O que, como e porque escolher* Por que compramos bilhetes de loteria com chance mínima de ganhar?

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porque

O que como

Pesquisadores de diferentes áreas da psicologia estão eu- fóricos porque mais uma vez o Prêmio Nobel de Economia vai para um psicólogo. Daniel Kah- neman, da Universidade de Prin- ceton, foi um dos agraciados de 2002, em reconhecimento por seus trabalhos sobre tomada de decisão em situações com probabilidade de ganho ou perda. Sua teoria dos prospectos, publi- cada em co-autoria com Tversky, em 1979, teve grande impacto na análise econômica da tomada de decisão ao demonstrar quão importantes são os eventos psicológicos em uma situa- ção com alternativas conflitan- tes. A teoria permite compreen- der, por exemplo, por que pessoas às vezes tomam decisões que contradizem a lógica mate- mática, como comprar bilhetes de loteria com uma chance míni- ma de ganhar, ao invés de eco- nomizar o dinheiro da aposta, mostrando que são pessoas, não máquinas, que tomam decisões.

O que, como e porque escolher*

*Os autores agradecem a Deisy das Graças de Souza pela revisão cuidadosa. As pesquisas desenvolvidas pelos autores que foram mencionadas neste trabalho receberam financiamento do CNPq.

Interações entre economia e psicologia permitem análise do comportamento de

tomada de decisões na vida cotidiana

Outro ponto importante de sua teoria é demonstrar que as pessoas tomam decisões a partir de um ponto de referência, de determinadas circunstâncias; mudando as circunstâncias, a decisão pode mudar, por mais irracional que essa mudança possa parecer para um mate- mático. Esse ponto de referência pode ser modificado pela maneira em que se apresenta um determinado problema, ou por estados transitórios de moti- vação. Há tempos isto é utilizado em publicidade (às vezes de forma intuitiva). Ao promover um produto, uma determinada agência publicitária geralmente aponta seus aspectos positivos e, algumas vezes, mostra aspectos negativos do concor- rente, aumentando, por contras-

te, a atratividade de seu produto. Com isso, tornam mais provável que as pessoas atentem para as características apontadas, fi- cando assim mais propensos a adquirir o produto anunciado. Ao mostrar quão importantes são esses aspectos, a teoria de Kahneman extrapola os limites da economia e permite que analisemos o comportamento em diferentes situações da vida cotidiana.

Características semelhantes têm também sido observadas em estudos experimentais, nos

Por que compramos

bilhetes de loteria com

chance mínima de

ganhar?

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quais as pessoas têm de escolher entre uma quantia menor a ser ganha (ou perdida) após um tempo menor e uma quantia maior após um tempo maior. Em nossos laboratórios de análise experimental do comportamen- to na Universidade de Brasília (UnB) e na Universidade Católica de Goiás (UCG), desenvolvemos projetos há cerca de dez anos nessa área de pesquisa. Os par- ticipantes escolhem entre quantias hipotéticas de dinheiro com ganho provável ou atrasado e quantias menores imediatas ou certas. Uma escolha envolve, por exemplo, R$ 10,00 no momento e com certeza ou R$ 100,00 depois de um sorteio em que o apostador tem 50% de chances de ganhar. Em várias outras ocasiões, a quantia a ser rece- bida no momento e a probabilidade de ganho na aposta variam. Em outra série, o que varia, no lugar da probabilidade, é o tempo que a pessoa tem de esperar para receber a quantia fixa de R$ 100,00. Isto nos permite avaliar, por exemplo, para cada pessoa, qual o valor má- ximo que têm R$ 100,00 com uma chance de 50%, ou a serem recebidos daqui a 6 meses, diga-

mos. Com isso, identificamos o valor que conseqüências atrasadas ou prováveis do comportamento têm para cada participante.

Observamos que ao aumen- tarmos o atraso ou diminuirmos a probabilidade para o recebimento de uma quantia de dinheiro, essa quantia vale cada vez menos para os indivíduos (veja ilustrações nas Figuras 1 e 2). As linhas tracejadas

representam o valor nominal de R$ 100 com inflação de 2% ao mês considerando atrasos (Figura 1) ou probabilidades (Figura 2) diferentes para o recebimento da quantia, ou seja, o valor da quantia atrasada ou provável calculada por uma máquina. As linhas vermelha e azul descrevem as tendên- cias de avaliar as quantias de duas pessoas diferentes ou em dois contextos diferentes. Note como elas dife- rem da linha tracejada e como essas diferen- ças não são equivalen- tes nas duas figuras. Podemos dizer que, em geral, quanto maior o tempo (Figura 1) ou as chances de perder (Fi- gura 2) os R$ 100, maior o desconto na nossa avaliação da quantia.

