MARKETING E DIRECÇÃO COMERCIAL

Luanda

A realizar em

A CATÓLICA-LISBON é a melhor business school portuguesa nos rankings do Financial Times. Está acreditada pelas três instituições de referência mundial na avaliação das escolas de gestão.

PROGRAMA AVANÇADO DE

MARKETING E

DIRECÇÃO COMERCIAL

PROGRAMA AVANÇADO DE

MARKETING E

DIRECÇÃO COMERCIAL

Num contexto de crescente competitividade, as empresas são pressionadas para reforçar a sua rentabilidade, eficácia e sustentabilidade de resultados. A função comercial assume assim uma importância vital, permitindo ganhar notoriedade, lançar novos produtos e serviços, garantindo o crescimento do negócio.

O Programa Avançado de Marketing e Direcção Comercial (PAMDC) surge assim como forma de reforçar os conhecimentos e ferramentas dos profissionais desta área, capacitando-os para gerir eficazmente num contexto de permanente mudança e novos desafios.

Este programa conta com um corpo docente de excelência, e contempla diferentes aspectos: a fide-lização do cliente, a maximização do seu valor a longo prazo, a definição de métricas de controlo e medição da actuação comercial, a preparação da venda através de conhecimento do mercado e do cliente, e um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda.

ESTRUTURA DO PROGRAMA

MÓDULO DURAÇÃO DOCENTE

MARKETING E CRIAÇÃO DE VALOR 14H Pedro Celeste

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 14H Sérgio Vinhas da Silva

ESTRATÉGIA COMERCIAL 14H Miguel Ângelo

GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS 14H Catarina Camilo

MÉTRICAS COMERCIAIS E DE MARKETING 14H Pedro Celeste

MARKETING DE SERVIÇOS 14H Tiago Rocha da Silva

GESTÃO DE MARCAS E COMUNICAÇÃO 14H Vasco Arteiro

GESTÃO DA DISTRIBUIÇÃO E LOGISTICA 14H Pedro Miguel Silva

GESTÃO DO PONTO DE VENDA E PROMOÇÃO 14H Domingos Quaresma

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL 14H João Matos

DURAÇÃO TOTAL DO PROGRAMA 140 horas

Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais pela U. Complutense de Madrid, Diplomado por Kellogg School of Management e IESE Business School, Mestre em Gestão e Estratégia Industrial pelo ISEG, Pós-Graduado em Estudos Europeus pela U. Católica, onde é Professor Convidado da CATÓLICA-LISBON e coordena também o “PGV- Programa de Gestão de Vendas” e o “PAGEB – Programa Avançado de Gestão para a Banca”. Director Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico. Colaborador regular do Expresso e Exame, onde coordena o blogue Marketing Box.

Professor Associado da Universidade Católica de Angola onde é responsável por diversas disciplinas da Faculdade de Economia e Gestão e colabora na coordenação da Católica Luanda Business School. É Mestre e Licenciado em Economia pela Universidade de Ciências Económicas de Budapeste (Hungria), Pós-Graduado em Marketing pela Universidade de Huddersfield (Reino Unido), Pós-Graduado em Estabelecimento e Desenvolvimento de Pequenas e Médias Empresas pela UFSIA (Bélgica).

COORDENAÇÃO

MANUEL NETO PEDRO CELESTE

MARKETING E CRIAÇÃO DE VALOR

A capacidade de criação de valor para o cliente depende, antes de mais, da capacidade de se percepcionar o mer-cado. Esta consiste na aptidão para se compreender tanto as actuais, como as necessidades emergentes e desejos dos clientes, as capacidades, ofertas e estratégias da concor-rência, assim como, as tendências tecnológicas, sociais e demográficas que estão a modelar o futuro do mercado e do cenário competitivo.

Hoje, a aposta das empresas consiste em criar uma oferta inovadora e diferenciada num mercado que se encontra inundado de propostas de valor, ao mesmo tempo que precisam garantir índices de rentabilidade satisfatórios. TEMAS

›Quem são e quanto valem os clientes?

