CANAIS SEBRAE

SOBRE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Fonte: SEBRAE

DISTRIBUIDOR X REVENDEDOR

Os distribuidores, geralmente, são grandes empresas que terceirizam a "distribuição" dos seus produtos, especialmente para micro e pequenas empresas, que é onde gera maior necessidade de estrutura de venda e logística para entrega (mão-de-obra para venda e entrega, centro de distribuição, caminhões de entrega, etc.).

Na maioria dos casos, os distribuidores são exclusivos de um fabricante, mas alguns distribuem produtos de outros fabricantes.

Os revendedores são empresas que compram os produtos e revendem, geralmente, para o consumidor final. A maioria dos revendedores não é exclusiva de um único

fornecedor

COMO ESCOLHER UM PONTO DE VENDA

Uma boa localização pode representar uma grande variação no volume de negócios e ser determinante entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.

Estar próximo de onde o público-alvo reside, trabalha, ou no fluxo de um local para o outro é favorável ao desenvolvimento de praticamente todos os negócios.

A questão da localização não pode ser separada dos outros componentes do marketing. Considerando todos os aspectos devem-se buscar a coerência entre o ponto

(localização), o preço, o produto e a propaganda. O P de ponto tem caráter de vida longa, enquanto os outros "Ps" podem sofrer ajustes e serem reorientados de forma tática mais facilmente. Os fatores básicos da escolha do ponto que devem ser analisados são:

Acesso:

- facilidade de acesso por meio de transportes coletivos; - rua conhecida;

- corrente de tráfego;

- não obrigar o cliente a cruzar a pista contrária;

- não obrigar o cliente a percorrer trajeto mais longo para encontrar balões/retorno; - compradores motorizados não gostam de dirigir em vias onde haja tráfego ruidoso de caminhões e ônibus parando e saindo constantemente;

- estacionamento no local do imóvel, ou bem próximo; - facilidade de visibilidade da loja;

- loja situada após uma curva, onde só é visível quando o tráfego já se encontra em cima da entrada para o estacionamento, pode ser considerada de acesso fraco;

- barreiras geográficas: pontes, rios, mar, estrada de ferro, montanhas etc. População:

- verificação da renda;

- quais são os hábitos e comportamento de compra - locais onde realizam suas compras; grau de fidelidade com estes locais;

- freqüência de compras;

- motivos que os levam até os locais; - quais pontos fortes e fracos destes locais. Imóvel:

- defina a área ideal para sua loja em m²;

- avalie, dentre as opções de imóveis disponíveis, a que mais se aproxima em m² (tanto maior como menor);

- térreo é melhor que sobrado, ou prédio;

- a fachada deve ser livre para ser explorada visualmente - sem postes, árvores etc.; salão fácil de ser dividido para encaixe da planta de sua loja;

- deve ser limpo, arejado, com pintura nova; - ter boa iluminação interna;

- não deve ser área considerada perigosa no período noturno; - com bom fluxo de pessoas em frente a loja;

- verificar as leis municipais de zoneamento para o seu tipo de atividade empresarial; - calcular o investimento necessário para adequação às normas e legislações sanitárias (quando exigidas).

Concorrência:

- identifique quem são, quantos são e onde estão os concorrentes;

- a concorrência neste momento deve ser avaliada em razão das suas estratégias de localização, isto é, deve ser entendida para onde tem geograficamente sido a expansão, ou mesmo fechamento, das lojas dos seus principais concorrentes. Cabe destacar, também, que aquilo que às vezes parece ser não é de fato. A proximidade de lojas com produtos semelhantes (concorrentes diretos) pode ser benéfica para vários segmentos do varejo.

COMO SELECIONAR OS CANAIS

Há vários critérios para a escolha de um distribuidor, que dependerão de características próprias de cada segmento e dos objetivos e metas de cada indústria.

O cruzamento destas informações, e sua análise criteriosa, darão a oportunidade de conhecer melhor a realidade de nossos futuros parceiros e traçar um paralelo com nossos objetivos comerciais.

Caso o distribuidor não esteja preparado para proporcionar o retorno das vendas, merchandising, distribuição e coleta de informações de mercados esperados, a parceria poderá trazer resultados ruins. O pior deles é o cliente adotar uma concorrente.

