referência para sua carreira.
referência para sua vida.
se “vencer na vida” fosse apenas sobre trabalho, a expressão seria “vencer no trabalho”.
O que é ser bem-sucedido?
Para sua carreira, é fazer o MBA de uma das melhores escolas de negócios do país.
Para sua vida, é ter sua própria definição do que é sucesso.
Pense antes de imprimir.
A natureza agradece.
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turma
confirmada
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mba
referênciaensinoem
ceem fgv
vanguarda tradição
pioneirismo excelência
Ao aliarem tradição e vanguarda acadêmica, os cursos da Fundação Getulio Vargas (FGV) têm a marca da excelência em ensino e o reconhe- cimento internacional. Apontada como a melhor instituição brasileira para formação de diretores executivos, segundo ranking da revista britânica Times Higher Education, a FGV oferece programas de ensino que unem as melhores práticas do mercado com conheci- mentos teóricos essenciais para a carreira.
Os professores conjugam sólida formação acadêmica e larga experiência profissional, o que proporciona um ensino de alta qualidade, além do ambiente propício para o networking qualificado. Ampliando ainda mais as oportu- nidades de crescimento profissional, a FGV possui convênios com renomadas escolas de negócios e universidades do mundo, possibil- itando uma formação com certificação inter- nacional.
Este diferencial de conhecimento e qualifi- cação é oportunizado pelo Centro de Ensino Empresarial (CEEM), considerado uma das melhores conveniadas da FGV, segundo crité- rios de ava-liação da instituição. É a única no país com certificação ISO 9001:2008 e a pos- suir o selo do Programa Gaúcho da Qualidade e Produtividade (PGQP).
O CEEM tem como missão oferecer ensino de excelência para o desenvolvimento profissional por meio de cursos de Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, programas internacionais, treina- mentos In Company e de curta duração. Com 17 anos de atuação no mercado de educação executiva, tem o propósito de fazer a diferença na vida das pessoas através do ensino de alta qualidade.
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diferenciais mba ceem fgv
A inovação e a excelência com que a FGV desenvolve e dispo- nibiliza sua soluções de edu- cação executiva se traduzem na conquista das primeiras co- locações nas mais importantes avali- ações de educação do país;
Considerada a melhor escola brasileira forma- dora de CEOs e a 35ª no mundo, segundo ran- king Alma Mater Index:
Global Executives;
Plano de ascensão internacio- nal em parceria com as melho- res instituições de educação executiva da Ásia, Europa e EUA;
Para manter o alto padrão de qualidade de seus cursos, a FGV conta com a atuação da Central de Qualidade e da Direção Acadêmica, que acompanham a elaboração, a exe- cução e a atualização de cada um dos programas;
Corpo docente com vasta ex- periência de mercado, em sua sua maioria mestres e douto- res que atuam no centro do país e aliam teoria às aplica-
ções práticas; O programa é reconhecido
pela capacidade de aliar teo- ria à prática, e pela contri- buição para o desenvolvi- mento de uma visão sistêmi- ca do ambiente corporativo;
Material didático produzido pela Editora FGV, com conteú- do desenvolvido por professo- res da Fundação Getulio Var- gas – Séries FGV Management;
A Rede Conveniada do FGV Management é formada por mais de 30 instituições, pre- sentes em mais de 90 cida- des brasileiras;
Amplitude de rede de relacio- namento (Networking);
Parceria com empresas de head hunting, que disponi- bilizam suas vagas para os alunos através do programa intitulado Banco de Oportu- nidades;
Centro de Ensino Em- presarial, conveniado da FGV, com mais de 17 anos de atuação, tem seu Sistema de Gestão certificado ISO 9001-2008;
Visitas técnicas a empresas que são cases de
sucesso; 13 Palestras empre-
sariais com exe- cutivos renoma- dos, que com- partilham sua experiência profissional;
Acesso à Biblio- teca Digital da
FGV.
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mba
• Administração da Força de Vendas;
• Bases para Formulação da Política Comercial;
• Customer Relationship Management (CRM);
• Direito Comercial;
• Formação de Preços;
• Liderança & Motivação de Equipes de Vendas;
• Marketing Interno;
• Metodologias para Escolha de Canais de Comer- cialização;
• Negociação Comercial;
• Planejamento Estratégico de Marketing;
• Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial;
• Treinamento da Força de Vendas;
• Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação;
• E-Commerce;
• Ética Comercial;
• Logística e Administração da Produção;
• Marketing Direto & Telemarketing;
• Matemática Financeira;
• FGV Management Business Simulation (Online).
• Gestores da área comer- cial de empresas públi- cas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucra- tiva;
• Profissionais da área co- mercial que aspirem a cargos executivos em suas empresas e que de- mandem, além de expe- riência profissional, sóli- dos conhecimentos sobre planeja- mento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing.
público alvo
Prof. Ms. João Baptista de Paula Vilhena Soares
programa
TCC: Ao final do curso o aluno deverá realizar um Trabalho de Conclusão de Curso. A realização do TCC não está computada na carga horária do curso.
acadêmica coordenação
O MBA em Gestão Comercial foi programado para instrumentali- zar os profissionais para um pensar e agir estratégicos e táticos, voltados para a obtenção de resultados.
