O ENFERMEIRO NO PAPEL DE NEGOCIADOR

(1)

(2)

Marcelo Dell’Aglio Gomes Enf. Líder de Negociação

Unimed Central de Serviços RS

(3)

(4)

Enfermagem é a ciência cuja especificidade é a assistência/cuidado

ao ser humano, individualmente, na família ou em comunidade de modo integral e holístico, desenvolvendo de forma autônoma ou em equipe atividades de promoção, proteção, prevenção, reabilitação e recuperação da saúde, tendo todo embasamento científico para tal. O enfermeiro é um profissional preparado para atuar em todas as áreas da saúde: assistencial, administrativa e gerencial. Na área educacional, exercendo a função de professor e mestre, preparando e acompanhando futuros profissionais de nível médio e de nível superior.

(5)

Florence:

Nasceu em 12 de maio de 1820 em Florença.

Foi uma mulher que desafiou sua família para estudar a arte de cuidar. Durante a guerra da Criméia integrou o corpo de Enfermagem britânico como Enfermeira chefe do exército, na Turquia.

Durante a guerra constatou que a falta de higiene e a presença de doenças matavam grande parte dos soldados hospitalizados por ferimentos.

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Pioneira na utilização de métodos de representação visual de informações, como por exemplo gráfico setorial

(7)

Na tentativa de chegar à

verdade, eu tenho buscado, em todos os locais, as informações; mas, em raras ocasiões eu consigo obter os registros hospitalares possíveis de serem usados para efeito de comparações. Estes registros poderiam nos mostrar como o dinheiro tem sido usado, o que de bom foi realmente feito com ele…”.

Florence Nightingale

1820-1910

(8)

A palavra auditoria origina-se do latim audire que significa ouvir.

No entanto, o termo pode ser melhor explicado pela palavra da língua inglesa audit, o qual tem o sentido de examinar, corrigir e certificar.

Sendo assim, a auditoria consiste na avaliação sistemática e formal de uma atividade para determinar se ela está sendo realizada de acordo com os seus objetivos

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Auditoria Antiga

- Incentivo à glosa;

- “Policialesca” e punitiva;

- Auditor “escondido” no escritório;

- Pouco participativa nos processos de Gestão; - Dificuldades Técnicas.

(10)

- Objetivo: “Glosa Zero”; - Educativa e Ética;

- Focada nos custos hospitalares e não no honorário médico; - Auditor não pune, Auditor relata os fatos;

- Auditor nos Hospitais (Supervisão); - Participativa nos processos de Gestão; - Formação Técnica (Pós-graduação); - Educação continuada.

Auditoria Atual

(11)

x

Mistérios

Exercício

Profissional

_Tentações

(12)

A

UDITORIA

A Auditoria pode ser classificada

- Prospectiva (Pré Auditoria);

- Concorrente (Auditoria in loco); - Retrospectiva (Pós Auditoria).

(13)

(14)

“É um processo através do qual as partes

envolvidas se deslocam de suas posições iniciais,

inicialmente divergentes, para um ponto no qual o

acordo possa ser realizado”.

Paul Steele

(15)

Ir ao Encontro

de

...

Ir de Encontro

a

...

Regra Básica = Ir ao encontro de, trás a idéia de estar a favor. ex = Seus pensamentos vão ao encontro (estão a favor) dos meus ideais.

Regra Básica = Ir de encontro a, trás a idéia de ir contra. ex= Seus pensamentos irão de encontro (estão contra) aos meus ideais.

(16)

(17)

(18)

...pressão, ameaças, meta é ganhar do outro...

...concessões ou levar vantagem não preparam para o futuro... ...raiva, tensão e revanche...

...curto prazo, imediatismo...

N

EGOCIAÇÃO

(19)

Compro similar e cobro

referência! Eu vou é glosar!

(20)

...metodologia e trabalho técnico especializado...

...necessita de ao menos 50% do tempo disponível para planejar... ...respeito mútuo, boa-fé e ética...

A competência para negociar pressupõe

(21)

Ganha – Perde

Competitiva

Ganha – Ganha

Colaborativa

Perde – Perde

Perdedor COOPERAÇÃO COMPETIÇÃO

Postura de Negociação

N

EGOCIAÇÃO

(22)

Ganha

–

Per

de

Compe titi va

Busca somente seu lado;

Precisa levar vantagem;

Vitória a curto prazo;

Vitória a qualquer custo;

Modelo baseado na fraqueza da outra parte.

N

EGOCIAÇÃO

(23)

Per

de

–

Per

de

Per dedor

Não luta pela negociação;

Não se importa com sua empresa;

Não entende o processo nem as conseqüências da perda; Acredita que o outro deve perder se ele não ganhar.

N

EGOCIAÇÃO

(24)

Ganha

–

Ganha

Colabor ativ a

Busca interesses comuns;

Não usa de manipulação e intimidação;

Acredita na solução de problemas;

É transparente e dá informações precisas;

Age com princípios éticos.

