da commodity
à captura de valor.
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Mercados
Business
Business:
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Programa Gestão
A Natureza do Cerrado ensina
como as empresas devem se desenvolver:
lado a lado.
Na teoria e na vida, FDC
Unidade SP
Av. Dr. Cardoso de Melo, 1.184 – 15º andar Vila Olímpia
04548-004 – São Paulo – SP – Brasil
Unidade BH
Rua Bernardo Guimarães, 3.071 Santo Agostinho
30140-083 – Belo Horizonte – MG – Brasil
Campus Aloysio Faria
Av. Princesa Diana, 760 Alphaville Lagoa dos Ingleses
34000-000 – Nova Lima – MG – Brasil
www.fdc.org.br
atendimento@fdc.org.br 4005 9200 (capitais)
Gestão de Mercados
Business to Business:
da commodity à captura de valor.
As empresas com transações nos mercados business to business lidam frequentemente com o processo de “commoditização” de suas ofertas. As dificuldades em diferenciar os produtos por suas características e a ação da concorrência pressionam os preços, destruindo margens e comprometendo a perenidade dos negócios. Pesquisas realizadas tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, sobre as tendências em mercados business to
business, apresentam como principal desafio a gestão de valor: que valor entregar aos clientes? Como demonstrar
e comprovar o valor entregue? Como capturar valor superior em relações com os clientes e na cadeia de valor? Como criar valor (cocriar) e inovar em rede de empresas ou em parceria com os nossos clientes? Outros desafios também se apresentam: como transformar a força de vendas em profissionais preparados para comercializar valor? Como alinhar a organização e os canais de distribuição à proposta de valor apresentada aos segmentos-alvo? O Programa visa a discussão desses aspectos da gestão de mercados business to business.
Apresenta conceitos e metodologias, desenvolvendo habilidades que permitirão aos gestores compreender as oportunidades e capturar valor superior em seus mercados.
Participantes
Diretores responsáveis por definir e implantar estratégias de mercado e de relacionamento com outras empresas clientes, fornecedoras e parceiros de negócios.
Conheça a Fundação Dom Cabral
Entre as 10 melhores escolas de negócios do mundo,
pelo ranking do Financial Times 2010.
Conexão entre teoria e prática, formação acadêmica com experiência empresarial. É assim que há mais de 30 anos
a Fundação Dom Cabral forma executivos, gestores públicos, empresários, empresas e organizações dos mais diversos segmentos. A FDC oferece o que há de mais inovador por meio de soluções educacionais nacionais e internacionais, sustentadas em alianças estratégicas e acordos de cooperação com renomadas instituições na Europa, Estados Unidos, Canadá, China, Índia, Rússia e América Latina, que permitem o acesso a modernas ferramentas e a geração conjunta de conhecimento, como a troca de experiências entre participantes, professores, organizações e outras escolas de negócios.
Nossa filosofia – trabalhar com o cliente e não apenas para ele – respeita a identidade das organizações, a peculiaridade dos segmentos em que atuam e a dinâmica dos mercados.
Graças a esses e inúmeros outros esforços, a FDC se tornou referência nacional, contribuindo para o desenvolvimento sustentável da sociedade por meio da educação e capacitação: recebemos anualmente em nossos Programas cerca de 25.000 executivos.
Todo esse conhecimento de alto valor gerado pela FDC tem relevância estratégica para as organizações, para a sociedade e pode ser convertido em negócios sustentáveis e bem-sucedidos na sua empresa.
Resultados
• Reflexão sobre as principais tendências de mercado nas relações business to business e seus impactos na gestão e perenidade do negócio.
• Conhecimento das oportunidades para cocriação de valor em parcerias e redes. • Identificação das variáveis relevantes na gestão de relacionamentos com clientes.
• Compreensão dos fundamentos que tornam a força de vendas comercializadora de valor e não de preço.
• Análise dos modelos de negócios que sustentam as estratégias de valor, definindo o alinhamento organizacional.
Conteúdo
Abordagem das principais preocupações das empresas que atuam no mercado brasileiro e em outros mercados que desafiam a gestão e a performance. Analisa os desafios em mercados business to business das empresas participantes.
Gestão de Valor
• A gestão de valor em mercados business to business: o que é valor em mercados B2B. • Gestão de valor: da proposta de valor à captura de valor.
