Está
chegando!!!
Dia Internacional da Mulher
• Grandes oportunidades de oferecer um
atendimento personalizado às mulheres em
empresas
• Passo 1 – Selecione as empresas que você
pode atender – Ex: veja na sua lista de Clientes
Fiéis e também nos seus contatos pessoais,
Dia Internacional das Mulheres
• Ação ideal
• 1) Entrar em contato com o RH da empresa,
oferecendo o trabalho de aulas de
automaquiagem personalizada para o ambiente
de trabalho
• 2) Ver a possibilidade de ter um dia, com horário
agendado, no qual cada mulher poderá dispor de
2 horas do seu horário de trabalho para receber
esta consultoria
Dia Internacional da Mulher
• Faça uma tabela com os horários e espaço para
os nomes
• Deixe uma pessoa responsável pelo
agendamento e dê um mimo pra ela se garantir
todas as vagas preenchidas
• Realize uma sessão com todos os passos de
uma sessão padrão
Prepare sua pronta-entrega
• Tenha muitos descartáveis para atender as
clientes
• Aproveite a promoção porque o básico é o que
se vende mais
• Tenha muitos perfis do clientes para pegar
indicações e mover seu negócio depois
Conhecimentos
sobre Pele
Apresentação
• Boas Vindas!
• Divirta-se e aprenda.
• Faça perguntas durante o treinamento.
• Compartilhe experiências.
• Alguma pergunta antes de
começarmos?
Objetivos
Após concluir o treinamento você será capaz de compartilhar com suas clientes:
• Como funciona a pele.
• Características de cada tipo de pele.
• Como classificar diferentes tipo de pele. • Condições mais comuns de pele.
• O que causa o envelhecimento da pele.
• Cinco passos essenciais para um bom cuidado com a pele.
Fatos sobre a Pele
Vocês sabiam que a pele:
• É o maior organismo de nosso corpo?
• Ajuda a manter a temperatura do nosso corpo?
• Protege o corpo contra fatores externos do
ambiente e de bactérias prejudiciais?
• Ajuda a previnir a perda de água do corpo?
• A pele cura a maioria de suas feridas?
Epiderme
• É a camada mais externa, que se regenera constantemente para formar uma barreira de proteção.
• Contém células que produzem pigmentos que dão cor à pele e que contribuem para homogenizar ou deixar desigual o tom da pele.
Epiderme
Derme
• Trata-se da camada interna que fica abaixo da epiderme • Composta por colágeno e elastina que :
Dão firmeza e elasticidade à pele
Suportam e protegem os vasos sanguíneos, nervos, glândulas, folículos capilares e glândulas sebáceas
Derme
Tipos de Pele
Quatro tipos básicos de Pele
• Normal
• Seca
• Oleosa
• Mista
Tipos de Pele
Pele Normal
• Tem aparência saudável, com uma textura macia
• Contém um bom equilíbrio entre óleo e umidade e não apresenta espinhas e poros obstruídos frequentemente. • Quando bem cuidada, linhas de expressão e rugas
Tipos de Pele
Pele Seca
• É caracterizada por pequenos poros e quase não apresenta óleo ou brilho superficial.
• Linhas de expressão se formam antes na pele seca, especialmente ao redor dos olhos e da boca.
• Pode aparentar ser áspera e apresentar rachaduras ou descamação.
Tipos de Pele
Pele Oleosa
• Acontece quando a glândula sebácea (localizada na
derme) produz uma grande quantidade de óleo dando à pele uma aparência com brilho.
• Caracterizada por grandes poros, em comparação com outros tipos de peles, e está mais propícia a espinhas e poros obstruídos.
Tipos de Pele
Pele Oleosa (cont.)
• Tende a ter menos rugas que peles secas.
• O óleo ajuda a camada superior da pele a reter água e protege a pele de fatores ambientais que causam ressecamento.
Classificando o Tipo de Pele de
Clientes
• Faça perguntas usando o Guia de Produtos e/ou
o formulário Perfil da Cliente
• “Eu gostaria de fazer algumas perguntas sobre a
sua pele para poder lhe indicar os produtos
• Pele Normal – “Ela tem uma textura macia?” “Contém um equilíbrio de óleo e umidade sem espinhas
frequentes e poros obstruídos?”
• Pele Seca – “Ela tem uma aparência sem brilho e óleo?” “As linhas de expressão rapidamente se formam na
região dos olhos e boca?”
• Pele Oleosa – “Ela produz óleo em excesso deixando uma aparência brilhante?” “A pele deixa uma sensação de pegajosa algumas horas depois de limpá-la ?”
• Pele mista – “Ela tem uma textura suave com um pouco de oleosidade na área T ( testa, nariz e queixo)?”
Classificando o Tipo de Pele de
Clientes
Problemas de Pele mais Comuns
• Sintomas extremos como pele muito seca ou
muito oleosa podem ser melhorados através de
cuidados com produtos adequados.
