SERPRO SERPRO
Modelo de Preços
Gestão de Preços
Tática e Estratégica em Empresas
Públicas de TI
Agenda
Apresentação
Principais aspectos da Formação de Preços Mercado e Organização Empresarial
Mecanismos de avaliação O Caso SERPRO
Modelo Antigo e Modelo Novo Considerações finais
Origem :
O Serviço Federal de Processamento de Dados - SERPRO é uma empresa pública, vinculada ao Ministério da Fazenda. Foi criada no dia 1º de
dezembro de 1964, pela Lei nº 4.516, com o objetivo de modernizar e dar agilidade a setores estratégicos da Administração Pública brasileira, cujo negócio é a prestação de serviços em Tecnologia da Informação e Comunicações para o setor público.
SERPRO
SERPRO
Perfil Empresarial
Perfil Empresarial
Abrangência:
* Sede Central: Brasília.
* 10 Regionais: Belém, Belo Horizonte, Brasília, Curitiba, Fortaleza, Porto Alegre, Recife, Rio de
Janeiro, Salvador e São Paulo.
* 18 Escritórios: Aracajú, Boa Vista, Campo Grande, Cuiabá, Florianópolis, Goiânia, João Pessoa, Macapá, Maceió, Manaus, Natal, Palmas, Porto Velho,
Ribeirão Preto, Rio Branco, São Luís, Teresina e Vitória.
Faturamento em 2008:
* R$ 1.387.190.965,00.
SERPRO
SERPRO
Perfil Empresarial
Perfil Empresarial
SERPRO SERPRO Perfil Empresarial Perfil Empresarial
Organização :
* Unidades de Relacionamento com Clientes – URC.
* Unidades de Produção de Serviço – UPS.
* Unidades de Gestão Administrativas - UGA
Principais Áreas de Atuação:
* Administração Tributária (RFB);
* Comércio Exterior (RFB,MDIC e SEP);
* Processos Judiciais (PGFN e AGU);
* Gestão Administrativa (MP, STN e SPU);
* Controle Interno/Externo do Executivo (TCU e CGU);
* Trânsito ( DENATRAN);
* Agricultura e Reforma Agrária (MAPA e INCRA);
* Área Social (MTE);
* Segurança (DPF); e
* Transportes (DNIT e MT).
SERPRO
SERPRO
Perfil Empresarial
Perfil Empresarial
Principais aspectos da formação de preços
Concorrentes, Estado da Arte, Posição Geográfica e Relacionamento
Legislação, Tributos e Licenças
Logística/Facilidades
Insumos, Energia, Mão de Obra e Bens de Capital
Empresa
Principais aspectos da formação de preços
O MERCADO DEFINE O PREÇO QUE COMPRA
A EMPRESA RESTRINGE OS PREÇOS PELOS CUSTOS QUE PRACTICA
Empresa
Direcionadores estratégicos infra-estrutura
INFRA-ESTRUTURA
COMPETITIVIDADE
(Seviços, Produtos e Preços)
PRODUTIVIDADE (redução de custos)
INOVAÇÃO (Novos Serviços)
Market Share, Preços e Clientes
Processos, Automação, Pessoas Pessoas, Ambiente e Capital
Mercado e Organização Empresarial
Direcionadores estratégicos infra-estrutura
INFRA-ESTRUTURA
COMPETITIVIDADE
(Seviços, Produtos e Preços)
PRODUTIVIDADE (redução de custos)
INOVAÇÃO (Novos Serviços)
Ativos Intangíveis
Ativos Tangíveis Ativos Tangíveis e Intangíveis
Mercado e Organização Empresarial
Mecanismos de avaliação
Serviços, Sistemas e Comodities TIC
Mapa de Receita X Custos Legado
Baixo Alto
Alto
Invista
Torne o seu diferencial
Substitua
Melhore a margem de contribuição
“Comoditise”
Busque ganhos de escala
Desative
Elimine ou busque compensações
R ec ei ta p ar a o n eg ó ci o
Custos para o Negócio Legado tecnológico
Mecanismos de avaliação
Torne o seu diferencial
Elimine ou busque compensações
Participação Mercado X Obsolescência
Baixo Alto
Alto
Mantenha
Faça a gestão do ciclo de vida tecnológico
Substitua
Busque uma infra-estrutura adequada
“Comoditise”
Empacote o produto,
crie canais, sofistique o serviço
Desative
Use a infra para outros serviços
Market Share do Serviço
Obsolescência da Infra-estrutura
Diferencial de mercado com o legado
Mecanismos de avaliação
M ar k et S h ar e d o s P ro d u to s & S er v iç o s
Faça a gestão do ciclo de vida do
Produto /Serviço Invista em infra-estrutura adequada
Modelo
Modelo de de Pre Pre ç ç os os Agenda Agenda
SERPRO – Perfil Empresarial Antigo Modelo
O Novo Modelo de Preços
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* As UPS
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Antigo
Antigo Modelo Modelo Diagn
Diagn ó ó stico stico
Antes
• Falta de Transparência;
• Percepção de Preços Altos pelo Cliente;
• Insumos / “Commodities”;
• Foco Interno;
• Estrutura Funcional (Silos);
• Falta de Padronização na Precificação;
• Revisão anual de preços.
Depois
• Transparência;
• Percepção de Valor;
• Serviços;
• Foco no Cliente;
• Estrutura Matricial com controle central;
• Processos bem Definidos;
• Gestão permanente de preços.