• Identificação de oportunidades para alcançar vantagem competitiva de valor sustentável.
Oportunidades para Criação de Valor para o Cliente
• Novos drivers de criação de valor: valor pelos serviços, soluções, resultados aos clientes, valores da organização, relações, sincronização dos negócios e tecnologia.
• Alternativas para a elaboração das propostas de valor.
• A captura de valor: como medir e demonstrar o valor entregue aos clientes? • Como precificar com base no valor percebido e valor em uso?
• Oportunidades para obtenção de retorno superior ao valor entregue.
Cocriação de Valor em Redes
• O conceito de redes de valor. • Cocriação de valor em rede.
• Gestão do conhecimento em redes de valor. • Gestão de parcerias.
Avaliação do Valor Econômico
• Criação de valor, apropriação de valor e a gestão do fluxo de caixa do fornecedor e do cliente. • A visão econômica da receita e a criação de valor na cadeia de suprimento.
• Gestão de relacionamentos em business to business.
• O conceito de fidelidade aplicado às relações business to business.
• Conceitos fundamentais: o que é e como promover a fidelidade dos clientes. • Por que os clientes permanecem? Os laços que sustentam o relacionamento. • A elaboração das estratégias de relacionamento.
Gestão do Esforço de Vendas no Contexto Relacional
• Transformando a abordagem tradicional de vendas em uma abordagem relacional. • Gestão de contas-chave: benefícios e oportunidades.
• Identificação das estruturas de poder e do processo decisório da organização cliente. • A construção de valor para todos os níveis do processo decisório.
• Habilidades e competências do gestor de relacionamentos.
Alinhamento Organizacional
O sistema organizacional que sustenta a estratégia de mercado.
• Estruturação de sistemas de valor.
• Elementos do sistema organizacional que sustentam uma estratégia.
• Configurações de estrutura organizacional, processos e sistemas de avaliação de performance que potencializam a captura e monitoramento da estratégia de valor.
Gestão de Intangíveis
O impacto da marca, reputação e confiança nas relações business to business.
• O papel da marca e da reputação para criação e captura de valor em mercados business to business. • A importância da confiança para o estabelecimento e manutenção de relacionamentos duradouros.
Na teoria e na vida, FDC
“ Foi excelente o Programa B2B da FDC, pois tive a oportunidade de revisar e também aprimorar conhecimentos sobre o assunto: o conceito de rede, parcerias e inovações, cocriação de valor e agregação de valor. Os professores são altamente qualificados e a organização em geral do Programa é muito boa. O melhor de tudo é que o Programa me permitiu colocar em prática o que foi ensinado imediatamente, pois pude achar ferramentas novas de relacionamento em cada cliente da empresa.”
Cristina Chiari
Metodologia
Estudos de Casos
Práticas empresariais são apresentadas, analisadas e debatidas para reforçar os diversos conceitos sobre gestão de empresas.
Depoimentos Empresariais
Empresários e executivos oferecem a oportunidade de aliar teoria e prática.
Período de Realização/Local 2011
Módulo único: 03 a 07/10/2011
São Paulo – SP
Inscrição/Seleção
Inscrição
A inscrição deve ser feita até o dia 2 de setembro de 2011 mediante a disponibilidade de vagas. Para se inscrever no programa Gestão de Mercados Business to Business, o candidato deve preencher a ficha de inscrição e enviá-la para análise da FDC. Para mais informações, entre em contato por meio do site www.fdc.org.br, e-mail atendimento@fdc.org.br ou ligue para 4005 9200 (capitais) ou 0800 941 9200 (demais localidades).
Seleção
A FDC estabelece um criterioso processo de seleção feito por meio de análise da ficha de inscrição. O propósito é criar grupos com diversidade de experiências para permitir que empresas e participantes encontrem interlocutores para o processo de intercâmbio e aprendizagem. Caso o Gestão de Mercados Business to Business não seja o Programa mais adequado para a empresa ou para o executivo, a FDC indicará outra solução.