O interessante é que as pessoas em geral subestimam con- seqüências com atrasos longos e superestimam conseqüências com probabilidades baixas (compare as distâncias entre as linhas contínuas e tracejada ao longo dos atrasos e probabilidades). O fumante inveterado ignora todas as advertências sobre os males do cigarro enquanto não sente os efeitos

Figura 1. Avaliações subjetivas de R$ 100,00 à medida que o tempo para seu recebimento aumenta para duas pessoas ou situações diferentes. A linha tracejada representa a desvalorização real dos

R$ 100,00 com inflação de 2% ao mês. A curva vermelha mostra os descontos hipotéticos na avaliação de uma pessoa considerada autocontrolada; a linha azul mostra os descontos mais acentuados nas escolhas de um indivíduo

considerado impulsivo. Quanto mais devagar uma quantia perde valor com o aumento do atraso, menor sua taxa de desconto.

Aumento no atraso ou

diminuição na

probabilidade de

recebimento reduzem

o valor de uma quantia

de dinheiro

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deletérios do cigarro sobre a sua saúde; o apostador inveterado é controlado pelos exemplos de ganhos nas apostas (daí a jus- tificativa para se apostar em uma loteria, ou continuar fumando, por exemplo). É como se nossa confiança de que ganharemos na loteria ou nunca teremos uma doença causada pelo cigarro fosse maior que a real chance desses eventos ocorrerem. Ver em meios de comunicação um ganhador de milhões, entre cinqüenta milhões de apos- tadores, reforça ainda mais essa idéia. Pensando nisso, você se lembra de já ter visto uma entr- evista com um jogador de loteria que nunca ganhou? – Haja matéria!

Estranho? Pode parecer estranho, mas é um fato. As pessoas avaliam eventos prováveis ou atrasados, mas a avaliação é controlada por diversos fatores pessoais, sociais e econômicos, não apenas pelas reais probabilidades de ganho ou de que o evento venha de fato a acon- tecer. O problema é tão maior quanto menor a probabilidade ou maior o tempo até a ocor- rência do evento. Tomemos o exemplo do tabagismo. Ao fu-

mar, a pessoa tem um prazer imediato com prováveis danos à saúde em alguns anos. Abstendo-se, mais saúde a longo prazo. A possibilida- de de uma doença em cinco anos ou mais tem hoje pouco valor para o indivíduo de nosso exemplo. Infelizmente, a probabilidade de um fumante começar a pa- rar ocorre, em geral, quando os possíveis danos à saúde (que já se sabia que pode- riam ocorrer há tempos) encontram-se à sua frente. Análises semelhantes podem ser estendidas a outras situações, como a dificuldade de se en- gajar em um regime (uma situação de escolha entre a comida agora, ou ter saúde e bem-estar com o pró-

prio corpo em poucos meses); em abandonar vícios (como jogo compulsivo e abuso de dro- gas, incluindo tabagismo e al- coolismo); a decisões sobre escolha entre aplicações finan- ceiras mais seguras, porém com menor ganho, versus aplicações de risco; e até mesmo à análise de política internacional.

Ao retornar de uma licença sabática na Universidade do Estado de Nova Iorque, em 1991,

Todorov reiniciou seus projetos de pesquisa na UnB com uma linha recentemente desenvol- vida por H. Rachlin sobre comportamento econômico. Essa área utiliza-se dos termos da psicologia comportamental para lidar com questões típicas da teoria da decisão e economia. Todorov decidiu então replicar um dos experimentos. No es- tudo de Rachlin e colaboradores realizado em 1991, estudantes Figura 2. Avaliações subjetivas de R$ 100,00 com probabilidades de ganho diferentes. A linha tracejada mostra o decréscimo no valor objetivo da quantia conforme diminuem suas chances de ganho. A curva vermelha ilustra a avaliação subjetiva de uma pessoa que subestima sua real chance de ganho, exceto para baixas chances. A linha azul mostra a avaliação dos R$ 100 prováveis por uma pessoa que geralmente superestima as reais chances de ganho. Indivíduos que

apresentam avaliações descritas pela curva azul tendem a evitar o risco, enquanto aqueles com curvas semelhantes à curva vermelha tendem a estar mais propensos a arriscar.

