12/04/2017
21 horas
A Magia de Encantar Clientes começa com
O Poder do Desejo... Do dicionário
QUERER
:
aspiração, vontade, querer.
AMBIÇÃO
:
febre, ânsia, gana, cobiça, avidez, anseio, ambição.
APETITE
:
O Poder do Desejo... 1º VOCÊ
O desejo deve começar primeiro em você!
O que você deseja para sua vida?
O que você deseja para sua família?
O que você deseja para o seu negócio?
O que você deseja para suas clientes?
Como despertar o desejo?
1.
Informação
2.
Imagem
3.
Sentimento / Sensação / Emoção
1. Informação
Este é o nível mais fácil, normalmente todas as
pessoas e empresas fazem isso direitinho.
É o estágio onde você possui informação disponível
sobre seu produto e repassa para seu cliente.
Fase onde você comunica que o que está vendendo.
Eu Vendo base! A informação está dada. Isso todos
1. Informação – Para você
Para desejar algo você precisa conhecer! O conhecimento vem
da informação!
Você conhece a empresa que representa?
O Tamanho dela no seu país e no mundo?
Sabe as premiações que ela já ganhou em seu ramo de
atividade?
Sabe como ela pode ampliar seu crescimento profissional e
seus ganhos mensais?
Sabe quais reconhecimentos ela te oferece e o que fazer para
alcança-los?
1. Informação – Para sua cliente
Conhecer o produto que você oferta é ESSENCIAL!
Muitas vezes sua cliente quer comprar algo de você, mas não
entende muito bem o que você vende!
Nossas clientes sabem muito menos do que você imagina sobre
seus produtos e serviços. Muitas vezes falamos como se elas já
soubessem e, se ela não entende o “VALOR” das coisas, ela
usará o preço $ como tomador de decisão.
Nós temos QUALIDADE e se sua cliente está chorando por preço
ela provavelmente não estaja entendendo isso!
1. Informação – Para sua cliente
As nem sempre sabem o que buscam, mas sabem o que
querem como resultado final de sua busca! É necessário que
você tenha O MÍNIMO de informações para indicar a MELHOR
SOLUÇÃO para sua cliente.
Quais os benefícios principais de cada produto (pelo menos 3)
Para que tipo de pele / problema ele é indicado?
Quais as clientes potenciais para aquele produto
Como usar o produto
Duração média do produto
1. Imagem
Este é o nível onde a maioria das pessoas e empresas
começam a errar.
Não basta dizer o que você possui para vender, a
cliente precisa “montar um filme na cabeça dela”
A cliente precisa fechar os olhos e se imaginar ela
usando aquele produto
1. Imagem – Para você
Tenha uma imagem VÍVIDA do que você:
Quer conquistar em Mary Kay.
Da remuneração que você deseja em Mary Kay
Do nível de carreira que quer alcançar
Das pessoas que deseja na sua equipe
Do local que você quer fazer sua Reunião de Unidade
1. Imagem – Para sua cliente
Não Basta dizer que você tem uma base para vender, você
precisa dizer que é a base mais vendida no mundo, que possui
propriedades de cuidados com a pele, argila, vitaminas... Ele
precisa se imaginar usando seu produto e se VER com o
resultado final daquele produto em sua pele, em sua vida...
Elas precisam ter uma imagem NITIDA de como a vida delas vai
mudar usando aquele produto.
Ela precisa ter uma imagem cristalina do resultado final que
aquele produto vai proporcionar a ela!
1. Sentimento
Este é o nível onde a maioria das pessoas e empresas
estacionam, não trabalham, não fazem
Se você
ENSINAR
algo para alguém, aquele pessoa vai
se lembrar por
ALGUM TEMPO
.
Se você
DESPERTER UM SENTIMENTO
forte em
alguém, aquela pessoa
NUNCA MAIS VAI ESQUECER
como você a fez se sentir (tanto pra o bem, quanto
para o mal)
1. Sentimento – Para você
História do Polo Norte
Lembre-se de como você se sente quando:
É valorizada...
