O consórcio de exportação como um canal de comércio exterior: um estudo exploratório

Texto

(1)( I. ~ -_o-. 1198700866-~1. 1~!I!'/~IIII'III1'II1II1'III'II'II'11 0____. o CONs6RCIO. DE EXPORTAÇÃO. EXTERIOR. -. COMO UM CANAL DE Cm-11!:RCIO. UM ESTUDO. EXPLORAT6RIO. BANCA. Orientadora:. EXAMINADORA. Profe;>pólia Lerner. ".. Prof. Prof.. EAESP - FC,V SECRET/,RIA. . ~_m. ESCOLAR. DOS CPG. i'. '~""~-r''''-' J ... ", ~_ -'''''-,0 t'. .~ •••,:\. ;_•.'~'\.,. •• '. 0.2 1.1o..l ~k.. 2 l.l. Pcr. ~ ... _9. ~lbl!l_....... _. .-. ·····:·····_·······'·' ..1. 6 - __ -. -. I lo. Hamburger. 111. o. _0_0-----../. I.

(2) FUNDAÇÃO ESCOLA. GETÚLIO. DE ADMINISTRAÇÃO. DE EMPRESAS. JOS~ EDSON. O CONs6RCIO. DE EXPORTAÇÃO. EXTERIOR. VARGAS DE SÃO PAULO. LARA. COMO UM CANAL. - UM ESTUDO. DE CO~RCIO. EXPLORT6RIO. Dissertação Apresentada ao Curso de Pós-Graduação da FGV-EAESP Área de Concentração: Mercadologia, corno .Requisito para Obtenção de Título de Mestre em Administração.. Orientadora:. Prof~ pólia. são Paulo 1986 Fundaç30. Getulio. Varg~!!I. Est;.ola de Administl"açaO de Empresas de SAo Paulo Biblioteca. I'-CO. <,. co co. CO. \11\\\\\\\1\11\\\\\\11 1198700866. Lerner. Hamburger.

(3) Escola. de Administração. :'. Empresas. \ N.o ,Sle Chan!tda. O a t a-. OK. de. d& São Paulo. (;. 3.31 5G4. t~~kc. 65 t? ) ) 4 ..5 •. ~ I?.,l.6 (8'). ?>R~'t~:. .. o?'8.963/.'\64(€~). -~,~~" /'.

(4) i. Para meus pais. Pedro e Lourdes. Expressão. maior. do amor dedicação trabalho..

(5) ii. DESCRIÇÃO-BTBLIOGRÂFICA. LARA,. n.a.I:. O COn..6ÔfLC.,[O de. ExpofLtaç.ão c.omo um Ca de. Come.fLc.,to Exte.fL,tOfL - Um E.6tudo Expf..oJWJ:.ôJt,[o. Sao. José Edson.. Paulo, EAESP/FGV, 1986. 311p. (Dissertação trado Apresentada ao Curso de pós-Graduação FGV, Ârea de Concentração: Mercadologia).. Re..óumo:. Faz uma avaliaçào. cios de exportação lo e Minas PRONAEX,. Gerais. a partir. teso Analisa. ta medidas empresários,. implantados. das opiniões. pelo. de são Pau-. sistema. das empresas. do composto. pelos consórcios. que o governo. dos consor-. nos Estados. e patrocinados. aspectos. cional utilizados. da administração. de Mesda EAESP/. CEBRAE/. participan. de marketing. intern~. de exportação.. e as empresas,. devem tomar para melhorar. na opinião o. Apo~ dos. desempenho. dos consórcios.. Paf..auJta.6-Chaue..6: Pequena. Consórcios. e Média Empresa. de Exportação. - Marketing. - Exportação. Internacionàl..

(6) iii. SUMÁRIO. Página DEDICAT6RIA DESCRIÇÃO SUMÁRIO. ............................••..•.......... BIBLIOGRÃFICA. •..•...................•...••.•............... AGRADECIMENTOS CAPITULO. ..................••...•...... .......................•............... I.--INTRODUÇÃO. 11 - METODOLOGIA. .•.......•....•............. 1. Caracterização. 2. 3. 4. 5.. da Pesquisa Pressupostos da Pesquisa .......•............... Definiç6es Operacionais .. ~..................... Desenvolvimento da Metodologia .....•........... Limitaç6es da Pesquisa. CAPITULO 111 - CONTRIBUIÇÕES TE6RICAS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL, .PEQUENA:. E ME:DIA EMPRESA E CONs6RCIOS - •....••............................... DE EXPORTAÇAO· 1. Marketing. ii iii vii 1. 1. Aspectos Atuais do Comércio Exterior Brasileiro. 2. Razão do Interesse pela Pesquisa sobre Consórcios de Exportação .....................•....... 3. Objetivos do Estudo CAPITULO. i. Internacional. ..............•...•...... 1.1. Introdução 1.2. Conceito de Marketing. Internacional. 1 6. 7 8 8 9 10 14 29. 32 32 32 35.

(7) iv. página 1.3. Evolução das Operações de Marketing Intern~ cional ....•..•.••.•....••..•...... '........ 1.4. Marketing Comparativo ...............•....• 1.5. Diferenças entre Marketing Doméstico e Marketing Internacional .•..•............•.... 1.6. Comportamento das Empresas Exportadoras ... 1.7. Requisito do Planejamento de Marketing Internacional ..........•..........•......... 1.8. Dimensões Ambientais do Marketing Internacional ........•...•....................... 1.9. Informações Necessárias para um Plano de Marketing Internacional ..•................ 1.10. política de Produto no Marketing Internacional 1.11.Política de Preço no Marketing Internacional 1.12. política de Promoções no Marketing Internacional .••................................. 1.13.política de Distribuição Física no Marketing Internacional 1.14.O Controle de Marketing Internacional 2. Pequena: e Média Empresa. 37 4O 42 43 44 45 5O 55 61 66 69. 80. 85. 2.1. Introdução ao Estudo de Pequena e Média Empresa ........................•............ 85 2.2. O Conceito de Pequena e Média Empresa ....• 88 2.3. Características das Pequenas e Médias Empresas.................................... 98 2.4. Aspectos Econômicos das PME 100 2.5. O "Ambiente das Micro Pequenas e Médias Empresas ......•.............•............ ,... 105 2.6. Pequena e Média Empresa e Marketing Interna cional -: 109 2.7. Alternativas de Canais de Exportação para Pequenas e Médias Empresas 111 I. 3. Cons6rcios. de Exportação. ....•......•............ 3.1. Introdução •...... ;.•..................•... 3.2. Conceito de Cons6rcios de Exportação 3.3. Hist6rico.do Cons6rcio de Exportação no Bra sil -: 3.4. Evolução do Cons6rcio de Exportação 3.5. A Estrutura Organizacional dos Cons6rcios de Exportação ',................... 3.6,. Tipos de Produtos Comercializados. pelos Con s6rcios ................•................. -: 3.7. O Conv~n~o entre o CEAG e o Cons6rcio 3.8. O Regulamento Interno dos Cons6rcios 3.9. O Apoio Financeiro do PRONAEX aos Cons6rcios ........•............................. 3.10.O Apoio Gerencial do PRONAEX aos Cons6rcios.. 118 118 124 130 135 141. 142 143 145 147 lLl7.

(8) v. (. Página. 3.11. O Plano de Marketing do Consórcio dé Ex~ I portaçao i' •••••• 3.12. Razões da Constituição dos. Consórc;t'ios... CAp·ITULO IV - UM ESTUDO DE EXPORTAÇÃO. DE CINCO. CASOS DE C6NS6RCIOS. 1. Consórcio de Exportação de Máquinas Brasileiras (CEMAC/BRAZTOOLS) 2. Consórcio. de Exportação. 3. ELETRO-EXPORT 4.. Comercial. BRAZ ILIAN SHOES UNION. 5. SUNNY CAPITULO. FASHION. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9. 2.10.. 2.11. ·2.12. 2.13. 2.14.. .. 164. .. 174 184. (CEMOV). Exportadora. 193. .......••••............... DOS RESULTADOS. DA PESQUISA. 202. ..... de Exporta ~. Responsabilidade pela Área de Comércio Ex terior ..•.......................•...... ~ Exportação Antes da Participação em Con, . sorClO. 211 212. Gerais. 2. Aspectos da Avaliação dos Consórcios ção pelas Empresas Participantes 2.1.. .. ..........................•....... V - ANÁLISE. 1. Aspectos. de Móveis. - Ferramenta. 150 153. '. .. Avaliação, da Qualidade da Promoção de ven das .Feita.pelos Consórcios ~ Avaliação do Volume de Vendas Obtido pelos Consórcios . Avaliação da Redução dos Custos Totais de Exporta2ão Obtida pelos Consórcios . Avaliaçac:ido Interrelacionamento das Empresas Participantes dos Consórcios ..... Avaliação do Desempenho Geral dos Consórcios . Fatores que Influenciaram nó Desempenho dos Consórcios de Exportação . Razões que Levaram. as Empresas a.Participarem do Consórcio de Exportação . Preferência das Empresas Sobre a Constituição dos Consórcios de Exportação à Pa~ tir da Similaridade/Complementaridade dos Produtos . Interferência da Diferença de Porte dasE~ presas .no ~xito dos Consórcios . Volume. de Exportações em Relação às Vendas Totais das Empresas . Disponibilidade de Recursos Financeiros para Suportar os Custos de Distribuição no Mercado Externo . Disponibilidade de Recu~sos Financeiros para Suportar os Custos de Promoção e ven das no Mercado Internacional ~. 216 216 218 '220 221 223 226 228 229 235. .23~ ,. 242. 24.4 247 24 8. j'. (j.

