Paulo Gonçalves

(1)

1

1º Ciclo - Comércio Internacional - ISCAP

Administra

ç

ão e T

é

cnicas de Venda

ISCAP / IPP – 2011 / 2012 – 2ºSem.

Paulo Gonçalves

©

[email protected]

(2)

2

COMPETÊNCIAS COGNITIVAS

Capacidade de an

á

lise cr

í

tica sobre

– Aulas –

ATV

5

5 º

º

capcapíítulo tulo

1º Ciclo

Com Coméérciorcio Internacional Internacional

Sugere-se uma leitura mais detalhada do programa da UC

A lideran

ç

a de vendedores

cap

í

tulo V

(3)

3

A lideran

ç

a de

pessoas

-

vendedores

A LIDERAN

Ç

A

DEDE

PESSOAS (

VENDEDORESVENDEDORES

)

(4)

4

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

A lideran

ç

a

dede

pessoas

-

vendedores

I

S

C

A

P

atv

A

motiv

A

ç

ão

(5)

5

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

da

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

“Todas as grandes acções, seja nas vendas ou em qualquer

outro domínio, só podem ser bem conduzidas se existir

um clima propicio à acção.”

in:

Fery, Jean Pierre

(6)

6

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

da

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

“Quando uma pessoa joga golfe, despende metade do seu tempo

de lazer a percorrer longas distâncias, com o único intuito de enfiar

uma pequena bola num buraco diminuto.

À partida, não parece muito motivador… O que torna estimulante é o contexto

que rodeia a tarefa, naturalmente aborrecida, de enviar uma bola para o interior de um buraco.

Os factores contextuais incluem a variedade (jogadas diferentes, terrenos diversos), a

competição, a marcação de pontos e o exercício, entre vários outros.

O trabalho, tal como o golfe, é mais do que uma só tarefa ou do que uma série de tarefas.

Também ele se encontra rodeado de factores contextuais, incluindo a interacção com

os colegas e os supervisores, o espaço físico do trabalho, o equipamento, as regras e

regulamentos, o treino e as recompensas.

Portanto, tal como no golfe, são os factores contextuais

que tornam as tarefas motivantes, ou desmotivantes (…).”

in

:

Justino, Luís (2007, p. 130) Paulo Gonçalves

– 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP

(7)

7

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

“A MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES É FULCRAL

PARA O BOM DESEMPENHO DA ORGANIZAÇÃO. (…) AS RECOMPENSAS

DESEMPENHAM UM PAPEL FUNDAMENTAL NA FORMA COMO AS EMPRESAS

MOTIVAM OS SEUS EMPREGADOS (…)”.

“A MOTIVAÇÃO HUMANA É, POSSIVELMENTE, UMA

DAS TAREFAS MAIS DESAFIANTES QUE SE COLOCAM

DIARIAMENTE A UM GESTOR COMERCIAL. INUMERAS TEORIAS E MODELOS

TÊM SIDO DESENVOLVIDOS SOBRE OS COMPORTAMENTOS DOS INDIVIDUOS

EM CONTEXTOS DE TRABALHO E AS FORMAS DE OS MOTIVAR A FIM

DE FAZER CONVERGIR OS OBJECTIVOS INDIVIDUAIS COM OS

OBJECTIVOS ORGANIZACIONAIS. (…)”

in: Justino, Luís (2007, p. 131-132)

(8)

8

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

Motiva

ç

ão

Esfor

ç

o

Performance

resultado

Recompensa

Satisfa

ç

ão

Ciclo

motivacional

O processo motivacional

O processo motivacional éécomplexo e nem sempre fcomplexo e nem sempre fáácil de gerir!cil de gerir!

(9)

9

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

“

MOTIVA

Ç

ÃO = MOTIVO PARA A AC

Ç

ÃO”

ÃO

in: Justino, Luís (2007, p. 132)

Motivar, genericamente, traduz estimular;

Concretamente, na gestão da força de vendas, traduz fazer com que os

colaboradores se sintam satisfeitos com o seu trabalho,

se interessem por ele e pela empresa; ora, isto é relevante pois o vendedor é a

imagem percebida da empresa, na maioria das vezes, e nos seus mercados;

Motivo

Motivo, , são os traços de personalidade, ou seja, tudo aquilo que impulsiona uma pessoa a

agir de determinada forma.

Motivação, traduz o conjunto de variáveis

organizacionais e situacionais que explicam a actividade e a orientação da experiência e comportamento dos indivíduos;

está relacionado com sistema de conhecimento (cognição) do individuo.

