TABUADA DAS OBJEÇÕES
Vencendo as Objeções: como tornar-se uma
• Vocês se lembram quando éramos pequenas, e aprendemos a TABUADA?
• Ela era a base para evoluirmos nosso conhecimento na escola.
• Na Mary Kay existe uma TABUADA que nós precisamos ter também na ponta da língua, pois vai facilitar a sua vida no momento de contornar os obstáculos naturais que as pessoas colocam.
• DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO! • Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler,
memorizar, decorar de forma que quando estiver frente a frente com uma objeção, não vai nem piscar, a
resposta vem DIRETO!
Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS NECESSIDADES, e não em pensar o que dizer.
GLORIA MAYFIELDS BANKS
Diretora Nacional Executiva de Vendas
• Há 14 anos quando entrou em Mary Kay não sabia como chegar ao topo.
• Conselho: "As lições que eu aprendi na Mary Kay para
me tornar uma pessoa de sucesso, são lições para toda vida também. Se você desiste da sua carreira Mary Kay logo, então você desiste também de outras coisas que você quer muito na sua vida".
• Ela fez mestrado em Administração em Harvard. • Entrou na Mary Kay para ganhar um dinheiro extra. • Decidiu fazer carreira na Mary Kay porque se tornou
algo que queria muito e amava.
• Os prêmios que ganhou superaram todas as suas expectativas, conquistando-os com trabalho e principalmente escolhas disciplinadas.
Quer se tornar uma
especialista em
abordagem?
• As pessoas que você vai abordar são tão especiais
quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você.
• Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida e lembre-se: uma abordagem só é considerada uma abordagem quando você recebe o nome e o
telefone da pessoa e não quando você apenas dá o seu cartão.
• "Se você estivesse na minha unidade e quisesse ser uma
diretora, eu recomendaria que você fizesse 5 novos contatos por dia. Porque este é o único jeito de você controlar o seu negócio, através dos números ".
• Se você está numa SCP/Maquiagem/SPA/Fragrâncias... • Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um
pouco sobre o que eu faço. Deixe com ela a The Look e o folheto Mary Kay a Oportunidade Perfeita.
• Esteja preparada para a resposta, ela pode vir
acompanhada de objeções. Sempre que oferecemos algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta.
• Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas esta não é uma maneira certa de pensar e sim: "Ela vai
fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder". Desta maneira, você se prepara
psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa. Do contrário, você não espera que escutará uma
objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.
As objeções devem ser
memorizadas
• Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA TABUADA!
• É muito importante que você entenda o MÉTODO: 1. "Eu sei como você se sente..."
2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha unidade se sentia como você..."
3. "Mas eu descobri que... "
• Use este método para cada objeção.
• Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua habilidade em tratar com as
pessoas. O que é necessário para isto?
Método
O que é necessário para ser
uma especialista em lidar
1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre de bom-astral! Se auto-motive!
2. Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia: POSITIVA!
3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem
vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!
E lembre-se: você não pode conduzir mulheres a lugar nenhum, tendo
• É muito importante que na entrevista você não se torne insistente, pois as consultoras acabam cadastrando
devido a sua insistência e a conseqüência é que elas não fazem nada após entrarem...
• Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê
INFORMAÇÃO.
• Outra armadilha é quando você oferece a
oportunidade mostrando TODO o plano de carreira, algumas mulheres ficam assustadas e paralisam.
Quando eu ofereço a oportunidade eu pergunto o que ela gostaria de saber... Quais as dúvidas... Responda uma pergunta por vez.
• Pergunte: No que você está interessada? Passatempo, renda extra, tempo integral para a carreira...
• Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria
trabalhar com você. Nunca diga: você quer entrar na Mary Kay? A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá
prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença! • A maioria das pessoas quando você fala com elas para
fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo. Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo.
Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? E depois nós falaremos o porquê você NÃO pode fazer isto... Combinado?
Os Principais Tipos de
Objeções
“Eu não sou como você"
Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e
compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer?
"Eu nunca vendi cosméticos"
Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres?
“Eu não tenho dinheiro"
Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê – apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então
você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio
conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma
oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando
você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?
"Meu marido não vai deixar"
Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as Possibilidades) passe o vídeo pra ela.
"Eu não tenho tempo"
Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda
mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se
ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?
(lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)
"Eu não uso maquiagem"
Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não
conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do bolo.
"Eu não sou do tipo vendedora"
Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o
"tipo vendedora", o que você considera que é o "tipo
vendedora". Anote tudo o que ela disser; como "insistente"
e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma
coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos
algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria aprender?
"Eu não gosto de forçar minhas amigas"
Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas
experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de
melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.
"Eu acho que eu sou tímida demais"
Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu
completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de
auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo"
Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é
equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora
ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe oferecendo esta
oportunidade e lhe treinando. "Eu detesto reunião de venda"
Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a gente tenha em Mary Kay outras formas de
ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, "no show" e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece.
"Não é uma boa hora para mim agora"
Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim
mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?
"Eu sou muito ocupada"
Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as
melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas
"Esta não é a hora certa para mim"
Eu entendo como você se sente, e também achava que não era a hora certa pra mim quando me ofereceram a oportunidade durante uma sessão, mas naquele
momento eu só conseguia pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios que esta
oportunidade me traria.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você
poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar no processo correto).
"Meus filhos são muito pequenos"
Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer
"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego"
É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua
habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança.
"Eu não conheço muitas pessoas"
Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de
conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra.
"Eu acho que vou esperar até..."
Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma sessão e para ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS clientes e consultoras! Você vai esperar até...?
"Eu não tenho perfil"
Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da
Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da empresa inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta em Mary Kay, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita
campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Eu acho que
você se daria muito bem fazendo o que eu faço ou eu não estaria te convidando para se juntar à Mary Kay.
"Eu tenho medo de falar em público"
Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de
cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.
"Eu já trabalho em dois horários"
Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras clientes. Muitas mulheres oferecem os produtos Mary Kay para ter uma renda extra. "Eu adoro meu trabalho!"
Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe se também não vai gostar dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, experimentar.
