DO SOBREVIVER AO VENCER:
CINCO AÇÕES
QUE VOCÊ PODE TOMAR AGORA PARA SUA
EMPRESA CRESCER
CONTEÚDO
AS NECESSIDADES ÚNICAS DE UMA PME
1. Compreenda quanto custa o seu tempo
2. Compreenda o poder dos processos e fluxos de trabalho automatizados
3. Compreenda a rentabilidade de seus clientes atuais
4. Certifique-se de que os recém-contratados agreguem valor 5. Alinhe sua solução de TI aos seus objetivos de negócios NÃO APENAS SOBREVIVA. VENÇA E EVOLUA.
COMO CEO DE UMA PME EM
EXPANSÃO, VOCÊ SABE QUE AS REGRAS DOS GIGANTES
CORPORATIVOS NÃO SE APLICAM A VOCÊ.
VOCÊ É ÚNICO.
Sendo uma pequena ou média empresa (PME), você faz parte de um grupo único. Você se tornou único no momento em que decidiu montar seu negócio. Você tinha um produto ou serviço único que sabia que se encaixaria em um nicho de mercado único. Você provavelmente elaborou uma proposta de venda única. E você é único também devido aos muitos ciclos de vida pelos quais sua empresa ainda terá de passar.
Conforme for entrando e saindo das diferentes fases
— semente, desenvolvimento, startup, crescimento, estabelecimento, expansão e maturidade (e possivelmente saída) — você enfrentará diferentes desafios e obstáculos. Seus objetivos, prioridades e estratégias mudarão a cada fase. Tomar as decisões certas para identificar e gerenciar seus principais problemas de negócios e manter uma base sólida para o crescimento, no entanto, será sua única constante.
50% 90%
das PMEs não sobrevivem depois de 5
anos.*
Entre as que não
sobrevivem
dos casos resultam de suas própriasdecisões ruins.*
*McKinsey, 2014 **Pesquisa de mercado da Techaisle, 2016
OS DEZ PRINCIPAIS PROBLEMAS DE NEGÓCIOS DAS PMEs
EM 2017
**1
Melhorar aprodutividade da força de trabalho
2
Atrair e reter clientes3
Melhorar a qualidade de produtos e processos4
Melhorar a eficácia de vendas e marketing5
Gerenciar o estoque com eficácia6
Aumentar a rentabilidade7
Aumentar o crescimento dos negócios8
Criar produtos inovadores9
Gerenciar as incertezas10
Reduzir os custos operacionaisCONFORME VOCÊ FAZ A TRANSIÇÃO DE STARTUP
PARA CRESCER E SE ESTABELECER, SUAS
PRIORIDADES
MUDARÃO PARA ENCONTRAR
NOVOS
CLIENTES.
EM ALGUM MOMENTO, VOCÊ JÁ TERÁ VENDIDO A TODOS QUE CONHECE E A TODOS QUE ELES CONHECEM, MAS VOCÊ PRECISA
CONTINUAR A CONQUISTAR NOVOS CLIENTES. VOCÊ PRECISA MUDAR DE
VENDER PARA RELACIONAMENTOS PARA DESENVOLVER UM PROCESSO DE VENDAS SUSTENTÁVEL E FLEXÍVEL.
Você precisa:
- Reter seus clientes atuais, porque 80% dos lucros futuros serão provenientes de 20% dos clientes existentes - Contratar as pessoas certas para os cargos certos e delegar, delegar, delegar
- Continuar a inovar — tanto em termos de seus produtos quanto de seus processos comerciais de back-office - Manter seus custos baixos para que você possa crescer de forma escalável
MAS COMO FAZER ISSO? Estabelecendo uma base sólida que vai impulsionar seus negócios rumo ao futuro. Para construir essa base, aqui estão cinco ações que você pode tomar — agora mesmo — para começar a vencer (e não apenas sobreviver).
*Gartner Group
COMPREENDA QUANTO
CUSTA
O SEU TEMPO
Todo mundo já ouviu dizer que
"tempo é dinheiro", mas, à medida que sua PME cresce, você precisa se afastar das tarefas diárias de gestão de uma empresa e se concentrar naquelas atividades estratégicas que vão expandir os seus negócios.
As operações diárias de uma empresa podem ser tão intensas que talvez seja difícil, senão impossível, reservar um tempo para se concentrar na estratégia.