Motiva

Motivaççãoão, , traduz o conjunto de variáveis

organizacionais e situacionais que explicam a actividade e a orientação da experiência e comportamento dos indivíduos;

está relacionado com sistema de conhecimento (cognição) do individuo.

Comportamento

Comportamento, , traduz o conjunto de operações fisiológicas, motoras, verbais e mentais que determinam atitudes,

acções e relações do individuo, por força de um impulso motivacional de ordem psicológica.

Motiva

ç

ão é tudo aquilo que impulsiona

ão

uma pessoa a agir de determinada forma

Adaptado de

(10)

10

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

“Para os

behavioristas, o que motiva o

behavioristas

comportamento são as recompensas e as punições.

Os

cognitivistas pensam que os indivíduos empenham-se

cognitivistas

em atingir coisas atractivas e tentam afastar-se das coisas negativas.

Segundo Freud, são os instintos que fornecem uma fonte contínua e fixa de

estimulação: os indivíduos aprendem certos objectivos que possibilitam a

libertação de tensões, mas nem sempre têm consciência das suas motivações reais”.

in: Aparecida, Maria

Mas, que sinais de (des)motivação?

Que factores motivacionais da força de vendas? Que objectivos da motivação ?

PERANTE

PERANTE AAESPECIFICIDADE ESPECIFICIDADE DADAMOTIVAMOTIVAÇÇÃO ÃO NANAÁÁREA COMERCIAL?REA COMERCIAL?

MOTIVAR

MOTIVAR SIGNIFICA ESTIMULARESTIMULAR

A existência de vendedores bastante motivados

A existência de vendedores bastante motivados éé

determinante para o bom desempenho da

organiza

organizaçção (comercial)ão (comercial)

(11)

11

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

que FACTORES MOTIVADORES de

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

OBJECTIVOS da MOTIVA

Ç

ÃO

:

Aumentar a produtividade;

Conquista de clientes e mercados;

Gerar diferenciação face à concorrência;

Pretensão de mudar algo dentro da empresa;

Recuperação psicológica ou emocional dos colaboradores;

Motivar

Motivar, , traduz encorajar os colaboradores a ser activos, a tomar iniciativas e a apreciar

o trabalho que realizam Um factor motivador

Um factor motivador é qualquer coisa susceptível

de influenciar o comportamento individual; um gestor de vendas deve usar factores motivadores,

de modo a satisfazer as necessidades da sua equipa

Adaptado de

Adaptado de Justino, Luís (2007)

Motivar

Motivaré, contudo, uma tarefa difícil,

quando temos de gerir e trabalhar vários factores como as emoções individuais e da equipa, (in)sucesso do negócio, expectativas, necessidades, objectivos e

pontos fortes e fracos de cada um

(12)

12

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

motiva

ç

ão

dada

f

ororça de ça de

v

endasendas

I

S

C

A

P

atv

algumas

FONTES

de

(

des

)MOTIVA

Ç

ÃO –

ÃO

o mix motivacional

O chefe; O estilo de liderança;

A equipa de vendas; A empresa;

A função e a organização comercial; O mercado;…

Os

incentivos financeiros (

incentivos financeiros

remuneração – salário fixo e variável, bónus

)

e

não financeiros (

não financeiros

reconhecimento, torneio de vendas,…

);

…

as fontes anteriores podem, igualmente, constituir fontes de desmotivação;

A Motiva

A Motivaççãoão, , apresenta-se sob a forma

de um “pacote”, correspondendo a um mix motivacional; as ferramentas motivadoras carecem de ser dinâmicas, para

dar respostas às necessidades comerciais e de adaptação ao perfil de mercado, em mudança

Ver acetatos mais à frente sobre incentivos Ver acetatos Ver acetatos mais

mais ààfrente frente

sobre incentivos

(13)

13

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

da motivada motivaçãoção

I

S

C

A

P

atv

Princ

í

pios

da

teoria

de

Maslow

:

a)

Princ

í

pio da carência

–

as pessoas procuram satisfazer as

necessidades insatisfeitas; uma necessidade insatisfeita deixa de ser motivadora;

b) Princ

í

pio da progressão

–

uma necessidade de um nível superior

só é activada quando as necessidades de

níveis inferiores se encontrem satisfeitas

As teorias e modelos explicativos da motivação humana têm inicio na década de 40, constituindo

Abraham Maslow o mentor de uma das principais

teorias da motivação, a teoria da hierarquia das necessidades de Maslow

(14)

