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Novos métodos e técnicas para novos cenários competitivos. Programa de Excelencia Comercial

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Academic year: 2021

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P

rograma de

E

xcelencia

C

omercial

(2)

Transformar Vendedores de Preço

em Consultores de Negócios

com Foco em Valor

Programa de Excelência Comercial

Apresentamos o PEC UniveB®, um programa

dirigido a profissionais que atuam na área de

vendas, que buscam melhoria de performance

e crescimento na sua carreira comercial.

O conteúdo reúne conceitos e ferramentas

atuais, alinhado com as novas tendências de

mercado, enfoque prático, objetivo e com

fundamentos baseados em quatro pilares:

Estratégia

Processos

Atitudes

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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3

Programa de

Excelência

Comercial

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

(4)

• Compreender o

cenário competitivo

do

mercado em que atua;

• Orientar a atuação comercial pelas

diretrizes

de marketing e vendas da sua empresa;

• Organizar os

processos

e rotinas para

melhor desempenho;

• Desenvolver a

postura

de consultor de

vendas, oferecendo soluções customizadas;

• Qualificar a capacidade de

negociação

em

busca de

resultados

.

Ao concluir este programa você

estará capacitado a:

Programa de

Excelência

Comercial

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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1

2

4

3

Venda Consultiva de Valor Proposta Comercial Funil de Vendas Estratégia Competitiva Análise de Negócios Plano de Vendas Empatia em Vendas Comunicação Persuasiva Jogo da Negociação Do Plano à Execução Gestão do Tempo Melhoria do Desempenho

Programa de

Excelência

Comercial

Percurso Formativo

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

(6)

• Estratégia Competitiva

• Análise de Negócios

• Plano de Vendas

1

Principais Temas deste Módulo

Este módulo visa capacitar o profissional de vendas a analisar cenários e

forças de mercado, identificar tendências, oportunidades e inovar usando

ferramentas visuais estratégicas. O aluno irá criar seu plano estratégico e

transformar ‘insights” em práticas para aumentar sua competitividade.

Objetivos

Carga Horária: 16 hs

1.

Estratégia

Comercial

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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Conteúdo Programático

1

• Visão, propósito, plano e execução

• Cenários e ambientes de negócios

• Analise PEST (Macro ambiente externo)

• As principais forças de mercado (Porter)

• Cadeia de valor e a concorrência no setor

• Tendências, oportunidades e inovação (Oceano Azul)

• Modelagem do negócio (Business Model Canvas)

• A modelo da empresa no seu ambiente competitivo

• Análise TOWS e ações estratégicas

• Plano estratégico de vendas

Principais Tópicos Abordados

1.

Estratégia

Comercial

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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1.

Estratégia

Comercial

Ferramentas Visuais

1

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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2.

Processos

de Vendas

• Venda Consultiva de Valor

• Proposta Comercial

• Funil de Vendas

2

Apresentar processos de venda de valor que potencializem a atuação

consultiva do profissional de vendas, com foco nas habilidades de

abordagem, investigação, apresentação, persuasão, relacionamento e

construção de propostas de valor com seu fluxo de acompanhamento.

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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2

• O processo de vendas de VALOR

• Habilidades de execução de cada fase do processo

• O ciclo da venda consultiva - de produtos para soluções

• Diagnóstico de necessidades e identificação de problemas

• Projetando soluções e provando o seu valor

• O canvas da proposta comercial de valor

• O processo de negociação com foco em valor

• Alinhamento com o processo de compra do cliente

• Processos de Fidelização: relacionamento pós vendas

• O funil de vendas e o CRM

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

2.

Processos

de Vendas

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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2

Ferramentas Visuais

2.

Processos

de Vendas

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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3.

Atitudes

Comportamentais

3

• Empatia em Vendas

• Comunicação Persuasiva

• Jogo da Negociação

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos

Aperfeiçoar a comunicação e o relacionamento interpessoal com clientes.

Criar empatia e reconhecer estilos sociais. Argumentar usando lógica verbal

e identificar atitudes não verbais. Aplicar técnicas de indução e persuasão.

Realizar simulações através de jogos e elaborar o plano de negociação.

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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3

• Perfil do cliente e o mapa da empatia

• Os estilos sociais em vendas e negociação

• Argumentação verbal usando SPIN Selling

• O comportamento não verbal na negociação

• Postura corporal, expressões faciais e gestos

• Apresentações e Demonstrações Eficazes

• Chegando no SIM! - Indução e Persuasão

• Lidando com objeções e fechando a venda

• O jogo da negociação pelo método de Harvard

• O plano de negociação

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

3.

