NEGOCIAÇÃO
AUTORES: ADALBERTO BRANDÃO ANA TEREZA SPINOLA YANN DUZERT
ROTEIRO DE CURSO 2010.1
3ª EDIÇÃO
Sumário
Negociação
I. INTRODUÇÃO ...4
1.1 Visão Geral ... 4
1.2 Objetivos Gerais ... 4
1.3 Metodologia... 4
1.4 Desafios e Dificuldades ... 4
1.5 Métodos de Avaliação... 5
II. PLANO DE AULAS ...6
1. BLOCO 1: INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO ...7
Introdução ... 7
Objetivo... 7
1.1. Negociação: Apresentação ... 7
1.1.1. Introdução ... 7
1.1.2. Identificando o Problema: Percepções e Emoções ... 9
1.1.3. Conceitos Básicos... 11
2. BLOCO 2: MATRIZ DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS ...13
Introdução ... 13
Objetivo... 13
2.1. Etapas da Negociação ... 14
2.1.1. Preparação ... 15
2.1.2. Criação de Valor ... 16
2.1.3. Distribuição de Valor ... 16
2.1.4. Implementação e Monitoramento ... 17
2.2. Os 10 Elementos da Negociação ... 17
2.2.1. Contexto ... 18
2.2.2. Interesses ... 19
2.2.3. Opções ... 20
2.2.4. Relacionamento ... 21
2.2.5. Alternativas ... 22
2.2.6. Comunicação ... 22
2.2.7. Tempo ... 23
2.2.8. Legitimidade ... 25
2.2.9. Concessões / Compromissos ... 27
2.2.10. Conformidade ... 30
2.3. Formas de Negociação ... 32
2.3.1. Negociações Diretas ... 33
2.3.2. Negociações Informais Paralelas (PIN) ... 33
2.3.3. Diálogo entre Multistakeholders(MSD) ... 39
2.3.4. Negociação com utilização de Agentes ... 40
2.3.5. Negociação por meio de Facilitador ... 40
2.3.6. Mediação ... 40
2.3.7. Meta-Mediação ... 41
2.3.8. Arbitragem ... 41
2.3.9. Juiz: Utilização do Poder Legal ... 41
2.3.10. Polícia e Força Militar ... 42
2.4. Indicadores de Avaliação da Negociação ... 42
2.4.1. Avaliação da Satisfação e Racionalidade ... 42
2.4.2. Avaliação através de Controles ... 43
2.4.3. Avaliação de Riscos ... 43
2.4.4. Avaliação Sobre a Otimização Econômica ... 44
2.4.5. Avaliação da Ética ... 45
2.4.6. Avaliação de Justiça e Equidade ... 45
2.4.7. Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (SAI) ...45
2.4.8. Avaliação da Produtividade ... 46
2.4.9. Avaliação das Emoções ... 46
2.4.9. Avaliação do Sistema Autopoiético ... 47
III. BIBLIOGRAFIA ...51
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I. INTRODUÇÃO
1.1 Visão Geral
Este curso permitirá ao aluno aprender e aplicar a metodologia desenvolvida pelo Pro- grama de Negociação (PON) da Harvard Law School e pelo Programa de Negociações Complexas baseado na FGV EBAPE. Além dos conceitos da área de negociação, serão utilizados exemplos, casos e simulações desenvolvidas diretamente pelo Programa de Nego- ciação de Harvard.
1.2 objetiVos Gerais
A finalidade desta disciplina é tornar o aluno apto a:
– Utilizar o modelo da abordagem de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização;
– Preparar-se, efetivamente, para uma negociação;
– Maximizar o seu potencial e os resultados da negociação, a partir da exploração de interesses e desenvolvendo substantivas opções;
– Construir acordos mais estáveis utilizando estratégias que possuam critérios objeti- vos para distribuição de valores;
– Construir acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da ante- cipação de contingências e alinhando capacidades organizacionais;
– Proporcionar mudanças com os parceiros da negociação que não estão familiariza- dos com a abordagem de ganhos mútuos.
