Técnicas de
Vendas
Prospectar
Abordagem Inicial
Levantar Necessidades
Apresentar Soluções
Negociar
Fechar
Funil de
Vendas
Movimento
Prospecção é
um processo
estruturado
de buscar
novos leads
para comprar
um produto
ou serviço.
Que tal prospectar
assim?
▪
Definir o perfil de cliente que tem
mais fit para nossas soluções;
▪
Gerar listas com base em um plano
de trabalho;
▪
Procurar informações relevantes sobre
o cliente;
▪
Identificar possíveis necessidades;
▪
Fica implícito o primeiro contato com
o cliente.
Quem
chegará
lá?
1
A inconsistência – prospecta, não prospecta,
prospecta, não prospecta – é o pior inimigo dos bons
resultados.
Abordagem Inicial
▪
Despertar a atenção
do cliente
▪
Gerar interesse
▪
Apresentar a
empresa
▪
Falar como você
Rapport
Qual a sua capacidade
real de se conectar
Seu desafio é conversar com o
cliente no canal dele, no jeito
dele, na velocidade dele!
HABILIDADES
Vendedor que fala
demais não
consegue se
conectar ao cliente,
pois não consegue
Aparência Pessoal
Dress to impress
Não dar atenção ao cliente Não estabelecer contato visual Demonstrar-se arrogante Parecer apático Demonstrar-se pouco amigável
Racional
Rápido Lento
Emocional
Entenda os perfis dos clientes
Analítico
PragmáticoANALÍTICO
▪ São as pessoas detalhistas, certinhas, gostam de ver manual de instruções, analisam cláusula por cláusula do contrato, acham uma vírgula que foi colocada no lugar errado, reparam no descascado da mesa, anotam tudo, são organizadas, gostam de planilhas e cálculos exatos.
▪ Ao fazer negócios com um analítico, você precisa estar preparado para responder perguntas técnicas e explicar passo a passo o processo.
▪ É um cliente regrado porque não compra por impulso.
▪ Seja mais formal do que informal.
▪ Não cobre uma decisão para ontem, ele precisa de tempo para escolher
PRAGMÁTICO
▪ É a pessoa que é rápida e racional.
▪ Ela muitas vezes pode ser mal interpretada como sendo alguém muito “grosso”, mas a verdade é que essa pessoa é apenas muito sincera.
▪ Ela diz o que tem que falar, sem enrolação. ▪ Ela toma uma decisão rápida.
▪ Não gosta de muita intimidade, é mais impaciente e se irrita com alguém que não vai direto ao ponto.
▪ Para fazer negócios com um pragmático, seja sucinto, rápido e diga o que tem que falar de forma clara.
▪ Tenha um aperto de mão firme, dê respostas diretas e objetivas.
AFÁVEL
▪ Tudo o que o analítico tem de formal o afável tem de informal.
▪ Ele gosta de saber da vida inteira, parte profissional e pessoal, se abre com mais facilidade, se sente bem conversando por horas.
▪ Ele se comporta de maneira mais lenta também, mas é muito emocional.
▪ É mais calmo, usa um tom de voz mais suave. Ao fazer negócios com um afável, esteja preparado para ficar um bom tempo conversando sobre muitas coisas que não estão necessariamente relacionadas aos seus produtos e serviços.
▪ Invista no relacionamento, quanto mais de longo prazo, mais fiel o cliente será.
EXPRESSIVO
▪ É uma pessoa que age de maneira rápida e mais emocional.
▪ Gosta de novidades, é agitado, conhece todo mundo, tem dois celulares, tem um monte de conhecidos no Facebook, gosta de se conectar – mas não de forma muito profunda, fala mais alto.
▪ Não é muito de se planejar, pode ser que combine uma coisa com você e esqueça.
▪ Ao fazer negócios com um expressivo, conte histórias de pessoas, mostre testemunhais, seja mais informal e faça elogios sinceros.
Levantar
As suas principais ferramentas
de vendas!
Informações e fatos sobre a situação atual
S
ituação
Informações sobre dificuldades, insatisfações e preocupações
P
roblema
Informações que levam a conhecer as consequências e seriedade do problema
I
mplicação
Perguntas que levam à soluções. Como podemos ajudar?
N
ecessidade
de Solução
ESTADO
Poucas conversões Insatisfação do cliente Falta de empatia Valor médio abaixo do desejado Venda amadora Venda demorada
Se o levantamento de necessidades não for
adequado...
