São Paulo, SP, 13 de Março de Eugenio do Carvalhal, MSc

• Promover o intercâmbio de informações entre os Negociadores dos Sindicatos integrados ao Sistema Confederativo da Representação Sindical do

Comércio (Sincomércio);

• Aprimorar o desempenho dos Negociadores no âmbito da Representação Sindical do Comércio de Bens, Serviços e Turismo.

Workshop de

Negociação Coletiva

•

PROCESSO

•

PARTES

•

INTERESSES

•

COMUNICAÇÃO

•

ACORDO

Para compreender melhor o todo é necessário

compreender melhor e, em detalhe, a natureza dos

elementos que o compõem. Os benefícios dessa

compreensão começam a se manifestar com a escolha das ações mais adequadas a cada fase/etapa.

O que é Negociação?

O que é Negociação?

• Negociação é um PROCESSO,

• em que duas ou mais PARTES,

• com INTERESSES comuns e antagônicos,

• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR

propostas explícitas,

• com objetivo de alcançarem um ACORDO.

O que é Negociação Coletiva?

• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,

• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),

• com INTERESSES comuns e antagônicos,

• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR

propostas explícitas,

• com objetivo de alcançarem um ACORDO ou

O que é Negociação Coletiva?

• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,

• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),

Fases e Estágios

Modelo Mental do Processo de Negociação

Histórico de Registros e Relatórios Aprendizagem Registros e Relatórios

Autonomia Valores ou argumentos Objetivos Necessidades Da outra parte Meu(s) / Minha(s) Autonomia Valores ou argumentos Objetivos Necessidades Da outra parte Meu(s) / Minha(s) Partes Elementos BALANÇO DE PODER POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO • Partes • Objeto • Contexto • Ideal, • Limites

Modelo Mental – Planejamento

• Dados

econômicos

• Estatísticas

• Plano “ B”

Partes Elementos

BALANÇO RELATIVO DE PODER

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

OBJETO e Contexto condicionam os Objetivos na Visão das Partes

Modelo Mental – Planejamento da Negociação Coletiva

Encerramento

Acordo, Convenção

PLANO “B” – MACNA

DISSÍDIO (Conciliação – Arbitragem)

Sindicato Laboral

Visão da Outra Parte

Sindicato Patronal Nossa Visão Necessidades Interesses Objetivos Ideal - Limites Argumentos Moedas de Troca Valores Autonomia p/decidir, influenciar

Caso 01 – Tema: Abertura do comércio aos domingos e feriados

Núcleo de Negociação da Fecomércio - MG

• Dra. Tacianny Machado • Dra. Poliana Fonseca

Caso 02 – Tema: Piso salarial

Gerência Sindical da Fecomércio - SC

• Dr. Rafael Arruda

Caso 03 – Temas: Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7

Pesquisa conjuntural de varejo

Vice-presidência da Fecomércio - SP

• Dr. Ivo Dall`Acqua

• Dr. Jaime Vasconcellos e Equipe técnica do Sincomércio do ABC,

Guilherme Maneskul e Rodrigo Neves.

Workshop de

Negociação Coletiva

São Paulo, SP, 13 de Março de 2015

APÓS A APRESENTAÇÃO DOS CASES DE NEGOCIAÇÃO – 16h

Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Negociação Partes Objeto Contexto Visão das Partes Argumentos

(com base em dados, fatos e precedentes) Informação (impactos) Proposições Caso 01 Abertura do comércio aos domingos e feriados Caso 02 Piso salarial Caso 03 Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7

Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Negociação Partes Objeto Contexto Visão das Partes Argumentos

(com base em dados, fatos e precedentes) Informação (impactos) Proposições Caso 01 Abertura do comércio aos domingos e feriados Constatações das práticas atuais utilizadas nas Negociações Coletivas em MG A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Culturais - Base: - Casos exemplos de MG - Jurídicos:

- Base legal na legislação municipal.

- Econômicos – Estatísticas:

- Impacto dos sete dias da semana sobre vendas.