(9) vi. Página de Recursos Humanos para 2.15. Disponibilidade Exercer as Atividades Necessárias à Expor tação '; 2.16. Lucratividade nela Venda no Mercado Exter no, Comparada com o Mercado Interno ....-: 2.17. Vantagens que os Consórcios de Exportação Proporcionam ao País ou à Empresa . que 2.18. Alterações que as Empresas Tiveram Promover para Atender ao Mercado Externo. ou Insatisfações que 2.19. possíveis-Problemas as Empresas Tiveram em Relação aos Consó!: cios ..................•................. 2.20. Medidas que o Governo Deve Tomar para Me.lhorar o Desempenho dos Consórcios de Exportação . 2.21. Medidas que as Empresas Devem Tomar para Melhorar o Desempenho dos Consórcios de Exportaç ão . . 2.22. Outros Comentários 3.. Dados. dos Entrevistados. CAPíTULO VI - CONCLUSÕES - REVISÃO DE PESQUISA - CONSIDERAÇÕES FINAIS. DOS. PRESSUPOSTOS. 1. Conclusões 2. Revisão. dos Pressupostos. 3. Considerações BIBLIOGRAFIA AP:t:ND ICE. de Pesquisa. Finais. 250 252 254 263 267 269 277 285. .. 286. .. 290. .. 290. .. 298. .. 302 306. .•..................................... ..

(10) AGRADECIMENTOS. Através. deste. mento e gratidão. pela inestimável. soas na confecção. lutadora. trabalho. por um ensino. sim como a singular. dedicação. foram fundamentais. possíveis. desvios. o reconhec! de outras. Aos profesiores sas de são Paulo,. pe~. Aos colegas mia da Universidade. mesmo,. Hamburger,. A aceitação. da pesquisa,. à produção. na realização devem,. dos. deste estudo. entretanto,. do asreOs ser. ao autor. da Escola. da Fundação. aulas e orientação. Lerner. e avaliação. e estímulo. e falhas·do. exclusivdmente. pólia. de alto nível.. crítica. sultados,. no decorrer. contribuição. à Professora. de orientação,. atribuídos. manifestar. deste estudo.. Primeiramente insigne. espaço pretendo. metodológica. Getúlio. Vargas,. de Empre-. pela acolhida,. dos estudos.. do Deoartamento Federal. de Administração. de Administração. de Viçosa,. dos estudos. vii. pelo. apoio. e Econo concedido.

(11) viii. Aos empresáriOs portação. do CEAG-SP. fornecimento. e aos Assessores. pela solicitude. de Ex. e presteza. no. requeridas.. dos Santos. de Oliveira,. que. habilmente. este trabalho.. Enfim, e incentivo. e CEAG-MG,. das informações. A Aparecida datilografou. entrevistados. o agradecimento. proporcionados. da, especialmente. aos meus. familiares,. em todos os momentos. no período. da realização. pelo ~io. da minha. deste .trabalho.. vi.

(12) I.· INTRODUÇÃO. 1.. A~p~eto~. Atua~~. do Com~ne~o. \. Ext~n~on. Os anos 80 t~m sido bastante em termos. do rendimento. do com~rcio. Bna~~l~ino. protícuos exterior.. para o Brasil Enquanto. o vo-. ;,'. lume de exportaç6es ra US$25.6. bilh6es. se elevou de US$20.1. em 1985, as importaç6es. US$22.9. bilh6es. em 1980 para US$13.1. derando. o valor. FOB,. conforme. ano de 1980 apresentou Os principais sempenho. do com~rcio. dados do referido 1) a influ~ncia. d~ficit. exterior. em 1980 pa-. decresceram. bilh6es. em 1985,. dados da CACEX na balança. (1).. de consi-. Somente. o. comercial.. fatores que favoreceram. órgão,. br~sileiro,. o excelente. de. ainda de acordo com. foram os seguintes:. da política. partindo do impulso. (1). bilh6es. cambial. que,. do cruzeiro. em. Com~neio. Ex-. de desvalorização. da maxidesvalorização. CACEX - S~ries Estatísticas. Bnab~l t~nion. CACEX - DEPEC. Pago 45. 1. 1984..

(13) 2. em fevereiro. de 1983, consolidou-se. çõesposteriores,. nos mesmos. nas. minidesvaloriza-. percentuais. da correçao. mone. tária; 2) o apoio que o governo. brasileiro. proporcionou. dores pela manutenção. dos incentivos. nanciamento. ao setor,. tanto. diretamente. à exportação,. 3) as mudanças finalidade. efetuadas. atrav~s. der de competitividade. fi-. quanto. do FINEX; fiscais,. aos manufaturados. de concorrência,. e amplo. da produção,. nos incentivos. proporcionar. res condições. atrav~s. fiscais. aos export~. nacionais. juntamente. já alcançado. tendo. por melho. com o maior. pelos produtos. po-. brasi-. leiros no exterior; 4) a capacidade. do empresariado. apoio financeiro. e t~cnico. sando ao estímulo 5) os contatos. de aproveitar. o. que o governo. proporcionou. vi-. das exportações;. efetuados. tes parceiros. brasileiro. de Governo. comerciais,. a Governo,. com importan-. que foram realizados. nos maisdi. versos níveis; 6). a política. de aumento. da produção. interna. se elevou para mais de 600 mil barris/dia de 1986, com o objetivo busiível. de reduzir. em. princípios. a dependência. do. com-. importado.. Al~m de todos os recursos as exportações, período. de petróleo,que. pode-se. considerado,. acrescentar. estava. bastante. crise de 1979-84.. A alternativa. cialmente. produtoras. aquelas. partir para mercados de suas vendas.. utilizados. que o mercado retraído. que muitas. como forma. estimular interno, no. em função. empresas,. de manufaturados. externos,. para. espe-. tiveram,. de manter. da. foi. o nível.

(14) 3. Com a elevação e a recuperação partir. do nível. de parte. Econômica,. fez com que um grande de abordar. mercados. clusivamente. de poder. do nível de emprego. de 1985 e acentuados. Estabilização. interno. do Plano de. abandonassem. Passaram. ao comércio. a. foi reati vado, o que. de empresas. internacionais.. para atender. verificados. em 1986 após a adoção. o marcado interno. número. aquisitivo. a idéia. a trabalhar. interno.. Os mesmos. mo-. tivos proporcionaram. que certas. empresas. ços de seus produtos. congelados. no me.rcado interno,. partis-. conforme. das in-. sem para mercados dústrias. automobilísticas. vaso A política externas. estrangeiros,. destas. brasileiras. ção positiva. empresas. de acordo. A competitividade no Estabilização. juízo da qualidade atualmente. ocorre. assim. ticular.. Deve ser levado. to os salários. valor,. de. apos o Pla. sem que haja pr~. de lucro,. dos custos, financeiros. na média,. 1985. (2).. já. que. de uma manei. de maneira. ainda em consideração. foram reajustados. xado pelo seu último. ( 2). dos custos. uma varia-. no exterior,. como da margem. uma estabilização. ra geral e uma redução. apresentando. aumentar. vendas. de 1986 totali. com dados da CACEX. poderá. automot~. as. a igual período. brasileira. Econômica,. que. janeiro/abril. de 12.19% em relação. (U5$7.l bilhões),. de peças. proporcionou. U5$8 bilhões,. os pre-. os exemplos. e as fabricantes. no período. zassem aproximadamente. que tiveram. ex-. paE. ~ue, enquan-. o câmbio. foi. fi-. ou seja, no pico.. CACEX - Análise Estatística Jan/Abr - 1986/85. Pago 2. Comparativa.. Banco. do Brasil..

(15) 4. Todavia reestruturada cipalmente. a política. dentro. quando. são das condições 1) A perigosa. alguns. fatores. as suas pretenções. Estados. Unidos. leiras,. notadamente. petição. nos mercados. Segundo. dos, as melhorias radas. Os custos a 5% do custo 3) A distância cionais. externas.. da CACEX.. e a pauta. portuárias custos. AUN. O. Somente. os. protecionismo. sofre. acirrada. no Brasil. com. de capatazia,. do Brasil. são mal. aparelha-. e muito. portuária. demo. correspondem. às grandes. rotas interna. em que o montante. e embalagem. corresponde. 20% do custo do produto. exportável,. segundo. de AUN. O custo do frete compromete do produto. carga. do item exportável ... em relação. implica. estiva,. são caríssimas. da administração. de produção. sao muito. ele. armazenagem. titividade. em. de exportações. bras i-. (3), os portos. necessárias. de comércio. transporte,. de vulnerabilidade. internacionais.. já que incluem. e descarga.. eles se destacam:. os manufaturados,. 2) Os custos das operações vados,. já impõe urna rev!. cerca de 25% das exportações. os dados. é crescente. ser. norfeamericano, o que man. de vendas. têm absorvido. conforme. internacional. Entre. situação. relação. .deve. econômí.co do país, prin-. a do mercadó. í. exterior. negativos. das exportações.. na incômoda. brasileiras,. comércio. do novo perfil. .dapendênc. tém o Brasil. de. brasileiro. gasto a. ainda. enormemente. no exterior.. a. com quase dados compe.l'. ~. l,.•••:..-'. ( 3) AUN, Jamil Nicolau. Os Problemas começam no Porto - Comércio Exterior em Debate. Folha de Sao Paulo. 20.06.85. Pag. 20.