É fácil ser sugado pelos detalhes das tarefas diárias. Mas, se você precisa atualizar os livros contábeis toda semana, se está gastando seu tempo projetando o layout de um estande para a próxima feira ou se precisa ler todos os contratos da empresa, isso provavelmente custa mais caro do que se você contratasse especialistas nessas áreas.
Então, quanto vale o seu tempo?
Para crescer e se expandir de forma eficaz, você precisa parar de trabalhar "nos seus negócios" e
começar a trabalhar "para os seus negócios". Seu trabalho é liderar.
O trabalho de um líder é definir a visão e a estratégia. O trabalho de um gerente é definir tarefas e supervisionar as operações.
O crescimento exige que você faça a transição do gerenciamento
para a liderança.
1. Qual é o seu salário anual? ...
ENTÃO, QUANTO VALE O SEU TEMPO?
2. Quantas semanas por ano você trabalha? ...
(Não inclua as semanas de férias)
3. Qual é o custo anual dos seus benefícios?
*...
4. Quais são os custos indiretos para manter seu escritório? ...
(aluguel, equipamentos, redes de TI, aquecimento, iluminação, telefone) 5. Quais são suas despesas anuais com viagens, convenções etc.? ...
6. Qual é o custo anual do salário e dos benefícios da sua equipe?
**...
7. Quais são os custos indiretos anuais? ...
(relatórios de despesas, custos de locação remota, incluindo VPN, etc.)
* Não tem certeza? Uma boa regra é considerar 30% do salário anual
** Não tem certeza? Salários e benefícios devem corresponder a 20–30% da receita bruta
Resposta: (1+3+4+5+6+7)/2 ________________________________________ (por semana)
COMPREENDA O PODER DOS PROCESSOS E
FLUXOS DE TRABALHO AUTOMATIZADOS
À medida que sua PME continua a crescer, torna-se cada vez mais difícil gerenciar os negócios por meio de planilhas, e-mails, conversas de corredor e notas adesivas Post-It®.
Processos comerciais e fluxos de trabalho automatizados podem ser a solução. As PMEs que automatizaram seus processos de finanças, RH e vendas/serviços impulsionaram a produtividade da força de trabalho (em até 20%), aumentaram a capacidade e satisfizeram seus clientes (graças a prazos de entrega mais rápidos).
Quando você deixa que a tecnologia lide com as tarefas repetitivas, isso:
- Permite que os funcionários gerenciem processos a partir de um único ponto de controle, facilitando as mudanças de infraestrutura e eliminando os riscos de erro humano
- Simplifica a comunicação e dá suporte a uma colaboração organizada - Estabelece uma hierarquia de aprovação clara, reforçando a
responsabilidade
- Permite o gerenciamento com visão de todo o sistema por meio de uma série de relatórios e painéis
A REGRA $ 1–$ 10–$ 100
QUANDO INSERIMOS DADOS MANUALMENTE:
$ 1 é o custo de verificar a precisão dos dados no ponto de
entrada
$ 10 é o custo de corrigir ou limpar dados em lotes
$ 100 ou mais é o custo por registro se nada for feito — incluindo os custos associados à baixa retenção de clientes
e a ineficiências.
**Fonte: SiriusDecisions, 2017
Automatizar não se trata de eliminar funções
ou cargos específicos.
Trata-se de escalabilidade...
expandir seus negócios sem
fazer novas contratações, liberando seus
funcionários para que trabalhem em tarefas prioritárias e críticas de
negócios.
COMO COMEÇAR?
Use esta lista de verificação:
1. Comece pequeno.
2. Liste todas as tarefas e funções manuais envolvidas na operação dos seus negócios.
3. Identifique cada um dos departamentos — atendimento ao cliente, marketing, comunicações, vendas, processamento de pedidos, programação, fabricação, entrega, RH, TI etc. — que executam cada uma dessas tarefas e funções.
4. Liste as etapas necessárias para cada fluxo de trabalho. Por exemplo:
- São necessários vários caminhos de comunicação?
- Quais níveis de comunicação e aprovação são necessários?
- Quais informações precisam ser compartilhadas?
- Essas informações são gerenciadas em papel, planilha ou banco de dados (DB)?
5. Identifique as redundâncias e as tarefas repetitivas.
6. Determine se a automação poderia fazer as tarefas ficarem mais fáceis, melhores ou mais rápidas.
7. Após identificar áreas a automatizar, determine se sua atual plataforma
tecnológica e software podem lidar com esse nível de automação. É preciso fazer uma atualização? Você precisa encontrar novas soluções?