Possibilitando uma formação plena, generalista, que promova o domínio das ferramentas de gestão e suas várias dimensões.
O curso apresenta as melhores práticas gerenciais, capacitando o profissional para atuar em ambientes de alta competição. Além de abordar as práticas comerciais que são consideradas referenciais em todo mundo – benchmarks. Este programa é indicado para gestores, profissionais da área comercial que pretendam assumir novas e maiores responsabilidades e para aqueles que aspiram cargos executivos que demandam, além de experiência profissional, sólidos conhecimentos na área comercial.
mbagestãoem comercial
Bônus é quando tudo consegue melhorar, mesmo
depois daquela reunião em que tudo deu certo.
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mba
ser importante não é ficar 3 anos sem tirar férias.
é ter tempo para fazer a viagem que todo mundo quer.
gestão comercial
ementadas
disciplinas • A definição de territórios de igual po- tencial;
• Tamanho da força de vendas;
• Política de remuneração;
• Controle das atividades de vendas;
• Controle da rentabilidade das contas;
• Métodos quantitativos e qualitativos de admi- nistração comercial.
customer relationship management (crm)
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• O que é a política comercial de uma empresa;
• Elementos essenciais da política comercial;
• Formulação das suposições fundamentais;
• Determinação das atividades-chave;
• Classificação dos canais de distribuição;
• Descrição das políticas;
• Administração das vendas;
• Controle, análise e avaliação.
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• CRM - uma quebra de paradigmas;
• Marketing 1:1;
• Determinação do valor estratégico do cliente;
• As 4 estratégias de marketing 1:1;
• Fatia de mercado X fatia de clientes;
• Marketing em tempo real;
• Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado;
• Os desafios para a implantação do CRM.
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administração
da força devendas
dabasepolítica comercialpara formulação
direito comercial
• A teoria geral das obrigações na ambiência em- presarial e responsabilidade civil;
• Distinção entre direitos reais e direitos pessoais;
• Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações;
• Teoria geral dos contratos;
• Classificação dos contratos;
• A responsabilidade civil contratual;
• Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor;
• Política nacional das relações de consumo;
• Prevenção e reparação de danos;
• Prescrição e decadência;
• Responsabilidade por vício do produto ou serviço;
• Código de Defesa do Consumidor.
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mba
marketing interno
7 • Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora";
• Transformando todos da empresa em ven- dedores ativos;
• Criação de um clima favorável a vendas;
• Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna;
• Gerenciamento do endomarketing: um pré- requisito para o marketing externo bem-su- cedido.
gestão comercial
• Contabilidade gerencial;
• Custos e sua influência na deci- são de preços;
• Análise do break-even-point;
• Custos financeiros nas operações comerci- ais;
• Mark-up dos canais de distribuição;
• Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente.Incidência de impostos e tributos;
• Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais;
• Gestão do caixa.
5deformaçãopreços
•
• O papel da liderança no processo de vendas;
• Coaching & mentoring;
• Motivação x Entusiasmo;
• Fatores higiênicos e fatores motivacionais:
a teoria de Herzberg;
• Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais.
6&liderançademotivaçãoequipesdevendas
8 • Planejamento de marketing e táti- ca comercial;
• Análise do comportamento de compras do mercado;
• Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto;
• Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno;
• Clientes de transação X Clientes de relação;
• Implicações quanto ao uso de intermediá- rios.
metodologias
escolhas canais
decomercialização
para de
comercial negociação
9 • O que é negociação comercial;
• O processo de negociação;
• Identificação do real interesse da outra parte;
• Táticas de negociação;
• Impasses e como contorná-los.
10 • Marketing: o que é, para que serve e como funciona;
• Análise de macro e micro-am- biente;
• Matriz SWOT;
• Estratégias genéricas de competição;
• O modelo da cadeia de valores;
• Posicionamento competitivo;
• Eficácia operacional X Estratégia;
• Curva de experiência;
• Interseção entre marketing e vendas.
planejamento estratégicodemarketing
força
datreinamento vendas
11 • Definição do perfil do cargo; de
• Métodos de recrutamento;
• Métodos de seleção;
• Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S;
• Trabalho com força de vendas terceirizadas:
prós e contras.
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mba
gestão comercial
recrutamento seleção profissionaiscomercialda
de e área
12 • Análise de gaps de desempe- nho;
• Competências essenciais pa- ra profissionais de vendas;
• Treinamento & Desenvolvimento em vendas:
verdades e mentiras;
• Recursos internos x Consultorias especiali- zadas: o que é melhor?
• Avaliação e acompanhamento de resultados.
e-commerce
14 • Vantagens do comércio atra- vés da www;
• Segmentação do mercado de e-commerce;
• Como gerar negócios na web;
• Como lidar com a questão da segurança;
• O futuro do e-commerce.