N

EGOCIAÇÃO

(25)

”Foco no Problema e não nas

Pessoas”

N

EGOCIAÇÃO

(26)

Criatividade

N

EGOCIAÇÃO

O que ajuda nas negociações

 Velocidade de Mudanças;  Crescimento populacional;

 Ritmo acelerado de Tecnologia e Informação;  Novos problemas, novas oportunidades.

(27)

Criatividade

N

EGOCIAÇÃO

O que ajuda nas negociações

 Velocidade de Mudanças;  Crescimento populacional;

 Ritmo acelerado de Tecnologia e Informação;  Novos problemas, novas oportunidades.

(28)

Planejamento

N

EGOCIAÇÃO

(29)

Informação

N

EGOCIAÇÃO

(30)

Visão Sistêmica

N

EGOCIAÇÃO

(31)

Persuasão

N

EGOCIAÇÃO

O que ajuda nas negociações

(32)

Persuasão

N

EGOCIAÇÃO

O que ajuda nas negociações

 Como convencer as pessoas?

(33)

“Jogo de cintura”

N

EGOCIAÇÃO

(34)

Percepção

N

EGOCIAÇÃO

(35)

Credibilidade

N

EGOCIAÇÃO

O que ajuda nas negociações

“A credibilidade é a consequência de uma sequência de atitudes honestas e transparentes nas negociações.”

(36)

é modesto, porém afirmativo

assessora ou negocia representando determinada parte deve possuir conhecimento técnico

é um solucionador de problemas

tem inteligência rápida e paciência ilimitada sabe disfarçar sem mentir

inspira confiança

(37)

(38)

 Preços praticados pelas operadoras;  ANS e Legislações.

 Preços Praticados pelos dos Prestadores de Serviços;  Economia;

(39)

C

ONHECER O MERCADO

(40)

25%

24%

17%

34%

Representatividade Comum da Conta Hospitalar

Medicamentos

Taxas

Diárias

Materiais

C

ONHECER O MERCADO

(41)

C

ONHECER O MERCADO

(42)

C

ONHECER O MERCADO

(43)

(44)

 Pacotes;

 Diária global;

 Diagnóstico e Tratamento (Protocolos);  Genéricos;

 Fracionamento;

H

ABILIDADES DE UM NEGOCIADOR

(45)

44% 43% 2% 11% 25% 24% 17% 34%

Medicamento Material Diária Taxa

R$ 1.056.348,56

H

ABILIDADES DE UM NEGOCIADOR

(46)

O

NEGOCIADOR

(47)

O

NEGOCIADOR

O perfil do bom negociador

(48)

O

NEGOCIADOR

(49)

O

NEGOCIADOR

O perfil do bom negociador

Ambição é uma virtude!

Ganância é um vício!

(50)

O

NEGOCIADOR

O perfil do bom negociador

(51)

O

NEGOCIADOR

(52)

O

NEGOCIADOR

O perfil do bom negociador

“O negociador inteligente é aquele que presta a atenção em pessoas que sabem mais que ele.”

(53)

O

NEGOCIADOR

(54)

O perfil do bom negociador

(55)

(56)

LINGUÍSTICA INTERPESSOAL MUSICAL INTRAPESSOAL PICTÓRICA ESPACIAL LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA CORPORAL/ CINESTÉSICO

(57)

O perfil do bom negociador

(58)

O perfil do bom negociador

(59)

O perfil do bom negociador

(60)

O perfil do bom negociador

(61)

LINGUÍSTICA INTERPESSOAL MUSICAL INTRAPESSOAL PICTÓRICA ESPACIAL LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA CORPORAL/ CINESTÉSICO

(62)

MUSICAL

(63)

LINGUÍSTICA

INTERPESSOAL CORPORAL/

(64)

INTRAPESSOAL ESPACIAL

LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA

(65)

FALAR, PODE ACE LINGUÍSTICA INTERPESSOAL MUSICAL INTRAPESSOAL PICTÓRICA ESPACIAL LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA CORPORAL/ CINESTÉSICO

(66)

FALAR, PODE ACE LINGUÍSTICA INTERPESSOAL MUSICAL INTRAPESSOAL PICTÓRICA

ESPACIAL

LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA CORPORAL/ CINESTÉSICO

(67)

FALAR, PODE ACE

LINGUÍSTICA

INTERPESSOAL MUSICAL INTRAPESSOAL PICTÓRICA ESPACIAL LOGÍSTICA/ MATEMÁTICA CORPORAL/ CINESTÉSICO

(68)

RAZÃO?

EMOÇÃO?

MULHER = VISÃO PERIFÉRIA HOMEM = VISÃO TUBULAR

(69)

1. ABRIR A MENTE

5 Competências do bom Negociador

O

NEGOCIADOR

“Tolice é fazer as coisas sempre do mesmo jeito e esperar resultados diferentes.”