›O que tem a empresa para oferecer?

›Quem são os concorrentes e quanto valem?

›Qual o grau de notoriedade da imagem de marca?

›De que forma as marcas se diferenciam?

›Como medimos e gerimos a qualidade percebida?

›Como gerimos a comunicação de marketing? DOCENTE> Pedro Celeste

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O estudo do comportamento do consumidor, antigamen-te relegado para consultorias especializadas e grupos de

research das agências de publicidade, tem assumido cada

vez mais influência na criação de estratégias e acções de marketing. Este módulo apresenta uma visão geral dos pontos mais importantes do comportamento do consumidor para posterior criação de proposições de valor com sustentação estratégica.

TEMAS

›A crescente importância da análise do comportamento do consumidor na nova economia

›Processos mentais de decisão, transação e implicações destes para a criação de sistemas de apoio às decisões de marketing

›A crescente importância estratégica do design (tanto estético como ergonómico) em indústrias tradicionalmente tecnológicas

›A revolução na informação ao dispor do marketing e a ascendência dos “rocket scientists” do comportamento do consumidor na área do marketing.

DOCENTE >Sérgio Vinhas da Silva ESTRATÉGIA COMERCIAL

Neste módulo sistematizam-se os modelos de raciocínio que nos permitam definir uma estratégia que tenha em conta os objectivos da empresa, o mercado onde se actua e os recursos disponíveis, particularizando os aspectos prácticos da área comercial no meio empresarial.

Desde o desenho do modelo global ao controlo da sua execução e às correcções necessárias, o módulo pretende assinalar quais devem ser as preocupações do gestor e de potenciais formas de agir.

TEMAS

›Estratégia comercial enquadrada na estratégia global da empresa.

›Qual o objetivo do departamento comercial?

›Que factores deve gerir de forma integrada?

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS

›Como garantir o alinhamento entre a estratégia global e a comercial?

DOCENTE >Miguel Ângelo

GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS

As competências técnicas e a capacidade intelectual das equipas são essenciais, mas a diferença joga-se noutro nível. Arriscar, intuir, imaginar, inovar, analisar, quantificar, integrar ideias, interagir empaticamente, comunicar, planear, traçar e prosseguir objetivos com tenacidade são características que se querem ter presentes, em diferen-tes intensidades, nas equipas de marketing e de vendas. Contudo, a chave para potenciar o valor das pessoas está na liderança: reconhecer e utilizar positivamente os recursos individuais, gerar um clima motivacional e ganhar o com-promisso destas equipas.

TEMAS

›Missão da equipa de vendas e da equipa de marketing. Perfil ideal

›Modelos de referência para a compreensão do funcio-namento individual: Padrões Comportamentais, Estilos de Comunicação e Padrões de Linguagem. Influência nos Estilos de Liderança.

›Posicionamento individual: estilos de funcionamento preferenciais

›Posicionamento das equipas de marketing e vendas. Identificação de gaps face ao perfil ideal

›Reconhecer os padrões nos outros e interagir para liderar a relação. Gestão Emocional e Positiva

›Construir a equipa ao longo do ciclo da relação: saber o que se quer, atribuir tarefas, saber comunicar, dar e receber feedback, desenvolver e motivar a equipa

›Plano de Acção DOCENTE >Catarina Camilo

MÉTRICAS COMERCIAIS E DE MARKETING Este módulo permitirá avaliar um conjunto de métricas que permitam prevenir e interpretar a informação de marketing, ajudando de forma determinante o processo de tomada de decisão visando a obtenção de vantagens competitivas. A utilização de indicadores de gestão aplicados ao marke-ting e às opções tácticas e operacionais são fundamentais na construção e implementação de um Plano de Marketing e de cada acção nele incluído.