Perfil de Distribuidores - Dados Cadastrais - nome dos proprietários;

- número de funcionários;

- quem e quando a empresa iniciou suas atividades; - faturamento dos últimos seis meses;

- área de atuação; - frota própria; - frota agregada; - área total construída; - área de armazenagem; - custo fixo;

- departamentos informatizados. Cotas de Participação

- participação societária de cada sócio; - grau de atuação dos sócios no negócio; - presença na empresa de cada sócio; - organograma.

Equipe de Vendas - número de vendedores; - idade média da equipe; - escolaridade média; - política de remuneração; - média salarial; - maior salário; - menor salário; - comissões;

- tempo médio na empresa; - tempo médio na função. Equipe de Merchandising - número de promotores; - idade média; - escolaridade média; - política de remuneração; - salário médio; - maior salário; - menor salário; - comissões;

- tempo médio na empresa; - tempo médio na função.

Sistema de Vendas

- pré-venda, ou pronta entrega;

- tempo de entrega (entre o pedido e a entrega). Condições Comerciais

- cadastro total de pontos de venda; - cadastro ativo de pontos de venda; - principais fornecedores;

- percentual de cada fornecedor sobre o faturamento da distribuidora; - principais produtos;

- prazo concedido pelos fornecedores; - margens aplicadas para cada fornecedor; - prazos concedidos aos clientes;

- forma de cobrança; - inadimplência. Concorrência

- linhas de produtos dos concorrentes; - tempo de atuação no mercado;

- onde é a sede do principal concorrente.

Guia do Exportador

Um dos aspectos importantes a considerar na atividade de exportação é a seleção dos canais de distribuição mais apropriados para que o produto seja transferido ao cliente final.

O exportador deve levar em conta:

a) os vários tipos de intermediários, seus serviços e remuneração, vantagens e desvantagens;

b) atuação de intermediários nos vários canais de distribuição e a ligação com clientes; c) vantagens e desvantagens de negociar diretamente com os consumidores finais e sem intermediários.

Principais tipos de agente:

a) Que trabalha para o exportador: Pode ser agente comissionado ou agente distribuidor. O primeiro faz a ligação entre o exportador e o comprador mediante comissão. É ideal para vendas regulares a um grande número de clientes, mas cujo fluxo não justifica a manutenção de um escritório de vendas no exterior. O segundo atua mediante comissão

na venda de máquinas e equipamentos e, conforme contrato com o exportador, fica encarregado da venda de peças sobressalentes e aufere lucro nessas vendas.

b) Que compra para revender: Pode ser agente exportador ou distribuidor. O primeiro adquire produtos do fabricante e revende para clientes no exterior. Além de fazer contato com clientes, assume toda a responsabilidade pelos riscos da transação. O segundo compra do exportador e revende com lucro. Tem direitos exclusivos de comercialização em determinados territórios.

c) Que trabalha para compradores: São os escritórios de compra, estabelecidos por grandes empresas estrangeiros em grandes cidades no Brasil, os quais cuidam dos trâmites de transporte e do pagamento.

d) Especializado em serviços de exportação: É o agente aduaneiro, que se encarrega do desembaraço das mercadorias e também do trâmite e retirada de documentos

alfandegários.

Formas de distribuição:

a) Diretamente: a venda de produtos diretamente ao consumidor no exterior possibilita a eliminação de intermediários e eleva a margem de lucro do exportador e a evasão de divisas. Permite, ademais, melhor conhecimento do mercado e das necessidades do cliente, e um melhor marketing.

b) Indiretamente: são as exportações feitas por intermediário, que pode ser: empresa comercial exclusivamente exportadora ou de atividade mista; cooperativa ou consórcio de fabricantes ou exportadores; indústria cuja atividade comercial de exportação seja desenvolvida com produtos fabricados por terceiros.

c) Trading company: compra mercadorias num mercado para revendê-las em outro. Algumas vantagens são: não há custo de pesquisa de mercado; eliminação de despesas na elaboração de documentos de exportação; segurança no recebimento do valor da venda, que é feita em moeda nacional.