Nós recebemos muitas mensagens de pessoas
que querem entrar no setor de energia solar, mas que
no momento não podem disponibilizar capital para tal.
Uma das perguntas mais frequentes é:
“Se é possível
entrar com pouco ou nenhum investimento no mercado
de energia
solar?”. Sim, meu caro leitor. É possível
entrar no setor com pouco investimento.
Preste bastante atenção no conteúdo a seguir! Ele
foi elaborado por quem já tem experiência na área e
sem sombra de dúvidas irá te ajudar enormemente na
sua jornada.
A seguir, iremos te explicar em dez passos como
é possível ingressar no mercado de energia solar com
nenhum ou pouco investimento.
①Antes de tudo estude
②Faça analise de um caso real
③Conheça os números do mercado
④Encontre seus primeiros clientes
⑤Converse com empresas parceiras
⑥Escolha umas das oportunidades de atuação do
mercado
⑦Procure se especializar
⑧Faça os primeiros investimentos
⑨Entenda as objeções dos clientes
⑩Inicie sua caminhada
① Antes de Tudo ESTUDE!
Ninguém deve entrar em nenhum mercado sem conhecer as tecnologias, equipamentos, técnicas ou serviços envolvidos na área. Com energia solar não é diferente!
Então o primeiro passo -fundamental, diga-se de passagem – é conhecer a tecnologia e os equipamentos que compõem os sistemas fotovoltaicos.
Para que você possa conquistar esse conhecimento iremos te disponibilizar em breve (na terceira aula) de forma gratuita um e-book produzido pela EP Engenharia com tudo que você precisa saber sobre sistemas fotovoltaicos.
Para adquirir acesse:
② Faça analise de um
caso Real
.
Para ajudar a entender um pouco melhor os ganhos do mercado, trouxemos um exemplo real de um cliente que obteve energia solar em seu comércio.
Nesse caso para ter a redução de R$ 2.085,95 para R$ 85,48. O cliente investiu o valor de R$ 116.558,00. Se analisarmos o montante do investimento em esfera nacional, desse valor teríamos entre 20 a 40%, destinado a mão de obra do projeto e instalação do sistema, junto do seu potencial lucro. Ou seja, você está conhecendo um mercado que pode oferecer entre 23 e 43 mil reais de ganhos para os profissionais ou empresa, envolvidos no processo de apenas uma instalação.
E para melhorar, os benefícios são também para o cliente. Nesse caso específico observamos um retorno do investimento em 4,3 anos. E com a instalação do sistema, o consumidor terá deixado de gastar com energia elétrica durante 25 anos, tempo de durabilidade do sistema, o valor de R$ 2.151.341,33. Já imaginou o que o cliente pode fazer com esse dinheiro?
Nesse momento você já deve estar pensando quem seriam os seus primeiros clientes e tendo como único empecilho saber se realmente eles teriam o valor referente ao Sistema Fotovoltaico para o investimento.
Mas calma! Hoje temos a possibilidade de financiar um Sistema fotovoltaico com juros a partir de 0,45% ao mês. Pois é! Bem mais barato do que o financiamento de carro que fica próximo de 2% ao mês.
② Faça analise de um
caso Real
③ Conheça os Números
do Mercado
O modelo de instalação de energia solar mais disseminado no momento é o Sistema On-grid, que trabalha em parceira com a concessionária de energia. É nesse modelo que conseguimos alcançar uma economia considerável para a maioria dos clientes. Só recapitulando, o exemplo anterior foi instalando nesse sistema, o que nos permitiu reduzir a conta de energia elétrica do cliente de R$ 2.085,95 para R$ 85,48, alcançando uma economia de 95,9% ao mês.
O Sistema On-grid começou a ser implementado no Brasil em 2012, e podemos observar um crescimento médio de 300% ao ano até 2019. Mas o que realmente nos chama atenção no mercado é que das 84 milhões de unidades consumidoras existentes no Brasil, apenas 214.984 unidades possuem energia solar, ou seja, estamos observado um mercado que representa apenas 0,26% do seu potencial de crescimento.
④ Encontre seus
Primeiros Clientes
Você pode se perguntar: “Mas já devo procurar meus clientes? Ainda estou aprendendo sobre a tecnologia”. Sim! O segredo para entrar no mercado sem investir um real é justamente esse, achar interessados.
Comece conversando com amigos, familiares ou aqueles empresários próximos de você que possam se interessar pela tecnologia, demonstre que a economia de energia é o ponto chave e explique a tecnologia. Na semana seguinte você pode expandir o círculo de contatos pedindo para seus conhecidos te apresentarem outras pessoas que possam se interessar.