Cancelamento
Consulte as ‘‘Condições Gerais’’ descritas na ficha de inscrição do Programa no portal FDC: www.fdc.org.br
Equipe Técnica 2010
• Ana Luisa Almeida – Professora convidada da Fundação Dom Cabral na área de Marketing. Professora do Mestrado
Profissional em Administração da PUC Minas/FDC. Professora do Programa de Mestrado em Comunicação Social da PUC Minas. Diretora Acadêmica do Reputation Institute – Brasil. Membro do Conselho Editorial da publicação Internacional Corporate Reputation Review.
• Aurea Ribeiro – Professora e pesquisadora da Fundação Dom Cabral, responsável pelo Núcleo de Pesquisa GEMB2B –
Gestão de Mercados Business to Business. Autora dos livros “Marketing – Magia e Sedução” (Editora Cobra, 1989) e “Marketing e Serviços que Ainda Fazem a Diferença” (Saraiva, 2006), bem como de diversos capítulos de livros e artigos para revistas e jornais, sobre os temas Marketing de Relacionamento, Marketing na Internet, Alianças e Parcerias e Marketing de Serviços e Endomarketing.
• Georges Blanc – Professor associado da Fundação Dom Cabral, atuante nas áreas de Estratégia e Gestão Empresarial desde 1976. É mestre em Direito e em Ciências Econômicas pela Universidade de Paris Panthéon-Sorbonne/França, bem como detentor de outros títulos em instituições de renome, como Harvard. É membro de vários conselhos de direção de empresas e já lecionou em programas de mestrado e doutorado, no Brasil e exterior. Autor de artigos e livros sobre estratégia empresarial, publicados no Brasil e na França.
• Haroldo Mota – Professor da Fundação Dom Cabral na área de Finanças. Coautor dos livros: “Finanças Corporativas –
Teoria e Prática Empresarial no Brasil”, Editora Campus, e “Mercado Financeiro – Uma Abordagem Prática dos Principais Produtos e Serviços”, Editora Campus.
• Jim Narus – Professor na Babcock Graduate School of Management, Wake Forest University, na área de Business
Markets. É coautor dos best-sellers “Business Market Management” (Prentice Hall, 1999); “Value Merchants:
Demonstrating and Documenting Value in Business Markets” (Harvard Business School Press, 2007); e coautor de artigos publicados nos principais periódicos internacionais.
• Rosileia Milagres – Professora e pesquisadora da Fundação Dom Cabral nas áreas de Estratégia Empresarial,
Empreendedorismo e Inovação. Coordenadora técnica do Núcleo FDC de Inovação. Pesquisadora convidada da Copenhagen Business School – Dinamarca. Autora e coautora de capítulos de livros, artigos, trabalhos técnicos, relatórios de pesquisa e publicações nacionais e internacionais.
• Wesley Johnston – Professor da Georgia State University nas áreas de Comportamento de Compra em Mercados
Organizacionais, Gestão de Vendas, Customer Relationship e Gestão de Business to Business. Diretor do Centro de Pesquisa CBIM – Center for Business and Industrial Marketing. Editor do periódico internacional “Journal for Business and Industrial Marketing”. Autor de diversos livros e artigos publicados nos principais periódicos internacionais.
Haverá tradução simultânea dos conteúdos ministrados por professores internacionais.
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Empresas Participantes 2010
• AAT Brasil – Allied Advanced Technologies • Aliance Serviços Médicos• Alog Data Centers do Brasil • Braskem
• CCC – Camargo Corrêa Cimentos • Celulose Irani
• Cemig
• Chemtura Indústria Química do Brasil • CRA – Clínica Radiológica de Anápolis • Festo Automação
• GRV Solutions
• Guardian do Brasil Vidros Planos • Knauf do Brasil
• Lenovo Tecnologia • Metalurgica Fey • Mundial
• PetroquímicaSuape • PPE Fios Esmaltados • Scopo Diagnóstico S/C • Ticket Serviços
• Toshiba Medical do Brasil • Volvo do Brasil Veículos
Na teoria e na vida, FDC
“ O Programa Gestão de Mercados B2B superou minhas expectativas, pois conseguiu proporcionar uma semana de acesso a conhecimentos variados e 100% aplicáveis em uma empresa de outsourcing de infraestrutura de TI, que é o caso da Alog. O mix de professores brasileiros e de escolas de negócios dos EUA também merece destaque: saio do curso com a certeza de que estou em dia com o que há de mais efetivo em gestão de mercados B2B. Mesmo durante a semana do curso, já disparei algumas ações na Alog relacionadas ao conteúdo, pois acredito que conseguiremos resultados positivos já no curto prazo.” Victor Gonçalves Arnaud
Gerente de Produtos e Processos – Alog Soluções de Tecnologia
O que é o Núcleo GEM B2B
O GEM B2B – Gestão de Mercado Business to Business é um núcleo de pesquisa e desenvolvimento da Fundação Dom Cabral que tem como objetivo gerar conhecimento útil e de fronteira, visando apoiar as empresas nos diversos aspectos das relações entre organizações.
