mktpassos@gmail.com www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAL
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAL
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Prof. Ivan Passos
mktpassos@gmail.com www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos
Síntese da vida profissional
Síntese da vida profissional
Prof. Ivan Arenque Passos
Prof. Ivan Arenque Passos
• Ivan Arenque Passos, casado, 40 anos, Bacharel em Administração em Comércio
Exterior – UNIP/SP,
MBA
marketing – FGV/ES, Administração Estratégica –
University Central Florida EUA, Mestrando Administração Estratégica. Membro do
Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração
(FIA-USP) – Coordenador Pós-Marketing (FESV) – Coordenador Acadêmico
(GBS-IBMEC) – Consultor (MKTPASSOS)
•
Esteve trabalhando nas seguintes empresas:
• Consultoria e treinamento em Adm. E Marketing – MKTPASSOS Se
especializou
nas áreas:
• Gestão da Qualidade Total, Marketing Varejo, Produto, Serviços, Pessoal, Social e
Cultural e Administração.
O que é negociação
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA
Estratégia distributiva
Este tipo de estratégia é baseada numa posição dura e inflexível onde
nenhum participante se preocupa com as necessidades dos outros. O
objetivo é o de persuadir as outras partes de que eles querem o que
nós temos para oferecer enquanto nós só raramente estamos
interessados naquilo que os outros têm para nos oferecer. É um jogo
de ganhar ou perder – negociação tipo win-lose [Bohem et al., 2001].
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NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
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Negociação integrativa também chamada de negociação colaborativa
-vem sendo descrita como o processo de tomada de decisão para resolver
um conflito envolvendo duas ou mais partes sobre objetivos múltiplos,
mas não mutuamente exclusivos (Lewicki
et al.
, 1997). Ou ainda, na
teoria dos jogos
, é descrita como um jogo de soma não-zero, onde os
valores ao longo das múltiplas dimensões podem ser deslocados em
diferentes direções, possibilitando que todas as partes alcancem melhores
resultados (Rosenschein & Zlotkin, 1994).
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
Anderson (1992) resume assim as estratégias integrativas:
- ênfase em canais de comunicação que não ocultem
interesses, separando os aspectos substantivos das partes
envolvidas;
- procura de acordos amigáveis através de relações saudáveis e
duradouras;
- o foco nos interesses de cada um evita custos associados da
troca de mensagens baseadas em posições pouco flexíveis, o
que promove opções de mútua satisfação.
Numa estratégia integrativa procura-se suprir os mais
legítimos interesses de cada parte, da melhor forma possível e
com justiça.
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
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01 - MANA
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Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na
qual vários interesses estão em questão, é importante atender a todos os
objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo dos recursos de que
efetivamente se dispõe, satisfazendo todos os interesses tanto quanto
possível.
Para que isto seja possível, Fisher e Ury (1985:91)
sugerem a identificação da MANA (Melhor Alternativa à Negociação
de um Acordo). O negociador deve, então, conhecer bem os interesses
dos envolvidos e, a partir deles, criar todas as possibilidades de acordo
que os satisfaçam.
01 - MANA
Separar as pessoas dos problemas:
questões pessoais devem ser
separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das
negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de
negociação devem ser contornados através da busca continua de
satisfação dos objetivos e interesses.
Comunicar-se:
na negociação esta habilidade torna-se
imprescindível a medida que ajuda no prosseguimento correto do
processo e no atingimento do melhor acordo. É através da
comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus
interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificar
informações importantes, confirmar acordos realizados e efetivar
relacionamentos futuros.
01 - MANA
Saber falar e ouvir
: todo processo de comunicação será inútil se os
negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir. O falar
está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas, em que
momento da negociação e de que maneira. Saber ouvir compreende
escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que ouvir é algo mais
amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a
mensagem implícita por trás delas.
Saber interpretar o comportamento humano
: A maneira como os
negociadores falam, gesticulam, andam, pode traduzir alguns
sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores,
pode-se perceber quais são os verdadeiros interesses envolvidos, e, a
partir de então, analisar qual a melhor maneira de negociar, ou seja, o
que revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou
não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador,
como o acordo ganha-ganha pode ser estabelecido.
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Buscar relacionamento duradouro
: a globalização exige dos
negociadores vários acordos, com vários países, com várias pessoas.
Neste sentido, um bom relacionamento é fundamental para que novas
oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações. O
relacionamento duradouro está baseado na identificação e satisfação das
necessidades dos negociadores e não deve ser estruturado em função de
necessidades de um acordo, pois o acordo pode ser rompido ou desfeito,
não havendo comprometimento com os resultados produzidos, criando
um clima de inimizade ou oportunismo, comprometendo, então, a
negociação e o próprio relacionamento.
01 - MANA
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Usar o silêncio adequadamente
: o silêncio durante as negociações pode
significar concordância ou reflexão, entendimento e reformulação dos
interesses envolvidos e colocados durante as conversações, ou mesmo
pausa para examinar os princípios assumidos até então e reestruturar a
estratégia de negociar. Apesar disto, o silêncio pode ser
usado negativamente, com intuito de sonegar informações, irritar os
envolvidos ou mesmo para ganhar tempo e decidir como atuar diante de
certa circunstância.
Ser flexível
: o processo de negociação no contexto globalizado é algo
dinâmico, mudando a cada transformação de valores, interesses e
oportunidades. Quanto mais alternativas para o processo poderão ser
criadas ou percebidas. Isto envolve também um aprendizado contínuo
das variáveis ambientais que influem na negociação e dos
comportamentos envolvidos.
01 - MANA
Vale ressaltar que, independente destas habilidades, qualquer pessoa
pode negociar. Entretanto, os negociadores que possuírem algumas
destas terão um diferencial, e poderão ter melhores condições de
negociar.