É reconhecida...
Recebe um elogio...
Sobra dinheiro na sua conta...
VOCÊ NÃO GOSTARIA DE SE SENTIR ASSIM PARA SEMPRE... OU
MUITAS OUTRAS VEZES?
1. Sentimento – Para sua cliente
Por isso
NADA SUBSTITUI A EXPERIÊNCIA PESSOAL
de nossas
clientes com nossos produtos (facial ou sessão)
Porque ela sentirá vontade de manter aquela sensação, aquele
sentimento que você despertou nela.
Reflexão: o que suas clientes dizem após uma facial ou sessão?
Este é um bom indicador sobre quais sentimentos você está
despertando ou não está despertando em suas clientes.
PORQUE FREQUANTAMOS TEATRO, CINEMA, TOMAMOS
CHOCOLATE QUENTE NO INVERNO...?
Porque queremos ter nossos sentimentos despertados! Queremos liberar a
endorfina através de coisas que nos dão prazer!
1. Desejo
Este é o nível onde a maioria das pessoas e empresas
de grande
SUCESSO
chegaram.
É despertar a vontade de VIVER PARA SEMPRE ou
VIVER NOVAMENTE novamente aquela emoção que
você disparou naquela pessoa. (Ex. Tia Lú)
1. Desejo – Para você
Quais são os sentimentos em Mary Kay que despertam o seu
desejo?
Quais sentimentos viveu ou quer viver em Mary Kay?
Quer mesmo??? Dizemos que devemos ter um desejo ardente
sobre as coisas que queremos ver realizadas!
Seu desejo é ardente? Ao ponto de te incomodar? Te mover?
VOCÊ PRECISA TER DESEJO ARDENTE SOBRE AS COISAS QUE
1. Desejo – Para sua cliente
Quando você cumpre estes quatro passos e DESPERTA O
DESEJO em sua cliente, você despertou nela um sentimento
que ela quer viver de novo e qual o caminho lógico para ela
sentir novamente? COMPRANDO DE VOCÊ!
Quando você passa por estes quatro passos além de vender
você FIDELIZA! Porque? Porque jamais ela irá querer outra
consultora que não desperta nela o SENTIMENTO que você
despertou!
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Quando despertamos o desejo em alguém, esta pessoa sentirá
o desejo de POSSUIR e PERPETUAR o que você a fez sentir.
Quanto o sentimento é bom queremos sentir sempre
(montanha russa, café quente no inverno, etc...)
Não seja vendedora de
commodity,
seja uma
DESPERTADORA
DE
DESEJOS!
Show Room da Consultora
Pré Requisitos: Estar com a imagem profissional MK
Estar maquiada e escolher a maquiagem de acordo com sua pronta entrega
Estar usando perfume ou colônia MK Em que momento?
Ao final de cada sessão ou facial
Em alguma conversa informal com as amigas Como fazer?
Contar a linha de produtos que está usando e falar apenas um benefício do produto (mesmo que seja make). Ex: sabia que a sombra da MK é mineral? Sabia que a MK possui CC cream
multibenefícios? Etc. Vocês podem contar no grupo do Whats quais foram os benefícios que vc falou? Quem topa?
Dica Quente:
Nunca vá a uma sessão utilizando produtos de outras marcas. Se você revende outra marca ou possui pouca demonstração de produtos ainda, utilize os que você possui!
Nossas clientes adoram saber o que usamos em nosso dia à dia. Não se surpreenda se alguma encomendar sua linha toda!
Desafio:
Venda no Caminho
Pré Requisitos: Possuir qualquer bolsa transparente.
Estar com a imagem profissional MK
Possuir alguns produtos de pronta entrega Em que momento?
A qualquer momento que você julgar conveniente. Ex.: fila em bancos, supermercados, lojas, shopping’s, encontros familiares. Como fazer?
