C O M E R C I A L
NEGOCIAÇÃO
TRANSPARENTE
SE VOCÊ NÃO SABE PARA
ONDE ESTÁ INDO, NENHUM
CAMINHO O LEVARÁ LÁ!
”
“
POR VOLTA
DE 2.000
...
HIPERMERCADOS questionados US$ 1,0 = R$ 3,5 DESEMPREGO = 10,2% 4,5 milhões de “INTERNAUTAS”/mês (internet discada) 20 milhões de CELULARES (tijolo) METRO QUADRADO em SP = R$ 1.500 Invenção do PEN DRIVE
Capacidade = 8 MB Surge o GOOGLE
8 MONTADORAS
ST incipiente Modelo HARD/SOFT Discount Gerenciamento de
CATEGORIA
Nova Moeda
COMO ESTAMOS HOJE
...
Hipermercados tem +20% DO MERCADO PNEUS US$ 1,0 R$ 3,6? R$ 4,0? DESEMPREGO = 8,9% 38% dos brasileiros COMPRAM ONLINE +250 milhões de CELULARES (+150 milhões 3G!) METRO QUADRADO em SP = R$ 8.300 SMARTPHONES dominam mercado
+32 Montadoras ST em todo o Brasil
Modelo de Negocio
ATACAREJO E LOJA VIZINHANÇA
SHOPPER UNDERSTANDING
NOVAS categorias
Criar MAIOR VALOR NO
RELACIONAMENTO
entre indústria, varejo/distribuidor e consumidor
Aumentar a SATISFAÇÃO do consumidor
Criar ESTÍMULOS para atrair o consumidor
Melhorar a
PERFORMANCE DAS CATEGORIAS
Fazer com que o consumidor se torne mais LUCRATIVO
A O P O R T U N I D A D E
REDUZIR OS CUSTOS unitários Buscar NOVAS EFICIÊNCIAS da cadeia de suprimentos
Usar APELO DE
DIFERENCIAÇÃO
Otimizar CUSTOS DE TRANSPORTE
E DISTRIBUIÇÃO
e gerar
N E G O C I A Ç Ã O
B . A . T . N . A . P A R T E S I N T E R E S S E S V A L O R B A R R E I R A S P O D E R É T I C A 1 2 3 4 5 6 7
N E G O C I A Ç Ã O
t á t i c a s
M e l h o r A l t e r n a t i v a
P a r a u m
A C O R D O
Processo consensual Dividimos em 2 partes • Caminho • Acordo Valorize sua melhor alternativaUm rígido “bottom line” pode ser perigoso! Esse valor será o caminho ”Conceito simples, mas aplicação complexa”
m e l h o r a l t e r n a t i v a
p a r a u m
A C O R D O
N E G O C I A Ç Ã O
1 . B A T N A
ATENÇÃO:
- Foco somente em preço podem blindar as oportunidades de criação de valor.
- Tempo é uma variável chave 1
2
3
4
Z O P A “zone of possible agreement”
situações “soma zero”
V I S Ã O E
E S T R AT É G I A
V I S Ã O E
E S T R AT É G I A
aprender e crescer clientes processos internos de negócios financeiro4 P E R S P E C T I VA S
devem ser vistas
Definir Objetivos
Estabelecer como Medir Acompanhar as Metas Planejar as Iniciativas
”pricing” P L A N E J A M E N T O F I N A N C E I R O vendas margem bruta compras Estoque plano promocional Investimentos adicionais
Sempre as reais partes envolvidas são evidentes?
Identificar as partes em uma negociação sofisticada é muito importante
Você está falando com a pessoa certa?
O que você ganharia no suporte e conhecimento melhor da outra parte?
N E G O C I A Ç Ã O
N E G O C I A Ç Ã O
3 . i n t e r e s s e s
Quais são os reais interesses e prioridades para as partes chave?
Maximizar preço somente é o caminho?
Outras partes, ao redor, devem checar os seus reais interesses.