14

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Factores de motiva

ç

ão

da força de vendas,

de acordo com a teoria e pirâmide de Maslow

-exemplos associados de motivação da força de vendas

Auto

Realiza

ç

ão

Estima

Sociais

Seguran

ç

a

Fisiol

ó

gicas

Defini

ç

ões

Exemplos

dede

ac

ç

ões

dodo

GFV

Implicam a concretização

do potencial individual Formar, responsabilizar, confiança, _{desafios, equilibrar competências} Englobam o estatuto,

o reconhecimento, e a auto-confiança

Promover,

reconhecer publicamente

Satisfeitas com amizade, aceitação e afiliação

Realizar eventos, reuniões participativas, sentimentos de pertença

Implicam protecção Promover um ambiente de trabalho seguro, estabilidade na função e

remunerações

Englobam as necessidades básicas

Oferecer benefícios e uma remuneração

(15)

15

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

Princ

í

pios

da

teoria

dos

dois factores:

Tendo presente os princípios da teoria de Maslow,

Frederic Herzberg deu uma nova perspectiva à pirâmide

das necessidades de Maslow,

agrupando os três primeiros níveis de necessidades, designando-as

por factores higiénicos;

juntou os dois tipos de necessidades do topo da pirâmide

de Maslow, que designou por factores motivacionais

FACTORES HIGI

FACTORES HIGIÉÉNICOS (satisfacientes)NICOS (satisfacientes) A sua ausência causa insatisfação, mas a sua

presença por si só não constitui um factor motivacional

FACTORES MOTIVACIONAIS (insatisfacientes) FACTORES MOTIVACIONAIS (insatisfacientes)

Dotados de poder motivador e capazes de proporcionar satisfação no trabalho

Herzberg,

Herzberg, afirmava que “o oposto de satisfação no trabalho não é insatisfação, assim como o oposto de

insatisfação no trabalho não é satisfação mas ausência de insatisfação”.

(16)

16

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

De acordo

com a

teoria

dos

dois factores,

Frederic Herzberg afirmava que só a natureza intrínseca do trabalho

é motivadora, considerando-se os outros factores, nomeadamente o sistema de

remuneração e as condições físicas e sociais de trabalho

como variáveis secundárias e não conducentes à satisfação do individuo,

conseguindo apenas atenuar o descontentamento.

(17)

17

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

Princ

í

pios

da

teoria

das

Necessidades adquiridas:

Desenvolvida nos anos 60 por McClelland, identificou três necessidades

secundárias obtidas socialmente: a realização, a afiliação e o poder

FACTORES HIGI

FACTORES HIGIÉÉNICOSNICOS

A sua ausência causa insatisfação, mas a sua presença por si só não constitui um

factor motivacional

Necessidade

Meio de satisfação

Realização

Competir como forma de auto-avaliação

Afiliação

Relacionar-se cordialmente e afectuosamente

Poder

Exercer influência

Fonte: Justino, 2007

(18)

18

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

Princ

í

pios

da

teoria ERG:

Desenvolvida em 1969 por Clayton Alderfer, identificou três,

e não cinco como Maslow, categorias de necessidades

secundárias humanas, susceptíveis de influenciar o comportamento

:

Necessidades de existência: físicas e de segurança;

Necessidades de relacionamento: relações sociais / interpessoais;

Necessidades de crescimento: criatividade e desenvolvimento pessoal

(19)

19

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

An

á

lise conjunta

das

principais teorias

I

S

C

A

P

atv

Auto

Realiza

ç

ão

Estima

Sociais

Seguran

ç

a

Fisiol

ó

gicas

Crescimento

Relacionamento

Existência

Motivacionais

Higi

é

nicos

(20)

20

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

De acordo

com a

teoria

das

expectativas,

proposta por Victor Vromm em 1964, referindo as escolhas racionais altamente personalizadas que os indivíduos fazem quando confrontados com a ideia de trabalhar para obter recompensas; de acordo com este modelo motivacional,

a força motivacional é determinada pelas probabilidades percebidas de sucesso; a palavra expectativa refere-se à probabilidade subjectiva de que uma coisa

leva às outras; a força motivacional aumenta à medida que aumentam as probabilidades percebidas do tipo

esforço-performance e performance-recompensa

MOTIVA

Ç

**ÃO = expectativa de desempenho * instrumentalidade * valência**

Por exemplo,

Por exemplo, a EXPECTATIVA de um vendedor é a sua convicção de que um maior número de

contactos / visitas vai dar origem a mais vendas (performance); A INSTRUMENTALIDADE indica que um maior número ou valor de vendas (performance) dá direito a maiores comissões (recompensas); a VALÊNCIA traduz a importância atribuída às comissões (recompensas); Estes 3 factores geram motivação; se um dos factores não existir, a motivação diminui;

se o vendedor não acredita que maior esforço resulta em melhor performance, não há motivação