- Análise do acréscimo (ou não) das vendas versus elevação de custos operacionais. - Desconhe-cimento da legislação e de costumes locais relativos aos hábitos de consumo - Contar com informações econômicas - Evitar cláusulas controversas - Buscar de cláusulas harmônicas em MG - Revisão antes de assinar - Trocar INFORMAÇÕES Caso 02

Piso salarial Constatações das práticas atuais utilizadas nas Negociações Coletivas em SC A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Políticos - Jurídicos:

- Piso Mínimo Regional. - Econômicos - Estatísticas:

- Evolução (queda) das vendas

do comércio

- Salário Real e Produtividade - Taxa de desocupação

- Produtividade e salários - Crescimento (recessão) e

margens - lucro de empresas

- Desconhe-cimento da legislação e de principais indicadores econômicos - Levar em conta a deterioração da economia - Buscar o reequilíbrio entre produtividade e salários, em especial os pisos salariais - Contar com informações econômicas Caso 03 Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7 Problemas de compreensão dos Institutos compensação de horas e banco de A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Jurídicos: - Institutos de compensação de horas e de banco de horas

- Econômicos – Estatísticas:

- Parâmetros Econômicos nas Negociações Coletivas

- Pesquisa Conjuntural de Varejo

- Levar em conta as

orientações legais para a utilização do Sistema CITROS

Três níveis de singularidades no

“programa mental humano”

1. NATUREZA HUMANA

2. CULTURA

3. PERSONALIDADE

HOFSTEDE, Geert H. Cultures and organizations: software of the mind. McGraw-Hill, 1991. P. 3-19.

P

C

NH

O Negociador a pessoa que representa a parte

Perguntando aos Negociadores experientes. Critérios da pesquisa:

• Considerados como bons Negociadores por seus interlocutores;

• Considerados como bons Negociadores por seus pares;

• Apresentam baixa incidência de fracassos de implementação;

• Têm uma trajetória significativa de sucesso.

A maioria dos negociadores reconhece e destaca a importância de um conjunto de características...

Características Essenciais

As seis características mais relevantes (de um total de 42) aplicáveis a qualquer tipo de negociação

Fontes: (1) RACKHAM, Neil; CARLISLE, J. The effective negotiator. Part I and II. London: Journal of European Industrial Training, 1978. (2) CARVALHAL, Eugenio. Pesquisa desenvolvida entre out/2009 e abr/2012 com 1.400 negociadores brasileiros. • Conhece o tema / assunto que está negociando

• Planeja e prepara • Escuta

• Comunica-se de forma expressiva

• Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza • Íntegro

Para a Execução

Conhecer o tema, planejar e preparar ...

Do tema em si

Das relações da causa e efeito Das tendências e cenários

Domínio

Análise ambiental Análise quantitativa Análise qualitativa

Antes e Durante a Execução

Escutar, comunicar-se ...

Condicionante relacional Coleta direta e indireta Sondagens em outras fontes

Informação

O que valoriza

Como pode ser influenciada De que forma decide e influi

Durante a Execução

Integridade, raciocício sob pressão e incerteza ...

Imagem e Confiança Controle emocional Credenciais (referências) Coerência Credibilidade  Experiência  Conhecimento e Planejamento  Informações  Imprevisibilidades recorrentes

Informação: a matéria prima fundamental

Capacidade de coleta de informações dos negociadores

COMPORTAMENTO NEGOCIADORES

HABILIDOSOS (%) NEGOCIADORES (%) MÉDIA DOS

PERGUNTAR _{21,3 9,6} TESTAR PARA

ENTENDER 9,7 4,1 RESUMIR _{5,5 4,2} TOTAL _{38,5 17,9}

Informação: a matéria prima fundamental

Capacidade de coleta de informações dos negociadores

COMPORTAMENTO NEGOCIADORES

HABILIDOSOS (%) NEGOCIADORES (%) MÉDIA DOS

PERGUNTAR _{21,3 9,6} TESTAR PARA

ENTENDER 9,7 4,1 RESUMIR _{5,5 4,2} TOTAL _{38,5 17,9}

Modelo Mental do Processo de Negociação

1ª Rodada

Os três Níveis de Negociação Posições e Territórios

Interesses

Valores

Necessidades Objetivos

Três Níveis de Negociação e