1.3 MetodoloGia
O conteúdo programático terá como base a Matriz de Negociações Complexas, desen- volvida a partir de pesquisas realizadas pela FGV, Harvard Law School e IRENE/;ESSEC Paris. A Matriz de Negociações Complexas será apresentada por meio da exposição te- órica, da aplicação conceitual de seus elementos, formas de negociação e indicadores de avaliação dos resultados. A aplicação dos conceitos será realizada a partir dos casos de nego- ciação desenvolvidos pela Harvard Law School e facilitará a discussão em grupo e a troca de experiências, fatores fundamentais para o aprendizado da Negociação.
1.4 desafios e dificuldades
Algumas dificuldades e atritos entre os alunos podem ocorrer ao longo dos estudos de caso e exercícios, tendo em vista que os mesmos são elaborados para gerar situações de conflitos a fim de que as técnicas possam ser aplicadas e aprimoradas ao longo do curso.
Para atenuar os efeitos das possíveis desavenças geradas, será necessário administrar os ânimos ao longo das simulações e ter em mente a necessidade de permanecer duro com os interesses e suave com as pessoas. O Professor estará acompanhando a evolução do
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exercício, o comportamento dos alunos e realizará uma análise final dos resultados das diversas negociações.
1.5 Métodos de aValiação
A avaliação será feita por meio de prova e de trabalhos que serão desenvolvidos em sala de aula. Os casos desenvolvidos em sala de aula deverão ser entregues sob a forma de trabalho. A nota da primeira avaliação será calculada pela média aritmética dos trabalhos desenvolvidos ao longo do curso. A prova constituir-se-á na segunda nota.
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II. PLANO DE AULAS
curso de NeGociação – Graduação direito rio
Aulas Assunto Professor
1ª aula Abertura do Curso Yann Duzert
2ª aula Conceito de Negociação – percepções e emoções Ana Tereza Spinola
3ª aula Matriz de Negociações Complexas – conceitos de BATNA, ZOPA, Preço Reserva Ana Tereza Spinola 4ª aula Abordagem de Ganhos Mútuos – etapas de uma negociação Ana Tereza Spinola 5ª aula Abordagem de Ganhos Mútuos – etapas de uma negociação Ana Tereza Spinola 6ª aula Elementos – contexto, interesses, opções e relacionamento – Caso: Parker Gibson Ana Tereza Spinola 7ª aula Elementos – alternativas, Comunicação e Tempo – Caso: Sally Soprano Ana Tereza Spinola
8ª aula Elemento – concessões – Caso: Multimode Ana Tereza Spinola
9ª aula Elemento – legitimidade – Caso: Termination Tempest Ana Tereza Spinola
10ª aula Formas de negociação MSD e PIN Ana Tereza Spinola
11ª aula Caso Cuba Ana Tereza Spinola
12ª aula Critérios de Avaliação da Negociação Ana Tereza Spinola
13ª aula Caso Harbocco Ana Tereza Spinola
14ª aula Caso Harbocco Ana Tereza Spinola
15ª aula Encerramento do Curso Yann Duzert
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1. BLOCO 1: INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO
iNtrodução
Neste Bloco serão introduzidos os conceitos de conflitos, percepção, emoções e racio- nalidade limitada que servirão de base para o estudo de negociação. Serão utilizadas dinâ- micas específicas que ampliarão a visão do aluno preparando-o para o processo de tomada de decisão.
objetiVo
Este bloco objetiva:
Compreender a questão de conflito x negociação;
Trabalhar as percepções ;
Desenvolver o pensamento crítico;
Estimular o debate entre os alunos.
1.1. NeGociação: apreseNtação 1.1.1. introdução
O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades.
As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer proce- dimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta;
por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).
Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.
A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pes- soa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.
Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador:
Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem.