Análises semelhantes

podem ser estendidas

ao tabagismo, a

regimes alimentares e,

até mesmo, à política

internacional

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universitários tinham de escolher entre uma recompensa hipotética de US$ 1.000,00 pro- vável ou atrasada e uma recompensa menor disponível com certeza ou imediatamente. Em um cartão estava escrito o tempo ou a probabilidade para receber US$ 1.000 e, no outro, uma quantia menor imediata ou certa. O estudante dizia qual al- ternativa preferia de cada par de cartões apresentado. Foram avaliadas as escolhas com diferentes quantias imediatas ou certas, variando também as chances de ganho ou atraso dos US$ 1.000. As curvas que mos-

tram as quantias imediatas ou certas subjetivamente equiva- lentes aos US$ 1.000 atrasados ou probabilísticos decresceram com o aumento do atraso e diminuição da probabilidade, com aceleração negativa (resultados semelhantes aos mos- trados nas Figuras 1 e 2). Através dessas funções hi- perbólicas, foi possível pre- ver, em um segundo experimento, as escolhas entre quantias atrasadas versus quan- tias prováveis. Os dados obtidos nesse experimento foram pro- porcionais às previsões basea- das nos resultados do primeiro experimento.

Na replicação realizada com brasileiros, 200 estudantes par- ticiparam em uma série de três experimentos. A principal razão para replicar aquele trabalho foi curiosidade: as taxas de inflação naquela época eram incrivel- mente altas. Pedimos aos estudantes que escolhessem entre alternativas que incluíam uma quantia hipotética de Cr$ 1.000, em vez de US$ 1.000. Os resultados mostraram que, com altas taxas de inflação, a função de descontos referentes ao tempo até o recebimento da quantia foi mais íngreme do que a obtida com estudantes americanos, mostrando nos brasileiros uma ten- dência a esperar menos em época de inflação alta. Os dados com probabilidade replicaram os achados originais. Um segundo experimento investigou o possível

efeito da magnitude do valor hipotético (quantidade de dinheiro) empregado em nossa replicação, conduzida entre mar- ço e junho de 1992. Um dólar equivalia a Cr$ 1.800 em março, chegando a Cr$ 3.500 em junho, de forma que o Experimento 2 utilizou a quantia hipotética de Cr$ 100.000. Os resultados foram semelhantes aos do Experi- mento 1.

Àquela época, as taxas de inflação eram tão altas que vá- rios preços eram apresentados em dólar; então, decidimos replicar completamente o trabalho de Rachlin e colaboradores de 1991. Nossos estudantes escolheram entre quantias hipotéticas de US$ 1.000 e quantias imediatas ou certas que variavam de US$ 1 a US$ 1.000. A função de desconto para atraso foi similar à obtida no trabalho original, confirmando a interpretação de que altas taxas de inflação seriam responsáveis pelas altas taxas de desconto dos Experimentos 1 e 2. Com valores expressos em dólares, os alunos brasileiros e americanos julgavam atrasos e probabilidades da mesma maneira. O desconto nas avaliações das

conseqüências atrasadas de um fumante inveterado o faz ignorar todas as advertências sobre os males do cigarro

enquanto não sente seus efeitos deletérios sobre a sua saúde.

Indivíduos tendem a

ser mais

autocontrolados à

medida que a

recompensa é maior

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Em 1994, uma grande reforma econômica resultou em uma sú- bita e dramática queda nas taxas de inflação. Com o real como nova moeda, valendo em torno de um dólar (por alguns meses tivemos deflação, não inflação), sentimos que tínhamos um experimento natural em curso. O Experimento 4 nesta série utilizou a quantia de R$ 1.000 como parâmetro. Com inflação próxima a zero, os dados com reais replicaram ambos os experimentos que haviam utilizado o dólar como moeda.

Esta série de experimentos iniciou-se com foco na possi- bilidade de equivalência entre

atraso e probabilidade como variáveis em uma situação de escolha. Os achados de que a taxa de inflação afeta a avaliação de atrasos ou demoras, mas não a avaliação de probabilidades, mudou nosso foco. A próxima investigação foi conduzida sobre o efeito da magnitude da quantia hipotética envolvida na situação de escolha. Os pro- blemas hipotéticos utilizados com estudantes universitários envolveram quantias prováveis ou atrasadas de R$ 10,00 a R$ 100.000. As avaliações dos estudantes foram influenciadas pela magnitude da quantia de dinheiro: os descontos tende- ram a diminuir com o aumento das quantias atrasadas e a au- mentar com o aumento das quantias prováveis; além disso, as funções não foram iguais para atraso e probabilidade (compare as curvas das Figuras 1 e 2). Esses resultados corroboraram os achados de Kahneman e Tversky obtidos em 1979, que propõem uma função complexa na qual o peso de probabilidades altas é menor que a probabilidade objetiva, enquanto o peso de probabilidades baixas é maior que a probabilidade real, o que justifica termos uma ten- dência a apostar com probabilidades baixas (como a mega- sena), mas a evitar o risco com probabilidades médias ou altas. Esses experimentos têm uma grande afinidade com a área de pesquisa denominada, na aná- lise do comportamento, como

