Portal de vendas Scania
SDS-Q
Apresentação
SDS-Q – Scania Dealer System - Quotation
Objectivo principal
SDS-Q é uma ferramenta de vendas para criar propostas para novos chassis Scania. É modular e constituída pelos separadores seguintes, dos quais todos excepto os separadores Cálculo e Alternativa, seguem o processo de vendas e devem ser usados na mesma ordem:
Processos de vendas
Analisar Avaliar Plano de Negociar e
Módulos SDS-Q
Especificação
Retoma Cálculo Documentar Serviços
Geral Alternativas
Analisar necessida
des do cliente
Avaliar valor de
retoma
Preço final e Margem
Plano de entrega preliminar
Negociar e Fechar negócio Especifica
r chassis
Planear Enviar
encomenda Criar
proposta
Especifica r serviços Espec.
alternativas
Módulos SDS-Q
Especificação
Retoma Cálculo Documentar Serviços
Geral Alternativas
Processos de vendas
Analisar necessida
des do cliente
Avaliar valor de
retoma
Preço final e Margem
Plano de entrega preliminar
Negociar e Fechar negócio Especifica
r chassis
Planear Enviar
encomenda Criar
proposta
Especifica r serviços Espec.
alternativa s
Cálculo do peso ( WCP ) Argumentos
de vendas e informação de produtos
SPISA
Especificação de produto ( CESOW )
SDS SBO Encomendas
centrais na Web ( COW ) Plano de
entrega ( DP )
SCOP BUC SCOT
Módulos SDS-Q
Serviços
LTR
R&M
OP
Fin L
Fluxo do veículo – Prazos de entrega
O cliente em primeiro lugar
O cliente sempre no centro das atenções
Conhecer o cliente e as suas necessidades
Prioridade máxima ao negócio do cliente durante o ciclo de vida
Respeito pelo indivíduo
Elevados padrões éticos
Valores fulcrais da Scania
Elevados padrões éticos Aperfeiçoamento contínuo de
competências, conhecimentos e atitudes
Qualidade
Ênfase em fazer bem as coisas certas
Evitar desperdícios
Vendas Fabrico da carroçaria Negócios
potenciais
Encomenda do concession
ário
Pintura Ordem de
fábrica para distribuiçã
o
Oficina do concession
ário
Facturação / Financiamento
ário
o
Concessionário:
Planeamento de entrega
Concessionário:
Controlo de inventário
Comportamento – Pressionar
Preciso de um camião o mais rápido possível; qual o prazo
de entrega?
Abril!
Março!
Fevereiro!
Janeiro!
O mais rápido possível – Que significa isso?
Mais rápido possível real Mais rápido possível fictício
Existe um serviço de transporte agendado? Datas?
Dimensão?
Dimensão?
Especificação?
Disponibilidade de carroçaria, pintura …?
Motorista?
Financiamento?
Vendas de camião usado?
Exemplo de documento de planeamento
PLANEAMENTO ANTES DE ENCOMENDAR UM CAMIÃO NOVO
Técnico de vendas: _________________ Cliente: ____________
Nome da transacção: ___________________ Data de venda: ___________
Data de entrega de fábrica: ________________
Área: ________________
Data de entrega real: ___________ (data de entrega = factura) Planeamento esperado para este camião:
Quem Número de dias
Oficina
Empresa financeira: _______________________
Oficina
Por ex. Construção Por ex. Construção Por ex. Construção Pintura
Oficina Riscas
Processo usual – Pressionar
Entrega Colocado em
funcionamento
Financiamento Camião usado Registo
Motorista
Serviço atribuído Restrições de chassis/componentes
Desvios de entrega Prioridade da oficina
Pedidos de alteração tardios
Inspecção à
chegada Construtor de carroçaria
Oficina de pintura
Inspecção e preparação
antes da entrega
Entrega
Montagem de componentes Entrega
de fábrica funcionamento
Planeamento de entrega fraco!
Histórico
Eliminação de desperdícios
60-80% do prazo de entrega consiste em paragens Planeamento fraco
Fluxos não ligados / Fraca comunicação Fluxos não ligados / Fraca comunicação
Fluxos ligados
Rever e comprometer-se com interessados Entendimento comum
Dedicação
Tratamento de desvios
Desafio – Prazo de entrega
Entrega de
fábrica Colocado em
funcionamento
37 dias 76 dias
1 dia de redução € 1 750 000 por ano
Comportamento preferível – Atrair
Preciso de um camião o mais rápido possível; qual o prazo
de entrega?