FGV DIREITO RIO 8 NEGOCIAÇÃO
exemplo 1: jogo da Queda de braço
Proposta do jogo: Dividir os participantes em grupos de dois definindo duplas para a que- da de braço. Serão dados 15 segundos para que cada um maximize o número de pontos.
exemplo 2: racionalidade limitada Cobrir todos os pontos com apenas 4 linhas
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– Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L).
– Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-W), corresponde a uma negociação que tem ga- nhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.
Assim, a negociação pode ser definida com base nas seguintes condições:
Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
Capacidade para ganhos mútuos: cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte possua, então essa parte deverá ofe- recer algo que deixe o outro bem, em situação melhor do que se encontrava antes da troca.
Autoridade limitada: nenhuma parte pode dar ordens ou forçar a outra parte a dar o que se deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra parte oferecendo incentivos para alcançar o acordo, ou elevando o custo da posição de não-acordo.
Negociação Competitiva
Negociação Cooperativa
A
1 2 3 6 B 3
2 6
Ótimo Negociador A
Negociador B A
1 2 3 6 B 3
2 6 Negociador A
Negociador B
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Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de for- ma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita. Podem ocor- rer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa comunicação. As grandes diferenças de língua, de experiências anteriores e de normas culturais são os maiores riscos para os problemas de comunicação.
Relacionamento: todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma de- savença anterior à negociação, com certeza isso irá afetar a forma de como negociar hoje.
Caso se espere encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro também irão afetar a forma da negociação. Se cada um de nós achar que a forma de condução de uma negociação puder influenciar o olhar dos outros sobre nós então, tudo que for relativo à nossa reputação também influenciará a forma de conduzir com o outro a negociação.
Quando todos esses elementos forem colocados, ao mesmo tempo, em uma negociação, significa que a mesma está inserida em uma situação complexa. Cada uma das partes possui metas e interesses para estar em uma negociação. Nenhuma parte conseguirá atingir seus objetivos sem a cooperação da outra. Cada uma das partes buscará ganhar o máximo possí- vel ao longo do processo negocial, mas deve equilibrar o desejo de ganhar o máximo possível e realizar o mínimo de concessões, com o risco de ter nossos interesses afetados, caso não seja alcançado o acordo.
Cada uma das partes tem informações limitadas sobre os verdadeiros objetivos e inte- resses da outra parte, então não é óbvio saber o que se deve oferecer, como oferecer ou como encontrar o que mais poderá ser oferecido. A forma de comunicação entre as partes tem um significativo e involutário impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que se cria e se desenvolve ao longo do processo de negociação pode ter um impacto muito grande, não só para a negociação como um todo como também sobre futuras negociações entre essas partes.
1.1.2. identificando o problema: percepções e emoções exemplo 3: entender as percepções e a proposta de Valor O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto
Para se negociar será necessário definir o problema. Se não existe uma concordância a respeito do que seja o milho, como se poderá negociar o tipo de transporte para milho?
Diferentes percepções definem diferentes critérios. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.
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exemplo 4: o que se vê nas imagens abaixo?
Figura 1:
Figura 2:
A capacidade de Criação de Consenso leva as partes a uma definição mais adequada do problema, proporcionando conseqüentemente uma melhor execução.
Nas negociações multipartidárias e organizacionais, a alternativa de um dos lados pode ser um conjunto de acordos a ser alcançado por uma potencial coalizão dos adversá- rios. Ameaças inequívocas para alterar a posição de não-acordo são comumente utilizadas por uma das partes, como pode ser observado pela posição dos países industrializados nas cinco Conferências Ministeriais da OMC, quando tentaram impedir que fossem levadas à discussão as questões agrícolas como é o desejo e a necessidade dos países em desenvol- vimento e, forçaram uma agenda para discussões das questões que atendessem aos seus interesses como os temas de Cingapura. Neste caso, além de buscar acordos, as partes en- volvidas se utilizam, freqüentemente, de negociações formais para fazer propaganda, reunir inteligências, influenciar terceiros ou outras audiências, manter contato, desviar a atenção dos outros jogadores sobre algo ou sobre a comunicação de algum assunto, e assim por diante (Sebenius e Lax, 1987).