(70)

2. ELEVAR A EQUIPE

O

NEGOCIADOR

(71)

3. INOVAR A OBRA

O

NEGOCIADOR

(72)

4. Recrear o espírito

O

NEGOCIADOR

 Ter alegria pelo que faz.

(73)

5. EMPREENDER O FUTURO

O

NEGOCIADOR

(74)

5. EMPREENDER O FUTURO

O

NEGOCIADOR

Quem sabe faz na hora, não espera

acontecer...

(75)

Temos que demonstrar que somos abertos a

ouvir a outra parte. Ser amistoso não quer

dizer

apenas tratar a outra parte com

respeito, mas mais do que isto buscar

realmente entender seu ponto de vista.

O perfil do bom negociador

(76)

É importante entender as razões por trás de

um clima defensivo. Compreender bem a

situação, traçar um diagnóstico dos motivos

vão ajudar a solucionar o problema

N

EGOCIAÇÃO

(77)

N

EGOCIAÇÃO

(78)

INFORMAL CONTROLADOR FORMAL DOMINANTE CONDESCENDENTE ANÁLITICO CATALIZADOR APOIADOR

E

STILO DE NEGOCIAÇÃO

(79)

 Influenciador e Sociável;  Otimista, Entusiasta;  Auto-estimulante;  Persuasivo, animado;  Emotivo e confiante.  Superficial e impulsivo;

 Tendências a exagerar fatos;

 Nem sempre cumpre promessas;

 Confia resultados ao seu estilo ;

 Algumas vezes deixa de lado a preparação.

CATALIZADOR – Dominante e Informal

ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

(80)

 Vê aspectos positivos em novas idéias;

 Tem o hábito de escutar as pessoas;

 Ótimo para trabalhos em grupo;

 Agradável, ponderado e cordial;

 Transmite confiança;

 Tem bom relacionamento com as pessoas.

 Pode ser dissimulado;

 Evita conflito;

 É dependente para resoluções;

 Tem dificuldade de dizer não;

 Agrada em demasia;

 Perde tempo.

APOIADOR – Informal e Condescendente

(81)

 É muito focado em suas tarefas;

 É perfeccionista, preciso e caprichoso;

 Busca e fornece detalhes;

 Ótima habilidade para analisar situações;

 Organizado, sério e cauteloso;

 Alta capacidade crítica.

 Detalhista, teimoso e maçante;

 Excessivamente cauteloso e até indeciso;

 Em situações de tensão cala-se e sai de cena;

 Costuma adiar situações quando possível.

ANÁLITICO – Formal e Condescendente

(82)

 Tem facilidade de tomar decisões;

 Gosta de controlar o ambiente e a situação.;

 É direto e fala o que pensa;

 Trabalha na busca de resultados.;

 É auto-confiante;

 Assume riscos calculados.

 Insensível e arrogante;

 Dá mais atenção aos resultados às pessoas;

 Intolerante, impaciente,e prepotente;

 Age de forma egoísta.

CONTROLADOR – Formal e Dominante

(83)

Valoriza Evita Precisa

Catalisador Apoiador Analítico Controlador

Reconhecimento Detalhes Disciplina

Aceitação Conflito Liderança

Segurança Riscos Flexibilidade

Realização Perder Domínio Relacionamento

Como Negociar com Cada Estilo

(84)

Elogie o seu trabalho, exclusividade e diferenciação.

Faça-o sentir-se bem recebido e use argumentos como segurança, ausência de conflitos, relacionamento e aceitação.

Enfatize a superação de metas, mostre que é um negócio superior e fale de realização e vitória.

Evite tudo que lembre exposição, transmita segurança e cite as vantagens em acelerar a decisão e diminua o fator risco.

ANÁLITICO CATALIZADOR

APOIADOR

CONTROLADOR

Como Negociar com Cada Estilo

(85)

• Qual afinal é o meu estilo ???

(86)

TEMPO

PODER

INFORMAÇÃO

(87)

Qual sua habilidade como negociador?

(88)

(89)

VISITA TÉCNICA

(90)

NEGOCIAÇÃO

(91)

CONTRATUALIZAÇÃO

(92)

MANUTENÇÃO

(93)

DIMENSIONAMENTO

PORTARIA 1.101 MS

(94)

(95)

AVALIAÇÃO DE REDE

(96)

(97)

(98)

N

EGOCIAÇÃO

https://onedrive.live.com/redir?resid=EBFD614C20F1F004!423 07&authkey=!AO0qLIdybo7V2AY&ithint=folder%2c

(99)

F

ILME: “DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA”

Questões sobre o Filme:

1. Quais as estratégias do ator principal para modificar a decisão do grupo?

(100)

MrceloDell’Aglio Gomes