Abril!
Pare! Quando é que precisa realmente do camião) Entregamos nessa altura.
Fevereiro!
Janeiro!
Abril!
Processo preferível – Atrair
Princípios
Cliente dita o que produzimos Produzimos o produto desejado Visualizar
Monitorizar Desafio
Entrega de fábrica
Colocado em funcionamento
Desafio
Estruturar o processo de vendas
Estocolmo, Suécia
HOJE VISÃO
Actividades do técnico de vendas no futuro
Viagens
Reuniões com clientes Entrega de veículos
Trab. admin. relacionado c/ encomendas Formação
Problemas com chassis
Repartição actual da actividade do técnico de vendas em Estocolmo
Viagens
Reuniões com clientes Trab. admin. relacionado c/ encomendas
Formação
APENAS 25% DE TEMPO COM O CLIENTE!
>50% DE TEMPO COM O CLIENTE!
Telefonemas para clientes Almoço ou pausas
Procura de potenciais clientes À espera do cliente Elaboração de propostas Trab. admin. relac. c/ carroçaria Telefonemas para clientes
Almoço ou pausas Procura de potenciais clientes À espera do cliente
Elaboração de propostas Trab. admin. relac. c/ carroçaria
Entrega de veículos Problemas com chassis
ESTRUTURAR O PROCESSO DE VENDAS
Para estruturar o processo de vendas de uma forma eficaz deverá identificar as 3 fases diferentes:
1ª fase: Encontrar potenciais clientes e fazer a abordagem
Identificar potenciais clientes
Decidir quais as pistas a seguir / ignorar Decidir quais as pistas a seguir / ignorar
2ª fase: Desenvolver uma estratégia de vendas e construir relações pessoais
Definir o objectivo de vendas
Obter o interesse e compromisso do cliente
3ª fase: Apresentar e fechar a encomenda
Reconhecer sinais de compra e conseguir o acordo do cliente
Fechar a encomenda
Analisar necessidades do cliente
Quais os factores situacionais que é provável influenciarem a decisão de compra
Prática actual Planos
Decisores Concorrência Concorrência Tipo de operações
As várias funções que os seus contactos ocupam na organização Recursos
Relações
Quais as características da Scania que dão resposta às necessidades do cliente e de que forma ele beneficia delas
Se o comprador puder ser ajudado a reconhecer e a gerir as suas necessidades, o vendedor não será apenas parte da decisão do comprador, mas será colocado na equipa de decisão do comprador, e pode ajudar o comprador a saber o que
comprar eliminando assim mais rapidamente um ciclo de vendas prolongado.
SDS-Q e o processo de vendas até à entrega
•Selecção de clientes
•Estratégia / Segmento Distrito
•Desenvolver o cliente
•Análise de requisitos
•Espec. do chassis
•Fabrico da carroçaria
•Itens locais
•Serviços
•Termos de entrega
•Apresentação da oferta
•Objecto de retoma
•Negociar o negócio
•Encomenda do cliente
•Confirmação da encomenda do cliente
•Submeter a encomenda ao distribuidor
•Submeter a encomenda ao construtor de carroçaria
•Submeter a encomenda à oficina
•Notificação de entrega
•Actualizações da encomenda do chassis
•Confirmar ao cliente
•Gerir fabrico da carroçaria
•Gerir itens da
responsabilidade de 3os/ oficina
•Reunir documentos financeiros
•Reunir docs. de contrato de serviços
•Preparar-se para a entrega ao cliente
•Seguimento da entrega
•Extracto de contas
•Listas de existências
•Relatórios
•Tratar da retoma
3. Confirmação 6. Seguimento
5.
Entrega ao
•Entrega
•Entrega
•Financiamento
•Apresentação de serviços
•Acordo de compra
•Facturas, etc.
1. Procura -
Pedido 2. Proposta e
Negociação 4. Entrega do
chassis
Especificação Retoma Cálculo Documentar Serviços
Geral Alternativas Planear Enviar
encomenda
