TREINAMENTO DE NEGOCIAÇÃO

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T

REINAMENTO DE

N

EGOCIAÇÃO

P

LANO DE

T

REINAMENTO

O

BJETIVO

G

ERAL

O Treinamento de Negociação Nível I tem como objetivo geral o de permitir que os treinandos adquiram habilidades e conhecimentos básicos para desenvolver e aplicar a competência de negociar.

P

ÚBLICO

-

ALVO

Individual: Executivos, gerentes de negócios, especialistas, advogados, vendedores, estudantes e profissionais liberais envolvidos no planejamento e na condução de projetos e negócios, na elaboração de acordos e contratos ou no gerenciamento de conflitos.

Em grupo: instituições acadêmicas, empresas, associações, órgãos públicos e Forças Armadas.

E

MENTA

Introdução ao curso de Técnicas de Negociação. Estilos para lidar com conflitos. Habilidades interpessoais básicas aplicadas a negociações. Negociação distributiva. Negociação integrativa. Negociação criativa. Exercícios práticos. Estudo de casos. Avaliação e acompanhamento de desempenho individual.

M

ETODOLOGIA

O Treinamento de Negociação Nível I é bastante dinâmico e baseado na metodologia de aprendizagem de adultos. Incentiva-se o envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca de experiências entre os membros do grupo, de maneira a enriquecer a o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de negociação.

Durante o treinamento, os participantes aprendem as principais habilidades interpessoais aplicadas a negociações. Parte-se do princípio de que um bom negociador deve desenvolver importantes habilidades para se relacionar com outras pessoas, antes de aprender e praticar as técnicas de negociação.

O treinamento é ministrado em módulos de quatro horas de duração. Cada módulo aborda um conjunto específico de habilidades e conhecimentos necessários para desenvolver a competência para negociar, com base no livro de Francisco Guirado Bernabeu: “Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para negociar”. Os objetivos dos módulos foram estabelecidos a partir do conceito de gestão por competências, apresentado por Andrade, Abbad e Mourão, no livro: “Treinamento, Desenvolvimento e Educação em Organizações e Trabalho”.

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O treinamento procura atender os princípios da Andragogia, definida como a “arte ou ciência de orientar adultos a aprender”. Parte-se do princípio que os aprendizes têm necessidade de saber por que estão aprendendo determinado assunto, que eles são capazes de gerenciar sua própria aprendizagem e desejam ter aproveitadas suas experiências pessoais e profissionais, além de necessitarem vislumbrar como aplicar na prática os assuntos ministrados. Entende-se que o aprendiz tem melhor rendimento quando sua aprendizagem é baseada na resolução de problemas, e é motivado com base em técnicas que reforcem a autoestima e a possibilidade de desenvolvimento pessoal e profissional.

As técnicas e abordagens instrucionais baseiam-se em cinco pilares fundamentais: estudo de casos, exercícios práticos, aulas expositivas, discussões em grupo e leitura de material didático.

No estudo de casos analisam-se negociações realizadas na compra e venda de bens e serviços, no ambiente gerencial, na resolução de conflitos e em muitas outras situações que requerem o uso das habilidades técnicas e interpessoais ensinadas durante o treinamento. Os casos relatam negociações reais ou fictícias, colocando o leitor a par dos fatores que condicionaram as decisões da personagem principal.

As discussões em grupo ocorrem por videoconferências, indo ao encontro de uma necessidade cada vez mais presente no mundo globalizado: a de negociar pela Internet. O aluno aprenderá a usar ferramentas de vídeo e teleconferência para realizar tanto as discussões em grupo como os exercícios práticos de negociações simuladas.

Alguns dos exercícios práticos foram produzidos por professores da Harvard Business School; outros, utilizados em competições internacionais de negociação; outros, ainda, foram extraídos de cursos de negociação ministrados a mediadores de conflitos; e, finalmente, há os de autoria do autor do livro Treinamento de Negociação. Os exercícios são realizados por videoconferência e procuram reproduzir o ambiente que antecede o momento da negociação, deixando os participantes na situação em que se encontraria o responsável por resolver o problema proposto. Os resultados das negociações são analisados e debatidos em

Webinários, ao final de cada exercício.