autocontrole. Nela, uma das possíveis definições consiste da preferência por uma recompensa maior e mais atrasada (ou com menor probabilidade) sobre uma recompensa menor, menos atrasada (ou com probabilidade mais alta), enquanto a preferência pela outra alterna- tiva seria considerada impul- sividade. Ao descrever como as pessoas descontam essas quantias, esses trabalhos sugerem algumas interpretações. Primei- ro, que ao se mudar o contexto macroeconômico inflacionário, as escolhas tendem a ser mais ou menos impulsivas em si- tuações com atraso. Isto é, se a inflação aumenta, as quantias perdem mais rapidamente seu valor e a espera diminui. Em segundo lugar, temos que os indivíduos tendem a ser mais autocontrolados à medida que a recompensa é maior. Em termos relativos, apostam menos e es- peram mais. E, por último, os indivíduos podem mostrar-se mais autocontrolados em situa- ções com atraso e mais impulsivos em situações com probabilidade, ou vice-versa, fato que nos leva a entender que as duas variáveis não podem ser reduzidas a um mesmo processo.

O apostador inveterado é controlado pelos exemplos de ganhos nas apostas. Ele superestima as baixas probabilidades de ganho.

Não é incomum

acordarmos com toda

a certeza de que

faremos as escolhas

necessárias para mudar

nossas vidas

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Nesta proposta, não consi- deramos a avaliação subjetiva e o autocontrole como algum processo interno que controla a tendência a esperar ou a arriscar, mais, ou menos. A análise dos valores subjetivos das conse- qüências das escolhas descreve tais tendências. A importância dessa interpretação consiste exatamente em permitir previsões mais acuradas sobre o comportamento dos indivíduos à medida que as condições às quais ele é exposto se modificam, permitindo cada vez mais que as intervenções do analista do comportamento, em diferentes áreas, sejam mais efetivas. Não é incomum, por exemplo, acordarmos com toda a certeza de que faremos as escolhas necessárias para mudar nossas vidas. Contudo, muitas vezes, ao fi- nal do dia, a boa intenção já foi por água abaixo. E por que isto? Porque é de fundamental importância que reaprendamos a nos comportar em nosso ambiente, seja no trabalho, na escola, com nossos familiares etc. Muitas vezes, é necessário que operemos sobre esse ambiente para que possamos entrar em contato com as conseqüências dos comportamentos sadios, para que eles possam se tornar cada vez mais freqüentes. Há tempos, os psicó- logos comportamentais vêm de- senvolvendo e utilizando técnicas de autocontrole, que aumentam a freqüência de comportamentos funcionais para o indivíduo e o colocam em uma relação mais saudável com seu ambiente como um todo.

Veja mais em...

Coelho C (1999). Análise quantitativa e individual do valor subjetivo do reforço em situações hipotéticas de risco: efeito de quantias e de instruções. Dissertação de Mestrado. Instituto de Psicologia, Universidade de Brasília, Brasília.

Hanna ES & Todorov JC (2002). Modelos de autocontrole na análise experimental do comportamento: utilidade e crítica. Psicologia: Teoria e Pesquisa 18: 337–344. Kanheman D & Tversky A (1979). Prospect theory: An analysis of decision under

risk. Econometrica 47: 263-291.

Rachlin H (1989). Judgment, decision and choice: A cognitive/behavioral synthesis. New York: Freeman & CO.

Rachlin H, Raineri A & Cross D (1991). Subjective probability and delay. Journal of the Experimental Analysis of Behavior 55: 233-244.

Todorov JC (1992). Da biologia à economia: escolhas preferências e decisões. Anais da XXII Reunião Anual de Psicologia da Sociedade Brasileira de Psicologia, Ribeirão Preto, SP.

Todorov JC, Coelho C & Hanna ES (1998). Subjective value: On the equivalence between probability and delay. XXIV Reunião Anual da Association for Behavior Analysis. Orlando, USA.

João Claudio Todorov

Departamento de Processos Psicológicos Básicos, Instituto de Psicologia, Universidade de Brasília (UnB)

Brasília, DF, Brasil – 70910-900 E-mail: todorov@unb.br

Cristiano Coelho

Departamento de Psicologia, Universidade Católica de Goiás

Elenice S. Hanna

Departamento de Processos Psicológicos Básicos, Instituto de Psicologia, Universidade de Brasília (UnB)