8. Monitore o desempenho.
- Defina KPIs e metas de desempenho
- Monitore a conclusão da tarefa e identifique eventuais problemas imprevistos
- Adicione, remova ou altere tarefas para aumentar a produtividade
COMPREENDA
A RENTABILIDADE DE SEUS CLIENTES ATUAIS
Para crescer, você tem que
vender tanto para clientes novos como para a sua base de clientes existente.
Você tem problemas para
reter clientes? Você tem problemas para
conquistar novos clientes?
O custo de adquirir clientes pode tirar dos trilhos até mesmo as PMEs mais robustas. Os custos de aquisição de clientes (CAC) — que são baseados no custo por lead, em taxas de conversão e no nível de
"toque humano" necessário para fazer a venda — às vezes são tão altos que o retorno pode levar meses ou mesmo anos.
Portanto, você vai perder uma das suas maiores oportunidades se não retiver nem minerar sua base existente de clientes.
É preciso considerar também se você tem problemas para conquistar novos clientes.
Não basta conseguir clientes. Você precisa se concentrar em adquirir os "clientes de alto valor" — os que são rentáveis durante todo o ciclo de vida do cliente — tanto em termos de vendas como de promoção da marca.
Encontrar e manter clientes de alto valor depende de compreendê-los e de saber o que desejam.
Com o sistema certo de gerenciamento do
relacionamento com clientes (CRM), você é capaz de:
1. Conhecer mais sobre seus clientes e lhes fornecer o tipo de experiência que desejam 2. Capacitar vários funcionários a fornecer o
mesmo nível de serviço, fornecendo acesso aos mesmos dados de clientes
3. Resolver rapidamente todos os problemas que surgem
4. Automatizar várias tarefas de segundo plano para acelerar tanto as vendas quanto o serviço 5. Melhorar a análise de dados para
identificar tendências facilmente e tomar decisões melhores
60–70% As empresas têm de chance de vender a um cliente existente,
enquanto que a probabilidade de vender a um novo prospect é de
apenas 5-20%
Conquistar um novo cliente
Aumentar as taxas de retenção de clientes em
5% aumenta os lucros
25%
— Bain and Companyem
5–25x custa algo entre mais do que reter um cliente
existente. Isso depende do número de toques humanos
necessários para fazer a venda.
- SmartInsights, 2017
— Forbes
GARANTA QUE OS RECÉM-
CONTRATADOS
AGREGUEM VALOR
Contratar as pessoas certas é vital.
Em uma PME, cada funcionário conta, e é importante ter uma equipe de pessoas inteligentes, entusiasmadas e agradáveis. No entanto, isso pode ser difícil.
produtividade quando funcionários marginais deixam a empresa ou quando bons funcionários precisam ser substituídos. De qualquer forma, para recrutar e reter seus melhores e mais brilhantes recursos, comece por compreender a personalidade e o DNA dos funcionários que atualmente são bem-sucedidos em sua organização.
Você talvez tenha um orçamento restrito para recrutamento e pouco ou nenhum reconhecimento de marca. Não é incomum um candidato pedir para que você soletre ou pronuncie o nome da sua empresa.
Isso significa que uma pessoa pode ter um impacto enorme na sua pequena força de trabalho, ou seja, erros de contratação vão prejudicá-lo.
Portanto, a retenção e a rotatividade são itens que exigem alta atenção e precisam ser gerenciados com muito cuidado nas PMEs. Isso não quer dizer que as grandes multinacionais não podem ser afetadas pela rotatividade de funcionários, mas uma alta taxa de rotatividade afeta o faturamento e os resultados finais das PMEs de forma muito mais profunda.
Uma pequena empresa pode ser aniquilada se contratar pessoas erradas, tanto da perspectiva do custo perdido quanto da perda de
O custo de perder um funcionário pode variar entre 16% do
salário (para horistas) e
213% do salário para
posições altamente qualificadas!
Isso poderia equivaler a US$ 255.600
para um executivo altamente qualificado
que ganha US$ 120 mil
por ano.
— Center for American Progress (CAP)
1. Não contrate pessoas como você; contrate pessoas que sejam melhores do que você em determinadas áreas, como finanças, marketing etc., para que você possa se concentrar no que você faz melhor.
2. Não contrate de maneira reativa; tenha um plano de contratação.
3. Não subestime suas necessidades; aceitar ter menos do que você precisa vai prejudicar os seus negócios.
4. Não menospreze as descrições de cargos; redigir uma descrição de cargo precisa define expectativas claras tanto para você quanto para o candidato.