Existem muitas pessoas que nunca foram apresentadas a tecnologia e não sabem como funciona. É aí que você entra!
Por isso que o primeiro passo é muito importante. Entender a tecnologia é o que te fará vender seu primeiro sistema fotovoltaico. Destacamos bastante esse ponto pois muitos empresários entram no setor sem ter feito uma pesquisa de mercado ou ter prospectado possíveis clientes na região e acabam não obtendo êxito.
Após achar um cliente você deve entender a necessidade dele. Quanto ele gasta de energia? E se ele pretende comprar mais equipamentos para sua casa ou empresa? Mas calma, tudo pode ser resolvido estudando a fatura de energia e conversando com o cliente.
Após isso, o seu próximo passo é encontrar uma empresa parceira, procure na sua região empresas que trabalhem com parcerias, pois nem todas trabalham.
④ Encontre seus
Primeiros Clientes
⑤ Converse com
Empresas Parceiras
Se você já passou pelos passos anteriores, os próximos passos serão mais fáceis. É necessário procurar uma empresa parceira para te auxiliar em todo o processo desde o escopo do projeto a instalação, caso você não se sinta completamente seguro. Existem algumas modalidades para se trabalhar com essas empresas, são elas:• Venda por Comissão
Aqui você apenas faz a negociação do sistema e as estimativas iniciais. A venda final é realizada pela parceira escolhida e você recebe uma comissão pela venda, que varia de empresa para empresa.
• Venda do Sistema
Você realiza a venda e terceiriza os serviços de Dimensionamento e Instalação, mas se responsabiliza pelo contato com a concessionária de energia e todas as burocracias do processo. Além de entregar o Sistema junto ao cliente no final da Instalação.
• Instalação e/ou Dimensionamento do Sistema
Você poderá apenas Dimensionar e/ou Instalar os Sistemas Fotovoltaicos e deixar as vendas nas mãos de parceiros ou empresas. Cobrando pelo valor de ambos, que pode incluir ou não a burocracia junto a distribuidora de energia.
• Venda Completa
Você poderá vender e realizar todas as etapas anteriores ( se for a sua primeira instalação, muito cuidado). Obviamente aqui o lucro é maior, assim como a responsabilidade, pois você deverá dar a garantia de todo o serviço.
⑤ Converse com
Empresas Parceiras
⑥ Oportunidades do
mercado para seguir
carreira
Seu objetivo é seguir Carreira? Você quer saber quais são as oportunidades do mercado, certo?
E para você empresário é importante entender quais são elas.
Se o objetivo for seguir carreira no Setor de Energia Solar Fotovoltaica você terá algumas opções dentro de áreas específicas, como por exemplo:
• Projetista (Designer) de Sistemas Fotovoltaicos
Posição muito procurada pelas empresas no setor, principalmente pelas diversas variantes que tem que ser levadas em conta ao projetar um Sistema Fotovoltaico. Não é difícil, mas é necessário conhecimento em energia solar, que pode ser adquirido através de cursos disponíveis no mercado.
⑥ Oportunidades do
mercado para seguir
carreira
• Instalador de Sistemas Fotovoltaicos
Outro profissional extremamente raro neste inicio de setor. É importante que o instalador saiba como trabalhar em telhado e seguir as normas adequadas tanto na parte elétrica, quanto na mecânica. Em algumas empresas esta função é dividida entre Instalador Elétrico (conexão do inversor com a residência) e Instalador Mecânico (instalação dos painéis/módulos fotovoltaicos no telhado).
⑥ Oportunidades do
mercado para seguir
carreira
• Vendedor
No Brasil hoje, são raros os vendedores especialistas na venda de Sistemas Fotovoltaicos, a posição exige um certo conhecimento da área para que se possa entender de maneira eficiente as necessidades dos clientes. É necessário que o vendedor consiga gerar orçamentos e pré-projetos de maneira rápida e correta.
Existem diversas outras oportunidades mas a grande maioria se concentra dentro destas 3.
E é claro, existe também a chance de empreender no Setor, que representa uma oportunidade única já que o mercado apenas começou no Brasil.
⑦ No que
devo investir?
Já falamos um pouco sobre como investir no Setor. Agora vamos detalhar exatamente quais serão os investimentos necessários para realizar o Dimensionamento e a Instalação dos Sistemas Fotovoltaicos.
Como eu disse anteriormente, nós sugerimos que você faça uma parceria nas suas primeiras instalações, mas caso o intuito seja começar
instalando, vamos detalhar alguns investimentos básicos.