Organize os produtos que você possui em pronta entrega com a parte mais bonita da embalagem dentro da sua bolsa
transparente e sempre que possível acomode em local visível ao seu interlocutor. Pode ser a caixa da farmácia, o gerente do banco, a prima que veio para um café, etc.
Dica Quente:
Olhe sua agenda no dia anterior e planeje sua bolsa de acordo com o perfil das pessoas que você encontrará no dia seguinte. Desafio:
Fazer esta experiência por uma semana e contar cada venda realizada desta forma no grupo.
Abordagem fria com amostra (Batom)
Pré Requisitos: Estar com a imagem profissional MK
Cartões de visita e amostras de batom
Em que momento?
A qualquer momento que você julgar conveniente. Ex.: fila em bancos, supermercados, lojas, shopping’s, encontros familiares.
Como fazer?
Oferecer seu cartão com uma amostra de batom e perguntar se poderia ficar com contato para presenteá-la com uma sessão de beleza. Se sim, ligar no dia seguinte para agendar.
Dica Quente:
Ter um ou dois batons novos no tom da amostra dentro da bolsa. Não se surpreenda se ela quiser levar um deles.
Não aborde desta forma sem a imagem Mary Kay, ela passa credibilidade. Se não estiver num bom dia, deixe para o dia seguinte! ;)
Desafio:
Contar no grupo cada vez que conseguir uma dessas abordagens de venda e, se quiser, como foi a experiência.
Carta da vizinha
Pré Requisitos: Modelo de carta da vizinha
Local para fazer cópias (xerox, impressora, grafica,etc) Em que momento?
Quando quiser ou quando quiser disponibilizar um dia para realizar a ação Como fazer?
Envelopar cada um das cartas e colocar o nr. da casa ou apartamento que sua vizinha mora. Colocar as cartas nas caixas de correio, embaixo das portas e ou pedir que o zelador distribua. Dica Quente:
Solicitar ao porteiro ou zelador a relação de moradores do seu condomínio (opcional). Eu sugiro que as cartas sejam personalizadas sempre que possível, isso eleva a expectativa e a curiosidade de sua vizinha.
Desafio:
Realizar e compartilhar com o grupo. Eu já fiz isso e, quem é consultora há mais tempo sabe o resultado da minha ação!
Eventos Temáticos
Pré Requisitos:
Estar com a imagem profissional MK
Em que momento?
Seguindo o calendário de suas clientes, amigas e familiares você conseguirá montar um
cronograma de eventos que podem contar com a presença Mary Kay.
Como fazer?
Da mesma forma que realiza-se uma sessão normal. Mas o apelo na realização deste
tipo de encontro é o tema do evento. Ex.: despedida de solteira, inauguração de
coleção em lojas, dia das mães, dia da beleza, etc.
Dica Quente:
Organize-se para armazenar o maior nr. De informações de suas clientes, desta forma
você poderá antecipar-se à algum grande acontecimento.
Desafio:
Elemento Surpresa
Pré Requisitos: Possuir algum produto que não costumamos utilizar em sessões tradicionais na sua demonstração. Este produto deve,
obrigatoriamente, possuir algum benefício cuja percepção seja imediata. Ex.: máscara even, lápis Black, Kit Sobrancelha
Em que momento?
Antes de iniciar a maquiagem. Como fazer?
Aplica-se o produto no dorso de apenas uma das mãos para que a cliente possa comprara a diferença entre as duas mãos. Em geral a mão que recebeu os produtos fica mais macia e clara. Explique que assim que o produto agirá em seu rosto.
Com o lápis você deve, ao final da aula de make, após o lápis ter secado, borrifar água sobre a mão da cliente e pedir para ela esfregar como que coça os olhos. Depois retire o produto com delicadeza usando nosso demaquilante.
Dica Quente:
Pode ser feito com o Microdermo após o término da sessão se houver oportunidade.
Desafio:
Se descobrir como utilizar outro produto como elemento surpresa conte ao grupo!
