Fatores Chaves de Sucesso. Plano de Negócios

(1)

A Função dos

Fatores Chaves de

Sucesso

no

Plano de Negócios

Carlos Tahin

Inova Unicamp

CTahin@Inova.Unicamp.Br

(2)

A Fun

ç

ão dos Fatores Chaves de Sucesso no

Plano de Neg

ó

cio

Em uma visão mais abrangente, a elabora

ç

ão do

Plano de Neg

ó

cio utiliza

Princ

í

pios Mercadol

ó

gicos e Estrat

é

gicos

na avalia

ç

ão de suas vari

á

veis.

Transcendendo a an

á

lise Cont

á

bil Financeira,

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ç

ão de

Fatores Subjetivos e Qualitativos

são tamb

(3)

•

• O

O

“

Plano de Neg

ó

cios

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Planejamento do Neg

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-

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•

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Subjetivas

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de neg

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permite simular e antever como os resultados

econômicos do neg

ó

cio são balizados pelo que no

Marketing são denominados

“

Fatores Chave de

Sucesso

Sucesso”

”.

.

•

• Estes fatores são muito importantes na

Estes fatores são muito importantes na

determina

ç

ão dos

Objetivos e Estrat

é

gias

e são

Essenciais

no

Direcionamento Competitivo

e, em

ú

(4)

O que são FATORES CHAVES DE SUCESSO

• Macro Econômicos

• Políticos e Legais

• Contábeis e Financeiros

• Produtivos

• Logísticos

• Mercadológicos

• Setoriais

• ...

(5)

Em que os Fatores Chaves são Determinantes

•

(6)

Em que os Fatores Chaves são Determinantes

•

• Competitividade

Competitividade

•

• Ponto de Equil

Ponto de Equil

í

brio

•

• Efic

Efic

á

cia

(Princ

í

pio de Pareto 80 / 20 )

•

(7)

Em que os Fatores Chaves são Determinantes

•

• Competitividade

Competitividade

•

• Ponto de Equil

Ponto de Equil

í

brio

•

• Efic

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á

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(Princ

í

pio de Pareto 80 / 20 )

•

• Lucratividade

Lucratividade

•

• Conceitos Direcionadores

Conceitos Direcionadores

•

• Prioriza

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ç

ão de Objetivos e Estrat

é

gias

•

(8)

Em que Tipos de Negócios

•

• Ind

Ind

ú

strias

•

• Varejo

Varejo

•

• Servi

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ç

os

•

• Commodities

Commodities

•

• Cultura e Conhecimento

Cultura e Conhecimento

•

(9)

O que Orienta a utilização dos Fatores Chaves

•

• Cultura da Empresa

_{Cultura da Empresa}

•

• Pessoa Jur

_{Pessoa Jur}

í

_í

dica

_dica

> Personalidade

•

(10)

CRIA

Ç

ÃO DE

VALOR

MARKETING X PROPAGANDA

DIVULGA

Ç

ÃO DE

VALORES

(11)

PESQUISA

ANÁLISE DE TENDÊNCIAS

ESTUDO DO CONSUMIDOR

ESTUDO DO MERCADO

PLANEJAMENTO

VIABILIZAÇÃO ECONÔMICA

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

PROMOÇÃO

COMUNICAÇÃO

VENDAS

Avaliação de

Informações e

Conceitos

MARKETING

PESQUISA

AN

ANÁ

ÁLISE DE TENDÊNCIAS

LISE DE TENDÊNCIAS

ESTUDO DO CONSUMIDOR

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ÇÃO ECONÔMICA

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DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

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ÇÃO

ÃO

COMUNICA

COMUNICAÇ

ÇÃO

ÃO

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ç

ão de

Informa

ç

ões e

Conceitos

(12)

MACROAMBIENTE

EMPRESA

PRODUTO

CONSUMIDOR

MICRO AMBIENTE

(

MERCADO

)

MARKETING

(13)

MARKETING TRADICIONAL

4 P

s

Produto

Preço

Ponto de Venda

Promoção / Propaganda

(14)

MARKETING ESTRATÉGICO

(15)

MARKETING ESTRATÉGICO

Avalia

ç

ão

Pesquisa

Objetivos

Viabilidade econômica

Mega Tendências

Desenvolvimento de produto

Pol

í

tica de pre

ç

os

Distribui

ç

ão / vendas

Comunica

ç

ão

p

ó

s

-

venda

an

á

lise situacional

progn

(16)

MARKETING ESTRATÉGICO

AVALIA

Ç

ÃO de CEN

Á

RIOS

MICRO AMBIENTE

consumidor

concorrentes

fornecedores

substitutos

novos entrantes

MARCRO AMBIENTE

economia

pol

í

tica

social

ecologia

demografia

mega trends

(17)

PESQUISA

pontos fortes / pontos fracos

amea

ç

as e oportunidades

tendências

vantagens competitivas situacional

vantagens competitivas essenciais

Elaboração de Cenários

Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex

Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex-

-clientes, Cliente Espião,

clientes, Cliente Espião,

clima organizacional

(18)

CLIENTE

DECISOR

INFLUENCIADOR

INTERMEDIÁRIO

USUÁRIOS

(19)

COMO O CLIENTE É AVALIADO?

