marketing
de conteudo
para vendas
Um guia de como usar conteúdo de maneira
estratégica para cada etapa do seu
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de
conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Ajudamos nossos clientes a pensarem estratégias campeãs de marketing de conteúdo e fornecemos conteúdo de alta qualidade para que essa estratégia se
torne um sucesso.
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Fundo do Funil
Introdução
Topo do Funil
Meio do Funil
Caso de exemplo
Conclusão
A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos profissionais da área, pois é uma maneira extremamente simples de se ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o público até o momento de conversão para cliente, quando a venda é realmente efetivada.
De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa o caminho que um
cliente percorreu para ser conquistado e é de extrema importância para se classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe de venda possa fazer uma abordagem mais qualificada.
Tradicionalmente boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente.
Uma das bases do marketing de conteúdo é sempre gerar conteúdo relevante que irá interessar ao público e fazer com que ele interaja e possua maior engajamento com sua marca. Mas trabalhar com marketing de conteúdo é, essencialmente, um trabalho
estratégico, então se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo para cada etapa do funil.
A grande vantagem de se usar conteúdos de maneira estratégica no funil de vendas é que ele torna o processo mais automático e o time de vendas, quando houver, pode ser ativado somente após o potencial cliente já ter interagido com a marca e ser um lead qualificado para a compra. Dessa maneira é possível diminuir os pontos de contato do time de vendas, tornando-o mais eficiente, e também aumentar o alcance dos esforços de marketing.
Nesse ebook apresentaremos uma visão de cada etapa do funil e como o conteúdo pode ser usado para atrair o público e, consequentemente, mais clientes.
Descoberta
Interesse
Consideração
Intenção
Avaliação
Compra
Marketing
Antes
Topo
Meio
Fundo
Agora
Marketing
Vendas
Vendas
A ilustração abaixo mostra um detalhamento das etapas presente no funil de conversão do ponto de vista da
intenção do cliente. O marketing de conteúdo permite que o time de vendas possa ser ativado mais abaixo no funil, tornando o processo mais automatizado e eficiente.
Topo do
Funil
O público do topo do funil ainda não está no processo de busca de soluções para nenhum problema, ou seja, ainda está longe de se tornar um cliente. O objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda.
O conteúdo para topo de funil deve levar em conta que o leitor não possui nenhum ou quase nenhum relacionamento com sua marca, logo deve ser um conteúdo com pouco ou nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que irá ajudar o possível cliente entender que o problema existe e que existem soluções.
Resista a qualquer tentação de criar conteúdos publicitários, muito focados no seu próprio produto. Eduque o cliente com conteúdo que será útil mesmo se for usado sem o que você estiver vendendo. Com isso você consegue um maior brand awareness e uma percepção positiva de sua marca que irá te ajudar a levar o visitante para dentro do funil.
O foco é sempre em conteúdo que irá trazer os visitante organicamente para seus materiais (“pull”). As interações de topo de funil também não são lineares, ou seja, um possível cliente pode visitar seu blog várias vezes, ver seu vídeo um mês depois e só então entrar em contato ou se cadastrar na newsletter.
Estratégias
• Posts de Blog são uma das principais armas do topo de funil, pois servem para educar o público e gerar o primeiro relacionamento sem pedir nada em troca, ou seja, possuem um amplo alcance por não terem barreira de consumo. Lembre-se sempre de possuir campos de cadastro de e-mail para newsletter em seu blog, de maneira a poder coletar dados de seus visitantes interessados.
• Conteúdos multimídia como vídeos e podcasts de caráter instrutivo também funcionam muito bem, de maneira similar a posts de blog.
• eBooks são mais aprofundados e já podem pedir diretamente algum dado do cliente em troca do download e efetivamente colocá-lo dentro do funil de vendas. No topo do funil devem ser eBooks mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-se que ainda pode não ser a hora exata de fazer uma aproximação mais agressiva de vendas.
• Newsletters: uma vez que você já tenha o e-mail do visitante você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters de maneira a mantê-lo engajado com seu conteúdo até ele estar pronto a ir mais adiante no processo de compra.
Meio do
Funil
O meio do funil é o momento em que um potencial cliente será levado à decisão de compra. Pessoas no meio do funil já descobriram que possuem uma necessidade e estão
procurando por soluções. Nesse momento já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá efetivamente transformar um interessado em lead ao ser preenchido.
O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil por ser mais direcionado à solução da necesssidade do cliente e mostrar que sua empresa é expert na área. Mas lembre-se que, apesar de já haver uma maior probabildade de compra, o conteúdo ainda deve ser informativo para atrair a atenção do público e transformá-los em leads.
As estratégias de meio de funil já possuem um modelo um pouco mais “push”. Uma vez que você possui os dados de alguns possíveis cliente e permissão para contactá-los, deve usar isso a seu favor.
Dependendo da sua estratégia e da qualificação do lead, o time de vendas já pode ser ativado ainda no meio do funil, mas se não for esse o caso, o meio do funil deve conseguir entregar um lead já qualificado para a próxima etapa, a parte inferior do funil.
Estratégias
• Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma boa opção, mas agora com um foco maior em soluções e em um público um pouco mais educado.
• eBooks e White Papers são cruciais no meio do funil por serem uma ótima maneira de se conseguir um lead qualificado. Foque em fornecer conteúdos valiosos que ajudarão o cliente na tomada de decisão de compra.
• Criar materiais mostrando cases do mercado é uma estratégia que se encaixa muito bem no meio do funil por exemplificar
claramente para um possível cliente quais soluções existem e como foram usadas.