(21)

21

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

Assim,

de

acordo

com a

teoria

das

expectativas,

proposta por Victor Vromm, a motivação é um processo que orienta

opções de comportamento diferentes;

a motivação está relacionada com três níveis de expectativa:

expectativa quanto ao

desempenho – expectativa de que trabalhar muito permitirá

desempenho

obter um nível de desempenho desejado;

instrumentalidade

instrumentalidade – expectativa de que um alto nível de

desempenho suscitará recompensas;

valência

valência – expectativa de que as recompensas a

receber serão valorizadas pelo individuo

(22)

22

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

De acordo

com a

teoria

da

equidade,

proposta por Stacy Adams em 1965, os indivíduos que percepcionam iniquidade

encontram respostas para repor um nível de equidade; assim, a iniquidade é um factor

que influencia a motivação; Adams considera que o individuo tende a comparar-se

com aqueles que o rodeiam e que estão numa situação semelhante à sua;

Quando as pessoas percepcionam que, para um mesmo trabalho, existem recompensas

diferentes entre si, interpretam que existe iniquidade no tratamento e podem encontrar

diversas propostas:

• Modificar o trabalho, utilizando menos reforço na sua realização;

• Solicitar melhor tratamento de forma a obterem melhores recompensas;

• Modificar a sua situação profissional procurando a transferência ou a demissão

As situações de iniquidade negativa provocam desmotivação para o futuro,

enquanto que as situações de iniquidade positiva parecem

aumentar a quantidade e qualidade de trabalho

(23)

23

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Principais teorias

I

S

C

A

P

atv

De acordo

com a

teoria

do

refor

ç

o,

uma pessoa repetirá o comportamento desejado se o resultado desse comportamento

for positivo; O reforço positivo ou recompensa pode ser apenas verbal, como por exemplo,

dizer a um colaborador, “excelente trabalho” ou “ estás no caminho certo”;

O reforço negativo também intensifica um comportamento, sendo relativo a uma situação

em que a condição negativa é suspensa como efeito do comportamento;

Assim, reforçar traduz qualquer iniciativa que vise aumentar a capacidade

de resposta comportamental;

Tipos de reforço: MONETÁRIOS (prémios por objectivos; remuneração de

acordo com as competências; remuneração variável;

NÃO MONETÁRIOS: em Género – viaturas, viagens, férias,…

Sociais – reconhecimento público, solicitação de pareceres,…

Funcionais – formação, atribuição de responsabilidades,

flexibilização de horários,...

(24)

24

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Motiva

ç

ão

I

S

C

A

P

atv

MOTIVAR,

implica a defini

ç

ão de

TAREFAS

–

as pessoas gostam se saber o que esperam delas

em termos de resultados de trabalho; quanto mais dif

í

cil o processo de avalia

ç

ão

dos resultados, menor ser

á

o

í

ndice de interesse;

NECESSIDADES DE REALIZA

Ç

ÃO

–

os vendedores mais motivados têm esta caracter

í

stica,

definindo objectivos para triunfar na vida e chegar ao sucesso;

REMUNERA

Ç

ÃO

PORPOR

INCENTIVOS

–

esta, de acordo com um estudo de Shapiro e Doyle,

é

um factor mais forte que o sal

á

rio, criando uma rela

ç

ão entre o

esfor

ç

o necess

á

rio e a recompensa

Aliás, a“BOA GESTÃO“BOA GESTÃO”” é aquela que tem implícita

a criação de mecanismos adequados de recompensa e de reconhecimento,

nomeadamente: definir metas (estabelecendo padrões de desempenho e delegação de responsabilidades); existir empatia (e ter a capacidade de se colocar dos outros); demonstrar conhecimento (melhorando a capacidade

de liderança); definir formas de avaliação (identificando pontos fracos e inventariar a formação necessária)

(25)

25

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

da

DESMOTIVA

Ç

ÃO

–

alguns sinais

_{alguns sinais}

I

S

C

A

P

atv

--

Alguns sinais de DESMOTIVA

Ç

ÃO

-

-Apatia, desleixo e desinteresse;

Falta de vontade e faltar a compromissos, moleza e cansaço;

Indiferença e pouco empenho em solucionar problemas;

Ausência de perguntas, agressividade e passividade;

quebra constante, não explicada, do volume de vendas

No âmbito da MOTIVA

No âmbito da MOTIVAÇÇÃO, interessa saber, ÃO, interessa saber, qual a natureza do cargo,

qual a natureza do cargo,

que problemas pessoais

e qual a natureza humana

(26)