As aulas expositivas, ocorrerão por meio de videoaulas, nas quais o instrutor apresenta o conteúdo teórico que será trabalhado na lição. As videoaulas são de curta duração e concentram o conteúdo teórico trabalhado naquela lição.

O material didático pode ser acessado a partir da Biblioteca Virtual

de Negociação os dos links existentes nas páginas do treinamento. A

biblioteca online com enlaces para as principais escolas de negociação do mundo, juntamente com grande número de vídeos e artigos acadêmicos.

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C

ONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CÓDIGO

001.01

TÍTULO

Introdução ao Treinamento de Negociação

DURAÇÃO 02h00min

CÓDIGO

002.01

TÍTULO

Estilos para Lidar com Conflitos

DURAÇÃO 02h00min CÓDIGO 003.01 TÍTULO Habilidades Interpessoais I DURAÇÃO 04h00min CÓDIGO 007.01 TÍTULO Negociação Distributiva DURAÇÃO 04h00min CÓDIGO 008.01 TÍTULO Negociação Integrativa DURAÇÃO 04h00min CÓDIGO 009.01 TÍTULO Negociação Criativa DURAÇÃO 04h00min CÓDIGO 001.01 TÍTULO

Introdução ao Treinamento de Negociação

OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES

▪

Descrever os conceitos básicos de negociação;

▪

Descrever o conhecimento e as habilidades necessárias para adquirir a competência de negociação;

▪

Descrever a visão geral do Treinamento de Negociação.

EMENTA

Definições básicas de negociação. Habilidades básicas de negociação. Competência para negociar. Ambientes de negociação. Tipos de negociação. Dilema do negociador. Processo de negociação. Fatores de sucesso de uma negociação. Roteiro e metodologia do treinamento.

CÓDIGO

002.01

TÍTULO

Estilos para Lidar com Conflitos

▪

Identificar o estilo pessoal para lidar com conflitos;

▪

Descrever as características dos cinco estilos para lidar com conflitos;

▪

Descrever a influência de cada estilo no ambiente de uma negociação.

EMENTA

Aplicação do teste TKI (Thomas Killman Instrument) na avaliação de estilo para lidar com conflitos. Descrição das características de cada estilo: competitivo; colaborativo, evasivo, conciliador e prestativo. Confronto de estilos. Exercícios para reconhecer características dos estilos.

(4)

CÓDIGO 003.01 TÍTULO Habilidades Interpessoais I DURAÇÃO 04h00min

▪

Aplicar em exercícios práticos as habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa;

▪

Descrever a importância das habilidades de percepção, questionamento e

linguagem colaborativa para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

HABILIDADES EXERCITADAS

▪

Percepção – Perceber o ambiente circundante, elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações;

▪

Questionamento: Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação;

▪

Linguagem colaborativa: Estabelecer comunicação de modo a facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem e expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade;

EMENTA

Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física. Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações. Modelo de Comunicação Interpessoal: emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores. Linguagem colaborativa: expressões e

comportamentos irritantes; linguagem preparatória; ordens e acusações.

Questionamentos. Perguntas abertas, fechadas e exploratórias. Exercícios práticos.

CÓDIGO 007.01 TÍTULO Negociação Distributiva DURAÇÃO 04h00min

▪

Descrever os conceitos básicos de negociações distributivas;

▪

Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de limites, gestão de concessões e gestão de aberturas;

▪

Realizar um exercício de negociação distributiva.

▪

Gestão de aberturas: Calcular, propor e defender valores de abertura, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;

▪

Gestão de limites: Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;

▪

Gestão de concessões: Planejar, conceder, negar e avaliar concessões, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;

EMENTA

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CÓDIGO 008.01 TÍTULO Negociação Integrativa DURAÇÃO 04h00min

▪

Descrever os conceitos básicos de negociações integrativas;

▪

Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de propostas e gestão de valor;

▪

Realizar um exercício de negociação integrativa.