ESTUDO DO CONSUMIDOR

CLIENTE -

QUEM É O CLIENTE?

COMO É CALCULADO O VALOR PATRIMONIAL DE UM CLIENTE?

COMO GERAR UM VALOR PATRIMONIAL EXCEDENTE?

(JUSTIFICA O PROJETO)

COMO SÃO CALCULADOS O TEMPO DE VIDA E O VALOR FUTURO DE

UM CLIENTE? (POTENCIAL)

QUAL O PERFIL DO CLIENTE LUCRATIVO?

PROSPECT

BUYER

CLIENT

BRAND

ADVOCATE

(20)

(21)

POSICIONAMENTO

MARCA X PERCEP

Ç

ÃO DE VALOR

IMAGEM X MERCADO

PRE

Ç

O X CONCEITO

ATRIBUTOS X CUSTOS

PRECO # 9

.

Mont Blanc 8 7 6

.

Bulgari

.

Dior 5

.Judith Leiber

.

Roddenstock ₄

.

Gucci

.

Kata

₃ 2 1

.

Alamikli 10 9

.

8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Paul Frank ₁ 2

.

C hannel 3 4

.

Nike ₅

.

G.Armani 6 7 8

.

C alvin Klein La Perla

.

₉

.

Etro _# PRECO

F

A

S

H

I

O

N

C

O

N

C

E

I

T

O

(22)

FATORES CHAVES DE SUCESSO

F

G

H

A

B

C

D

9 , 4 8

8 8 , 3 0

E

8 , 1 9

7 7 , 2 5

Q

U

A

L

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A

D

O

R

6

5 D

E

T

E

R

M

IN

A

N

T

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_{1 0}

9 , 6 3

9 5 , 2 0

4 , 6 7

4 4 , 1 0

P

O

U

C

O

I

M

P

O

R

T

A

N

T

E

3

2

1

0 A

P r eço

B

P r o j et o

C

At en d imen t o

D

P r o d u t o

E

Co n f ia b il id a d e

F

Es t r u t u r a

G

P r o mo çã o

(23)

6,5

5,5

5,6

4,5

6,8

5,5

4,1

Posicionamento

Comparativo

8,5

5,8

6,1

5,6

7,7

6,8

5,0

ABC

6,5

5,2

5,5

6,2

5,7

6,2

6,1

Concorrentes

Preço

Pagamento

Elementos de

Fechamento

Projeto

Produto

Atendimento

Estrutura

Marca

0,0

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0

6,0

7,0

8,0

9,0

Concorrentes

ABC

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

(24)

MATRIZ DE DESEMPENHO

2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # I m p o rt â n c ia p a ra o C o n s u m id o r B a ixa Alt a 1 0 B o m 9 M e lh o r d o q u e 8 D e s e m p e n h o e m R e la ç ã o à 7 6 I g u a l 5 R u im 4 3 P io r d o q u e 2 6 1 1 2 M e n o s Q u a lif ic a d o r D e t e rm in a n t e 7 8 9 1 0 3 4 5

(25)

CULTURA DA EMPRESA

MISSÃO

VISÃO

(26)

ANÁLISE de CONTINGÊNCIAS

(27)

(28)

PLANO DE NEGÓCIO

Produtos Lucrativos

Linhas Rent

á

veis

Mercados Priorit

á

rios

Clientes Preferenciais

Lucratividade x Faturamento

LUCRATIVIDADE

(29)

PLANO DE NEGÓCIO

Investimento em Equipamentos 184.700 4.463 Investimento em Móveis 289.500 7.719 Investimento em Instalações 65.800 1.228

Informática 4 anos 23.200 483 Gôndolas 4 anos 23.000 479 Ar Condicionado 10 anos 15.000 125

Refrigeração 3 anos 78.000 2.167 Checkout 3 anos 240.000 6.667 Elétrica / Hidráulica 10 anos 1.000 8

Telefonia / PABX 2 anos 3.500 146 Playground 2 anos 3.500 146 Pisos 10 anos 12.000 100

Panificação 4 anos 80.000 1.667 Equipamento do Deposito 4 anos 18.000 375 Iluminação 10 anos 8.000 67

8 anos - Estrutura do Deposito 8 anos 5.000 52 Letreiro 3 anos 25.000 694

0 anos 0 anos 0 Geral 3 anos 2.000 56

0 anos 0 anos 0 Pintura (externa) 3 anos 1.000 28

0 ano 0 ano 0 Decoração (objetos) 1 ano 1.800 150

Investimento em Mostruários 22.100 368 Veículos e Segurança 99.500 2.019 Investimentos de Abertura 15.800 40

Mostruário Mercearia 5 anos 8.000 133 3 Fiorinos 4 anos 80.000 1.667 Alvenaria 10 anos 1.200 10

Mostruário Bebidas 5 anos 4.000 67 Extintores 3 anos 2.000 56 Divisórias 10 anos 1.100 9

Mostruário Doces e Chocolates 5 anos 2.500 42 Gerador 8 anos 6.500 68 Fachada 10 anos 2.000 17