MUDANÇA !
O Novo
O Novo Modelo Modelo de de Pre Pre ç ç os os Restrutura
Restrutura ç ç ão ão
Mudan Mudan Mudan
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Não h Não h Não h
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O Novo
O Novo Modelo Modelo de de Pre Pre ços ç os Restrutura
Restrutura ç ç ão ão
Minimizar o Impacto de uma MUDANÇA Simplificar Implantação ! Não tentar fazer tudo de uma só vez é inteligente !
R E A Ç Õ E S
E M O C I O N A I
S Fonte da Figura: Livro Como Gerenciar Mudanças Tempo
A T I V O
P A S S I V O
Anuncio Da Mudança
Imobilismo
Vegetação
Raiva Oposição
Depressão Testes Aceitação
Ciclo de Reações à uma Mudança O Novo
O Novo ModeloModelo dede PrePreços ços
Restrutura
Restruturaç ção ão
Alto (+ Negócio)
Baixo (+Técnica) Abordagem de
Negócios
Abordagem de TI
Operacional Estratégica
“Back Office“Back Office”” Legado
Legado / / “Foundation“Foundation”” CONTINUIDADE CONTINUIDADE Manuten
Manutenççãoão dodo NegóNegóciocio Requer
Requer EFICIÊNCIAEFICIÊNCIA Tem QUE SER
Tem QUE SER baratobaratoee seguro
seguro!! ONTEM ONTEM Manuten
Manutenççãoão
“Front Office“Front Office””
Interface com CLIENTE Interface com CLIENTE COMPETITIVIDADE COMPETITIVIDADE Posicionamento
Posicionamento dodo NegóNegóciocio (mercado(mercado)) Requer
Requer EFICEFICÁÁCIA e EFICIÊNCIACIA e EFICIÊNCIA Tem QUE SER
Tem QUE SER viáviávelvel!! HOJEHOJE
Melhoria Melhoria
AMANHÃ AMANHÃ
“Next Office“Next Office””
OO queque TITIpode mudarpode mudar nono NegNegóóciocio LIDERAN
LIDERANÇAÇA Transforma
Transformaççãoão dodo NegóNegóciocio Requer
Requer EFICÁEFICÁCIACIA Tem QUE SER
Tem QUE SER viáviávelvel,, aaqualquer custo!qualquer custo! Transforma
Transformaççãoão
Valor Tangível Valor TI = Melhoria Processos
O Novo
O Novo Modelo Modelo de de Pre Pre ç ç os os Percep
Percep ç ç ão ão de de Valor Valor
Tática
O Novo
O Novo Modelo Modelo de de Pre Pre ços ç os Formula
Formula ç ç ão ão
Custos
Gestão Integrada de Preços
Política de
Preços Contrato
UPS URC/DIRETORIA CLIENTE
O Novo
O Novo Modelo Modelo de de Pre Pre ç ç os os - - Sistem Sistem á á tica tica
Pessoal Empregados e
Contratados
Hardware
Software
Serviços de Terceiros
IFA Mapa do
Consumo de Insumos Serviço A
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço B
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço C
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço D
Outros Fatores de Precificação
Serviço A
Outros Fatores de Precificação
Serviço B
Outros Fatores de Precificação
Serviço C
Outros Fatores de Precificação
Serviço D
IFA
IFA IFA
IFA
IFA
IFA
Itens de Composição do
IFA Nomenclatura
Tributária ISSMinimizado PASEP/COFINS Balanço inteligente entre cumulativo e não cumulativo
ICMSsó quando inevitável
Contrato Contrato Contrato Contrato
C L
I E N T E
INSUMOS CUSTO DOS SERVIÇOS
ITENS de FATURA-
MENTO
IMPOSTOS PREÇO DOS
SERVIÇOS
Outros Pessoal Empregados e
Contratados
Hardware
Software
Serviços de Terceiros
IFA IFA Mapa do
Consumo de Insumos Serviço A
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço A
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço B
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço B
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço C
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço C
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço D
Mapa do Consumo de
Insumos Serviço D
Outros Fatores de Precificação
Serviço A Outros Fatores de Precificação
Serviço A
Outros Fatores de Precificação
Serviço B Outros Fatores de Precificação
Serviço B
Outros Fatores de Precificação
Serviço C Outros Fatores de Precificação
Serviço C
Outros Fatores de Precificação
Serviço D Outros Fatores de Precificação
Serviço D
IFA IFA
IFA IFA IFA IFA
IFA IFA
IFA IFA
IFA IFA
Itens de Composição do
IFA Nomenclatura
Tributária ISSMinimizado PASEP/COFINS Balanço inteligente entre cumulativo e não cumulativo
ICMSsó quando inevitável
Contrato Contrato Contrato Contrato Contrato Contrato Contrato Contrato
C L
I E N T E
INSUMOS CUSTO DOS SERVIÇOS
ITENS de FATURA-
MENTO
IMPOSTOS PREÇO DOS
SERVIÇOS
Outros
Aspectos do Projeto
Estratégia
Novo modelo suportado por Ferramenta
Formalizar área para gestão contínua de preços Envolver todas as áreas da empresa
Constituir Grupo interáreas para a Gestão Gestão executiva: Grupo da Diretoria
Execução
Formalização contínua Aprovações parciais
Comprometimento da Alta Administração Comprometimento dos Clientes