• Lembre-se que produtos de cuidados com a pele
e cosméticos ajudam a pele ter uma aparência
melhor, mas não são indicados para tratamento
ou cura de doenças de pele.
• Recomenda-se não deixar o cliente experimentar
os produtos se estiver em tratamento médico.
Pele Sensível
• Facilmente irritável por produtos tópicos aplicados e também fatores ambientais.
• Os produtos Mary Kay que são adequados para este tipo de pele possuem em sua embalagem um texto que diz ser o produto apropriado para pele sensível.
Pele Sensível
• Rosácea é uma doença crônica e muitas vezes
progressiva, caracterizada por vermelhidão e feridas do tipo acne sobre as bochechas e nariz.
• Produtos de venda livre (que não são medicamentos) não são recomendados para o tratamento de
Rosácea. Caso tenha alguma cliente que tenha esta doença, ela deve ser tratada por um dermatologista.
Pele Acneica
• Muito comum
• Pode aparecer em adolescentes e adultos
• Lembramos que os produtos para acne da Mary Kay podem ser efetivos para uma acne inicial mas não são indicados para acnes moderadas a severas. Estas devem ser tratadas por um profissional de saúde.
Pigmentação
• Descreve o grau de coloração da pele
• A descoloração irregular da pele pode ser causada por variação no pigmento. Alguns causas de pigmentação:
Longo tempo exposto ao sol
Cicatrizes provenientes de cortes e feridas Reação a medicamentos
Gravidez ou alteração hormonal (Menopausa) Fatores genéticos
• Exemplos: Melasma (manchas comuns que aparecem durante a gravidez) e Vitiligo( perda de pigmento em determinadas áreas)
Quais são as causas do
Envelhecimento da Pele?
Duas causas:
• Interna – São causados pelo genes herdados
e pelo envelhecimento natural
Quais são as causas do
Envelhecimento da Pele?
• Externa – Causadas pelo ambiente e por
estilo de vida.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
Limpeza
• Remove a maquiagem e impurezas • Faz sua pele se sentir refrescada
Esfoliação
• Remove as impurezas remanescentes.
• Fornece benefícios adicionais, ajudando a regeneração e renovação da pele.
• Promove uma esfoliação suave, deixando os poros mais refinados e com uma aparência radiante e
saudável.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
Tonificação
• Completa o processo de limpeza.
• Melhora a textura de pele clareando e suavizando a aparência da pele para que ela receba hidratação.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
Hidratação
• Deixa a pele mais macia
• Protege de fatores ambientais que afetam uma hidratação equilibrada.
• Ajuda a conseguir e manter uma pele bem balanceada.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
Finalize com a Base
• Dá à pele um visual homogêneo e a deixa preparada para receber a maquiagem.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
• Os cinco passos, usados diariamente, funcionam juntos para reforçar os benefícios, pois um passo ajuda o outro.
• Eles funcionam para que sua pele fique com a aparência saudável e radiante.
Cinco Passos para um Bom Cuidado
com a Pele
Maximizando o Sucesso do
Produto
• Para maximizar a experiência das clientes com
os produtos Mary Kay® considere:
Tentar entender as necessidades das clientes.
Usar as ferramentas de negócios como o guia
de produtos e o perfil do cliente.
Abordar outros fatores que possam ter
impacto na decisão sobre o produto certo tais
como tipo de pele e experiências anteriores
com outros produtos.
Maximizando o Sucesso do
Produto
Pode acontecer de um produto não ter sucesso
com a cliente. Abaixo algumas possíveis razões:
Uso inadequado.
Produtos incorretos para o tipo de pele.
Histórico com problemas no uso de cosméticos. Condições da pele
Mistura de produto ou marcas Alergias pré existentes
Maximizando o Sucesso do
Produto
Pode haver outras razões não relacionadas aos
produtos para explicar por que a cliente não
teve sucesso com o produto:
Exposição na área de Trabalho (Fábrica) Contato com plantas
Uso de Drogas/Remédios Influência hormonal
Alergia a comidas
Maximizando o Sucesso do
Produto
• Avalie a experiência mal sucedida para aprender mais. • Providencie sugestões ligadas aos produtos para
ajudar a cliente no uso correto da linha.
• Em caso de reclamações leves, tente descobrir qual
produto está causando o problema, usando um produto por vez, por três a cinco dias. Então retire o passo que aparentemente está contribuindo para o problema.
Maximizando o Sucesso do
Produto
• Lembre-se que algumas pessoas não são indicadas para usar certos cosméticos. Da mesma forma, a linha Mary Kay pode não ser apropriada para algumas pessoas, principalmente aquelas que tem problemas de pele que devem ser tratados por
dermatologistas.
• Para reclamações moderadas, é melhor sugerir à cliente que pare de usar todos os produtos e, se necessário, consultar um médico. Sendo o problema relacionado ao produto ou não, é sempre bom pedir uma orientação médica.