Mostruário Lazer 5 anos 1.600 27 Higienização 4 anos 6.000 125 Vidros 10 anos 500 4

Vinhos e Importados 5 anos 5.000 83 Alarme 4 anos 5.000 104

Outros 5 anos 1.000 17 Cont.,Taxas e Licenças 1.000 Indice de Recuperação 60% Indice de Recuperação 50% Divulgação 10.000

Investimento Total R$

Investimt Ativos Fixos R$

677.400

540.000

(30)

PLANO DE NEGÓCIO

Custos Variáveis %

103%

R$

4,40

Pães e Bolos

74%

Pães e Bolos

R$

0,49

Mercearia

88%

Mercearia

R$

2,08

Laticínios

70%

Laticínios

R$

1,22

Bebidas

97%

Bebidas

R$

2,55

Congelados

81%

Congelados

R$

4,68

Hortifruti

107%

Hortifruti

R$

1,06

Especiais (Diet, Nat.,Japns)

51%

Especiais (Diet, Nat.,Japns)

R$

2,28

Lazer

67%

Lazer

R$

12,10

Higiêne

90%

Higiêne

R$

2,94

Limpeza

88%

Limpeza

R$

2,02

Revistas

100%

Revistas

R$

3,89

Acessórios

56%

Acessórios

R$

12,60

Comissões

2%

Insumos Divs

R$

0,05

Insumos Divs

1%

M.O. Direta

R$

0,08

Custos Diretos %

11%

Perdas

R$

0,12

Impostos

8%

Desc./Promçs.

R$

0,16

Insumos por Unidade

R$

Custos Fixos

40.435

Por Unidade Vendida 0

% do Faturamento

7% Aluguel 3.800 Funcionários 9.740 Luz 700 Água 80 Telefone 3.000 IPTU / Condomínio 380 Limpeza/Manutenção Geral 100 Segurança/Alarme 100 Contador 370

Manutenção dos Veículos -Depreciação dos Veículos -Depreciação Equipamentos 3 anos 5.131 Depreciação Móveis 4 anos 6.031 Depreciação Instalações 1.128 Manutenção Geral 70

Reinvestimentos 1% do Invest. At.Fixo 5.400 Reserva / Contingências 0,5% do Invest. At.Fixo 2.700 Seguros 80 Despesas Gerais 60 Reposç.Mstruário 40% do Invest./1Ano 737 Reposç.Veículos 50% do Invest./5anos 829 Outros Provisões Total R$ 20.390

(31)

PLANO DE NEGÓCIO

% Lucro Lucro Bruto Unit.

Qtdd

Faturamento

Lucro Bruto

Partç

Média s/ Fat.>>

R$

3,38

20%

R$

0,67

173.970 R$

588.696

M C

R$

117.083 100%

Pães e Bolos

R$

1,40

26%

R$

0,36

36.000 R$

50.400 9%

R$

12.960 11,1%

Mercearia

R$

3,20

12%

R$

0,39

27.000 R$

86.400 15%

R$

10.530 9,0%

Laticínios

R$

2,70

30%

R$

0,81

25.500 R$

68.850 12%

R$

20.528 17,5%

Bebidas

R$

3,40

3%

R$

0,10

13.500 R$

45.900 8%

R$

1.350 1,2%

Congelados

R$

7,20

19%

R$

1,39

9.600 R$

69.120 12%

R$

13.344 11,4%

Hortifruti

R$

1,52

-7%

R$

(0,11)

26.400 R$

40.128 7%

R$

(2.798)

-2,4%

Especiais (Diet, Nat.,Japns)

R$

6,50

49%

R$

3,17

5.400 R$

35.100 6%

R$

17.091 14,6%

Lazer

R$

22,00

33%

R$

7,29

3.300 R$

72.600 12%

R$

24.057 20,5%

Higiêne

R$

4,20

10%

R$

0,43

12.600 R$

52.920 9%

R$

5.418 4,6%

Limpeza

R$

3,10

12%

R$

0,37

12.900 R$

39.990 7%

R$

4.709 4,0%

Revistas

R$

4,80

0%

R$

0,02

960 R$

4.608 1%

R$

21 0,0%

Acessórios

R$

28,00

44%

R$

12,19

810 R$

22.680 4%

R$

9.874 8,4%

Valores Médios

R$

7,34

19%

R$

2,20

14.498

49.058 8%

R$

9.757 8%

Valor de Venda por Unidade

Lucro Líq.

% LB / Fat.

% LL / Fat.

% LL / LB

Lucro Total

% Prov / LL

R$ 76.647

19,9%

13,0%

65,5%

L.L. + P ro visõ es

26,6%

LL / Investm

11,3%

R$ 97.037

LT / Investm

14,3%

(32)

Avaliação de RESULTADOS

LUCRATIVIDADE

COMPETITIVIDADE

VENDAS

FIDELIZA

Ç

ÃO DE CLIENTES

MELHORIA DE M

É

TODOS E PROCESSSOS

VISIBILIDADE DE MARCA

PERCEP

(33)

Carlos Tahin

Inova Unicamp