Nós dividimos os investimentos em Equipamentos e Ferramentas. Você poderá investir de acordo com a demanda e com os tamanhos dos sistemas que você instalará:
Equipamentos de Proteção Individual (EPIs)
•Vestuário de Proteção – Uniforme de Proteção, Calçado, Capacete, Óculos de Proteção (escuro para o telhado e transparente para os ambientes
interiores), Máscara para respiração, Máscara de proteção para o rosto, ventais ou outras peças de vestuário destinadas a proteger os trabalhadores, Luvas de segurança, Protetores Auriculares ou Abafadores; •Cinto tipo paraquedista e Talabarte em Y;
⑦ No que
devo investir?
Equipamentos de Proteção Coletiva (EPCs)
•Extintor de Incêndio; •Delimitador de Área; •Linha de vida; •Cadeado de Bloqueio; •Placas de Sinalização; •Cones; •Faixas de Segurança.
Além das seguintes ferramentas básicas:
• Alicate decapador, alicate para prensar terminais elétricos, alicate para prensar conector RJ-45 (caso a conexão com o inversor seja via cabo), alicate para prensar terminal MC-4, alicates de corte, alicates de ponta e alicates universais;
• Chaves de fenda, chaves philips, chaves torque, chaves de boca, chaves para conector MC-4;
• Martelo, rebitador, estiletes (lâminas de corte), serra de arco, passa-fio, lanterna, trena, nível, fita isolante, linha de pedreiro;
• Parafusadeira, furadeira de alto impacto com martelete, detector de cano, serra multi-corte, multímetro, detectores de fase;
⑧ Hora de se
especializar
Agora que você definiu como vai entrar no Setor é hora de escolher um curso ou treinamento que te ensine como dominar a tecnologia para um dimensionamento ou instalação profissional.
Existem diversos treinamentos e cursos no mercado. Em sua grande maioria os cursos são oferecidos de forma presencial, semi-presencial (algumas aulas online) e 100% online (todo o conteúdo é apresentado na internet).
• Cursos presenciais
Existem diversos cursos presenciais no mercado, mas apenas alguns realmente entregam o que prometem.
Infelizmente estes cursos duram poucos dias e são poucas as pessoas que conseguem assimilar todo o conhecimento em tão pouco tempo. Para essa necessidade foram desenvolvidos os cursos Semi-Presenciais.
⑥Hora de se
especializar
• Cursos Semi-Presenciais
Esta modalidade resolve o problema de parte da teoria, como por exemplo o Dimensionamento do Sistema Fotovoltaico que pode conter inúmeras variáveis e deve ser estudado com calma. Basicamente estes cursos são divididos em:
➢ Etapa Online
Com conteúdos como Introdução a Tecnologia Fotovoltaica, Dimensionamento do Sistema Fotovoltaico, além de algumas dicas de Instalação.
➢ Etapa Presencial
Parte prática da Instalação com uma visão geral da Instalação Mecânica e da Instalação Elétrica.
• Cursos Online
O mercado de cursos online mudou radicalmente nos últimos anos e hoje é possível ver um crescimento exponencial na quantidade de cursos (inclusive superiores, cursos EAD) feitos pela internet, é uma tendência forte para os próximos anos, principalmente por conta das facilidades geradas, que vieram para ficar.
No Brasil, como no resto do mundo, as soluções 100% online precisam ser analisadas em relação a qualidade. Esta premissa é válida também no mercado fotovoltaico. Existem cursos oferecidos com materiais de baixa qualidade (conteúdo, filmagem, metodologia) e outros cursos com uma qualidade melhor. Se prepare sempre da melhor forma!
⑨ Principais Objeções
dos clientes
. O interesse em solar residencial é muito
volátil. Geralmente é desencadeado por um evento: Choque com a conta de luz; Anúncio na televisão, ou no jornal; uma referência de um amigo, etc. Porém o interesse cai proporcionalmente ao tempo que passou entre o evento e o primeiro contato.
A maioria das empresas leva em média um dia após o primeiro contato do interessado (cliente potencial) para dar inicio a negociação, algumas deixam passar vários dias para entrar em contato. Como resultado, muitos clientes potenciais são perdidos antes de que seja fornecida sequer uma cotação inicial.
É importante que você aborde o interesse dos clientes em Energia Solar, bem como as suas preocupações.