• Em geral, produtos cosméticos não estão entre os itens que mais causam alergia, mas isso pode acontecer.
Conclusão do Workshop de Conhecimento
sobre Pele
• Os consumidores atuais querem fazer negócio com
pessoas que conheçam bem cuidados com a pele, assim como os produtos que oferecem.
• Eles querem alguém em que possam confiar para ajudar na escolha do produto certo.
• Quando lembrarem de Produtos de Beleza, este alguém é você!
Palavras de Mary Kay Ash
“O resultado do nosso negócio é proveniente de uma relação pessoal face a face e verdadeira: uma
amizade. Vendas fantásticas dependem de uma habilidade de pensar do ponto de vista do cliente, entendendo e respondendo às necessidades do cliente.”
Como realizar um Fechamento
Eficiente
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
Fonte: Revista Venda Mais
Fabricio Medeiros tem formação em
Educação Executiva em Business pela
Universidade da Califórnia e em
Negociação por Harvard, é professor de
Negociação da FGV e consultor de
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
1 – Não deixe o cliente pensar para sempre e
estabeleça prazos limite – Crie eventos com
condições únicas que condicione seu cliente a
acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma
liquidação, uma troca de coleção, um aumento na
tabelo de preço e etc.
Fechamento em grupo e
individual
• Fechamento em grupo – dinâmica do “guarda-roupa” e elogio da amiga
• Fechamento individual – Momento único que você senta com a cliente,
pergunta como ela está sentindo a pele dela, o que ela mais gostou do seu trabalho e...
• Pergunta – do que você experimentou, o que você gostou mais?
• Entra a sua consultoria – de acordo com o que ela usa e o que ela
precisa naquele momento, quais os produtos você recomenda pra ela?
• Some o valor e pergunte – Como fica bom para você? Negocie o
• 2 – Use a dor – O cliente precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo: confirme a compra agora ou fique de fora do seleto grupo de investidores que terão acesso em primeiríssima mão ao maior projeto imobiliário da cidade X com preços exclusivos de lançamento
• OU.... Mostre o que ela estará perdendo caso ela retire algum produto do recomendado e o que ela ganhará se fizer este
investimento na pele dela. Mostre como os valores investidos são pequenos, baseados em outros gastos desnecessários
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 3 – Use números para quantificar a oferta e
ressaltar a escassez – Exemplo: só os 30 primeiros
a comprar o ingresso ganharão um kit exclusivo; Últimas cinco vagas para o congresso.
• OU... Mostre o custo benefício do produtos – quanto ela está investindo por dia no produto e qual
resultado terá
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 4 – Use palavras de ação e velocidade –
Exemplos: Agora, imediatamente, pronto para usar,
a um passo, entrego e instalo no mesmo dia, só hoje, último lote, últimas duas horas para comprar.
• OU... Pegue os produtos a pronta-entrega, coloque na frente da cliente e diga – esses são os produtos que a sua pele merece hoje.
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 5 – Nunca estenda o prazo de uma promoção
– Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente
lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é
a sua última oportunidade”.
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 6 – Peça um feedback honesto para o cliente – Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde” , acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou.
• OU... Eu sei que você adorou o resultado deste trabalho na sua pele e que você realmente precisa deste produto agora, então me diga, o que eu posso fazer para você levar todo o Kit que deu esse resultado incrível na sua pele?
• 7 – Lembre-se dos seus principais fracassos
quando perdeu grandes vendas na fase do
fechamento – Lembre-se dos detalhes, do que
efetivamente deu errado e compare com a
situação de impasse atual.
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 8 – Ofereça uma garantia estendida para
fechamento imediato – Mate a objeção do medo
do cliente demonstrando que o risco em fechar o pedido agora é zero. Exemplo: “Você tem sete dias por lei, mas eu dou 30 dias para devolver o produto caso não atenda sua necessidade”.
• OU... Fale da Garantia de 100% de satisfação
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 9 – Se o cliente disser “ok, vou fechar” – Apenas cale-se e faça uma saudação no final elogiando-o pela compra.
• Atenção! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sei que aquela sensação de comemorar com aquele sorriso egocêntrico de “eu sou f***” pode ser inevitável, mas contenha-se. Deixe para comemorar em casa.
10 dicas avançadas para acelerar
o fechamento de vendas
• 10 – (DICA BÔNUS) Não tente empurrar nada – Não diga “vamos
fechar?” antes de o cliente estar realmente seduzido por seu produto ou serviço. A apresentação precisa ser impecável, os números
precisam ser convincentes e, principalmente, ele precisa saber que mais pessoas além dele já compraram, utilizaram e estão satisfeitas com VOCÊ e com aquilo que você vende.
• Talvez o que eu vá lhe falar agora possa soar estranho, mas a ciência
já comprovou que coisas mais pesadas passam uma sensação que o objeto tem mais valor. Ou seja, mais confiável, sendo assim, não
esqueça de levar uma CANETA BEM PESADA para o cliente assinar o pedido.