(16) 5. 4) A política. de estabelecimento. ções, bem como a manutenção tor de informática tensões. poderá,. de exportações. 5) O crescimento litativo. Deve. e aumentar 6) O Brasil. formular. deve superar. terno versus que o país. mercado. somente. produção volvem. produtos. Neste. presas exportadoras. países. pautas de negócios tes mercados. interno.. no exterior.. apenas. e específicos. reestruturem. desenvolvidos. no Sistema. aos países de economia. do mercado. in-. o excedente. para. a política. desen-. e as. e que sejam. Geral de Preferªncias. centralizada. dos. cujas. importaE.. manufaturados. o potencial. a. comercial. ou em desenvolvimento,. ao máximo. em-. de exportações. de intercâmbio. produtos. da. a exportação.. que o Governo. são ainda acanhadas,. para os principais. tos listados. consolidar. Raras são as que. é funda~ental. nais. Pode ser aproveitado. exa-. 8% do PIB.. partir do exame das possibilidades com outros. aumentar. Este mito e uma miopia,. tªm exportado. adequados. contexto. que permita. o mito da competição. para o mercado. as pr~. um paternalismo. competitiva. exporta. se-. de um saldo qu~. não pode mais. e adotar. externo.. 7) Em geral as empresas. complicar. depende. uma política. a capacidade. no. brasileiro.. O Brasil. protecionismo. importa-. as. de mercado. a médio prazo. externo. das exportações.. gerado.. da reserva. do Governo. do comércio. os subsídios,. de restrições. nacio produ-. Já em relação. onde a negociação. é f~i\. ta de governo e mantidos econômicas,. a governo,. através. os mercados. de maior. bem como maior. podem ser. apoio das autoridades atuação. diplomática.. conquistados,. I. :1;. políti~. e.

(17) 6. o. maior problema. tram na atividade de cons6rcios, dora".. de com~rcio. significa. cultura,. exterior,. segundo. abordar. novos. novas transações.. com o importador. mútuos.. nao apenas que se conheça. dor,. e considerar. mas e.m saber como o exportador. cliente. internacional.. dos estes presas. exportadoras. ção de vendas países,. "Mentalidade. requisitos.. brasileiras. uma "mentalidade. m~rcio. mundial.. gerentes. novas. os. .pelo. totalidade. no estágio. com incursões. peri6dicas. do estudo. das e~. a. outros. quando. para participar. do consórcio. pequenas preferida. e médias. empresas. pelo Dr. Marcos. do. Carvalho. Elizeu,. sunto,. Após algumas. conclui. reflexões. que essa atividade. Federal. se co-,. de Ex. Exportação. exterior. me foi despertada. tação do CEAG-M.G., ·na Universidade 19.05.82.. de. o com~rcio. seu. da realiza-. internacional,. como um canal capaz de viabilizar. um. abrange to-. 2. Razão do Intene~~e pela Pe~qu~~a ~obne Con~ónQ~o~ pontaç.ão A importância. pe~. beriefícios. ~ conhecido. estão. exportadora". export~. muito bem o import~. a quase. e não na fase de marketing. requer. demon~. em cultivar. exportadora". Na realidade. externas,. os. mercados,. Implica. relacionamento Requer. exportadores. ã falta de uma "mentalidade. refere-se. Exportar. soas, nova. que os pequenos. pelas. numa. palestra. Assessor. de Expo~. de Viçosa,. e investigações é ainda pouco. em. sobre o asexplorada. pe 1-'. los estudiosos estudo. do comércio. da atividade. eu tinha. internacional.. dos consórcios. a oportunidade. O interesse. aumentava. de ler notícias. sobre. pelJ. na medida a. em ~). 1\. atuaçãoC:.

(18) 7. destes. canais de comércio. profissionais escolha. ligados. exterior,. ao setor.. bem. como conversava. Esta é a principal. deste tema para desenvolver. razão. esta ·dissertação de. com da mes. trado.. 3. Objetivo~. do E~tudo. Considerando incentivados. tanto em países. internacionais, Brasil,. que os consórcios. quanto. naqueles. indGstrias. neles. leiro foram empreendidos nho destes. consórcios;. ções teóricas ção desse. de pequenas. o desempenho. de dados e opiniões rior das empresas 3) Contribuir. contribui-. pretende-se com. seguintes:. estrutural. e m~dias. brasi-. a uma dissemina-. utilizado. dos consórcios dos responsáveis. e do. pelos. com. consor-. indGstrias. nos es. de exportação. atrav~s. pelo com~rcio. exte-. consorciadas;. permitindo. que abarque. das peque. o desempe-. poucas. visando. o. Gerais;. para a organização. de atividade,. muito. da situação. tados de são Paulo e Minas 2) Avaliar. avaliando. mercadológico,. internacional. cios de exportação. que. que no-caso. os três objetivos. um levantamento. de marketing. desenvolvidos. estudos. o assunto. têm sido. em mercados. o desenvolvimento. e que existem. cumprir. tradição. situados;. campo do conhecimento. 1) Promover. teoria. menos. poucos. que abordam. esta disertação. posto. com grande. o que vem proporcionando. nas e m~dias. de exportação. do conhecimento. nesse. assim o desenvolvimento. adequadamente. o assunto.. de. campo urna.

(19) lI. METODOLOGIA. Para cumprir os objetivos. deste. estudo,. se que seria mais viável e útil uti1izar-se ploratória, -. sempenho. já que se pretende -. dos consórcios. lo e Minas. Gerais.. mais conveniente,. de exportaçio. Este método levando-se. a) a area de estudo envolve cipiente. no Brasil,. corno objeto b) o enfoque. de pesquisa. em conta um campo. da pesquisa a realidade. nos Estados. exdo de -. de sio Pau. revela-se. corno o. que: de atividades. sendo, portanto,. muito. ainda in-. pouco. explorada. de estudoi e, além disso,. adotado não foi ainda. tados para atendimento em relatórios consórcios. identificar. considerou-. a objetivos. padronizados. pelo sistema. em estudos. acadêmicos,. de avaliação. vol-. mas apenas. do desempenho. dos. CEBRAE.. Se o campo de estudo çoes devidamente. abordado. fosse composto. sistematizadas,. entio 8. seria. de idéias e rel~ recomendável. que.

(20) 9. se utilizassem. de outros. os estudos. descritivo. e WESTFALL. (4).. Sendo. tipos de projeto. e ~xperimental,. esta uma pesquisa. não inclui,. portanto,. de trabalho.. Antes,. apresentados. exploratória,. a comprovação. porem,. de pesquisa,. a. estatística. a abordagem. como. por. BOYD. metodologia de hipóteses. será efetuada. através. de: a) Levantamento. da estrutura. Marketing. Internacional. Exportaç~o. de pequenas. S~o Paulo e Minas b) ·Investigaç~o desses. organizacional. utilizado e médias. de. por cinco Consórcios. de. empresas. nos estados. de. Gerais:. de cinco pressupostos. consórcios,. las empresas. e do composto. através. relativos. de informações. a atividades. fornecidas. pe-. participantes.. 2. Pne.s s u.pos r.os da Pe.-6qu,Üa Foram. estabelecidos. os seguintes. pressupostos. consideram. que o desempenho. da pe~. quisa: 1) As empresas exportaç~o. resultou. seus objetivos terno, volume. em um fracasso. de promoç~o de vendas. de comercialização. relativo. de vendas. obtido,. dos consórcios quanto. feitas no mercado. reduç~o. e interrelacionamento. de aos ex. dos custos. totais. entre as. empre-. sas participantes.. W e WESTFALL, Ralf. Pe.-6qui~a Me.ncadol65~ Ed. Rio de Janeiro. Ed. da Fun daç~o Getfilio Vargas. 1982. Pago ~4. ( 4) BOYD Jr. Harper. gica:. Te.xto. e. Ca~o-6..

(21) 10. 2) As empresas. nao teriam. para suportar. os custos. das no mercado sórcio. de distribuição. externo,. suficientes. financeiros. e promoção. caso não participassem. e ven-. de um con-. de exportação.. 3) As empresas exercer. recursos. nao teriam. as atividades. participassem 4) As empresas. recursos. humanos. à exportação,. necessárias. para. suficientes. -. nao. caso. de um consórcio. sugerem. sando a melhora. medidas. que o governo. do desempenho. deve tomar,. dos consórcios. de. vi-. exporta-. çao. 5) As empresas visando. sugerem. a melhora. medidas. que elas próprias. do desempenho. dos consórcios. devem. tomar,. de export~. çao.. Foram elaborados nais relativas 1) Desempenho. aos pressupostos geral. Significa possui. as seguintes. de atingir. objetivos. a) Objetivos. de promoção. duto e da empresa zados recursos ras, exposições. estão. de exportação. que o consórcio. seus objetivos. Os principais. Refere-se. de pesquisa:. do consórcio. a capacidade. operacio-. definições. internacional.. no mercado. relacionados. de exportação. a:. de vendas. ao desenvolvimento no mercado. promocionais, em Show-room,. externo.. de urna boa imagem Para isso,. são. tais corno: participação distribuição. do p~ utili-. em fei-. de catálogos. de.