5. Não se esqueça de realizar uma auditoria de habilidades; isso vai ajudá-lo a identificar onde estão as lacunas de habilidades que precisam ser preenchidas para que sua empresa possa crescer. Mais da metade das PMEs nunca fez uma auditoria desse tipo.
CINCO AÇÕES A EVITAR NA AQUISIÇÃO DE TALENTOS PARA EMPRESAS DE
PEQUENO E MÉDIO PORTE
ALINHE SUA
SOLUÇÃO DE TI ÀS SUAS METAS DE NEGÓCIOS
Todas as empresas são organizações complexas —
independentemente do tamanho — e possuem uma coleção diversificada de funções e necessidades tecnológicas. A equipe (ou pessoa) de TI de uma PME que busca integrar tudo isso de maneira contínua geralmente se sente como em um jogo de Marco Polo — disputado em um poço de lama.
Para as PMEs, a estratégia de negócios é tudo
A TI não pode liderar o movimento em direção ao crescimento. As necessidades e a estratégia de negócios não podem se curvar às limitações tecnológicas. As necessidades de TI da empresa precisam ser alinhadas aos objetivos de negócios (tanto de curto quanto de longo prazo) e às necessidades/expectativas dos clientes.
A nuvem é uma opção inteligente para apoiar o crescimento; na verdade, essa opção está sendo concretizada rapidamente por PMEs no mundo todo. Espera-se que até 2020 quase 80% das PMEs tenham adotado integralmente a computação em nuvem (em algum nível) — por quatro (excelentes) razões:
1. FLEXIBILIDADE Vivemos em um mundo móvel. Ter equipes de vendas presas a uma mesa e trabalhando em tarefas administrativas não é maneira de crescer. Ter todos os arquivos de trabalho armazenados em um único servidor ou em uma planilha que circula pelos funcionários é menos ideal ainda. A nuvem suporta uma força de trabalho móvel que é ágil, meticulosa e rápida.
2. INTEGRAÇÃO Imagine um mundo livre dos silos de dados. Com a nuvem, as PMEs podem facilmente integrar as operações de back-office (RH, finanças, etc.) com as aplicações
de front-office (vendas, serviços, frente de loja de comércio eletrônico etc.), fornecendo aos executivos das PMEs uma visão holística (de leads a renovações) de sua base de clientes.
3. COLABORAÇÃO Para competir de forma eficaz, as PMEs precisam de serviços de colaboração em nuvem. Compartilhar documentos é importante (sem problemas de controle de versões), mas o cliente e a força de trabalho "sempre ativos" de hoje precisam também
ter acesso a aplicativos e processos automatizados.
4. CUSTO Com a nuvem, as PMEs podem fazer mais com menos.
Haverá uma diminuição do espaço em rack, do consumo de energia e até mesmo do espaço físico (não haverá mais data centers). Isso significa uma redução nos custos de instalação, manutenção, hardware e atualização/suporte. O dinheiro que não é gasto em manutenção de TI pode ser gasto em expansão de mercados, desenvolvimento de novos produtos e aquisição de talentos- chave.
AS DEZ MAIORES
PRIORIDADES DE TI
PARA PMEs EM 2017
SÃO AS SUAS TAMBÉM?
COLABORAÇÃO NUVEM
MOBILIDADE
SEGURANÇA PARA
NUVEM E MOBILIDADE ANÁLISES
INTERNET DAS COISAS (IOT) DIGITALIZAÇÃO
VIRTUALIZAÇÃO
SERVIÇOS GERENCIADOS BIG DATA
Fonte: Techaisle Market Research, 2016.
NÃO APENAS SOBREVIVA…
VENÇA E EVOLUA
E deixe que a Oracle forneça a base para fazer exatamente isso.
Com as soluções de nuvem da Oracle para PMEs, você pode se concentrar no longo prazo e em como você pode crescer e expandir seus negócios. E você pode fazer isso com confiança, sabendo que tem o respaldo da Oracle.
Nossas soluções para PMEs priorizam a capacidade de
expansão, a flexibilidade e a integração... tudo isso a um custo que vai manter você no caminho certo.
AS SOLUÇÕES DE NUVEM DA ORACLE SÃO UMA OPÇÃO INTELIGENTE PARA PME
sCOM ALTO CRESCIMENTO
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