Como podemos criar valor?
“Raramente os valores dos acionistas são inteiramente claros”
As diferenças podem ser minimizadas com a criação de valor
Mais oportunidades de criar do que apenas preço.
N E G O C I A Ç Ã O
4 . v a l o r
N E G O C I A Ç Ã O
4 . v a l o r
criar valor sem conflito
Capitalize compartilhando os interesses
Explore as diferenças nas
preferências, prioridades e recursos Valorize as diferenças em previsões e principais riscos
Estrutura o acordo reconhecendo variáveis de tempo
Visualize potenciais problemas a frente Minimize custos de transação.
N E G O C I A Ç Ã O
5 . b a r r e i r a s
As emoções sempre correm alto em negociações barreiras
PSICOLÓGICAS
barreirasINTERPESSOAIS
barreirasINSTITUCIONAIS
N E G O C I A Ç Ã O
6 . p o d e r
Poder de barganha diferencia-se no BATNA
Ser menor, ou ter menor poder, nem sempre significa fraqueza
Poder de barganha é uma manifestação situacional de fatores complexos.
Ter um atrativo diferencial competitivo terá vantagem de poder
Como as várias partes
influenciam
o processo de negociação?N E G O C I A Ç Ã O
5 . é t i c a
Qual a coisa certa a fazer?
Negociação e ética, 5 questões ao negociador:
1.
Sinceridade;
2.
Igualdade;
3.
Força;
4.
Impacto indireto;
N E G O C I A Ç Ã O
5 . é t i c a
PALAVRAS e ATITUDES
definem a relação na negociação.
Estratégia e tática deve ser feita cuidadosamente com base nestes princípios.
Negociação efetiva deve ser bem estruturada com seus meios e objetivos definidos;
Uma rigorosa análise danegociação é fator chave para o sucesso;
Habilidade de ouvir e persuadir são altamente valorizados;N E G O C I A Ç Ã O
p r i n c í p i o s b á s i c o s
Paciência e um pouco de humor também são válidos;
O sucesso da negociaçãodepende das partes envolvidas, criatividade e atitudes;
“Pessoas que tem domíniosubstancial são mais hábeis para criação de valores e direcionar a negociação”.
N E G O C I A Ç Ã O
p r i n c í p i o s b á s i c o s
Não competir somente com “preço”!
Buscar ganhos de escala
Ex.: FCL (Full Container Loaded) (3-5% do custo)
Buscar ganhos como custos operacionais/logísticos/
tributarios
N E G O C I A Ç Ã O
i n d i c a d o r e s
DADOS FINANCEIROS: 1. Volume de Venda ($) 2. Margem Bruta (%) 3. Margem Final (%, $) 4. Estoque (dias) 5. Prazo de Pagamento 6. Gap Precos (%)7. Capital de Giro / ROI% / etc...
ESTRATÉGICO 1. Gerenciamento de Categoria. DADOS MERCADOLÓGICOS 1. Tendências de Mercado (crescimento%) 2. Características Mercado (modelo distribuição) 3. Participações e Tamanho de Mercados (market share %)
PLANO PROMOCIONAL
1. Calendário de Ações Vendas
2. Lançamento de Produtos
OPERACIONAL
1. Volumetria
2. Armazenamento
N E G O C I A Ç Ã O
a v a l i a ç ã o f o r n e c e d o r e s
C O N C E I T O S
objetivo compreender as forças e fraquezas do
mesmo, e com isso definir a manutenção deste ou
cultivar
um
forte
relacionamento
de
alto
desempenho técnico e comercial
”
“
R E N O V A Ç Ã O I N O V A Ç Ã O
+
•
É a forma de crescer e permanecer no mercado!•
Sempre inovar e buscar novas alternativas•
A expansão não vai permitir a repetição de fórmulas do passado•
Em cenários de crescimento econômico, inovação deve ser o principal componente.C O M E R C I A L