(22) 11. produtos,. folhetos. participações. com fotografias. em missões. tos sâo utilizados sa um um melhor b) Volume. desempenho. de vendas. realizadas. até o. de exportaçâo,. exportaçâo,. a empre~. dos custos. internacional.. envolvidos. e. em um consórcio,. im-. nas atividades. de. consorciadas,. torna-se. com as demais. na. de distribuiçâo. Isto permite. e o produto. d) Inter-relacionamento. custos. envolvidos. para todas elas.. no mercado. totais. da empresa. por todas as empresas. mais baixos. exterior,. de exportaçâo. dos custos. tar preços. no. efetiva-. atual.. tais como:. A participaçâo. mais reduzidos. instrumen-. em unidades. de exportaçâo. momento. a reduçâo. plica em um rateio. e. no exterior.. de vendas. pelo consórcio. dos custos totais. de promoçâo.. estes. de proporcionar. em vendas. o montante. Significa atividade. Todos. amostras. obtido no exterior. desde a sua criaçâo c) Reduçâo. comerciais.. com a finalidade. Representa mente. de produtos,. tornando-os. à empresaadomais. empresas. aceitável. participantes. do consórcio Refere-se sas associadas, dos beneficios consórcio. de forma que possa auferidos. de exportação.. ter-relacionamento mércio. ao inter-relacionamento. por elas,. ser provêitoso enquanto. Os principais. são: intercâmbio. internacional,. colaboração. sórcio e fomento. a uma mentalidade. em. benefícios. termos. deste ~obre. do associativismo. para o melhor. empr~. participantes. de experiências. desenvolvimento. tre as empresas,. de todas as. desempenho. exportadora.. do inc~ en-. do con.

(23) 12. 2) Fracasso. relativo. Significa nou resultados. negativos,. çados, em termos de vendas. sendo. de promoção. obtido,. relacionamento 3) Custos. que o desempenho. redução. dos consórcios. inferiores. de vendas. dos custos. com as demais. de distribuição,. aos objetivos. no exterior,. tr~. volume. de exportação. empresas. promoção. proporcio-. e. inter-. consorciadas.. e vendas. no mercado. ex-. terno Os custos de distribuição bre as atividades porte,. de exportação. armazenagem. Já os custos. até o mercado de promoção. de vendas. distribuição. de catálogos. participação. em missões. viagens. de venda,. 4) Atividades. de transapropria-. externo.. e vendas. (participação de produtos,. referem-se. a: cus-. em feiras e shcw-room, folhetos,. amostras. e. propaganda,rnerdhandising,. a exportação. fundamentais,. corno por exemplo:. liberação. que o governo. nho do consórcio Representam. sem as quais. viagens. de documentos. ção de fretes, cobranças, 5) Medidas. custos. s~. etc.. são atividades. no exterior,. que incidem. de embalagens. comerciais),. necessárias. çao e inviável,. e englobam:. e desenvolvimento. das para o transporte. tos de promoçao. sao aquelas. a exporta-. de venda,. pro~s. necessários,. contrata-. deve tornar para melhorar. o desempe-. etc.. de exportação todas. as medidas. que os empresários. gam que o governo. deve tornar para que o desempenho. cio de exportação. seja compatível. com os objetivos. ------------_...-~---_.. jul-. do consór de. sua.

(24) 13. formação. cursos. financeiros. j. se. referir. a: concessào. ao consórcio;. criação. de urnaLeqí.s Laçâo ,. Tais medidas. podem. de rees-. I. pecifica. para os consórcios;. presentação. comercial. brasileiros. para promoção. cialização. no exterior;. de recursos. de escritór~os. utilização. dos consórcios;. humanos. vulifação de informações vuigação. abertura. sobre os mercados. da imagem do pais. re-. dos consulados. à. estimulos. em com~rcio. de. espe-. internacional;. di. internacionais;. di. corno um bom produtor. internacio-. nal, etc. 6) Medidas. que as empresas. penho do consórcio. vem tornar para que resulte de exportação.. que as empresas. tornar para melhorar. que as empresas, em um melhor. Significam. feita através. os objetivos. de lucro das empresas. permanente eficaz. da empresa;. de maior. das atividades consórcio;. de comércio. reunião. cidade permanente. exterior. no consórcio de exportação,. estrat~gias. a: união. com. fi-. das autoridades. po-. corno uma. do consórcio. corno o mais. e médias. somente. empresas; delegação. ao gerente. de empresas. al~m de outras.. de. estrat~gia. ao consórcio;. somente. das em. de apoio. dos consórcios. para pequenas. apoio gerencial. con-. e controlar para que. respeito. da expo~tação consideração. de-. participantes.. sobre a importância. consideração. dos. seja compativel. conscientização. canal de exportação. solicitação. dizem. e. das reinvindicações. aos consórcios;. liticas e econômicas. de consórcio. medidas. presas para fortalecimento. exportação;. desempenho. devem planej ar, executar. As principais. em conjunto,. atividades. a exportação. nanceiro. o desem. de exportação. são as iniciativas. sórcios. devem. do. com cap~.

(25) 14. 4.. Ve~envolvimento A partir. da Metodologia dos objetivos. vida a metodologia pas, como estão. cer os suportes blemática. eo. onde a pesquisa. desenvolvimento. teórica. Esta. constitui. de marketing.. Todavia,. contribuição. A realidade ras foi estudada. terior desenvolvidos empresas. o conhecimento sentou-se. como de funda~ental. os consórcios. de exportação.. e média. empresa. empresas. para a participação. destas. como. de exportação.. brasilei-. tanto em seus aspectos. em seus esforços. escopo. são primordiais. e médias. precipuamente. des-. seguintes:. no amplo. sobre consórcios. agentes. da realidade. de pesquisa. ao objeto. recente. sobre pequena. Estes. da p~. Internacional. seus conceitos. voltado. estabele-. a formulação. pertinentes. de Marketing. das pequenas. rais, como no enfoque. permitiu. nos três níveis. e comentada,. cios de exportação.. se apoia,. uma abordagem. teórica. do estudo. teóricas. teóricas. para os estudos. b) Contribuição. em três eta. contribuições. dos pressupostos. foram desenvolvidas. a) Contribuição. e médias. ao objeto. das bases. As contribuições te estudo. sendo processada. das principais. pertinentes. levantamento. foi desenvol-. a seguir:. bibliográfica. teóricas. o. de trabalho,. descritas. 4.1. Revisão. desta pesquisa,. são canais. de exportação.. import~ncia. em consor-. de comércio. para atender. unidades. mais g~. ex-. às pequenas Portanto,. produtivas. nos estudos. apr~ sobre.

(26) s:. ~.'. 15. c) Contribuição. teóribà. Foram estudados aos consórcios. enquanto. veis as exportações. to da teoria. os principais alternativa. efetuadas. aspectos. pertinente. lecimento. dos pressupostos. 4.2. Foram. ao objeto. empresas.. com o assun. a formulação. de estudo,. da. pr~. bem como o estabe-. de pesquisa.. desenvolvidos. cinco pressupostos. bem como as respectivas. Os pressupostos. possI-. e médias. familiarizar-se. de modo que possibilitasse. blemática. relacionados. para que tornem. por pequenas. pos~!vel. foi. Dessa maneira. ~óbre Cori~6rcio de Exportação. definições. foram formulados. pesquisa,. de. operacionais. para que se. permi-. d6s consórcios. de ex-. tisse: a) efetuar. uma avaliação. portação. desde. a respectiva. ou transformação b) constatar. do desempenho. em Empresas. se as empresas. para suportar no mercado. os custos. criação,. até sua. Comerciais. dispõem. Exportadoras;. de recursos. de distribuição,. internacional,. desativação. financeiros. promoção. caso não participassem. e vendas de. con-. humanos \. para. sórcioi c) verificar exercer d) avaliar. se as empresas. as atividades as medidas. rar o desempenho e) identificar melhorar. dispõem. necessárias. que o. Governo. do consórcio. as medidas. o desempenho. de recursos. a exportação; deve tomar. para. melho-. de exportação;. que as empresas do consórcio.. devem. tomar. para.