• Webinars com sessões de perguntas e respostas além de ajudarem muito a sanar dúvidas dos leads e aumentar sua confiança na tomada de decisão, são uma poderosa maneira de se posicionar como um grande expert na sua área de atuação.
• Nessa etapa do funil as newsletters já podem ser mais
personalizadas, direcionando materiais específicos de acordo com os dados que você possuir dos clientes, aumentando sua eficiência.
Fundo do
Funil
A parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse ponto o lead já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Dependendo do seu mercado (B2B ou B2C), do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa etapa.
Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas já são abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar o público mais confiante de que a
solução que você tem a oferecer é a melhor para ele. Existe um alto grau de personalização na entrega (ou até confecção) desse material, já que a venda é mais garantida e se tem
informações suficiente do cliente para isso.
O material de fundo de funil já é direcionado para pessoas com intenção de compra, mas que ainda não escolheram sua solução, então quanto mais contato e informação eles tiverem, mais confiança terão em comprar de sua empresa. Lembre-se que esse é um material que deve ser direcionado corretamente para leads já qualificados, ou então poderá assustar o público ou simplesmente ser pouco eficiente.
Estratégias
• Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre como sua empresa já resolve os problemas de outros clientes, seja um white paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma forma de mostrar o benefício do seu produto ou serviço e ainda aumentar a confiança na empresa.
• Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu produto ou apresentar um demo de utilização além de eliminar qualquer dúvida sobre o valor do produto ainda pode levar diretamente para um profissional de vendas.
• Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e o produto é útil para o fundo do funil, mas lembre-se de não fazê-lo competir com seu blog principal.
• Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas (descontos, demo gratuito do produto, etc) e uma boa descrição do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para a venda.
Caso de
exemplo
Como uma empresa (fictícia) de jardinagem usa o
marketing de conteúdo para conseguir clientes online
A empresa Seu Lindo Jardim é uma franquia que oferece serviços especializados de jardinagem para pessoas físicas e jurídicas. Possui presença em três das maiores capitais do Brasil: Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte.
O maior desafio da empresa hoje é conseguir atrair mais clientes para seus franqueados sem gastar muito dinheiro com campanhas de nível nacional. Hoje seu maior investimento é em mídia impressa, jornais e também redes de anúncio na Internet.
Uma grande dificuldade da empresa é saber quem são seus potenciais clientes, uma vez que não existem dados sobre a necessidade de
serviço de jardinagem disponíveis em nenhum lugar.
Com isso em mente a Seu Lindo Jardim montou um plano para conseguir atrair e identificar possíveis clientes e fazê-los se interessarem pelos serviços prestados.
Objetivos
1
2
3
Conseguir montar uma base de pessoas interessadas em serviços de jardinagem para uso futuro em várias mídias
Educar essa base para que ela possa identificar a necessidade do serviço de jardinagem e as vantagens de se contratar um terceirizado.
Conseguir leads qualificados que podem ser passados ao time central de vendas.
Estratégias
A empresa mantém um blog com dicas de jardinagem e textos no
estilo “como identificar que meu gramado está doente” ou “5 dicas para suas flores durarem mais”. Através do blog a empresa coleta e-mails de visitantes para enviar uma newsletter quinzenal com dicas de jardinagem e materiais do meio do funil.
A newsletter e o blog também são usados no meio do funil, trazendo conteúdos já para quem possa se interessar em contratar um serviço de jardinagem, p. ex., “10 dicas para se contratar um bom jardineiro”. Além disso são feitos eBooks mais extensos sobre o assunto, cujo download é feito através do preenchimento de um formulário um pouco mais extenso. Através dos dados do cliente eles são qualificados como leads ou não.
Leads qualificados recebem um white paper com fotos de serviços já prestados pela Seu Lindo Jardim e um link para uma landing page exclusiva com uma oferta de desconto e um vídeo explicativo. Periodicamente são também feitos webinars apresentando como
alguns serviços foram feitos e para se responder perguntas que alguns possíveis clientes ainda possam ter.
O principal objetivo desse ebook foi mostrar como o marketing de conteúdo pode ser utilizado de maneira bem estratégica e inserido em processos importantes dentro de uma empresa. Um processo de vendas bem estruturado já é uma poderosa ferramenta para a obtenção de clientes, e se torna ainda mais eiciente quando usamos conteúdos bem direcionados em cada etapa do funil.
Lembre-se que esse ebook é somente uma referência geral com o objetivo de ilustrar uma maneira de se criar conteúdo pontuais e bem direcionados, de alta eficiência. Dependendo da maneira como seu processo de venda for distribuido é possível que o funil possua mais de três subdivisões. O momento em que o time de vendas precisa ser acionado também pode variar muito. Uma empresa de SAAS pode ter um funil completamente automátizado enquanto uma construtora possivelmente precisará ter um corretor participando desde o meio do funil.
Um funil de conteúdo bem feito também depende uma grande cooperação entre marketing e vendas, para se entender claramente qual a melhor maneira de se trazer o maior valor para a empresa.
Esperamos que esse ebook tenha sido útil e caso queira ter uma avaliação profissional das possibilidades de uso de conteúdo para sua empresa vender mais, entre em contato com a Rock Content que te daremos uma consultoria inicial gratuita!
Conclusão
Sobre o autor
Vitor Peçanha é co-fundador da Rock Content, profissional calejado de marketing digital com experiência como gerente de produto e consultor de negócios em Startups. Também é atleta generalista amador quando não está trabalhando (o que não ocorre muito).
