos países, tais como Portugal, França, Alemanha, Bélgica, Holanda, Hungria, Emiratos Árabes Unidos, Itália, Reino Unido, Singapura e Turquia.
Possui um doutoramento (Ph.D.) e um mestrado (M.Sc.) em Gestão de Empresas pelo INSEAD, em Fontainebleau, França. Luís Almeida Costa é Professor Associado da Nova School of Business and Economics, sendo responsável pelas disciplinas de Negociação e de Estratégia no Programa de MBA.
Luís Almeida Costa é Comendador da Ordem do Infante D. Henrique.
Sobre o
Simulador
O Advanced Negotiation
Program utiliza o simulador
“Negotiation Dynamics
– The Game”, concebido
pelos professores Ingemar
Dierickx e Luís Almeida
Costa. O software foi
desenvolvido pela Galo IT
(www.galoit.com).
Em 2012, o ranking do FT – o mais conceituado baróme-tro internacional de qualidade da formação – reconheceu a Nova SBE como uma das 50 melhores escolas do mundo a oferecer Formação de Executivos.
A vocação internacional da escola é por isso evidente – com 3 mestrados, Formação de Executivos e MBA no ranking do Financial Times, é considerada uma das 30 melhores escolas de Gestão da Europa.
Na Nova School of Business and Economics cruzam-se es-tudantes de 60 nacionalidades, interagindo com professo-res de 25 países. A escola tem mais de 150 acordos de in-tercâmbio com universidades em 50 países, e implementa programas de Formação para Executivos na Europa, Bra-sil, Angola e Moçambique.
A Nova School of Business and Economics (Nova SBE) é a mais conceituada escola portuguesa nas áreas de Econo-mia, Finanças e Gestão, e uma referência na investigação, ensino e Formação de Executivos.
Faz parte do grupo restrito de escolas mundiais Triple Crown, é a única escola portuguesa classificada pela Edu-niversal como UEdu-niversal Business School, e é também a única escola portuguesa que integra a rede CEMS e que oferece o CEMS Masters in International Management, considerado pelo Financial Times um dos melhores mes-trados em Gestão do mundo.
O programa Advanced Negotiation Program terá lugar no Centro de Formação do Palacete Henrique Mendonça,
localizado na Rua Marquês de Fronteira – 20, em Lisboa.
Experiência
de aprendizagem
Um dia típico de formação terá a seguinte estrutura:
Sobre a Nova School
of Business and Economics
na Nova
Manhã
Almoço
Tarde
09h00 – 13h00 (coffee-break de 20 minutos a meio da manhã)
13h00 – 14h00
14h00 – 18h00 (coffee-break de 20 minutos a meio da tarde)
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