▪

Gestão de valor: Identificar oportunidades para criar, manter, obter e disputar valor, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo a otimizar os resultados alcançados.

▪

Gestão de propostas: Preparar, apresentar, defender e analisar propostas, com base nos interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.

EMENTA

Definição de negociação integrativa. Opções. Questões a serem negociadas. Passagem de negociação distributiva para integrativa. Como criar valor. Prática e análise de uma negociação integrativa. CÓDIGO 009.01 TÍTULO Negociação Criativa DURAÇÃO 04h00min

▪

Descrever os conceitos básicos de negociações criativas.

▪

Aplicar em exercícios práticos as habilidades de criatividade e gestão de interesses.

▪

Realizar um exercício de negociação criativa.

▪

Criatividade – Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema, a fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias;

▪

Gestão de interesses: Identificar e priorizar interesses que representem

corretamente desejos, necessidades e limitações das partes, separá-los de posições e usá-los em propostas de negociação.

EMENTA

Definição de Criatividade. Processo criativo. Como estimular a criatividade. Como realizar um Brainstorming. Definição de negociação criativa. Posições. Interesses. Geração de opções criativas. Exercício de negociação criativa.

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A

VALIAÇÃO

Para obter o certificado do Treinamento de Negociação no formato online é necessário passar por uma série de elementos avaliativos:

Questionários - Ao final de cada módulo o participante tem três

tentativas para responder a um questionário com o conteúdo ministrado.

Exercícios práticos de negociação - avaliação realizada a partir dos

resultados obtidos pelos participantes nos exercícios práticos, por meio de um sistema de pontos e do estabelecimento de um ranking entre os negociadores.

Participação em fóruns e webinários – são atribuídos pontos às

inserções solicitadas em fóruns e à participação nos webinários de discussão dos exercícios de negociação.

Q

UALIFICAÇÃO E

R

EQUISITOS MÍNIMOS

O total de pontos que podem ser conseguidos nos questionários, exercícios práticos e participação em fóruns é de 100. Para obter o certificado é necessário concluir o Treinamento de Negociação com aproveitamento maior que 70%.

I

NFORMAÇÕES

G

ERAIS

Equipamento de apoio: Computador de mesa ou portátil ou tablet e

conexão Internet.

Duração: Dois meses no formato online individual ou a combinar no

formato online em grupo.

Carga Horária: 20 horas.

Website: https://www.pacoguirado.com

E-mail para contato: cursos@pacoguirado.com. Telefone: +34 697 414 217. (Espanha)

B

IBLIOGRAFIA RECOMENDADA

GUIRADO, F. Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora SENAC: 2012.

CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 51. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2005.

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I

NSTRUTOR

/

F

ACILITADOR

Francisco Guirado Bernabeu. Bacharel em

Ciências Aeronáuticas pela Academia da Força Aérea; Pós-graduado em Marketing e Comércio Exterior pela Universidade Dom Bosco (Campo Grande – MS); pós-graduado em Comunicação Social pelo Centro de Estudos de Pessoal (Rio de Janeiro – RJ); mestrado em Ciências pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (São José dos Campos – SP); certificado como Project Management Professional pelo PMI – Project Management Institute, curso de negociação pela J. F. Keneddy Special Warfare Center School (Estados Unidos); curso de Planejamento e Gestão Estratégica pela Escola Nacional de Administração Pública (Brasília – DF); Curso de Negociação de Contratos Internacionais e Acordos de Compensação pelo Instituto de Logística da Aeronáutica (Guarulhos – SP); autor do livro Treinamento de Negociação, da editora SENAC. Foi oficial da Força Aérea Brasileira, atuando como gerente de projetos de desenvolvimento e aquisição de aeronaves; professor de Negociação da Faculdade SENAC – DF; e instrutor de Negociação do Instituto de Logística da Aeronáutica (Guarulhos-SP). Atualmente é palestrante, coaching e instrutor de negociação.