VENDAS CONSULTIVAS:
Muito além da área
comercial
O que é venda
consultiva?
Suspect Prospect Identificação da necessidade Proposta Negociação Ganho/Perdido PIPELINE DE VENDAS
2005 – Conclave Papa Bento XVI 2013 – Conclave Papa Francisco
TIPOS DE VENDAS: SIMPLES E COMPLEXAS.
VOCÊ SABE EXPLICAR O QUE É CADA UMA DELAS?
O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos
O lobo solitário O solucionador reativo de
problemas
- Não desiste facilmente; - Auto motivado;
- Interessado em feedback e desenvolvimento
- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo;
- Entende o negócio do cliente; - Adora debater;
- Empurra o cliente.
- Constrói fortes defensores na empresa do cliente;
- Generoso em dar seu tempo aos outros;
- Se dá bem com todos.
- Segue seus instintos; - Seguro de si;
- Dificuldade de controle.
- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos;
- Detalhista. TIPOS DE VENDEDORES
QUAL/QUAIS DESSES PERFIS VOCÊ ACREDITA SER O MELHOR PARA VENDAS COMPLEXAS?
O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos
O lobo solitário O solucionador reativo de problemas
- Não desiste facilmente; - Auto motivado;
- Interessado em feedback e desenvolvimento
- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo;
- Entende o negócio do cliente; - Adora debater;
- Empurra o cliente.
- Constrói fortes defensores na empresa do cliente;
- Generoso em dar seu tempo aos outros;
- Se dá bem com todos.
- Segue seus instintos; - Seguro de si;
- Dificuldade de controle.
- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos;
- Detalhista.
54% 11% 20% 25% 26% 18% 4% 25% 10% 7%
Vendas de baixa complexidade Vendas de alta complexidade
O empenhado O desafiador O construtor de relacionamento O lobo solitário O solucionador de problemas
O construtor de relacionamentos tem pouquíssimas chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.
O desafiador tem grandes chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.
Titre du chapitre
• Permitir que seu cliente faça um auto diagnóstico.
• Acreditar que entendeu o problema do cliente logo de cara.
• Vender de forma igual e ao mesmo tempo para um grupo de
pessoas.
Ok. Mas... E agora? Como
me tornar um
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2 PASSO A PASSO
Será que os métodos
tradicionais em vendas nos
ajudam com vendas
complexas?
SPIN SELLING - Alcançando excelência em vendas
• SPIN é uma técnica para a avaliação das necessidades reais dos clientes.
• O SPIN foi desenvolvido por meio da análise de mais de 35.000 vendas.
•Resultados mostraram 17% de aumento de vendas para os primeiros 1000 consultores treinados.
Perguntas de Necessidade de Solução Perguntas de Implicação Perguntas de Problema Perguntas de Situação SPIN SELLING S P I N
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento 2 Reunião Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento 2 Reunião Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO 2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento 2 Reunião Mapear contexto Identificar influenciadores, decisores e neutros
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
VENDAS CONSULTIVAS
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
Aplicamos as perguntas SPIN
na etapa de planejamento!
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento Reunião 2
Abertura Investigação Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento 2 Reunião Desenvolver vantagem competitiva Montar a proposta
Podem existir propostas sem nenhuma
vantagem competitiva?
VENDAS CONSULTIVAS
VENDAS CONSULTIVAS
Nesse caso, voltem três casas!
Não envie a proposta!
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A
PASSO
2 Roteiro 3 Proposta 1 Planejamento 2 Reunião Desenvolver vantagem competitiva Montar a proposta
Retomando tudo que aprendemos...
• Vendas não consultivas = vendas ruins
• O vendedor é desenvolvido
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. São Paulo: M Books do Brasil, 2009
MATTHEW, Dixon; ADAMSON, Brent. The Challenger Sale: Taking control of the customer conversation. Londres: Penguin Books, 2011
VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área comercial
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