Atitudes

Comportamentais

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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3

Ferramentas Visuais

3.

Atitudes

Comportamentais

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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4.

Resultados

Mensuráveis

4

• Do Plano à Execução

• Gestão do Tempo

• Melhoria do Desempenho

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos

Este módulo ensina como elaborar um plano de ação para obter melhores

resultados de vendas, monitorados através de indicadores de desempenho.

Além disso, mostra como definir metas realistas e organizar rotinas de

trabalho produtivas, priorizando atividades e otimizando o uso do tempo.

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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4

• Ações que impactam os resultados de vendas

• Como elaborar metas SMART

• Adaptando-se à cultura organizacional

• Plano de Execução 5W2H

• Como avaliar seu próprio desempenho

• Como estabelecer prioridades - Matriz de Covey

• Lucratividade versus Rentabilidade

• Definição de indicadores de vendas

• Agendando visitas que agreguem valor ao cliente

• Dicas para aumentar o desempenho em vendas

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

4.

Resultados

Mensuráveis

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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4

Ferramentas Visuais

4.

Resultados

Mensuráveis

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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Metodologia e Ferramentas Visuais

As ferramentas visuais

permitem agregar ao

conteúdo,

imagens e

textos

integrados que

facilitam a compreensão

de ideias e conceitos,

com lógica e clareza.

Aplicamos ferramentas para estimular o

pensamento visual

,

colocar as ideias no papel, organizar conceitos abstratos e

melhorar a capacidade de comunicação.

A didática aplicada é baseada

em técnicas de

design thinking

e métodos de

andragogia

.

Programa de Excelência Comercial

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Workshop Colaborativo

Os conceitos são apresentados em módulos para nivelar o

conhecimento, facilitar a compreensão do tema, estimular a

raciocínio analítico e provocar um

amplo debate

.

Após construir seu canvas, trocando experiências, ideias

e criando colaborativamente uma versão protótipo, cada

equipe irá

apresentá-lo aos outros grupos

Na medida que os conceitos são apresentados no

decorrer do curso, os alunos, divididos em grupos, irão

completar um canvas

conforme caso de uso.

O facilitador orientará o refinamento do canvas até chegar a

uma versão final que, após ampla

discussão e validação da

equipe

, será a referência para novos debates.

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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Mudança de Mindset (Modelo Mental)

Mentoria e Coaching em Vendas

Os profissionais participantes no curso receberão

mentoria

(orientação) durante a elaboração do seu

plano de vendas e acompanhamento pessoal ou

em equipe (

coaching

), para aplicação eficaz das

técnicas e ferramentas apresentadas no cursos.

Trabalho Final

A mudança definitiva do “mindset” ocorrerá

durante o desenvolvimento de um

trabalho

final individual

. Cada participante irá eleger

um cliente real e aplicar de forma prática os

conceitos e técnicas aprendidas no curso,

com uso das ferramentas visuais corretas.

Programa de Excelência Comercial

1. Objetivos 2. Pilares 3. Habilitação 4. Percurso Formativo MÓDULOS • Estratégia Comercial • Processo de Vendas • Atitudes • Resultados 5. Metodologia 6. Workshop Colaborativo 7. Mindset Empresas Atendidas

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Empresas Atendidas

Programa de Excelência Comercial

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Empresas Atendidas

“Que os próximos treinamentos sejam realizados com a mesma estrutura aqui utilizada. Padrão: Workshop. Conceito: Excelente .”

“ Treinamento excelente, com bastante experiência do instrutor e troca entre colegas de trabalho.”

“ Treinamento excelente, convincente para o departamento comercial. Espero ter mais profissionais aptos assistir esse curso.”

“Ótimo instrutor, aprendi muito e vou me empenhar para continuar aprendendo mais. Atendeu todas as minhas expectativas .”

“Ministrante além de uma boa didática, possui conhecimento além da teoria. “O instrutor se mostrou bem capacitado para ministrar o treinamento . Tem muita experiência e domínio do conteúdo.”

“Os workshops são ótimos para troca de experiências.” “Curso excelente, consegui adquirir muita informação .”

“Acredito que estou melhor preparada para finalizar uma venda e aplicar o

Depoimentos de Alunos

Programa de Excelência Comercial

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