13• Comunicação humana: ele- mentos, tipos e objetivos;
• Etapas do processo lógico de comunicação;
• Barreiras à comunicação humana;
• Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência.
interpessoale comunicação
apresentação
de técnicas
15• Aprendizado moral;
• Princípios fundamentais da ética;
• Teorias éticas;
• Ética nas organizações;
• Moral da integridade e moral oportunista;
• Código de ética corporativo;
• Ética em vendas;
• Cultura corporativa;
• Responsabilidade social;
• Vetores da responsabilidade social.
comercialética
administraçãologísticae produção
16 da• A interseção entre logística e vendas;
• O fluxo da cadeia logística;
• Processamento de pedidos;
• Armazenagem, movimentação de mercado- rias, estoque e transportes;
• Flexibilidade X Custo;
• Atritos entre produção e vendas: como mi- nimizá-los.
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mba17 • Vantagens de tempo e custo;
• Identificação do cliente e de- senvolvimento das ofertas;
• Meios e técnicas que conduzem ao marke- ting direto eficaz;
• Telefone como ferramenta de vendas;
• Telemarketing ativo e passivo;
• Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing.
18• Conceitos básicos de matemá- tica financeira;
• O valor do dinheiro no tempo:
juros e taxas de juros;
• Fluxo de caixa e acumulação de capital.
• Valor presente e futuro;
• Equivalências financeiras;
• ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens.
gestão comercial
marketing
e direto
telemarketing matemática
financeira
19 • Tomada de decisões em um ambiente empresarial simulado: Estudo de caso dinâ- mico e exame de estratégicas de longo prazo;
• Definição de estratégicas competitivas de negócios: Análise e discussão de decisões gerenciais;
• Informações gerais: Introdução, mercado e forças em competição;
• Empresa: Estratégias e estrutura, manufatura, marketing, gerência financeira, perspectivas.
fgv management
simulation business
Os alunos que atenderem aos critérios de aprovação receberão o Certificado de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Gestão Comercial, nível especiali- zação. Os que optarem em fazer o Mó- dulo Internacional converterão seus certificados em MBA Executivo Inter- nacional. Os cursos da FGV estão regu- lamentados pela Resolução N.01/2007 do MEC.
Os professores convidados dos MBAs da FGV são todos do centro do país e possuem os mais eleva dos níveis profissionais, titulados pelas melhores escolas nacionais e internacionais e possuem larga experiência profissional e relação ao programa que apresentam.
Verifique a relação dos professo- res no site www.ceem.com.br/fgv/corpo- docente.
corpo docente
certificado
chegar lá é mais que ter uma sala só sua.
é não estar preso a sala nenhuma.
informações
Carga Horária Total: 432 horas/aula
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mbaaulas
Segundas e terças-feiras das 18h às 22h20.
(Encontros Quinzenais)
As provas serão aplicadas em dias diferentes das aulas.
previsão início
de
Março de 2014
localaulas
das
Centro de Ensino Empresarial Rua Doutor Bozzano, 715
Caxias do Sul – RS
documentação necessária
• Ficha de Inscrição.
• Currículo - máximo duas páginas.
• Diploma de Ensino Superior, com carga horária míni- ma de 1600 horas, reconhecido pelo MEC, sendo que, na falta do mesmo será aceito, temporariamente, o Atestado/Declaração de Conclusão de Curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma.
• Carteira de Identidade e CPF.
• Foto digital ou 3x4.
• Comprovante de endereço.
• Comprovante de pagamento da taxa de inscrição de R$150,00 (em caso de desistência não haverá devolu- ção).
Observações:
• Para validação das cópias simples deverão ser apre- sentados os documentos originais.
• Realização do curso mediante preenchimento de um número mínimo de vagas.
processo seletivoe
matrícula
1) Preenchimento da Ficha de Inscrição no site
www.ceem.com.br e envio do Curriculum Vitae.
2) Análise do Currículo e da Ficha de Inscrição.
3) Apresentação dos
documentos na efetivação da matrícula.
4) Definição da forma de paga- mento e assinatura do contrato.
adicionais
programas
Com o objetivo de oferecer uma educação de caráter global, e por acreditar na importância do intercâmbio de saberes e culturas para a forma- ção de profissionais preparados para os desafios de um mercado em transformação, a FGV man- tém parcerias com instituições internacionais de renome da Europa, da Ásia e dos Estados Unidos.
Os módulos internacionais são opcionais e ex- clusivos para os alunos da FGV. Os que optarem por fazer, poderão converter seus certificados em MBA Executivo Internacional. Confira alguns dos programas oferecidos: www.ceem.com.br/
cursos/programasinternacionais/
internacionais
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mba
ceem.com.br
(54) 3225.6644 fgvcaxias@ceem.com.br Rua Dr. Bozzano, 715
Bairro São Pelegrino Caxias do Sul - RS
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