26

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

outros

exemplos

dede

factores desmotivadores

na empresa na empresa

I

S

C

A

P

atv

EXPECTATIVAS pouco CLARAS; INJUSTIÇA e DESONESTIDADE;

REGRAS IMPOSTAS e NÃO NECESSÁRIAS; CONTROLO EXCESSIVO; PROCESSOS de TRABALHO MAL DEFINIDOS;

FALTA DE RECONHECIMENTO e de ACOMPANHAMENTO;

REUNIÕES IMPRODUTIVAS; MUDANÇAS PERMANENTES; RESPOSTAS INCENTIVOS FINANCEIROS DESAJUSTADOS; CONCORRÊNCIA INTERNA;

RETENÇÃO e NÃO PARTILHA da INFORMAÇÃO; RESPOSTAS DESENCORAJADORAS; INEXISTENCIA de CONDIÇÕES LABORAIS;

APROVEITAMENTO das PESSOAS e SITUAÇÕES; INCIDENTES COM OS CLIENTES

… … …

(27)

27

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

sugestões

para

vencer

a

DESMOTIVA

Ç

ÃO

I

S

C

A

P

atv

É NECESSÁRIO ENCONTRAR AS CAUSAS DA DESMOTIVAÇÃO TEMPORÁRIA E PERMANENTE,

através das entrevistas de motivação

Conhe

Conheçça cada a cada vendedor vendedor --HomemHomem Encontre a Encontre a resposta para as resposta para as necessidades, necessidades, nas fontes nas fontes de motiva

de motivaççãoão

Identifique e

partilhe aspira

partilhe aspiraçções, ões, necessidades, necessidades, problemas, problemas,…… Incentive Incentive cada vendedor cada vendedor a se concentrar a se concentrar nos objectivos nos objectivos Identifique as Identifique as rela

relaçções ões existentes existentes no grupo no grupo Desenvolva Desenvolva a rela

a relaçção e ão e gere momentos

gere momentos

especiais de

motiva

(28)

28

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Animação da Força de Vendas

Manter a moral

Estimular dinamismo

Ajudas para prospecção e venda

Promover

a

circulação

de

informação

Concursos de vendas

Reuniões

de

vendas

e

actividades

de

coaching

Acompanhamento

Campanhas de incentivos

… …

Objectivos

de

“

anima

ç

ão

da for

ç

a de

Vendas

”

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Motiva

ç

ão e anima

ç

ão

da forda força de vendasça de vendas

I

S

C

A

P

atv

São v

á

rios

os

m

é

todos

de anima

ç

ão

da for

ç

a de

vendas:

(29)

29

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

na na áárea comercial rea comercial

I

S

C

A

P

atv

Fonte: Justino, 2007, p. 146

Os incentivos

Os incentivos, , actuam sobre o modo de encarar o trabalho e sobre os resultados de produção, gerando: atracção e retenção dos vendedores; motivação; cultura organizacional; prazer no trabalho;

definição da estrutura; vontade de trabalhar, mais e melhor, com novas ideias; responsabilização;

Incentivos

são medidas planeadas que

motivam os colaboradores a alcançar de livre vontade determinados objectivos estimulando-os a exercer maior

actividade e a obter melhores resultados

Adaptado de

Adaptado de Justino, Luís (2007)

Incentivos positivos

são uma forma de

estimular o esforço dos vendedores (exemplo: comissões e concurso de vendas);

Incentivos negativos

(formação pelo medo) incitam os vendedores a uma performance elevada

não por poderem a vir a beneficiar de certos privilégios, mas por terem receio de virem a ser prejudicados (exemplo: despedidos, não obter uma promoção, etc);

estes incentivos devem ser evitados Fonte: Justino, 2007, p. 146

(30)

30

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Incentivos financeiros

(1)

Constituem a forma mais usada para tentar motivar a força de vendas,

desempenhando cinco funções principais: estimular o esforço e recompensar o desempenho; atrair e manter na empresa os vendedores desejados; determinar o poder de compra dos vendedores; funcionar como um símbolo de status; indicar algo acerca da equidade de tratamento dos vendedores;

A política de remuneração da força de vendas pode fazer a diferença: está em causa,

que o plano de remunerações correlacione esforço, resultados e recompensas; os principais requisitos para a construção de uma força de vendas é atrair indivíduos qualificados, conservá-los e estimulá-los;

Os incentivos financeiros podem traduzir-se em pagamentos monetários directos, como salário, recompensas monetárias indirectas, tais como

férias pagas, planos de seguros, pensões, etc. Adaptado de Justino, Luís (2007)Adaptado de

