Introdução
Multi, para que as equipes fiquem preparadas e saibam lidar com as objeções, criamos um jogo com algumas situações do dia a dia.
ORIENTAÇÕES
1 - Divida a turma em três grupos. Pode ser em duplas ou individual também, depende da quantidade de pessoas que vão participar. Eles podem criar um nome para o grupo ou podem ficar com números de 1 a 3.
2 - Escolha qual será o primeiro grupo. Cada grupo poderá escolher uma alternativa (carta), e pode ser qualquer uma, de 1 a 9, não precisa seguir a sequência.
Exemplo: Se Júlia for do grupo 1 e começar o jogo, ela poderá escolher a alternativa 9, ou poderá escolher a alternativa 3, por exemplo.
Observação: Os grupos não precisam seguir uma sequência exata.
3 - Cada alternativa vale 50 pontos, mas têm três alternativas que tem um plus a mais, e podem pontuar até 100, dependendo da resposta. Avise o grupo sobre o plus, mas não conte quais são as questões.
Para seu conhecimento, são as questões 7, 8 e 9.
4 – As questões 7, 8 e 9 são abertas para a resposta dos outros grupos, ou seja, todos vão ganhar uma folha de papel em branco e terão 10 minutos para elaborar uma estratégia, a melhor estratégia ganha.
Exemplo: Beatriz faz parte do Grupo 1 – “As Super Boti”, e escolheu a alternativa 9. Essa alternativa é aberta e é um estudo de caso, por isso, não só o Grupo 1 terá direito de
responder, mas sim, todos. Todos vão ganhar uma folha de papel em branco e terão 10 minutos para montar uma estratégia de venda para aquele cliente.
5 – No final, o grupo que tiver o número máximo de pontos vai ganhar. Você pode anotar os pontos no FLIP, assim todos poderão acompanhar juntos.
Veja o exemplo de como pontuar no FLIP:
Escreva as questões de 1 a 9 e identifique qual grupo escolheu, assim ficará mais fácil de somar no final!
Você pode comprar alguma lembrança para o grupo vencedor. Lembre-se: pode dar empate! Logo abaixo, você vai receber dicas das alternativas com estudo de caso (7, 8 e 9). Você também pode abrir o arquivo “resumo_questoes”, esse arquivo tem uma tabela com o resumo das respostas para cada questão. Aproveite!
Questão 7
Orientações
Essa questão será para todos os grupos, independente de quem a escolheu. Os grupos terão até 10 minutos para montar uma estratégia. Entregue uma folha em branco para cada grupo, para que escrevam a forma como vão abordar a cliente, o que vão falar, que produtos vão oferecer. Ao final de 10 minutos, recolha a folha com a estratégia. Considere os tópicos do próximo slide como guia para correção (só mostre quando eles finalizarem a estratégia). Cada tópico que eles consideraram vale uma quantidade específica de pontos. Se eles colocarem mais opções além das que estão no slide, você também pode dar alguns pontos a mais como plus!
Some os pontos. Todos os grupos têm o direito de receber os pontos se consideraram as opções na estratégia. Ex.: se o Grupo 1, em sua estratégia, colocou possíveis perguntas para fazer para a cliente, ele vai ganhar 10 pontos. Se ofereceu o mousse, ganha + 10 e assim por diante.
Multi, avise para os grupos considerarem todas as opções de um atendimento e que, quanto mais completo, mais pontos eles vão ganhar!
Respostas (sugestão):
Multi, fale para os participantes que é fundamental ter o cadastro das clientes da loja. Dessa forma, eles podem ligar para elas convidando para uma ação!
Primeiro, a Rosana usava o mousse de limpeza, agora ela terá a oportunidade de usar o
mousse com o tônico! Ela terá dois produtos em um e sentirá a pele mais refrescante e com
uma sensação de pele hidratada! Como ela utilizava o Active Genes, diga aos participantes que podem perguntar o que ela mais gostava nos produtos Active, qual a necessidade da pele dela e se tem algo que a incomoda.
Fale que eles podem mostrar o Make B. Sérum Anti-Idade Diurno, um produto que tem a tecnologia Skin Adapt, ou seja, que vai se adaptar de acordo com as necessidades da pele da Rosana. Além de ter uma hidratação superior, tem ação anti-idade e efeito lifting (preenchimento imediato, com disfarce das linhas de expressão). Ela vai amar! E, para ela usar à noite, diga que podem apresentar o Make B. Nutridetox-C Noturno.
Explique para os participantes que eles podem contar que esse produto tem um poderoso antioxidante, a vitamina C, e isso é uma supernovidade, pois a linha Active Genes não tinha! Fale para dizerem ainda para a cliente que o Nutridetox tem um complexo de vitaminas que previnem o envelhecimento precoce e estimulam a produção de colágeno e elastina, ou seja, a cliente terá uma pele firme, uniforme e radiante!
Fale que, agora que deixaram a Rosana encantada, podem mostrar a extensão de maquiagem em Make B.. Vale perguntar o que a Rosana costuma usar de maquiagem no dia a dia e oferecer as opções e novidades.
Questão 8
Orientações
Essa questão será para todos os grupos, independente de quem a escolheu. Os grupos terão até 10 minutos para montar uma estratégia. Entregue uma folha em branco para cada grupo, para que escrevam a forma como vão abordar o cliente, o que vão falar, que produtos vão oferecer.
Ao final de 10 minutos, recolha a folha com a estratégia. Considere os tópicos do próximo slide como guia para correção (só mostre quando eles finalizarem a estratégia). Cada tópico que eles consideraram vale uma quantidade específica de pontos. Se eles colocarem mais opções além das que estão no slide, você também pode dar alguns pontos a mais como plus!
Some os pontos. Todos os grupos têm o direito de receber os pontos se consideraram as opções na estratégia. Ex.: se o Grupo 1, em sua estratégia, colocou possíveis perguntas para fazer para o cliente, ele vai ganhar 10 pontos. Se ofereceu o mousse, ganha + 10 e assim por diante.
Multi, avise para os grupos considerarem todas as opções de um atendimento e que, quanto mais completo, mais pontos eles vão ganhar!
Respostas (sugestão):
Multi, fale para os participantes que, depois de mostrar as opções para o presente da esposa, eles podem perguntar para o Maurício se ele usa algum produto de O Boticário (ele pode comentar que utiliza perfume, desodorante...). Se ele não falar sobre os cuidados faciais, podem perguntar quais os cuidados que ele tem com o rosto e indicar a linha Make B. Cuidados Faciais para ele.
Ele pode utilizar o mousse com o tônico, o hidratante multiprotetor diurno e, se ficar interessado, podem comentar dos cuidados noturnos. Diga para falarem ao cliente que é durante a noite que a pele fica mais receptiva e pronta para receber os nutrientes que irão ajudá-la a restaurar e revitalizar a aparência e para mostrarem, então, o Make B. Nutridetox-C Noturno.
Lembre os participantes de que os homens são supervaidosos e precisam cuidar da pele também, então dá para aproveitar para oferecer a nova linha a todos eles!
Questão 9
Orientações
Essa questão será para todos os grupos, independente de quem a escolheu. Os grupos terão até 10 minutos para montar uma estratégia. Entregue uma folha em branco para cada grupo, para que escrevam a forma como vão abordar a cliente, o que vão falar, que produtos vão oferecer.
Ao final de 10 minutos, recolha a folha com a estratégia. Considere os tópicos do próximo slide como guia para correção (só mostre quando eles finalizarem a estratégia). Cada tópico que eles consideraram vale uma quantidade específica de pontos. Se eles colocarem mais opções além das que estão no slide, você também pode dar alguns pontos a mais como plus!
Some os pontos. Todos os grupos têm o direito de receber os pontos se consideraram as opções na estratégia. Ex.: se o Grupo 1, em sua estratégia, colocou possíveis perguntas para fazer para a cliente, ele vai ganhar 10 pontos. Se ofereceu o mousse, ganha + 10 e assim por diante.
Multi, avise para os grupos considerarem todas as opções de um atendimento e que, quanto mais completo, mais pontos eles vão ganhar!
Multi, fale para os participantes que, como a Júlia foi procurar um produto específico, eles podem mostrar primeiro as opções de base de alta cobertura e corretivo. Podem aproveitar para sentar a Júlia na cadeira e, antes de aplicar a base escolhida, apresentar nossas opções de primer. Ela vai amar o Make B. Primer Clareador!
Fale que é importante explicar que esse produto possui ativos especiais que vão atuar na uniformização do tom da pele, deixando-a naturalmente iluminada. Ela não vai sentir a pele oleosa com ele, pois é livre de óleo. Além disso, esse primer forma uma película de proteção para receber a base e faz com que a maquiagem dure mais. Essa é uma ótima solução, pois, além de ser uma dupla perfeita com a base, vai ajudar a uniformizar o tom da pele com o uso diário!
Diga aos participantes que eles podem perguntar para a Júlia qual é a rotina de cuidados diários com a pele, que produtos ela costuma usar durante o dia, se ela usa protetor solar. Comente que é muito importante aconselhar que ela utilize um protetor solar, pois ele evita o envelhecimento precoce e o aparecimento de outras manchas.
Fale que podem apresentar ainda o Make B. Sérum Anti-Idade Diurno, pois a cliente pode usá-lo no lugar do Active Genes 30+ dia. Eles também podem contar para ela que o sérum tem o controle de oleosidade (por até 8 horas), tem efeito lifting, FPS 30 / UVA +++ e ele também atua nas manchas (pois tem niacinamida). Ela vai adorar! Eles podem ainda convidar a cliente para experimentar a textura, aplicar o protetor, depois o primer e por último a base escolhida. Fale para não se esquecerem de comentar sobre nosso mousse de limpeza (2 em 1) e nossos demaquilantes. A cliente está muito preocupada com a pele, por isso precisam ajudá-la e oferecer as soluções para que ela tenha o resultado esperado e se encante ainda mais com nossa marca!