TEMAS

›Indicadores de Gestão aplicados ao Marketing

›Customer Value

›Medida da Performance da Oferta

›Gestão da Força de Vendas DOCENTE >Pedro Celeste MARKETING DE SERVIÇOS

A cultura do serviço está a tornar-se cada vez mais uma questão crítica tanto para as empresas produtoras de bens, como de serviços. De facto, dado o ritmo elevado de inova-ção tecnológica e os ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos, a cultura do serviço poderá ser o único factor de diferenciação sustentável para as empresas.

Este módulo procurará analisar o que torna o Marketing de Serviços tão específico dentro do Marketing, o que é neces-sário para construir uma filosofia de serviço numa empresa,

quais são as características dos fornecedores de serviços de excepção e qual o impacto financeiro de se conseguir uma verdadeira orientação para o serviço.

Os exemplos apontados serão provenientes de um grande número de sectores económicos e de uma variedade de origens geográficas.

TEMAS

›Porque é que os serviços são factores críticos e estratégicos de sucesso para o futuro das empresas?

›O que distingue o Marketing Mix de Produtos do Marketing Mix de Serviços?

›A visão estratégica dos serviços: externa (orientada para o cliente) e interna (orientada para os trabalhadores)

›Qual a importância dos serviços de retenção e lealdade?

›A cadeia de lucro dos serviços DOCENTE >Tiago Rocha da Silva

GESTÃO DE MARCAS E COMUNICAÇÃO

É cada vez mais evidente que as empresas oferecem produ-tos ou serviços mas o que vende são as suas marcas. Nesse sentido, a construção de uma Marca, seja da empresa ou do produto/serviço, deve servir logo desde o início para mate-rializar a essência, a direcção e propósitos pretendidos pelos seus accionistas. A Marca deve nortear todas as acções da empresa (desde a definição dos próprios produtos, ao recru-tamento de colaboradores, à escolha dos locais de venda, etc), em perseguição dos objectivos de mercado estabele-cidos, definindo-se para tal os objectivos de Comunicação estratégicos para os alcançar, que tornem efectivo o diálogo entre a empresa e todos os seus stakeholders.

TEMAS

›A Marca como activo de negócio, no princípio de toda a Comunicação

›O desenvolvimento de uma Marca forte, enquanto factor de identificação, diferenciação e criação de valor.

›A Comunicação enquanto ferramenta de gestão privilegiada em todos os pontos de contacto com o cliente (touchpoints)

›O impacto da Marca e da Comunicação na decisão, no preço e na fidelização do cliente

›Estratégias de comunicação alinhadas com os objectivos do negócio

›O Plano de Comunicação

›As agências de comunicação e o briefing

›Vantagens de uma Comunicação Integrada (como parte do Marketing Mix)

›O panorama da Comunicação em Angola DOCENTE >Vasco Arteiro

GESTÃO DA DISTRIBUIÇÃO E LOGISTICA Pretende-se neste módulo apresentar os vários aspectos e conceitos de distribuição, focando nos produtos de consumo. Abordam os aspectos operacionais e comerciais da gestão de canais de distribuição. Será introduzido e detalhado o tema do ECR, no âmbito das parceiras estratégicas na distribuição moderna. Todos os temas mais relevantes serão complementados com a discussão de questões para debate conjunto em sala e exemplos práticos.

TEMAS

›Introdução e conceitos de Marketing de distribuição. Papel e missão do canal de distribuição. Fluxos de circulação em presença.

›Tácticas Push vs. Pull e tipos de sistemas de distribuição. Cadeia de Valor. Estratégias de Integração.

›Enquadramento e impacte no Marketing Mix. Escolha de Sistema de Distribuição. Ciclo de vida do produto.

›Gestão operacional e comercial do Canal de Distribuição. Conflitos e Fontes de Valor. Critérios de Avaliação de performance do canal.

›ECR e Parcerias Estratégicas com fornecedores. Conceitos de CRP, XDocking, EDI, ABC.