Apresentação de
Soluções
Demonstração de Capacidade
Fatos sobre os produtos e/ou serviços. Características Como os produtos ou serviços podem ajudar os clientes. BenefíciosVocê deve
agregar
VALOR para
o cliente
Utilização de cores além da paleta padrão
A Marca Wiz tem como característica o universo colorido e descontraído. Por
isso, é necessário ficar atento à paleta cromática padrão. Em alguns casos
específicos como por exemplo em ilustrações como gráficos e diagramas
podemos utilizar tons de cores derivados da paleta da Wiz.
Vendedor não é gerador de
desconto.
Vendedor representa a
empresa e não o cliente;
Passo a passo para
apresentação:
1. Contextualize relembrando os problemas, as implicações dos problemas que o cliente apresentou;
2. Apresente as soluções com foco no benefício e não só nas características do seguro;
3. Para produtos complexos cuide em ser compreendido pelo cliente, lembre-se nem sempre ele é um especialista, então termos técnicos podem não ser bem-vindos;
4. Procure manter um fio lógico na apresentação da solução; 5. Elabore propostas de fácil entendimento;
6. É sempre melhor apresentar ao invés de somente enviar a proposta ao cliente;
Lembre-se:
Não precisa
enfeitar, fantasiar,
prometer, seja
verdadeiro e
objetivo.
“Não precisa
inventar a roda.”
Negociação
Negociação
Necessidade Eu preciso? Qualidade O produto ou serviço é realmente bom? Confiança A empresa é confiável? O vendedor é confiável? Preço O preço é justo? Equivalente? Vantagens Qual a vantagem que tenho? Oportunidade É o momento certo de comprar? É oportuno?
Cuidado com o
excesso de
submissão e apatia!
O vendedor precisa
do cliente, mas o
cliente também
precisa do
vendedor.
Cuidado!
Nunca diga:
“Acabou ficando bem mais caro
do que eu imaginei”
“Vou te mostrar este, mas
temos outros mais
baratos/acessíveis se você achar
este muito caro”.
“As
objeções
são bem vindas, pois
são sinal de que o cliente está
Correlação entre Comportamento
do Vendedor e Objeções
Comportamento do
Vendedor
Resposta mais
provável do cliente
Características
Preocupações de preço
Vantagens
Objeções
▪
O manejo de objeções é uma habilidade
muito menos importante do que a
maior parte dos treinamentos
faz
parecer.
▪
As objeções, ao contrário da crença
comum,
são
criadas
com
mais
frequência pelo vendedor que pelo
cliente.
▪
Em uma equipe de vendas comum,
geralmente há um vendedor que recebe
dez vezes mais objeções que outra
pessoa da mesma equipe.
▪
Pessoas
hábeis
recebem
menos
objeções porque aprenderam a evitar
objeções e não a lidar com elas.
1. Transforme a objeção em pergunta (e deixe o próprio cliente responder).
Cliente: “Nossa, que caro!”. Vendedor: “A senhora achou mesmo caro? Por que a senhora achou isso?”
2. Transforme a objeção num argumento positivo.
3. Descubra qual a verdadeira objeção.
Cliente: “Achei muito caro.” Vendedor: “Entendi. Além do preço, existe alguma outra coisa que não esteja 100% de acordo com o que está buscando?”
4. Concordo, porém...
Cliente: “Mas esse seguro não tem serviços adicionais”. Vendedor: Concordo, porém ele possui...
5. Deixa eu ver se entendi.
Cliente: “Eu até gostei, mas preferia pagar menos”. Vendedor: “Deixa eu ver se entendi... (recapitula as necessidades e os benefícios) Eu acredito que tenhamos um valor muito justo comparado com tudo isso que está levando, o senhor não concorda? Ou eu esqueci alguma coisa?”
E se o cliente continuar argumentando?
Use uma das outras técnicas!
Nunca tente ‘adivinhar’ o que o cliente está
pensando. Clarifique SEMPRE! A melhor forma
de fazer isso é devolvendo em forma de
pergunta
Mesmo que todas as
etapas anteriores tenham
sido bem conduzidas nem
sempre o cliente vai
dizer:
“Ok! Quero fechar!”,
“Onde eu assino?”
ou “Como eu pago?”
EXCESSO DE PRESSA
FOCO DEMASIADO NOS RESULTADOS
PULAR ETAPAS
NÃO CONHECER AS ETAPAS
FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
ANTECIPAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO
FALAR DEMAIS
PREGUNTAS DESNECESSÁRIAS FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
POSTERGAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO
