PESSOAS X EMPRESAS
Em situações difíceis as
pessoas
procuram;
Médicos, Psicólogos, Psiquiatras, Familiares,
Bancos...
Em situações difíceis as
empresas
procuram;
Bancos, Fornecedores, Clientes, Consultores...
O que é?
Serviço prestado por uma pessoa ou grupo de
pessoas independentes e qualificadas para a
identificação e investigação de problemas que
digam respeito a política, organização,
procedimentos e métodos, de forma a
recomendarem a ação adequada e proporcionarem
auxílio na implementação dessas ações.
Características do Serviço
• Serviço Imparcial
• Depende do relacionamento interpessoal
• Aconselhamento
• Baseado na análise dos fatos e na busca de
soluções
• Oferece ao cliente conhecimento profissional e
habilidades relevantes para a resolução de
problemas
Características do Consultor
• Bom ouvinte;
• Bom comunicador;
• Relaciona-se bem com as pessoas a sua
volta;
• Aprendiz constante;
• Autoconfiante, sabe lidar com pressões e
resistências;
Habilidades necessárias
• Técnicas
– Marketing, planejamento, finanças
...
• Interpessoais
– Conquistar a confiança da equipe, saber ouvir,
confrontar idéias e superar objeções
• de Consultoria
– Contratação, diagnóstico, tomada de decisão.
Ferramenta
Consultoria em Marketing
Consultoria em Gestão da Qualidade
Consultoria Jurídica
Consultoria Logística
Consultoria em Recursos Humanos
Consultoria em Produção
Consultoria em Agronegócios
Consultoria em Exportação...
A) Comunicação e Promoção
- análise das “ferramentas” utilizadas na comunicação de
Marketing
-
análise dos investimentos
-
Imagem empresarial
-
Marca
-
Posicionamento
-
Merchandising
B) Análise do Produto
- Linhas de produtos (retorno, obsolescência,
inovações...)
- Linhas Complementares
- Preço
C) Análise Mercadológica
- Pesquisa de Mercado
- Concorrentes, clientes, fornecedores
- Tendências (oportunidades – ameaças)
D) Gerência de Vendas
- Organização do trabalho dos vendedores
(território,
(território,
tempo...)
tempo...)
- Treinamento
- Apoio da comunicação de Marketing
- Remuneração dos vendedores
E) Distribuição Física
- Logística e nível de serviço
- Custos Logísticos
F) Gerenciamento dos Canais de Distribuição
- Análise dos intermediários
- Conflitos entre canais
(MKD X Varejo)
- Dimensionamento do mercado e número de
intermediários necessários
Consultoria em Gestão da Produção
• Condições físicas do trabalho
• Segurança
• Satisfação com o trabalho
• Envolvimento
• Planejamento da produção
• Controle do estoque
• Seleção de pessoal
• Planejamento e desenvolvimento de carreiras
• Desenvolvimento dos talentos humanos
• Avaliação de cargos
• Motivação
Outros produtos oferecidos por uma
consultoria:
• Treinamentos
• Estudos Mercadológicos, pesquisas
• Livros e revistas
• Palestras, seminários
Como vender este serviço?
• Seu nome deve ser uma marca!
• Ser reconhecido como detentor de conhecimento;
• Participando de eventos, trocando cartões;
• Mantendo relacionamentos com associações,
empresas, bancos, universidades, contadores;
E as micro e pequenas?
• Geralmente:
– Necessitam de um profissional generalista
– Recursos mais escassos, dificuldade para
investimentos altos
– Preocupação com o dia-a-dia
– Concentração de responsabilidade
– Deve-se assegurar a eficácia p/ depois buscar a
eficiência
3 coisas que devemos sempre
pedir:
• CORAGEM
• PACIÊNCIA
• SABEDORIA
Operações Recursos
Concorrência
Desempenho
Mudança
Eficiência Risco MínimoPosicionamentoExecução Renovação Orçamento e
ProcedimentosPlanejamento deLongo Prazo Estratégia deMercado Qualidade Inovação
Pós II Guerra Anos 60
Anos 70
Anos 80
Anos 90...
Foco
C
o
m
p
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x
id
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e
Tempo
A Realidade da Turbulência
Complexidade
Externa e Interna
Tempo
Conhecimento e
Competência
Gerencial
L
nL
1T
1T
2C
o
m
p
le
xi
d
ad
e
Complexidade X Conhecimento
Consultoria é um processo interativo, executado
por uma ou mais pessoas, independentes e
externas ao problema em análise, com o
objetivo de fornecer aos executivos da empresa
cliente, um ou mais conjuntos de opções de
mudanças, que proporcione a tomada de
decisão mais adequada ao atendimento das
Motivos Genéricos para Contratação de
Consultoria
Necessidade de Maior
Conhecimento
•
Falta de Tempo
•
Política da Empresa
•
a empresa nem sabe o que
precisa;
•
a empresa não tem o
conhecimento de que precisa;
•
a empresa tem o
conhecimento mas não tem
competência para usá-lo e;
•
a empresa não tem como
administrar a gestão do
conhecimento.
•
Necessidade de Maior
Conhecimento
Falta de Tempo
•
Política da Empresa
Complexidade
• Percepção do Ambiente • Complexidade da Cobertura • Familiaridade dos Eventos • Velocidade das mudanças • Previsibilidade do FuturoConhecimento
• Evolução Empresarial • Estilo da Estrutura • Postura Mercadológica • ProcessosMotivos Genéricos para Contratação de
Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de
Consultoria
•
Necessidade de Maior
Conhecimento
•
Falta de Tempo
Política da Empresa
•
Motivos Ocultos
•
Observador Externo Imparcial
•
Base para Argumentação da
Cúpula da Empresa
Gerenciamento da Mudança
Resistência
Ativa
Comprometimento
Resistência
Passiva
Ceticismo
Apatia
Entendimento
Aceitação
GAP
Onde Estou Onde Quero ChegarQuanto e como cobrar?
• Vários profissionais, vários preços
• Consultores de R$ 30,00 a 300 reais!
• Estimativa de horas por projeto
• Gastos extras por conta do cliente
• Observar o segmento em que atua
Serviços
• Estratégias Empresariais
• Estrutura Organizacional
• Processos
• Recursos Humanos
Segmentos
• Compensação e Benefícios (Previdência
Privada e outros)
• Sistema de Pensões
• Estratégia e Gestão
• Fusões e Aquisições
• Mudança Organizacional
Planejamento Estratégico Comunicações de Negócio Resultados do Negócio Avanços Tecnológicos Aceitar Rightsizing Melhoria das Informações Dentro da Empresa Criatividade Simplicidade
Premissas da Consultoria
Independência
Automotivação
Perícia
Escrita e Verbal
Ética
Autenticidade
Capacidade Analítica