›Tendências de evolução dos canais e compradores. DOCENTE >Pedro Miguel Silva

GESTÃO DO PONTO DE VENDA E PROMOÇÃO O sucesso do retalho está completamente dependente da experiência da compra. É fundamental motivar o comprador e estimular a decisão de comprar. Para isso contribui muito a estratégia de utilização do Retail Mix, a sua correcta imple-mentação no ponto de venda, dando a devida importância à gestão do sortido de produtos, ao ambiente da loja e à prestação de um serviço de excelência.

Será dada especial atenção à componente promocional (trade promotions) com relevo para a activação de marcas e promoções em loja.

Dá-se ainda muita atenção à elaboração do plano tácti-co para a categoria, levando em tácti-consideração os vários elementos do Marketing Mix (4Ps), e à gestão de categorias, sempre na perspectiva de que é um processo desenvolvido em conjunto entre produtores e retalhistas.

TEMAS

›Estratégias de retalho

›Dinâmica da compra

›Gestão do ponto de venda

›Processo de Gestão por categorias

›Definição do Plano tático

›Activação de marcas

›Promoções

DOCENTE >Domingos Quaresma NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

Num processo negocial, a tensão entre dividir e aumentar não se resolve apenas com comunicação franca e aberta, numa lógica ingénua de win-win em que se acredita que cada parte pode ter tudo o que deseja. Isto não é possível, já que embora as partes possam ter alguns interesses em comum, terão decerto outros em conflito. O objectivo realista deverá ser obter um acordo melhor do que as alternativas de que dispõem as partes envolvidas, ou seja, mutuamente satisfatório.

A solução para uma negociação bem sucedida passa por conseguir simultaneamente aumentar o bolo (componente integrativa da negociação) e assegurar que o mesmo é divi-dido de maneira que seja favorável para os nossos interesses (componente distributiva da negociação). Para isso, a prepa-ração é essencial, tanto em relação ao nosso lado como em relação a perceber o outro lado e a situação.

TEMAS

›O que é uma negociação

›A preparação e planeamento de uma negociação

›A componente distributiva da negociação

›A componente integrativa da negociação

›Cenários de complexidade acrescida

›Conflitos e negociação DOCENTE >João Matos

DOCENTES

> CATARINA CAMILO

Pós-Graduada em Ciências Empresarias, Especialização em Marketing pela Faculdade de Economia do Porto, Licenciada em Gestão pela Universidade Católica Portuguesa, Coach Certificada pelo ICC (Life e Business Coaching). Com 20 anos de experiência profissional, desenvolve há 14 anos atividade como Consultora, Formadora e Coach, nas áreas do Marketing, Gestão de Recursos Humanos e Desenvolvimento Pessoal. Na área de Marketing, destacam-se trabalhos realizados ao nível de: Pesquisas de Mercado, Estratégia de Marketing, Planos de Marketing, Planos de Comunicação e Imagem, Planos de Acção Comercial, Coaching de Equipas Comercias (dinamização de Equipas Comerciais: preparação, planeamento, organização, acompanhamento, monitorização e apoio, comunicação e motivação de equipas).

> DOMINGOS QUARESMA

Especialista em sistemas de distribuição e vendas, leciona na CATÓLICA-LISBON Estratégia de Distribuição, Gestão de Redes de Distribuição e Account Management, Gestão de Vendas e Logística e Retailing Evolution, designadamente no PAME - Programa Avançado de Marketing para Executivos e no PGV – Programa de Gestão de Vendas. É Management Consultant na MBR - Gestão Por Resultados, e desempenhou funções comerciais e de marketing na Unilever e na Fritolay/ Pepsico. Desenvolveu projetos de ECR e Category Management em várias cadeias de distribuição moderna em Portugal. É licenciado em Engenharia Mecânica (ISEL) e MBA em marketing pela UNL.

> JOÃO MATOS

Professor Convidado na CATÓLICA-LISBON, leccionando no The Lisbon MBA e nos Programas para Executivos. Coordena os programas “Os 3 Pilares do Sucesso Profissional e Pessoal: Comunicar, Persuadir e Negociar” e “Programa de Especialização em Negociação”. Licenciado em Gestão e MBA em Comportamento Organizacional pela CATÓLICA LISBON. Pós-Graduado pela Aston Business School. Diplomado pelo Program on Negotiation da Harvard Law School. Certificado em Negotiation Research & Teaching pelo Dispute Resolution Research Center da Kellogg School of Management.