No entanto, a maior produtividade não está directamente relacionada com uma maior remuneração; as desigualdades entre vendedores podem gerar conflitos entre estes e, assim,

um mau ambiente e insatisfação

(31)

31

Incentivos financeiros (continua

ç

ão)

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

Objectivos de um plano de remunera

ç

ões

: atrair bons vendedores; :

manter os vendedores na empresa; promover a justiça; facilitar o controlo de gestão; assegurar a satisfação dos clientes; estimular a venda de toda a gama de produtos; exceder objectivos; reduzir despesas;

Requisitos de sucesso para um plano de remunera

ç

ões:

ões

: simplicidade; estimulante; justo; flexível; controlável; competitivo; objectivo; baseado em objectivos precisos;

I

S

C

A

P

atv

Fonte: Justino, 2007, p. 142-150

(32)

32

Incentivos financeiros (continua

ç

ão)

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Está em causa atrair, reter e estimular o vendedor

Componentes de um plano de remunera

ç

ão:

Quantia fixa (

pode corresponder ao salário fixo ou a conta de adiantamento –é uma quantia fixa em dinheiro paga em intervalos regulares de tempo, como forma de pagamento total de serviços; o salário fixo é utilizado de forma isolada quando a função do vendedor não está intimamente ligada com o volume de vendas ou com outras medidas quantitativas de produtividade; o salário motiva o vendedor a prolongar o serviço mesmo depois da venda, para além de oferecer uma certa segurança aos vendedores);

Quantia variável (

comissões –

Traduzem o pagamento pela performance por unidade de trabalho, recebendo o vendedor uma percentagem sobre o volume de vendas, quotas, cobrança, actividades, rentabilidade

;

Bónus e prémio são uma recompensa relativa a um esforço e desempenho específicos; ao contrário das comissões;

os bónus não estão directamente relacionadas com o volume de vendas; podem ser utilizados como forma de estimulo do trabalho em equipa, melhorar a comunicação interna ou a produtividade

); Despesas adicionais (

traduzem despesas de representação –

exemplo: alojamento, refeições, viagens,…, com o objectivo de auxiliar os vendedores a realizar esforços de venda necessários

)

Benefícios adicionais (“

fringe benefits

”)

procuram dar segurança e satisfação laboral (exemplo: férias pagas, pensões e seguros de vida, seguros de doença ou acidente, telemóvel, viatura da empresa, etc;)

; Planos combinados

Que sal

á

rio fixo, vari

á

vel e misto (parte fixa e vari

á

vel)?

(33)

33

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Incentivos financeiros (continua

ç

ão)

Etapas de um plano de incentivos financeiros

Etapas de um plano de incentivos financeiros:

: 1º REVER O CARGO – a capacidade, a experiência, os conhecimentos têm um preço…; 2º DEFINIR OBJECTIVOS; 3º DETERMINAR E ESCOLHER

O NIVEL E O TIPO DE REMUNERAÇÃO; 4º IMPLEMENTAR O PLANO; NOTA

NOTA: : o salário fixo deve estimular o vendedor a

executar as actividades inerentes a “obrigações” e ou tarefas administrativas; o salário variável deve estimular as actividades que

exigem mais iniciativa do vendedor

(34)

34

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

I

S

C

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atv

Incentivos financeiros

–

vantagens e

desvantagens

de cada incentivo financeiro

SAL

Á

RIO FIXO:

VANTAGENSVANTAGENS: regularidade para o vendedor;: regularidade para o vendedor; alivia

alivia ““outrosoutros””encargos para a empresaencargos para a empresa;;o vendedor, psicologicamente esto vendedor, psicologicamente estáámais receptivo amais receptivo a aceitar outras fun

aceitar outras funçções; ões; DESVANTAGENSDESVANTAGENS: o que : o que ééigual para um, ser igual para todos, pode ser não igual para um, ser igual para todos, pode ser não estimulante; pode desmotivar vendedores com maior capacidade e a

estimulante; pode desmotivar vendedores com maior capacidade e ambimbiçção; ão; pode ser um custo

pode ser um custo ““pesadopesado””para a empresa;para a empresa;

SAL

Á

RIO VARIAVEL

-

COMISSÕES:

VANTAGENSVANTAGENS: estimulante, : estimulante, ao relacionar os pagamentos com os resultados de vendas; inexist

ao relacionar os pagamentos com os resultados de vendas; inexistência de um limite salarial de ganhos; ência de um limite salarial de ganhos; os bons vendedores, que geram resultados, têm possibilidade de o

os bons vendedores, que geram resultados, têm possibilidade de obter ganhos acrescidos; bter ganhos acrescidos; eventual sistema de controlo menos pesado; os custos de venda po

eventual sistema de controlo menos pesado; os custos de venda podem ser indexados ao volume de negdem ser indexados ao volume de negóócios da empresa;cios da empresa; DESVANTAGENS