As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas ou aprimoradas
por qualquer pessoa, visto que a negociação está presente no dia-a-dia. E
quanto mais hábeis forem os negociadores, maiores as possibilidades de
uma negociação efetiva.
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O primeiro ponto a ser explorado no planejamento de uma negociação é
o tripé da estratégia:
Oportunidade de usar o
tempo
, que significa a escolha do momento certo
para falar o que deve ser falado, e agir adequadamente, apressando,
retardando ou dando o “timing” necessário qualquer ação negocial;
Oportunidade de usar o
poder
, percepção crítica para observar a
possibilidade ou necessidade de adotar uma das fontes de poder, que
consolidam a ação do negociador, verificando a viabilidade de uma ação
pessoal mais consistente ou forte, para dinamizar a ação negocial;
Oportunidade de usar a
informação
, que consiste na verificação de
disposição de dados novos, capazes de influenciar a ação, impactando o
desempenho dos demais negociadores.
AS NOVE ETAPAS DO
PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO
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Bule-Bule
Grande poeta brasileiro
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USO DOS ESTILOS NA NEGOCIAÇÃO DE
CONFLITO
O
negociador catalisador
, segundo JUNQUEIRA (1988),
mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente,
rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial,
exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador.
Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias
novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.
O
negociador apoiador
, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra se
amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador,
prestativo, sensível, bom ouvinte, .joga para o time., preocupa-se
com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas
vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente,
ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio
procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz
e a harmonia.
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Segundo JUNQUEIRA (1988),
o
negociador controlador
é muito franco, organizado,
decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso,
independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa
e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente,
insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter
apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue
no prazo combinado.
Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico.
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O
negociador analítico
, segundo JUNQUEIRA (1988), é típico
de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes,
que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança,
demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza.
Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a
arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas.
Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está
acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é
especializado.
Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.
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Gerenciamento estratégico da informação:
Questões culturais e sua influência nas negociações.
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
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Cumprimentos
Beijo, abraço ou aperto de mão?
Você se espanta ao ver dois russos se beijando? Pois os japoneses também
estranham nossos tapinhas nas costas. É que em cada lugar cumprimenta-se de
um jeito diferente.
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De braços bem abertos
Não são todos os povos que se tocam com a naturalidade dos latinos,
para quem o abraço é um cumprimento comum, muitas vezes
acompanhado de mão no ombro e tapinhas nas costas. Nos Estados
Unidos, só amigos íntimos se abraçam — algo que simplesmente não
acontece entre homens nos países escandinavos.
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
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Quanto mais dobrado, melhor
Inclinar-se para a frente é a saudação tradicional entre japoneses, chineses e coreanos.
Quanto maior o respeito, mais o corpo se dobra, numa curvatura que obedece também
às hierarquias profissional e familiar. Apesar de apertarem a mão dos ocidentais, os
orientais não se tocam entre si.
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
De mãos limpas
Em sua origem, o tradicional aperto de mão servia para mostrar que se
estava desarmado.Tornou-se o mais universal de todos os cumprimentos,
tanto que pode ser usado sem medo até no Oriente, onde não faz parte da
tradição. O importante é não apertar com força, o que eles interpretam
como agressividade. Já no Ocidente, é a mão mole que pega mal.
Principalmente na Europa, a etiqueta pede que o homem espere primeiro
a mulher oferecer a mão. Nos países muçulmanos, isto não aconteceria:
um homem jamais toca uma mulher em público.
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
Lábios no rosto... ou no ar
Amigos russos se abraçam com força e se beijam, o que ocorre também
entre gregos, turcos e marroquinos, com menos freqüência. No resto do
planeta, o beijo entre homens não é bem visto, mas homens e mulheres
trocam beijos com naturalidade também na França e na Itália. Nos outros
países latinos, isso também acontece bastante — só que com um beijo
simulado, no ar. Entre mulheres, o beijo é mais comum, não só entre as
latinas, como no Leste Europeu. No Oriente, o beijo é um ato muito
íntimo, jamais realizado em público.
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Uma saudação divina
Indianos e tailandeses cumprimentam-se curvando ligeiramente o corpo,
com as mãos reunidas em prece na altura do peito. Essa reverência
também serve como agradecimento ou pedido de desculpas e chama-se
namastê — que, em sânscrito, quer dizer algo como "o divino em mim
saúda o divino em ti".
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
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Realmente é coisa do começo desse século e teve sua origem (é claro) na
Itália. Sim, quem inventou o abraço, desses de grudar o corpo, dar
tapinhas nas costas, na barriga, na cintura, apertar mais uma vez, quem
inventou isso foram os mafiosos italianos. E sabem para que? Davam
tapinhas e apalpadelas para ver se o outro tinha alguma arma no corpo. É
vero.
Os japoneses até hoje não se abraçam. É que lá o espadachim estava
sempre à vista. Então eles se curvavam para baixo para ver até onde ia a
adaga.
CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO
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4 Estar calmo e preparado 4 Ser surpreendido com o imprevisível 5 Sair e falar com as pessoas 5 Sucumbir a tentações locais 6 Ter um time que agrade a outra parte 6 Tentar ensinar a outra parte 7 Ser flexível e aceitar mudanças 7 Insistir no modo de fazer pessoal 8 Guardar papéis em segurança 8 Mostrar seu ego com conhecimentos 9 Ouvir seu agente 9 Impor idéias próprias preconcebidas 10 Ser paciente 10 Deixar o território desguardado
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NEGOCIAÇÕES NACIONAIS
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Como preparar uma viagem internacional de
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CONSIDERAÇÕES JURÍDICAS SOBRE
A NEGOCIAÇÃO
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