(27) 16. 4.3. Planejamento. Esta. dos estudos. a base. fase teve por objetivo. serem coletados,. especificar. bem como desenvolver. riam obtidos,. de modo que pudessem. como recursos. para a comprovação. sa. O .estudo foi efetuado. dos dados. o método. os. dados. como eles se-. ser adequadamente. dos pressupostos. sucessivamente. a. usados. de pesqui-. através. das seguin-. tes fases: 4.3.1. Definição. A pesquisa tos no processo participantes.. foi efetuada. Os. consórcios. é muito. ainda quaisquer. espécies. zando dados. que sãocoletados. quisa.. empresas empresas. significa. uma. de Exporefetuados. e que naoforam. de avaliação. dos respectivos. desem-. fazer algum estudo deste tipo utili. secundários.. foram utilizados. senvolver. recente. impossível. Para alcançar. primária. a exportação. e as. que a idéia de Consórcios. tação no Brasil. torna-se. são os agentes. as. de marketing.. Considerando-se. penhos,. dois elemen-. os consórcios.e. para os quais. estratégica. e. da amostra. considerando-se. de exportação:. são os organismos alternativa. do universo. os objetivos. somente. dados primários,. diretamente. da informação.. propostos. Dessa. dados específicos. neste trabalho,. ou seja,. pelo pesquisador forma. junto à fonte. foi possível. para a análise. aqueles. ao autor d~. e conclusão. da pes.

(28) 17. Consórcios. 4 .3 .1 .1 .. Foram entrevistados sendo tr~s no Estado escolha cendo. o seguinte. quanto. procedimento:. com a finalidade biam, ou haviam. exportação,. e dois em Minas. de acesso. dos consórcios. tado de são Paulo,. de. Gerais.. A. foi feita por conveni~ncia,. de facilidade. A seleção. consórcios. de são Paulo. dos consórcios o critério. cinco. pesquisados. entrevistados,. em Minas o autor. de obter. Gerais. ao CEAG estadual. dos consórcios. de apoio. CEBRAE, bem como os resnectivos. tanto no Es-. foi feita mediante. se dirigiu. a relação. se utilizado. a eles.. financeiro. endereços. que rece-. do. sistema. e os nomes. dos g~. rentes atuais. No CEAG-SP. foi atendido. que, além das informaç6es. pelo Assessor. procuradas,. forneceu. ram de grande valia nara o desenvolvimento téóricas. sobre o Consórcio No CEAG-MG,. ele forneceu Dantes. também. Exportação. outras. que fo. das contribuiç6es. de Exportação.. quem atendeu. à Exportação.. dente de Apoio. de. Além. ao. autor foi o Superinten-. da relação. os nomes e endereços. dos consórcios,. das empresas. assim como os nomes dos empresários. partic!. a quem o autor p~. deria procurar. Sendo a reunião segunda-feira,. dia 02 de dezembro. tileza de convidar ternacional",. com o Superintendente. na qUinta-feira. seja, dia 05 de dezembro. ram, tanto autoridades. Ao referido. econômicas. para. de 1985, este revelou a g~. o autor para o "Seminário. realizado. marcada. de Marketing. a que se seguiu, seminário. In ou. comparece-. das áreas assistenciais. e.

(29) 18. reguladoras tadores. vistas. do comércio. Naquele. exterior,. seminário. com empresários De posse. cidades. dos recursos. estados.. los consórcios, desempenho. cuja. sede. três entre-. legalizados. selecio-. em razão dos locomoção. os resultados. assim como as sugestões podem. o autor. localizava-se. e de tempo para. Portanto,. dos mesmos,. a) Consórcios. dos consórcios,. e Belo Horizonte,. financeiros. rior destes. realizar. expor-. exportadores.. aqueles. de são Paulo. empresários. foi possível. da relação. nou para entrevista. quanto. nas. limitaao. inte-. auferidos. pe-. para a melhoria. ser considerados. do. como casuais.. em são Paulo. De um total de cinco consórcios 1984 recebiam. recursos. financeiros. entrevistados. três, correspondendo. em opera.çao, que até. do sistema. foram. CEBRAE,. a 60% do universo. e são os. seguintes:. *. Consórcio. de Exportação. de Máquinas-Ferramentas. &rasilei-. ras (CEMAQ/ BRAZTOOLS) ;. * Consórcio de Exportação. de Móveis. * Eletro - Export Comercial b) Consórcios. localizados. Considerando-se. (CEMOV);. Exportadora. em Minas. (ELETRO EXPORT) .. Gerais. que em Minas. Gerais. existem. sórcios que até o ano de 1984 recebiam. recursos. do sistema CEBRAE,. dois deles,. respondem. foram entrevistados. a 67% do universo. *. Brazilian. *. Sunny Fashion. Shoes Union. pesquisado.. (BSU). são eles:. três con. financeiros que. cor-.

(30) 19. o. objetivo. tra de consórcios nizacional. da coleta. é fazer um levantamento. e do composto. de Marketing. vido por estes organismos lo e Minas. em operaçao. desta. da estrutura. amosorga-. Internacional. desenvol. nos estados. de são Pau. Gerais.. Em razão do numero pesquisados, julgou-se. de dados e opini6es. restrito. de consórcio. assim como dos seus aspectos. oportuno. anresentar. forma de cinco estudos. idiossincráticos,. os resultados. de casos.. nos estados. da pesquisa. Eles são apresentados. na no p~. ximo capítulo.. 4.3.1.2.. Foram coletados zesseis. empresas. dustriais.. Empresas. dados. e opini6es de uma amostra. consorciadas,. O objetivo. pesquisadas. pertencentes, a cinco. da coleta. destas. de de. ramos. informaç6es. foi. in. evi-. denciar:. *. o que os empresários. pensam. sobre os resultados. auferidos. pelos cons5rcios;. *. a importância. do consórcio. rior para as pequenas. *. as medidas mular. como um canal de comércio. e médias. que os empresários. a formação. exte-. empresas; sugerem. e fortalecimento. ao governo. para esti. dos consórcios. de expor-. tação;. * as medidas que os empresários para estimular ter às pequenas portação.. os consórcios, e médias. devem. formar por si. tornando-os. empresas. capazes. em seus esforços. mesmos, de atende. ex-.

(31) 20. De um total de noventa. empresas. tados de são Paulo e Minas Gerais, bela. fOramentrevistadas. tra correspondente. de sessenta. empresas,. inicial. participando. tra, participantes de consórcio. de Marketing. do mesmo evento. à Exportação. der ao questionário.. a 26,2% delas.. em. Belo. A escolha conveniência. obedecendo. apro-. e que exportavam. através. em que o pesquisador. O pesquisador. das empresas. Horizonte,. da amos-. manifestou. ao Brazilian. Toda-. empresários. fazia. Superinten-. seu desejo. de respon-. concordou e a amostra passou. do setor de industrialização. cendo, portanto,. quinze. por consórcio.. a ser composta de dezeaseí.s.erepresas , O referido empresário. que as em-. sao em numero. a última entrevista, um e.rnpresário apresentado pelo dente de Apoio. ta-. urna amos. Internacional,. os dois últimos. do CEAG. No momento. estudo. a. que se entrevistasse. se encontrava. do Seminário. para entrevistar. em. três delas. o pesquisador. demonstra. Considerando. correspon5e. indicava. nos es-. o que significa. dos consórcios. preferencialmente. via, quando. .veitou. dezesseis,. e um, a amostra. O Dlano. conforme. a 17,8% do total.. presas participantes. consorciadas. respondente. de calçados. é. um. perten-. Shoes Union. entrevistadas. o critério. de. foi feita. facilidade. de. por acesso. a elas. A relação pelos seguinte. das empresas. critério:. urna relação das empresas dereços. a serem. cada gerente componentes,. e nomes de proprietários,. de exportação,. o pesquisador. foi feita. de consórcio. forneceu. com os respectivos. ou gerentes. a quem o entrevistador. vés desta relação. pesquisadas. poderia. comerciais procurar.. enou Atr~. pôde constatar aquelas empresas.

(32) 21. que estavam. instaladas. so, em termos. em locais. de distância. para. 4.3.2. Elaboração. ram formalizados respostas. se elaborar. e opiniões. participantes. e justificado. nesta. última. por BOYD e WESTFALL. de algumas avaliadas. aos obj~ de. das. dados. empresas. questionários. (5).. de pesquisa. e fechadas,. com maior. foram. utilizadas. intensidade. de. uso. categoria.. se solicitava assertivas.. para cada variável. Como o número elevado. a utilização. apresentada,. em que se empregasse. Segundo. foram. CHISNALL. te que os entrevistados. formuladas. que o respondente. era relativamente. disso era importante. perguntas. de. as. do tipo "es-. atende. quanto. de elaboração. Em ambos os questionários nas quais. fo. Preferiu-. ao levantamento. dos consórcios,. Este critério. abertas. da pesquisa.. que é o que melhor. Nos dois questionários perguntas. os questionários. com características. no que tange. dos gerentes. das entrevistas.. que se permitisse-direcionar. aos objetivos. disfarçado". tivos da mesma, tanto. para a entrevis-. a realização. as entrevistas,. um questionário. truturado-não. de aces. dos questionários. de maneira. para atender. facilidade. a ser percorrida. ta. Isto feito, oartiu-se. Para se conduzir. de maior. questões. fizesse. avaliação. de afirmações. em cada questão,. de uma avaliação. optou-se. pela. o "Escalograma. ( 6). o Escalograma. tenham. determinado. BOYD,. ( 6). CHISNALL, Peter M. Pe.~o u.~.6 a Me.fLcadofó Edição Saraiva, 1980. Pago 204. serem e. além. contínua. formulação. de. de Likert". de Likert permi-. grau de liberdade. Jr. Harper lv. e lvES'I'FALL, Ralf. dofóg~ca. Pago 142. ( 5). a. g~ca.. Pe» qu.i.s a: Me.fLca. são Paulo..