Além do apoio às empresas parceiras, o conhecimento gerado no núcleo é aplicado no Programa Gestão de Mercado Business
to Business, proporcionando aos participantes acesso a conteúdo de ponta.
Empresas Coautoras das Metodologias Desenvolvidas pelo GEM B2B:
• Algar • Cemig • Copersucar • Efficientia • Fiat • FMC • Gerdau • Mazzaferro • Rexam • Sadia
• Saint Gobain Abrasivos • Saint Gobain Quartzolit • Samarco
• Shell • Syngenta • Zen
Na teoria e na vida, FDC
“ Os temas abordados no Programa Gestão de Mercados B2B foram de grande importância para ampliar a visão de como tratar as questões envolvidas em uma relação comercial. As ferramentas de análise dos conceitos aplicados são fundamentais para visualizarmos o resultado obtido. A FDC diferencia-se em promover a discussão das metodologias X casos reais, tendo o cuidado de ponderar as diferenças existentes em cada setor da economia.”
Flávio Martins
Na teoria e na vida, FDC
“O Programa Gestão de Mercados B2B excedeu minhas expectativas iniciais. Além dos professores do Brasil e EUA, que apresentaram toda a experiência nos temas discutidos, eles também mostraram casos e vivências práticas que foram enriquecidas com as discussões em sala de aula. A grande contribuição como resultado de minha participação nesse Programa são as discussões de valor agregado em nossas ofertas e como estas irão ajudar nossos clientes no objetivo final do negócio. As discussões para gerar maior receita e reduzir o custo total de propriedade dos negócios tornaram-se mais interessantes.”
Fabio Marchiori
Segment Leader Transportation, Energy, CI&R, Telecom and Mídia – EDS, an HP Company
“Na minha opinião, o principal diferencial da FDC é a capacidade de entender a dinâmica do mundo empresarial e desenvolver Programas voltados para o desenvolvimento de executivos, que possam gerir seus negócios alinhados com a realidade atual e os possíveis cenários futuros. Nesse sentido, o Programa de Gestão de Mercados B2B foi desenvolvido em um momento no qual esse mercado passa por mudanças profundas e os executivos envolvidos nos diferentes setores necessitam de novas ferramentas para geração de valor. Além disso, a diversidade de experiências dos participantes permite troca de conceitos e soluções interessantes para diferentes modelos de negócios.”
José Alberto Abreu
Gerente de Contratos – Vale
“O Programa Gestão de Mercados B2B traz uma abordagem inovadora para o relacionamento entre empresas e seus clientes, analisando a necessidade e os benefícios mútuos da integração mais sólida entre eles. Um grande mérito do Programa é aliar a visão acadêmica e conceitual com a prática, por meio de estudos de casos, uso de métodos e ferramentas de aplicação fácil, e discussões em grupo e com executivos de empresas que já adotaram o conceito de B2B.”
Eduardo Costa Vasconcelos
Superintendente – CEMIG – Companhia Energética de Minas Gerais
“A busca da compreensão das necessidades dos clientes e seus mercados representa o principal alvo dos executivos que visam, nesse conhecimento, identificar potenciais de geração de valor para as suas empresas e para os próprios clientes. O Programa Gestão de Mercados B2B de que participei em 2009 me permitiu rediscutir vários desses conceitos
e principalmente desafiou-me na busca do modelo que seja adequado à empresa que represento e aos mercados no qual ela está inserida. Novamente é um bom momento de reflexão, aprendizado e principalmente questionamento. O meu muito obrigado aos amigos da Fundação Dom Cabral.”
Marcos Curti