DESVANTAGENS: irregularidade e variabilidade salarial; risco do vendedor neg: irregularidade e variabilidade salarial; risco do vendedor negligenciar certas actividades e a ligenciar certas actividades e a prospec

prospecçção de clientes e atão de clientes e atééa melhor gestão de alguns produtos, com menor comissão; a melhor gestão de alguns produtos, com menor comissão; maior possibilidade de ocorrência de conflitos entre o pessoal s

maior possibilidade de ocorrência de conflitos entre o pessoal sedentedentáário;rio; eventual maior competitividade e

eventual maior competitividade e ““agressividadeagressividade””comercial;comercial;

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35

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Incentivos financeiros

–

vantagens e

desvantagens

de cada incentivo financeiro

SAL

Á

RIO VARIAVEL

–

B

Ó

NUS e PR

É

MIOS:

VANTAGENSVANTAGENS: estimulante : estimulante para os bons vendedores, pelos ganhos elevados ou outras compens

para os bons vendedores, pelos ganhos elevados ou outras compensaaçções; ões; favorece e recompensa o esfor

favorece e recompensa o esforçço (por exemplo, prospeco (por exemplo, prospecçção) do vendedor na obtenão) do vendedor na obtençção de resultado adicionais; ão de resultado adicionais; favorece um sistema de controlo eventualmente menos pesado;

favorece um sistema de controlo eventualmente menos pesado; DESVANTAGENSDESVANTAGENS: irregularidade e variabilidade : irregularidade e variabilidade salarial; recrutamento mais dif

salarial; recrutamento mais difíícil; eventual zona de maior conflito entre cil; eventual zona de maior conflito entre ““comerciais sedentcomerciais sedentááriosrios””;;

(36)

36

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

TIPOS

dede

PR

É

MIOS

• Pecuniários;

• Em géneros (carros, viagens, ...)

• Dias de férias;

• Lugar de estacionamento;

• Título de crédito da empresa;

• Medalhas e placas comemorativas;

• Reconhecimento público de mérito

(

vendedor do mês em publicações internas,...

);

$

I

S

C

A

P

atv

(37)

37

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix

MOTIVACIONAL

Objectivos de um plano de remunera

Objectivos de um plano de remuneraçções: ões: atrair bons vendedores; manter os vendedores na empresa; promover a justiça; facilitar o controlo de gestão;

assegurar a satisfação dos clientes; estimular a venda de toda a gama de produtos; exceder objectivos; reduzir despesas;

Incentivos não financeiros

(2)

Constituem o reconhecimento que é dado aos vendedores, com a oportunidade de evoluírem

nas suas carreiras, com os índices de auto confiança desejada; os incentivos não financeiros mais utilizados, utilizados para atingir objectivos concretos a curto prazo, são:

reconhecimento e privil

reconhecimento e priviléégios especiais; reuniões, encontros e gios especiais; reuniões, encontros e conven

convençções de vendas; concursos de vendas; honras e privilões de vendas; concursos de vendas; honras e priviléégios; comunicagios; comunicaççãoão

Reconhecimento

-

-Uma acção de reconhecimento constitui um importante factor de motivação para os vendedores;

as melhores recompensas podem evidenciar pouco ou nenhum valor monetário; por exemplo, um telefonema ou um simples elogio face ao objectivo concretizado (maior volume de vendas obtido, por exemplo) constituem um factor de motivação; para maior impacto, é desejável fazer o louvor publicamente, numa reunião, por exemplo

Algumas regras para um reconhecimento eficaz

-Realizá-lo habitualmente e de imediato; Ser criativo; Envolver todos os empregados; Fazer com que as pessoas se sintam bem com isso; Incluí-lo no sistema

I

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ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix

MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Objectivos de um plano de remunera

Objectivos de um plano de remuneraçções: ões: atrair bons vendedores; manter os vendedores na empresa; promover a justiça; facilitar o controlo de gestão;

assegurar a satisfação dos clientes; estimular a venda de toda a gama de produtos; exceder objectivos; reduzir despesas;

Incentivos não financeiros

(

continua

ç

ão)

ão

)