(33) 22. para expor opiniões,. informando,. inclusive,. bre o assunto.. Como esta é uma pesquisa. po de pergunta. satisfaz. Para atender Escalograma postas. ao objetivo. ao objetivo. de Likert. desfavorável,. 1- Nenhuma. importância. 2- Pouca. qualitativa,. das questões. foi adaptado. so-. este ti. da mesma.. de três. de cinco itens, que receberam. nião mais. o sentimento. para a mais. formuladas,. formas,. escores. todas. de 1 a 5. o co~. (da opi. favorável):. importância. 3- Moderada. importância. 4- Bastante. importante. 5- Totalmente. importante. 1- Péssimo. 2- Insuficiente 3- Regular 4- Bom 5- ótimo. 1- Não. concordo. 2- Concordo. Pouco. 3- Concordo. Moderadamente. 4- Concordo. Bastante. 5- Concordo. Totalmente. o. questionário. dos consórcios. (ANEXO 1) foi dividido. em seis partes. Com a primeira rais relacionados se as perguntas. parte. pretendeu-se levantar. ao consórcio. referentes. 1.1. e 1.14 inclusive.. aos. dados. ge-. Para tal pro]?Ósito,formularamitens compreendidos. entre.

(34) 23. Através. da segunda. à estrutura. dos relacionados lizou-se. das perguntas. inclusive. parte,. foram. levantados. do consórcio.. constantes. entre. Neste. alguns. caso,. os itens. d~. uti-. 2.1. e 2.8.,. estas.. A terceira. parte. posto de Marketing. foi formulada. Internacional. para descrever. utilizado. pelos. cios. Com esta fase se avaliam,. além de elementos. dos à estratégia. os. ting-mix. dos consórcio~. utilizados. senvolvimento. para se âtingir. do nroduto,. ção do preço. e os meios. te objetivo,. foram. os recursos. consorrelaciona-. componentes o mercado. o com-. do marke-. externo:. promocionais,. o de-. a forma-. de di stribu-i:çã:o'. Para se cumprir. formuladas. as perguntas. es-. 3.1. e seguintes,. até o item 3.13. A quarta lacionamento sorciadas,. parte. foi desenvolvid~. do consórcio através. para se avaliar. com o CEAG e com as empresas. das perguntas. o re con-. 4.1. e 4.3., inclusive. am-. bas. Com a quinta dicionais, pondente. parte pretendeu-se. ou seja, não previstos. julgasse. procedente. Finalmente, de alguns dados. comentários. no questionários,. a. que ores. sobre o consórcio.. a sexta parte. do entrevistado.. tas 6.1. inclusive,. obter. foi destinada Foram·utilizadas. obtenção. a. as pergun-. até 6.4.. Já o questionário. das empresas. (ANEXO 2) foi dividi-. do em três partes: Com a primeira presa,. através. se levantou. das perguntas. 1.1. e 1.4. inclusive.. alguns. compreendidas. dados entre. gerais. da em. os. itens.

(35) 24. A sequrid'á. parte. .:. foi a mais importante,. la foram inseridas. todas. para a verificação. dos pressupostos. tas 2~1. at~ 2.12.. se destinam. tat~ção. do primeiro. -:. ,/'/ foram formuladas posto.. atender. do terceiro. clusive. ao 2.20.1.. inclusive,. revelar. a importância A pergunta. suposto. quatro.. suposto. cinco.. o. para coletar. enquanto. presas no Estado. os. alguns. dados. para. i~. buscam. de com~rcio. atender. ao pre~. a 2.22. visa à verificação. do pre~. 3.1. a 3.4.,. dados do entrevistado.. o das empresas. foi pré-testado o foi através. junto. a. de duas em. de são Paulo.. das entrevistas. fossem. foram tornadas as seguintes. * o entrevistador. procurou. obter algumas. sobre os consórciosi. CEAG, quanto. sobre. as empresas,. informações. nome' da pessoa ço do consórcio. realizadas. informaçÕes. atrav~s. atrav~s. referiam-se. a ser entrevistada, ou empresai. adequada-. medidas:. nares, tanto. Estas. pressu-. que. corno um canal. foi formulada. 2.14.. DO item 2.16.. estão as perguntas. Para que as entrevistas. sórcio.. a cons-. 2.13. e. fornecer. pressuposto.. dados pergun-. ao obj eti vo do segundo. do consórcio. 4 .3.3. Realização. mente,. os. As. parte, .contendo as perguntas. questionário. um gerente,. 2.21.. que ne-. os dados para. As pergunta~. do consórcio. Finalmente. A terceira foi formulada. de pesquisa.. 2.15. tem por propósito. para a verificação. exterior.. que fornecem. a obter. pressuposto.. para. A questão. as perguntas. visto. do. prelim,!.. pessoal. do. do gerente. do con-. principalmente. a:. cargo ocupado,. o. e endere.

(36) 25. *. foi feito um contato trevistados. inicial. por telefone. para que se pudesse. marcar. com todos os en-. com antecedência. a. data e hora da entrevista;. *. os questionários. foram preenchidos. cada respondente. ficava. pelo autor,. sendo. que. com uma cópia para o acompanhamen-. to da entrevista;. *. para cada pergunta, própria. vontade,. tualmente. deixou-seque. para depo~s-perguntar. dos consórcios. gastaram-se. para cada entrevista.. Todas. de consórcio,. ram feitas pelo autor.. aven-. informações. são normalmente. omitidos. número. se suficiente. para coletar. ques-. enquanto. minutos. nas empresas. em. média. tanto no càsodos particip~ntes. fo-. que assim o fosse parape~. e depoimentos. pelos. delas tornou. ram feitas no período. quarenta. Preferiu-se. ao. minutos,. as entrevistas,. quanto. ceber os dados,. pequeno. sobre dados. para se responder. foi de cinquenta. que para as empresas. gerentes. à. falasse. omitidos;. O tempo médio necessário tionário. o entrevistado. importantes. entrevistados.. possível. 14 de novembro. que. Além disso,. que apenas. as respostas.. e. o autor. As entrevistas. de 1985 a 05 de. o. fosfo-. dezembro. de 1980. ~ de bom alvit~e dos foram muitos. cortezes. ráveis à realização. 4.3.4. Neste nário:. ressaltar. e se manifestaram. de trabalhos. Desenvolvimento estudo. que todos os. amplamente. favo-. como o que este se propõe.. dos Dados. foram utilizados. um para a pesquisa. entrevista-. dois tipos de questio-. dos consórcios. e outro. para. as.

(37) 26. empresas. participantes.. sultados. foram apresentados. na forma. Portanto. não foi necessária. a tabulação. A pesquisa seus resultados questionário. realizada. fossem. possui. tas das perguntas para a análise respostas. Para a análise. junto. de estudo. abertas. tadas para a análise. dos dados. abertas. permitiu. e fechadas.. foram padronizadas. fechadas. colhidos. que. de forma consolidada.. em forma de frequência. das perguntas. os re-. de cada caso.. às empresas. apresentados. perguntas. dos consórcios. e. absoluta. O. As respo~. apresentadas e relativa. As. foram diretamente. em forma de frequência. absoluta. que foram. através. apresene rela-. tiva. As perguntas lograma de Likert. mereceram. lização deste critério, ção ordinal. e nominal,. apresentadas. um tratamento. optou-se visto. ciar a ordem dos escores. pelas. especifico.. técnicas. que se pretendeu. da escala,. do Esca-. conforme. de. Na ut~ mensura-. apenas. eviden-. apresenta CHI~. ( 7). Além disso, correto. concluir. posições escala. trevistados. mediário. As respostas. que se relaciona. Além disso,. no Escalograma. ta de precisa. ainda. CHISNALL. sob~e o significado. da escala.. continua. segundo. nao. das distâncias. seria entre. foram categorizadas ao estudo. não se deve de Likert. (8),. em uma. da opinião. dos en. supor que o ponto. seja necessariamente. as. inter a me-. entre os dois extremos.. 7) CHISNALL,. Peter M. P~~qui~a M~~eado!ogiea. Pago. 200. ( 8) CHISNALL,. Peter M. P~~qui~a M~~eado!ogiea. Pago. 204.

