29. 09. 2014
Painel 3 | GESTÃO DE CARTEIRA E PRODUTIVIDADE
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Painel 3 | GESTÃO DE CARTEIRA E PRODUTIVIDADE
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3
Apêndice: Pesquisa
Painel 3 | GESTÃO DE CARTEIRA E PRODUTIVIDADE
Márcio estava se programando para fazer o planejamento de 50% do seu tempo destinado à venda pelo período de
três meses. Fazer este planejamento significaria olhar para as semanas do período e definir a quantidade de
contatos (se possível reuniões presenciais de venda) importantes que seriam feitos nestas semanas, aplicando este
índice.
Quantos contatos, visitas ou reuniões de venda são possíveis em cada semana? Márcio considerou o tempo diário
que precisaria estar no jornal (planejamento, contatos telefônicos, envio de e-mails e assuntos internos), além de
uma boa parte da manhã de segunda e final de tarde de sexta, destinado a reuniões internas. Ao final, Márcio
gostaria de chegar à quantidade de tempo que seria destinada aos contatos semanais com os clientes e agências.
Acreditava que a partir daí poderia estabelecer uma meta de contatos por dia e por semana, calculando os 50%
que deveriam ser planejados já, não como algo rígido, mas como um plano de voo. Este era seu objetivo.
Colocando-se no lugar de Márcio, qual a visão predominante do grupo quanto às questões abaixo, visando
desenvolver uma boa gestão de carteira, com produtividade de tempo.
Identifique seu grupo
Márcio entendia que a sua carteira de clientes representava o seu mercado de atuação.
Sobre a sua composição, marque abaixo a opção que lhe parece mais correta.
A carteira deve ser composta pelos clientes ativos com histórico recente de investimento no jornal. A partir daí o executivo deve planejar a forma de atendê-los, priorizando aqueles com o maior volume histórico.
A carteira deve abranger não apenas os clientes com histórico, mas também os prospects. As prioridades devem ser estabelecidas não apenas com base no histórico como também no seu potencial percebido.
Apesar da gestão da carteira ser do executivo de vendas, é responsabilidade do jornal (frequentemente do setor de planejamento ou administração de vendas) reunir e preservar as principais informações necessárias. Elas compreendem basicamente o nome dos clientes, informações cadastrais e histórico de faturamento.
Qual das afirmativas abaixo lhe parece indicar a forma mais útil de classificar os clientes,
visando estabelecer prioridades de trabalho?
A melhor maneira de definir as prioridades da carteira é fazer a análise ABC ou ABCD, com base no histórico e em seu potencial, considerando dentre outras coisas, a sua presença em outros veículos.
A melhor maneira de definir as prioridades é concentrar os seus esforços nas maiores agências de publicidade. Certamente é dali que virá o maior percentual de receita de sua carteira.
A melhor maneira de definir as prioridades é considerar inicialmente o grau de relacionamento do executivo, priorizando aqueles clientes e agências em que ele tenha maior acessibilidade e, se possível, uma relação já construída.
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Lembrando que Márcio estava se programando para fazer o planejamento de 50% do seu
tempo destinado à venda pelo período de três meses, como você o ajudaria na elaboração
deste planejamento, quanto aos itens abaixo: * OBS: Considere como contatos de venda
toda e qualquer interação, presencial ou remota, com o mercado, desde que seja voltada
para uma venda efetiva.
Estoque de tempo para visitas (cálculo) Quantos dias de trabalho temos em uma semana padrão?
Quantos destes dias devem ser dedicados para contatos de venda por semana? Quantos contatos de venda devo planejar por dia?
Total de contatos de venda por semana % do tempo (categoria importante)
Quantas semanas temos no período a ser planejado?
Contatos a serem planejados por semana (categoria importante) Contatos a serem complementados a cada semana (categoria factual)
Considerando o sistema de classificação de categorias do tempo (Importante, Factual e
Urgente) utilizadas por Márcio, indique qual proporção que é usualmente ocupada do seu
tempo em uma semana típica de trabalho?
% Importante
Factual Urgente
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Após este exercício, reflita como você acredita que, na verdade, deveria ser?
%Importante Factual Urgente
