PLANEJAMENTO DE VENDAS - COMO FAZER PREVISÕES E COMPARAR O DESEMPENHO DA EMPRESA COM O DO MERCADO

PREVISÕES E COMPARAR

O DESEMPENHO DA

EMPRESA COM O DO

MERCADO

•

J. Macêdo

Apresentação Pessoal

Missão

Portfolio e Marcas

Footpring

Estrutura Organizacional

Planejamento de Vendas

Negócio

Processo

Indicadores e Resultados

SUMÁRIO

•

J. Macêdo

Apresentação Pessoal

Missão

Portfolio e Marcas

Footpring

Estrutura Organizacional

Planejamento de Vendas

Negócio

Processo

Indicadores e Resultados

+10 anos de Experiência em: Gestão de Indicadores Processos e Procedimentos Pricing Investimentos Comerciais Orçamento + S&OP Feiras e Eventos Go To Market Formação de Times Ciclo do Pedido - 02D EMPRESA COM O DO MERCADO

Marcelo

E alguns Títulos:

Marcelo

EMPRESA COM O DO MERCADO

Missão: É contribuir para o bem-estar das pessoas por meio da criação,

fabricação, comercialização e distribuição de alimentos nutritivos, apetitosos e saudáveis, gerando permanentemente riquezas que beneficiem todos os agentes que integram a cadeia produtiva do nosso negócio.

Misturas Líder absoluto no segmento Farinhas Top of Mind Massas Terceiro player nacional Fermentos, gelati nas e biscoitos Um dos mais relevantes players em biscoitos , fermentos e gelatinas

MARCAS NACIONALMENTE RECONHECIDAS

EMPRESA COM O DO MERCADO

Farinhas Massas Sobremesa Misturas Fermentos Biscoitos Linha Profissional

Moinhos (3) Fábricas (6) CDs e Centros de Faturamento (17) + de 2500 empregos diretos (AL) - Massas

(BA) – Massas e Misturas (BA) - Biscoitos (BA) - Farinhas (CE) - Farinhas (PR) - Farinhas (MG) – Massas e Farinhas (SP) – Misturas e Sobremesas (SP) – Massas e Fermentos

COBERTURA

NACIONAL

Luiz Lissoni CEO Maurício Favoretto

Diretoria Comercial Marcelo Narita Trade MKT & Sales

Intelligence Vendas

Merchandising

Logística

Diretoria de MKT e

Inovação Diretoria Industrial Diretoria Pessoas e Gestão Diretoria Adm Financeira Diretoria Jurídica

Estrutura Organizacional

•

J. Macêdo

Apresentação Pessoal

Missão

Portfolio e Marcas

Footpring

Estrutura Organizacional

Planejamento de Vendas

Negócio

Processo

Indicadores e Resultados

EMPRESA COM O DO MERCADO

COMPLEXIDADES DE NEGÓCIO COMPLEXIDADES SUPORTE COMPLEXIDADES DE PROCESSO  INOVAÇÃO  GO TO MARKET  FOOTPRINT  SISTEMAS  POLÍTICAS  ESTRUTURA.  COMPETÊNCIAS  Margens estreitas

• Alta dependência da farinha - commodity

• Baixa barreira entrada em consumo – pressão por preços

 Demanda por NS - ambiente de bens de consumo  Footprint complexo e sem folgas do passado  ADM/FIN  COMERCIAIS  SUPPLY CHAIN • PLAN • SOURCE • MAKE • DELIVER

Dado este contexto de negócio, a diretriz aqui deve ser:  Processos devem ser eficientes

 Não aportar complexidade desnecessária à empresa – equilibrar profundidade de acordo com as necessidades

E para isto os processos precisam ser suportados por sistemas, políticas, estrutura e competências que:

• Incentivem as pessoas de forma convergente aos objetivos da empresa • Facilitem a execução dos processos e a comunicação

EMPRESA COM O DO MERCADO

Estrutura

de Custos Recursos Críticos Canais Fluxos de Receita

Segmentos de clientes Parcerias Chave Proposta de Valor Relacionamento com clientes Atividades Chave

Como Vendas deve contribuir com este processo?

P

ORTFOLIO

E

G

iro

D

ISTRIBUIÇÃO

Registrando demanda irrestrita no processo de S&OP...

EMPRESA COM O DO MERCADO

Planejamento Estratégico Orçamento Política de Estoque S&OE Pre-S&OP e S&OP Consenso de Operações Consenso Demanda O2D¹ Planejamento Operacional (MRP/MPS/MALHA) ESTRUTURA SISTEMAS GOVERNANÇA S&OP ESTRATÉGIA CAPACIDADES DE SUPORTE OPERACIONAL TÁTICO

A discussão envolve a participação de todas camadas...

E deve estabelecer indicadores chave de processo...

EMPRESA COM O DO MERCADO

Diagnóstico e

Entendimento Comunicação Decisão Ação Resultado e Follow Up

DADOS •BW •NIELSEN •PESQUISAS •GENEXIS •BIS/NEOGRID INFORMAÇÃO •Perfil clientes •Segmento •Evolução de vendas •Distribuição •Concorrentes INTELIGÊNCIA •Análise Distribuição •TOPs •Médios •Oportunidades •Melhoria de mix •Novos clientes PLANOS DE AÇÃO •Retomar/alacancar vendas •Corrigir distribuição •Incentivar áreas com desvios •Potencializar áreas de domínio

E consolidar uma rotina e prática na organização...

Relatórios Periodicidade Entrega Tipo

Resumo de vendas 1 X dia 09:00 Gerencial

Gestão Comercial 1 X dia 09:00 Tático

Clientes Compradores 1 X dia 10:00 Tático

Curva ABC 1 X Mês Até 8º dia útil Gerencial e Tático

Remuneração Variável 1 X Mês Até dia 15º dia útil Gerencial OTIF (On time e In full) 1 X Mês Até dia 20º dia útil Gerencial e Tático Cobertura Prioritária

Enfim, a Evolução dos Nossos Resultados

EMPRESA COM O DO MERCADO

2011 2012 2013 2014

X

+11%

+31%

EBITIDA (% x Ano Anterior)

+35%

2012 2013 2014 2015*

26,9 32,1 27,1

- WMAPE % - (*Ytd set)

Vídeo de Fechamento: A vida é Curta!

PLANEJAMENTO DE VENDAS -

COMO FAZER PREVISÕES E

COMPARAR O DESEMPENHO DA

EMPRESA COM O DO MERCADO

Trade Marketing and Sales Intelligence Manager J. Macêdo

marcelonarita@jmacedo.com.br

11 9 9999.9570