(38) 27. o. tratamento. zaçao de testes. dos dados. estatísticos. veis a escalas. nominais. nestas. questões. não paramétricos. e ordinais,. exige a utili que são aplic~. conforme. apresenta. SIEGEL. ( 9 ) •. Os principais las nominais dentes,. testes. e ordinais. segundo. estatísticos. para amostras. SIEGEL,. aplicados. à. relacionadas. esca-. e indepe~. sao:. · Moda · Frequência · Prova de Cochran · Prova de Friedman · Prova de Mediana. ·. Coeficiente. de Contingência. · · ·. Coeficiente. de Correlação. por Postos. de Spearman. Coeficiente. de Correlação. por Postos. de Keudall. Coeficiente. de Concordância. Dentre usuais,. os testes. optou-se. pode ser aplicada. estatísticos. pela utilização sempre. dos forem apresentados. de Likert. em ordem crescente). ~ressuposto,. da Prova da Moda,. pelo menos. tes para cada item analizado. niões dos entrevistados. não-paramétricos. que os escores. te tipo de teste pretendeu-se. A Escala. de Keudall. identificar. Neste. ordinal.. Com es-. tendências. dominan. através -da Escala. em escores. de Likert.. para avaliar. de cinco pontos. caso o ponto médio. para fins de análise,. já que ela. de dois grupos de d~. em escala. foi ajustada. mais. assumiu-se. as opi-. (de 1 a 5. é três.. Neste. que:. ( 9) SIEGEL, Sidney. E-6;ta;tZ-6;t~c.a Nã.o-Pa!Lamêt/L~c.a Pa n.c: M C--iêl1 c.--ia-6 do Compo~~amen;to. são Paulo McGraw-Hill do Brasil~ 1979. Pago 181 a 258.

(39) 28. · os numeros significam ção. baixa. indicativos. importância. (péssimo e regular). concordo. pouco),. (4 e 5) significam. total),. concordância. correspondentes. a moda. alta importância. baixa. atua-. (não concordo. acima. (bastante. de. e. três. e total);. e alta concordância. a moda correspondeu assumiu-se. lar das três adaptações. atua. (bastante. Nas questões para efeito. ao numero. de Likert,. foi razoável. apresentadas de tabulação. e. entrevistados. a cada proposição. feita a análise. dà preferência dos inicial,. indicava. deste critério, foi. com o pressuposto. Concordam:. das opiniões.. quando. apresentada. das respostas,. considerou-se. fortemente:. pressupostos. em cada proposição. dominante. da tendência. Concordam. o pressuposto.. Através. a moda da incidência. ela indica a tendência. tas concordam. simples. de. considerou-. dos três primeiros. foi considerada,. no questionário,. a intensidade. em re. dos resultados.. Para a verificação de pesquisa,. a opinião. das respostas,. da tendência.. particu-. na forma do Escalograma. a maioria. intensidade. (ponto. (ou "média").. se que o item que obteve em relação. três. que para cada situação. da escala. lação ao item considerado. a maior. de três(le2). respectivamente;. na escala),. Likert,. (nenhuma e pouca';. e baixa. (bom e 6timo). · quando médio. abaixo. respectivamente;. · os números. ção excelente. da moda. já. Para. a seguinte. que. indicar escala:. mais de 75% das respos-. de pesquisa.. de 50 a 75% das respostas. concordam. com.

(40) 29. Discordam: pressuposto. de 50 a 75% das respostas. tas discordam. fortemente:. do pressuposto. Para atender consideradas. ao quarto. e "totalmente. Considerando. davia,. os resultados. têm validade. do universo. 5.. apurados. infor. desta, inferir e~. consorciadas indicar. para todo o. no Brasil.. que as. como contribuição. limitação. de instrumental. teórico. mo estes canais. de comércio. recentemente,. para. To. informaa. análise. guns conceitos. que abordem. são bastante. como os procedimentos inclusive,. da pesquisa. refere-se. à falta. sobre os consórcios. especialmente. teóricas. atividade. de se apurar. à partir. podem. por. da Pe~qui~a. A principal. Não existe,. caracterizou-se. considerado.. Limi~açõe~. buições. dos entrevista-. de seus resultados. e empresas. impor-. de Likert.. com o objetivo. generalizações. foram. "bastante. no parecer. não é viável,. de consórcios. ções obtidas. como. que esta pesquisa. qualitativas,. universo. avaliadas. pressupostos,. do Escalograma. exploratório. tatísticamente. mais de 75% das respos-. e quinto. importante",. o critério. ser um estudo. quando. de pesquisa.. as proposições. dos, conforme. maçoes. do. apresentado.. Discordam. tante". discordam. exterior. de exportação. Co. têm sido. no Brasil,. são raras as. convenientemente novos.. dos consórcios. contri-. o assunto.. As classificações,. de ação não foram ainda ~êm diploma. implantados. Devido. assim. sistematizados.. legal que regulamente. de exportação.. Al-. a isso,. a este.

(41) 30. trabalho tórias.. contém. as limitações. A revisão. bibliográfica. ção foi feita tomando-se rado, algrimas normas ganismos. próprias. das pesquisas. sobre. consórcios. por base apenas. regulamentadoras. e informaçôes. obtidas. explor~. de exporta-. uma tese de. da atividade. junto ao CEAG,. douto-. destes. or. consórcios. e. empresas. A pesquisa. nos consórcios. les cuja sede estavam Belo Horizonte. nas regiões escolha. da Grande. de são Paulo damente,. e Minas. a coleta. A pesquisa representativa. visto. A. que. se. o risco de se-. no inferior. dos. estados. fato que dificultaria. suficientes. demasia-. de tempo,. nem de re-. para os deslocament~snecess~. dos dados para estudo. deveria. ser feita através. participantes. fazer inferências. cos recursos neste. Gerais,. sediadas. Belo Horizonte.. correr-se-ia. localizadas. aque-. de são Paulo e. as empresas. de todos os consórcios. das as empresas possível. randômica,. sobre. ••. ainda,. que o autor não dispunha. financeiros. rios para. nas cidades. são Paulo e Grande. empresas. visto. apenas. foi feita por conveniência,. a amostra. rem incluídas. cursos. Selecionaram-se. da amostra. preferisse. localizadas. recaiu. de exportação .~.. do Brasil.. com mínima. do autor impediram. de uma. Assim. margem. amostra e de to-. sendo,. seria. de erro. Os pa~. que a pesquisa. fosse. feita. âmbito. A amostra. que tornasse. possível. as entrevistas. de respostas grande.. das empresas. Além. foi bastánte. ao autor realizar disso,. a incerteza. dos questionários. através. reduzida,. pessoalmente. para todas. do autor na obtenção do correio. era. muito.

(42) 31. A impossibilidade esta pesquisa ca da coleta. determinou. e das empresas. seria recomendável. fosse mais. condensado.. exclusiva. significativo. do autor. a. entre. a ép~. do relatório'f.inal.. Ape-. foi feito no período. çao dos consórcios. quisa. um atraso. dos dados e a entrega. sar de que nada. mesmos,. de dedicação. para modificar. enquanto. a situa-. participantes. que o tempo de realização. dos. da pes-.

(43) 32. 111 - CONTRIBUIÇÕES PEQUENA. E ~DIA. TE6RICAS EMPRESA. Este capítulo. SOBRE MARKETING. E CONs6RCIOS. tem por objetivo. tos fundamentais. dos principais. nentes. de estudo.. ao objeto. A primeira. base. ting Internacional, da posiç~o com~rcio. atrav~s. das pequenas. de conhecimento. refere-se. ao estudo. de seu conceito,. e m~dias. os elemen-. empresas. pert~. do Marke. 61assificaç~0. no que tange. e ao. exterior. Com o segundo. tos funcionais. tópico. de pequena. terno ~ análise tribuiç~o. pretende-s~. e média. s í.çâo no cenário econômico,. .s ua s. das alternativas. levantar. empresa,. os concei-. assim como sua p~. dificuldades. no comércio. dos possíveis. canais. ex. de dis. no estrangeiro.. A terceira o conceito nizaç~o. DE EXPORTAÇÃO. apresentar. campos. teórica. INTERNACIONAL,. base. teórica. de consórcio. tem por objetivo. de exportaç~o,. e formas de funcionamento,. vel a exportaç~o. ressaltar as sí.m como sua orga-. atrav~s. de forma que torne possí-. de pequenas. e médias. empresas.. em que se aproxima. o século. XXI, as. naçoes. uma crescente. neces-. 1.1. In.ttz.oduçã.o A medida de qualquer. parte da terra. sidade de intercâmbio. têm revelado. comercial.. car que a taxa de crescimento e 1981 foi semnre maior mo apresenta. KEEGAN. çoes comerciais dos, todavia 1. Necessidade. em relaç~o. (10). Os motivos. dos mais. pelo aumento. ao nível. 1948. da produç~o,. s~o muitos. significativos. verifi-. entre. do incremento. países. o excedente. basta. mundial. que a do crescimento. de exportar. proporcionado. do comércio. entre os diversos. alguns. Como exemplo,. c~. das relae varia-. s~o:. da produção. da da produtividade. interna em. geral. de consumoi. (10) KEEGAN, Warren J. Mul.tina.tional Matz.k.e.ting Managemen.t. 3~ ed. Englewood Cliffs, New Jersey. Prentice-Hall, Inc. 1984. Pago 27.

