Mídia Kit
2013
Um dos principais veículos voltados
ao varejo de móveis. Considerada a
mais tradicional publicação do setor
moveleiro, a revista é utilizada para
orientar compras, tendências, como
fonte de informação para a tomada de
decisão e ferramenta de vendas, sendo
um dos veículos de maior abrangência
da cadeia moveleira. É o grande
canal de comunicação entre Indústria
Representante e Lojista.Uma revista para
quem decide no varejo de móveis.
A VITRINE
DA INDÚSTRIA
144
| ENTREVISTA
Agosto 2012 | Móbile Lojista
Na opinião de Enio Klein, o
processo de fidelização ao
cliente vai além da venda
Divulgação Sale
S
W
ay
Sucesso nas vendas
Compreender o que o cliente busca e, principalmente, o produto ou
serviço que está vendendo são fatores fundamentais para o êxito
Enio KlEin
A
atividade de venda tem dois
lados, o do vendedor e o do
comprador. A grande eficiência da
venda é ouvir o comprador e reagir
da maneira adequada. Para isso, o
vendedor precisa entender o que
o cliente está buscando em vez de
impor uma necessidade a ele. Outro
fator fundamental no segmento
varejista, inclusive no moveleiro,
é conhecer as características do
produto que está sendo vendido,
não apenas o que pode ser visto no
produto acabado, mas, também,
aquelas que vão além da aparência e
oferecem ao cliente conhecimentos
mais complexos, como resistência,
processo de fabricação e tipos
de materiais. A Móbile Lojista
conversou com o gerente-geral
de operações de vendas no Brasil
da empresa canadense SalesWays
Inc, Enio Klein, que falou sobre
como conseguir o tão desejado
sucesso nas vendas. Klein é
especialista em gestão estratégica
do relacionamento com clientes,
vendas e tecnologia da informação.
Engenheiro graduado pela Pontifícia
Universidade Católica do Rio de
Janeiro (PUC-RJ), com especialização
em Sistemas, foi professor nos
cursos de MBA Marketing da
Fundação Instituto de Administração
(FIA) da Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade da
Universidade de São Paulo
(FEA-USP) e, atualmente, é professor em
vendas e marketing na Business
School São Paulo.
Móbile Lojista | Qual o principal erro
que os vendedores cometem?
Enio Klein
| O grande problema do
vendedor é que ele acredita muito
na sua intuição. Qualquer coisa que
ele acredite que pode dar resultado,
ele vai atrás. O que falta é qualificar
essa oportunidade, perceber se o que
ele quer vender é adequado ao que o
cliente quer comprar. Quanto mais ele
conseguir criar essa compatibilidade
mais chances ele terá de vender. O
grande erro do vendedor é acreditar
que ele vai convencer o cliente a
comprar, independentemente do
produto ser o mais adequado ou não.
Lojista | Então a saída é simples:
ouvir o cliente.
Klein
| A questão é qualificar melhor,
entender o que o cliente precisa e, a
partir disso, fazer a defesa do que ele
vende. O vendedor atira para todos
os lados enquanto deveria atirar mais
naquilo que ele tem mais chance.
O cliente que compra o que não
precisa, cedo ou tarde descobre isso e
dificilmente retorna.
Lojista | A busca pela venda a todo
custo é resultado da pressão que
os vendedores sofrem para atingir
metas, por exemplo?
Klein
| A pressão leva o vendedor a
tentar o resultado de qualquer jeito,
mas ele deixa de usar o bom senso,
os métodos que aprendeu um dia,
para forçar a barra, fechar a todo
custo a venda e, às vezes, esta não
é a melhor solução. O mecanismo
de pressão é válido desde que ele
esteja em um contexto integrado de
treinamento de ferramenta. A pressão
pela pressão normalmente não dá
resultado nenhum e ainda gera stress
e desconforto na equipe.
Lojista | Como seria o vendedor ideal?
Klein
| Identificamos dois
comportamentos do vendedor.
Tem aquele que é muito voltado à
oportunidade momentânea, aproveita
ao máximo isso e acaba vendendo.