Honras e pr

é

mios

-

-Estes incentivos, de enorme valor estimativo, são formados por troféus, certificados, diplomas de distinção, cartas de agradecimento, e de reconhecimento, medalhas, membros de clubes honorários de organizações,

atribuição de títulos, tais como, “vendedor do ano “, “vendedor do mês”,… Algumas vantagens decorrente deste tipo de incentivo

-é um símbolo de status; tem um custo reduzido; -é rápido e fácil de colocar em prática; desperta o orgulho; tem um grande valor de recordação, dá visibilidade ao êxito pessoal

Comunica

ç

ão

-

-Normalmente, os vendedores estão bem longe do seu escritório; assim,

é útil manter uma comunicação constante com eles, através de email, encontros, visitas, telefone,… comunicando (internamente e externamente) com os vendedores, e reconhecendo os seus méritos,

os vendedores sentem-se acompanhados, apoiados e motivados na realização de um bom trabalho; deste modo, a comunicação interna, externa e bilateral é relevante para garantir a motivação

dos vendedores e da força de vendas, reforçando a eficácia de concretização de objectivos e criação de boas relações entre vendedores e supervisores

Este tipo de incentivo pode ser anunciado sob a

forma de newsletter, site, jornal da empresa, etc

Ver exemplos mais à frente

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ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix

MOTIVACIONAL

I

S

C

A

P

atv

Incentivos não financeiros (

continua

ç

ão)

ão

)

Concursos de vendas

-

-é relevante que se utilizem crit-érios correctos de avaliação de resultados

– quem não entende o que esperam de si, muito dificilmente obterá os resultados pretendidos; este tipo de Incentivos é comum em empresas especializadas em bens de consumo, embora muitas empresas industriais e de distribuição já o utilizem; existem diversos métodos de avaliação, por exemplo, “sistema dos melhores 10”,

“sistema top distrito”,…

É fundamental criar uma ideia base e um lema de concurso; a forma de alcançar objectivos devem ser traduzidos de modo criativa e estimulante, como por exemplo, “todos para Bora Bora”, “Caça ao objectivo volume de vendas”,…

Os prémios podem ser em dinheiro, viagens, distinções, regalias,…; naturalmente que um vendedor ganhando um concurso de vendas, tal reforçará a sua auto-confiança

e reconhecimento na organização

regras para o planeamento de um concurso de vendas

Um torneio de vendas é, em princípio, mais eficiente quando se trata de atingir objectivos (obter resultados) de vendas a curto prazo: - objectivos claros e precisos; - os prémios devem

corresponder às expectativas dos vendedores; - divulgação intensa e criativa; - todos os vendedores devem ter oportunidade de ganhar; - o acesso à evolução dos resultados devem ser facultados com

assiduidade a todos os participantes; - a entrega de prémios deve ser efectuada logo após a conclusão da campanha; - concluídas as acções e campanhas, deve ser realizado

um balanço dos resultados globais, … … …

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40

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

mix

MOTIVACIONAL

I

S

C

A

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atv

Incentivos não financeiros (

continua

ç

ão

)

Reuniões e conven

ç

ões de vendas

–

Os gestores de vendas estão envolvidos no planeamento e na condução dos encontros e

convenções de vendas; Os encontros de vendas, realizados mensalmente ou num outro período de tempo, são frequentados por vendedores provenientes de escritórios de vendas do seu distrito;

as reuniões de vendedores podem ser nacionais ou regionais. Estes eventos podem acontecer com objectivos diversos:

- Incentivar a troca de ideias, trocando experiências e partilhas bem sucedidas; - Fomentar o sentimento de pertença do grupo e empresa;

- Comunicar informações relevantes para a actividade de vendas (formação, planos de acção, análise e evolução de resultados,…) Com o objectivo de maximizar o tempo e a eficácia das reuniões,

é relevante programar as matérias e definir objectivos

claros quanto aos resultados a obter. Fonte: Justino, 2007, p. 157-158

(41)

41

• Ter um efeito estimulante sobre os vendedores

• Ser compreensível e exequível

• Desenvolver um espírito de equipa na força de vendas

• Desenvolver a frequência e a qualidade dos contactos com os clientes

• Desenvolver uma sólida relação com os clientes

• Assegurar a perenidade da empresa

• Contribuir para a venda prioritária dos produtos com maior margem

• Permitir à empresa orientar a sua força de vendas em função do mercado

• facultar à empresa um meio de orientar a acção dos vendedores no terreno

• Conferir um mínimo de segurança aos vendedores

• Incitar os bons colaboradores a permanecerem na empresa

$

ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS

Algumas componentes

de um de um

bom Sistema

dede

Remunera

ç

ões

I

S

C

A

P

atv

(42)

42

I

S

C

A

P

atv

The end