(44) 33 2. Crescente. especialização. atendendo. de equilibrar. em vista que o volume A necessidade. através. visem. a apoiar. de intercâmbio medidas. de sofisticados o empresário. (11) enfatiza. marketing. o Balanço. é também. comercial. aparelhos que executa. os motivos. dessa. ativi. institucionais. que. o comércio. externo. ao. internacional:. produto. o empresário. no mercado. nacional. pode ser baixo tamente,. bruto. muito. convidativas. Além dos interesses no, o aumento. das exportações. condição. pesados.. internos.. no mercado. externo. geralmente. Philip.. atuais. Admini~~~aç~o. país len pode lançar. Em segundo. pelas. l~. grandes para. e. seus. países".. e econ6micos empresas. a participação. proporciona. O. muito. governo. para. o desenvolvimento. Como exemplo,. junto a acionistas. (11) KOTLER,. em outros. para muitas. necessária. seu. oportunidades. políticos. geral de. à empresa ou. gar, pode ser puxado,. produtos. de. ou seu pr6prio. ser. nacional.. ou elevar-se. ser desfavorável tributos. pode. por uma carência. oportunid~des. imagem. tem levado os. que levam um empresário. empurrado. neg6cios. tendo. crescente;. estimuladoras. "Primeiramente,. nificar. bens,. de Pagamen~os,. de importações. a estabelecerem. dade,. KOTLER. de detenmnados. a vantagem comparativados custos e recursos disponíveis;. 3. Necessidade. governos. na produção. de Ma~~e~ing.. pode sigdos. da. melhoria. e sobre os seus. do gover-. seus. empresa da. sua. prováveis. Pago 1103.

(45) 34. investidores.. Permite. tado se reflita. também. que a imagem. positivamente. nos itens. do produto. expoE. comercializados. in-. ternamente. A grande. evolução. do comércio. dida nas últimas. décadas,. foi facilitada. 1- Desenvolvimento principalmente formações. do sistema rapidez. internacional. à execução. necessárias. pelo:. de comunicações,. no processo. empree~. que. permite,. de transmissão. do comércio. das in-. internacio-. nal; 2- Multinacionalização. do sistema. dez no processamento. bancário,. das ativi~ades. permitindo. relacionadas. rapi-. ao comer. cio internacional; 3- Aumento. do poder aquisitivo,. dos investimentos emergente,. de capital. do Produto em muitos. que antes vendiam. posteriormente. passaram. bem corno a reoresentar. Nacional países. mercados. e. de economia. apena.? cornrnodi ties. a exportar. Bento. e. que. bens..•.• industrializados,. promissores, aos parceiros. mais desenvolvidos; 4- Surgimento. de acordos. internacionais. incentivar. o comércio. entre os países;. 5- Emprego. do conceito. as suas abordagens, controle. o. do Marketing. evoluiu. contribuições. Internacional. quais. planej~to,. tos específicos. sejam:. nos mercaaos. Internacional,. têm. surgido. da sua aplicação,. em. de. todas. execuçao. e. externos.. corno abordagem. significativamente. teóricas. finalidade. de Marketing. das atividades. Marketing. com a. na última. enfocando,. até a ênfase. do. estudo. década.. desde. As. aspec-. na integração.

(46) 35. desta área com as outras vir como instrumento neste. capítulo. na organização.. de análise. pretende-se. na sua forma mais. ampla,. o execuçao. Marketing. internacional. e controle. das atividades. uma empresa. vos, planos. ambientais. e desejos. racterísticas. Estas. país.. o comer-. Implica. em que. de mercado,. de pessoas. conside. os. objeti-. de atender. as ne. que possuem. ca-. dimensões. doméstico,. para aqueles. derivam. destinados. da diferença executado. aos países. as seguintes. o. con-. para três dimen-. sua atuação. do marketing. definem-se. mercadológica,. é ampliado. adequadamente. e estratégias. 1- Marketing. ge-. ao planejamentQ~. que possibilitem. da abordagem. dos planos. Dessa maneira,. se refere. com a finalidade. internacional. soes que identificam. os aspectos. como consumidores.. Dada a natureza ceito de marketing. Exportação,. Internacional. para estabelecer. dos grupos. comuns. levantar. por esse segmento. e estratégias,. cessidades. o Marketing. de determinado. que decide. re as suas variáveis. em. mercados. de tratamento no. mercado. estrangeiros.. abordagens:. Estrangeiro. . Referindo-se sendo exercida. a atividade. em países. deradas. as· seguintes. legais,. eco~6micos,. trativas,. abordar. de. ser-. funções.. cio além das fronteiras. externos.. dos Consórcios. ou seja,. rais das suas principais. Para que possa. estrangeiros.. variáveis políticos,. como elementos. de marketing Neste. dos novos. caso sao. consi. ambientes:. aspectos. e restrições. adminis-. se t ransformar em. ameaças. sociais. que podem. doméstico.

(47) 36. ou oportunidades partir. para a empresa.. do país de origem.. de distribuição méstico,. 2- Marketing. finidas. preço,. forma. com base no país d~. nos países. estrangeiros.. Internacional a coordenação. estrangeiros.. à partir. necessidades. são tomadas. à. sao traçadas. de produto,. implementadas. . Significa em ambientes. Decisões. e propaganda. para serem. As políticas. ção de marketing. As decisões. de sociedades. e desejos. das atividades. da empresa. de marketing. estrangeiras. desses. de marketing. mercados.. para atender. Todavia,. inte~nacional. são. a. deas. orienta-. estã ainda baseada. no país-sede. 3- Marketing. Multinacional. Representa gias de marketing decisões. a integração. com os variados. de marketing. com produtos. multinacional. está enfatizada. LEVITT. ambientes. são destinadas. cados globais. apresenta. oa estrutura. estraté-. estrangeiros.. ao atendimento. globais.. A orientação. no mercado. de. da. As mer-. empresa. mundial,. conforme. (12): ."O resultado mercial. mente. ê. uma nova realidade. - o SUrgimento. mercados. globais-p~ra. padronizados,. jamais. explosivo produtos. mercados. cos em escala mundial,. de. code. global. gigante~ magnitude. imaginada. As corporações. ra essa nova realidade (12) LEVITT, Editora. e das. Theodore. A Imaginação Atlas. 1985. Pago 34. direcionadas p~ geram. d~ Ma~~~ting.. enormes. são Paulo..

(48) 37. economias. de escala. tribuição, Quando. marketing. traduzem. mundiais. em produção, e. essas. administração. coisas. equivalentemente. vastam. os concorrentes. presos. as garras. lhas suposições. dis-. em preços. reduzidos,de-. que ainda vivem. mut.Ll.ado r-a s das sobre. ve-. como o mundo. ag~. ra funciona"*. 1.3. Evoluç~o. da~ Ope~aç5e~ de Ma~ke~ing. A evolução em uma empresa me assinala. das atividades. de-marketing. pode ser dividida. STANTON. In~e~nacional. em quatro. internacional. estágios,. confor-. (13). "Estes estágios acompanham. for~~m. uma estrutura. tual que pode servir. como ponto. tida para levar a empresa próprias. estratégias. tro estágios centrismo licentrismo. que. e as atitudes. (orientação. conceE de par. a criar suas. de mercado.. referidos. os. acima. Os ~. são: etn~. do paIs-sede),po. (orientação. do pais. para. * NOTA - Apesar do reconhecimento da abordagem tridirrensional deste segmento do estudo de marketing, continuarse-á a tratá-lo apenas por "Marketing Internacional", visto que não é objetivo deste trabalho detalhar tais enfoques, mas prover uma base teórica per tinente ao objeto de estudo do Consórcio de Exporta ção. Ademais, a abordagem que melhor enquadra a atl vidade de marketing do consórcio, refere-se ao seu tratamento como "Marketing Estrangeiro". (13). STANTON, Willian J. Fundamen~o.6 de Ma~k.e~ing. são Paulo. Livraria Pioneira Editora. 1980. Pago 718.

(49) 38. onde a firma se instalou),. regiocen-. trismo. (orientação. regional). e geocen-. trismo. (orientação. de âmbito. mt.mdial)".. Cada um dos estágios dades que imprimem Assim,. sariamente. pelos estágios. não significa. delas começa, No estágio. externo. cesso da política as necessidades. go prazo,. mas. a. aborda preço. mercado promoção. Nesse. de marketing. internacional. depende. do consumidor. empresas. permanecem. para evoluir. nece~ grande. o. do país-sede.. às do mercado. e~. fase etnocêntrica.. de produto,. visto que não disp6em. suficientes. pela. passam. dentro. iguais. e médias. sucessiva,. a empresa. políticas. ou desejos. sejam exatamente pequenas. de forma. etnocêntrico. empregados. e mercadolÓJicas. que as empresas. seguramente,. com as mesmas. distribuição. tem suas peculiari-. condutasadministrativas. pecíficas.. maioria. mencionados. caso o su de. no mercado. interno.. de estruturas. que. externo. Em geral. neste estágio. e. as. por lon-. necessárias. a forma de participação. no. e. mercado. externo. A orientação A empresa. policêntrica. considera. as. país para estabelecer mercadol6gico. peculiaridades seus objetivos. é ajustado. de marketing.. tar a política. de orientação. A abordagem empresa. Somente. estabeleça. pr6prios. etnocêntrica.. e planos.. de. o. cada. composto. e as subsidiárias. ou. para a :implementaçãodos. as grandes. empresas. podem. ado-. policêntrica.. regiocêntrica. implica. seus objetivos. e planos. gi6es que se caracterizam. à. ambientais. a cada mercado. filiais d.í.spôem de recursos planos. é oposta. pela. semelhança. em que determinada à partir ambiental.. de. reCada.