Por outro lado, existe aquele que
preza o relacionamento, entende o
Conteúdo
Balanço de Mercado
Movimentação do Varejo
Por dentro do móvel
Empresas e Empresários
Móvel News
Entrevista
Dia de Consumidor
Chão de Loja
Personagem do Varejo
Giro pelos Polos
Agenda, Conjuntura e Cursos
INFORMAÇÃO
ESPECIALIZADA
PARA O LOJISTA
19.000 exemplares
45.000 leitores
32 ANOS DE TRADIÇÃO
Circulação desde 1981
Periodicidade: mensal
PÚBLICO-ALVO
86,03% homens
13,97% mulheres
66,49% Proprietários
21,49% Cargos de Gerência
1,53% Cargos de Diretoria
10,49% Outros
89,51%
DOS LEITORES
DECIDEM A COMPRA
144| ENTREVISTAAgosto 2012 | Móbile Lojista
Na opinião de Enio Klein, o processo de fidelização ao cliente vai além da venda
Divulgação Sale
SW
ay
Sucesso nas vendas
Compreender o que o cliente busca e, principalmente, o produto ou serviço que está vendendo são fatores fundamentais para o êxito
Enio KlEin
A
atividade de venda tem dois lados, o do vendedor e o do comprador. A grande eficiência da venda é ouvir o comprador e r
eagir da maneira adequada. Para is
so, o vendedor precisa entender o q
ue o cliente está buscando em v
ez de impor uma necessidade a ele
. Outro fator fundamental no segm
ento varejista, inclusive no moveleiro , é conhecer as característic
as do produto que está sendo vendid o, não apenas o que pode ser vis
to no produto acabado, mas, també
m, aquelas que vão além da apa
rência e oferecem ao cliente conhec
imentos mais complexos, como re
sistência, processo de fabricação e tipos de materiais. A Móbile Lojista
conversou com o gerente-gera l
de operações de vendas no Brasil da empresa canadense Sale
sWays Inc, Enio Klein, que falou sobre como conseguir o tão dese
jado sucesso nas vendas. Klein é especialista em gestão estra tégica do relacionamento com clien
tes, vendas e tecnologia da inform
ação. Engenheiro graduado pela
Pontifícia Universidade Católica do R
io de Janeiro (PUC-RJ), com especialização em Sistemas, foi professor
nos cursos de MBA Marketing da Fundação Instituto de Admini stração (FIA) da Faculdade de Econo
mia, Administração e Contabilid
ade da Universidade de São Paulo (FEA
-USP) e, atualmente, é professo
r em vendas e marketing na B
usiness School São Paulo.
Móbile Lojista | Qual o principal erro que os vendedores cometem
?
Enio Klein | O grande problema do vendedor é que ele acredita
muito na sua intuição. Qualquer cois
a que ele acredite que po
de dar resultado, ele vai atrás. O que falta é qua
lificar essa oportunidade, percebe
r se o que ele quer vender é adequado ao que o cliente quer comprar
. Quanto mais ele conseguir criar essa compat
ibilidade mais chances ele terá de v
ender. O grande erro do vendedor é acreditar que ele vai con
vencer o cliente a comprar, independentemente
do produto ser o mais adequado ou nã o.
Lojista | Então a saída é s
imples: ouvir o cliente.
Klein | A questão é qua lificar melhor, entender o que o cliente precis
a e, a partir disso, fazer a defesa do
que ele vende. O vendedor atira para todos os lados enquanto dev
eria atirar mais naquilo que ele tem mais ch
ance. O cliente que compra o que nã
o precisa, cedo ou tarde descobre is so e dificilmente retorna.
Lojista | A busca pela v
enda a todo custo é resultado da pressão
que os vendedores sofrem para
atingir metas, por exemplo?
Klein | A pressão leva o v endedor a tentar o resultado de qualquer j
eito, mas ele deixa de usar o bom se
nso, os métodos que aprendeu um
dia, para forçar a barra, fechar a
todo custo a venda e, às vezes, esta não é a melhor solução. O mecanis
mo de pressão é válido desde que
ele esteja em um contexto inte
grado de treinamento de ferramenta
. A pressão pela pressão normalmente
não dá resultado nenhum e ainda ger
a stress e desconforto na equipe.
Lojista | Como seria o vendedor ideal?
Klein | Identificamos dois comportamentos do v
endedor. Tem aquele que é muito v
oltado à oportunidade momentânea, a
proveita ao máximo isso e acaba v
endendo. Por outro lado, existe aquele que preza o relacionamento, entend e o