> MIGUEL ÂNGELO

Director Comercial no projeto “Forum do Comércio” em parceria com a Confederação de Comércio e Serviços de Portugal. É sócio da Excelformação. Licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela CATÓLICA-LISBON, onde é docente na Formação de Executivos na área de vendas.

> PEDRO CELESTE

Coordenador do Programa.

> PEDRO MIGUEL SILVA

MBA pelo The Lisbon MBA (UCP e UNL), Licenciado em Gestão e Engenharia Industrial pela Faculdade de Engenharia do Porto. É Associate Partner da Deloitte , que integrou em 2002, após quatro anos de colaboração na PwC. A sua atividade tem-se focado no desenho e implementação de estratégias de marketing, vendas e serviço ao cliente para empresas nos sectores de bens de consumo e retalho. Especialista em análise de mercado, desenhos de estratégia de entrada e optimização de equipas e canais de venda e distribuição. É docente convidado da Universidade Católica de Angola.

> SÉRGIO VINHAS DA SILVA

Doutorando em Marketing no ISCTE, é MBA pela Manchester Business School e Licenciado em Gestão pela Aston University. É docente de Marketing do IADE - Creative University e Administrador da Portmundo - Promoção Cultural e Publicidade.

> TIAGO ROCHA DA SILVA

Executive MBA pelo ISCTEIUL, Licenciado em Gestão e Organização de Empresas, é o actual Director de Marketing e Estratégia da Movicel tem vasta experiência internacional em consultoria estratégica, principalmente nos sectores de Energia e Telecomunicações. É docente convidado da Universidade Católica de Angola.

> VASCO ARTEIRO

Director de Desenvolvimento de Negócios da ZWELA Comunicação e Imagem em Angola, é licenciado em Economia pela Universidade Católica Portuguesa. É responsável pela oferta integrada das diversas valências de comunicação, Planeamento Estratégico, Publicidade, Design, Produção de Conteúdos, Activação de Marca e Relações Públicas, não só em Angola, como também em Moçambique, Cabo Verde e Portugal. Tendo dedicado os últimos dez anos da sua carreira ao Marketing e

Comunicação, teve anteriormente vários anos de experiência em gestão de projectos, com especial destaque para a Formação e a Qualidade na Vodafone Portugal

OBJECTIVOS

O PAMDC tem por objectivo a aquisição de competências, com forte vocação para a tomada de decisão, que permite ao profissional estar atento ao mercado, inovar e trazer para o mercado os produtos e serviços que o público deseja. Esta formação constitui uma oportunidade ímpar de valorização pessoal e profissional, fomentando o trabalho individual e em grupo, contribuindo para o desenvolvimento de uma atitude empresarial

predominantemente orientada para a acção em mercados competitivos.

DESTINATÁRIOS

O PAMDC destina-se aos profissionais nas áreas Comerciais e de Marketing que pretendem aprofundar os seus conhecimentos e a quadros empresariais que desejam implementar uma filosofia de gestão orientada para os clientes e mercado.

LEADING

TODAY

INSPIRING

TOMORROW

Para se inscrever, deverá contactar: CATÓLICA-LISBON

School of Business & Economics

[+351] 217 227 807 executivos.int@ucp.pt CATÓLICA-LUANDA Business School Carla Mesquita Makango Humberto [+244] 935 279 613 | [+244] 914 830 917 business.school@ucan.edu DIPLOMA

Será emitido um Diploma conjunto da Católica Lisbon School of Business & Economics e da Católica Luanda Business School a todos os participantes que concluírem este programa, garantindo a assiduidade de pelo menos 80% das sessões (contabilizadas em termos do número total de horas do curso).