1
Prof. Dr. Roberto Falcão
Quem eu sou
Entender o papel de marketing
3
A importância da experiência do usuário
Por que saber quem é seu cliente/usuário?
Conhecer sua concorrência (cuidado com a miopia!)
Especificidades do marketing internacional
Prof. Roberto Falcão
O que é
Questão:
Marketing = ?
Prof. Roberto Falcão
Definição de Marketing
Marketing é
propaganda e vendas!
Definição de Marketing
Marketing é
fazer as pessoas comprarem
o que não precisam!
Prof. Roberto Falcão
Definição de Marketing
Marketing é
fazer as pessoas gastarem o
que não podem!
Marketing tem
diversas atividades
“ocultas”
Atividades de Marketing
✓
Sistema de Informações de Marketing (SIM)
✓
Comportamento do Mercado
✓
Dimensionamento e Segmentação do Mercado
✓
Posicionamento de Marca
✓
Decisões sobre o Composto de Marketing (4 P’s)
✓
Organização e Estrutura de Marketing
Prof. Roberto Falcão
13
1ª. lição:
o bom profissional de
marketing não tem todas
Marketing Orientado para Dados ou DDM
(Data Driven Marketing)
•
Utilização de dados para
o desenvolvimento de
estratégias de marketing
e otimização de
operações.
•
Inclui pesquisas, análises,
ferramentas de suporte à
decisão, automação e
Prof. Roberto Falcão
15
Marketing é um processo
Satisfação não é
mais suficiente!
Prof. Roberto Falcão
17
Servicescape
18
Por quê?!
Em suma, fique de
olho nas
evidências físicas.
Mas cuidado!
Elas podem ser
traiçoeiras...
Mas eu trabalho com produtos, não
tenho loja nem presto serviços!
Evidências físicas também são:
-
Uma página na internet (site, blog, rede social...)
-
O local onde o produto é vendido
(revendedores, varejo, distribuidores etc)
-
A embalagem do produto
-
A embalagem para transporte
-
A aparência/educação do entregador...
Prof. Roberto Falcão
O que é importante para o cliente?
Até quanto deve ser investido?
1.
Assustar clientes potenciais
2.
Perder clientes atuais
3.
Custos desnecessariamente elevados
4.
Dificuldade de retirar “mimos”
Entender aspectos relevantes para o cliente
Percepção de valor (Valor Percebido)
Prof. Roberto Falcão
21
Qual a razão para o processo de
segmentação de mercado?
Prof. Dr. Roberto Falcão
Melhor compreensão -> entrega de valor mais efetiva
(centrada no consumidor/usuário)
São projetos e objetivos
diferentes, embora resolvam
a mesma necessidade!
Prof. Dr. Roberto Falcão
Prof. Roberto Falcão
27
Importante lembrar:
- valor percebido
- consumer-centric
- SIM (pesquisa, coleta dados, análise
dados, data-driven decision making)
→
consumer insights
https://www.youtube.com/channel/UC
gfaifzmqadwKyCd0lagylQ
Prof. Roberto Falcão
29
2ª. lição:
um produto não é mais
apenas um conjunto de
TUDO É
SERVIÇO?
38
Prof. Roberto Falcão
produtos ou
Conhecer seu cliente/usuário
A maior parte das empresas
acha
que conhece seus
clientes/usuários, já que consegue criar gráficos e tabelas
Prof. Roberto Falcão
Conhecer seu cliente/usuário
Conhecer um cliente não é conseguir fazer
um “gráfico de pizza”.
Saber o que ele
pensa, sente e faz
quanto consome seu produto.
Pesquisa quali, não quanti!
Poucos respondentes, não amostragem
Lembra da importância de entender bem que é
seu cliente alvo e que variáveis são relevantes
Prof. Roberto Falcão
49
3ª. lição:
saber quem é seu
consumidor é essencial
(processo de empatia)!
Prof. Roberto Falcão
Prof. Roberto Falcão
Tecnologias Exponenciais
e Inovações Disruptivas
1. Fazer ‘safaris’:
conferir concorrência e outros contextos
2. Conectar com consumidores:
pesquisa quali (imersão, entrevistas – o que sei que sei, o que sei
que não sei, o que não sei que não sei)
Supply chains compete,
not companies!”
Prof. Roberto Falcão
Prof. Roberto Falcão
61
Liability of foreigness
(distância psíquica)
teoria de Uppsala
Liability of outsidership
(redes, capital social)
teoria de Networks
Entender sistemas, cultura e
lacunas
Cuidado com Ingenuidade
Argentina e Brasil
Brasil e Portugal
Brasil e Angola
São Paulo e Fortaleza
Fazer parte, ser aceito
(usar feiras, missões etc.)
→
guanxi na China
→
McDonalds União Soviética (1990)
(McComplex e importação)
Que produto brasileiro é bem reconhecido
e valorizado internacionalmente?
62
Marca país e
5 S do Brasil
•
S
•
S
•
S
•
S
•
S
Prof. Roberto Falcão
63
un
and
amba
occer
ex
O que simbolizam?
O que significam?
64
4ª. lição:
cuiddo com as redes!
(liability of outsidership)
Para concluir, lembre-se do processo de marketing!
Segmentação
(com base nas variáveis de segmentação)
Identificação dos segmentos
Escolha do segmento
Escolha do posicionamento de marketing
Estratégia
Adotada nos
4 P´s
Identificação de diferenciais de marketing
Produto
Preço
Promoção
Praça
Prof. Roberto Falcão
Prof. Roberto Falcão
Prof. Roberto Falcão