Demonstração Circulante
Pré Requisitos:
Produtos da demonstração
Embalagem para entrega
Instruções de utilização de cada produto
Modelo de pesquisa Em que momento?
Para alguma cliente que você não esteja conseguindo agendar sessão por problemas de agenda. Como fazer?
Combine com ela por telefone ou Whats App deixar os produtos na casa dela ou portaria em uma data e horário combinados. Combine previamente a data de coleta dos produtos também. Recomenda-se que sejam
considerados 2 dias de utilização. Encaminha-se junto aos produtos as instruções de utilização e a pesquisa de opinião. Mencione que caso ela conheça alguém para indicar à participar da pesquisa e a sua indicação concorde em participar ela ganha um mimo (que pode ser o mini creme para as mãos Satin Body).
Dica Quente:
Como opções de embalagem para entregas pode-se utilizar uma sacolinha de tela que vende na sessão 2 por R$ 12 (se não me engano).
Podem ser utilizadas as caixas para presente grande (no caso de produtos de pele) ou pequenas (para maquiagens)
Use os dias em que não possui sessão agendada ou sabe que não estará disponível para MK
Lembre-se: as instruções de utilização dos produtos e produtos da pesquisa de opinião devem estar de acordo com os produtos deixados com a cliente para teste.
Desafio:
Parcerias com Urnas
Pré Requisitos:
Uma caixa que possa servir de urna
Cupons para sorteio Em que momento?
Programe um dia por quinzena ou um dia por mês para atender o estabelecimento parceiro (vai depender do movimento do estabelecimento).
Como fazer?
Faça o mapeamento de sua região e possíveis parceiros. Lojas de roupas, salões, pet shops e até postos de gasolina.
Vá ao estabelecimento como cliente e verifique discretamente se possui movimento de clientes potenciais.
Agende um horário com o responsável para fechar uma parceria.
Deixe a urna e os cupons e realize os sorteios. Recomenda-se que sejam 2 sorteios de sessão por semana e um sorteio mensal de algum produto.
Ao final do periodo estipulado (mês ou quinzena) combine uma data com o responsável e agende o atendimentos das clientes sorteadas. Uma por hora.
Dicas Quentes:
Lembre-se: se o dono do estabelecimento solicitar porcentual da venda, explique eduacadamente que oferecemos movimento para o estabelecimento, fidelização de clientes, um diferencial para o estabelecimento na região. Que tudo isto nos gera um custo e que não temos margem para repasse.
Programe um dia da semana para falar com o responsável, preferencialmente pessoalmente. Pergunte como vai o movimento, se as clientes estão gostando, aproveite para olha o volume de cupons na caixa, perguntar se precisa de reposição de cupons... Realize os sorteios.
Em média, temos um dia cheio de agendamento (8 clientes) para cada 30 ou 40 clientes que ligamos. Então para que você atenda 1 dia inteiro no mês são necessários 40 cupons na urna. Após os sorteios, ligue primeiramente para quem foi sorteado. Se não conseguir completar a agenda, ligue para os demais cupons.
Desafio:
Presente surpresa
Pré Requisitos: Um produto MK de custo acessível (mini creme de mãos R$ 2,58) Em que momento?
No final da sessão Como fazer?
Leve um brinde (produto MK) muito bem embalado para sua sessão de beleza.
Ao final da sessão pergunte se suas clientes gostaram da sessão, se estão sentindo sua pele agradável. Pergunte se estão satisfeitas com o make e então peça-lhes para anotar na fica os produtos que gostariam de levar para casa.
Antes de começar o fechamento individual, mostre o presente e peça que indiquem mulheres que gostariam de ser presenteadas com uma sessão de beleza. Diga que a ficha que contivar mais nomes e telefones ganhará o exclusivo mimo.
Dica Quente:
Leve uma folha de papel apartada para que elas anotem os telefones de indicação.
Peça que elas avisem suas indicações de sua ligação. Desafio:
Dividir com o grupo quantas indicações estão conseguindo por sessão quando utilizam esta dica!