Outro problema comum é perder o contato com os interessados. Não é possível testar um sistema solar antes de comprar. O investimento inicial pode assustar. Portanto, conforme dito no item anterior. Mantenha contato com seus clientes. Eles são sua melhor ferramenta de marketing. Faça entrevistas, depoimentos, e o que mais seu cliente se sentir confortável. Utilize este material em todas as suas mídias sociais, bem como no seu website.
E é importante frisar, não desista cedo demais. Este é outro erro que poder ser evitado. Dê um tempo para ele pensar, e de acordo com o interesse dele, entre em contato depois de algum tempo.
. Vamos falar sobre algumas objeções comuns?
Muitas objeções vão surgir. O segredo é encarar a objeção não como rejeição, mas como um pedido por mais informações. Como uma partida de boxe, determinação dita o ritmo aqui, encare a objeção como um soco, não é o fim da luta. Vai ter um dia que vamos passar pela maioria das objeções, e vamos saber como esquivar da maioria rapidamente.
• Objeção 1
“Não temos dinheiro para colocar energia solar.”
Resposta: E vocês tem dinheiro para ficar sem energia solar? O dinheiro pago para a distribuidora é jogado fora. O dinheiro investido num sistema fotovoltaico volta para você em pouco tempo. Hoje os maiores bancos já começaram a financiar sistemas fotovoltaicos. Existem também inúmeros consórcios no mercado. É muito melhor investir em alguma coisa que você tem, do que investir na Distribuidora, que não vai devolver o seu dinheiro. (Antes de responder isto, o ideal é saber exatamente quais são os financiamentos e quais são os consórcios que você vai trabalhar).
⑨ Principais Objeções
dos clientes
.
• Objeção 2
“Os preços de energia solar estão muito caros, vamos esperar o preço cair.”
Resposta: Concordo que o preço dos equipamentos tende a cair com o tempo, porém não muito. Já chegamos num ponto onde a queda de preço de um sistema fotovoltaico ao longo do tempo é menor do que a economia gerada pelo sistema no mesmo tempo.
• Objeção 3
“Nos disseram que nosso telhado não aguentaria a estrutura dos painéis solares.”
Resposta: O fato é que os painéis pesam em média menos de 10kg por m². Muito menos que um homem de 70kg andando sobre o seu telhado. Os painéis são construídos com armação de alumínio, bem mais leves do que a alguns anos atrás. E a intervenção no telhado é mínima.
Os painéis também podem ser instalados no chão, em qualquer propriedade que não tenha sombra. Nós podemos olhar esta solução também!
⑨ Principais Objeções
dos clientes
. • Objeção 4
“Acho que dessa vez vamos passar. Agradeço.”
Resposta: Eu entendo, por exemplo se você paga R$300,00 hoje, com aumento médio de 10% ao ano, que foi o aumento dos últimos anos, vai acabar pagando R$1.235,00 daqui a 15 anos, 4x mais pelo mesmo consumo. Esta é uma estimativa conservadora. Sem contar as bandeiras vermelhas e amarelas por falta de energia.
Não entrar no setor agora, poderia ser um grande arrependimento no futuro, caso alguns incentivos sejam retirados, você poderia pagar até 30% a mais no futuro pelo mesmo sistema de hoje.
Com energia solar, você não vai ter aumentos daqui para a frente.
⑨ Principais Objeções
dos clientes
.
• Objeção 5
“Se gerar energia em casa faz tanto sentido, porquê nenhum dos meus vizinhos possui gerador?”
Resposta: O sistema é completamente silencioso, e a aparência externa é quase a mesma das placas de aquecimento solar, portanto pode ser confundido. Além disso, a atual regulamentação da geração distribuída passou a valer apenas em março de 2016. É inclusive uma das melhores do mundo neste setor.
– Sim, o Brasil também acerta de vez em quando. Além de te permitir o sistema de créditos energéticos, a legislação permite que vários imóveis em locais distintos, consumam a energia gerada em apenas um local.
⑨ Principais Objeções
dos clientes
⑩ Como iniciar minha
Caminhada
.
E para você que está convencido de entrar para o mercado que mais cresce no Brasil, uma das opções é ser integrador de fornecedores de sistemas Fotovoltaicos, tendo acesso a valores mais acessíveis de equipamentos, para isso basta ser pelo menos um MEI, com CNAE na área de instalação elétrica, algo que você pode fazer agora mesmo no portal do empreendedor do Sebrae.
E para finalizar! Lembre-se o processo pode até não ser simples, mas quando se conhece o caminho, ele pode se tornar um pouco mais fácil.
Entre em contato conosco, que nós vamos te mostrar o caminho das pedras na área de energia solar.
