Seu negócio tem um cadeado e
a chave para abri-lo é...
Uma equipe é muito mais do que a
soma de suas partes
+
40 % DE GANHOS HÁ LIMITE 4 %, 6 %, 8 % o 12 % DE GANHOSILIMITADOS
Inícios Constantes e Crescentes
-Se habituar a fazer contato-Ouvir as necessidades das pessoas e criar empatia -Realizar acompanhamento em 48 horas
-Compartilhar informações sobre iniciação pessoal -“Vender” o negócio, fechar a venda e agendar
-Preencher o Relatório de Ganhos e apresentá-lo à Equipe, nas Reuniões de Unidade e para a Diretora
1-Potencial Iniciada 2-Agendar Entrevista 3-Apresentar Imagem de Sucesso 4-Estabelecer a Relação 5-Ident. necessidades da Potencial Iniciada 6-Compartilhar história pessoal 7-Falar sobre a oportunidade Mary Kay 8-Vincular necessidades e benefícios MK 9-Pedir uma decisão
CONSULTORA
DE BELEZA
Ciclo da Iniciação
Aonde encontrar potenciais iniciadas:
Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho, suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado, na academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no parque, na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping, no avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na farmácia...enfim, em toda parte!
Saia de casa! Reuna-se com outras pessoas! Observe! Converse com muitas mulheres para encontrar
Possíveis perguntas para a Iniciação...
1. Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria de mudar?
2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria?
3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir a independência financeira?
4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse crescer conforme seu próprio ritmo?
5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional? 6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo?
Transforme objeções na razão para iniciar pessoas na Mary Kay
Benefícios de se tornar uma Consultora de
Beleza Independente
- Horário flexível
- Ser sua própria chefe - Independência financeira - Treinamentos
- Reconhecimento
- Incentivos (prêmios, carros , viagem)
- Desenvolvimento de habilidades de negócio - Conhecer pessoas
- Oportunidades ilimitadas de ganhos - Crescimento Pessoal
- Enriquecer a vida das mulheres
Conduza a entrevista considerando as necessidades de sua potencial iniciada e sua personalidade
Quatro tipos de Personalidade
Foco Na Carreira
Caract: Decisiva, positiva, controladora, impaciente,
competitiva
Valoriza Independência Teme que as pessoas se
aproveitem dela
Foco No Reconhecimento Caract: Calorosa, animada,
impulsiva, emocional, faladora,
esquece prazos
Valoriza Relacionamentos Teme rejeição
Foco Nos Detalhes Caract:Precisa, curiosa, objetiva,convencional, crítica
Valoriza estar no caminho certo, gosta de dados /números verdadeiros Teme que a critiquem
Foco na Segurança Caract:Relaxada, companheira, determinada, orientada p/ família, reservada Valoriza confiabilidade Teme falta de segurança
Foco na Carreira
Chaves para entrevista:
-Seu comportamento é direto, assertivo e confiante. Estabeleça relacionamento através destas mesmas características.
-Desconfiada, ela teme ser usada.
-A força do ego é muito grande, portanto resiste a qualquer crítica pessoal.
-Seja breve. Ela detesta detalhes.
-Deixe-a falar. Ela tem um fator natural de “poder e controle” -Seja firme. Ela não respeita pessoas “doces”.
Foco na Carreira
Exemplos de questões a fazer:
1) Você é uma pessoa muito forte e determinada. Você pode perceber o impacto que teria nas pessoas em Mary Kay assim que passar para uma posição de liderança rapidamente?
2) Mary Kay acredita no trabalho com pessoas
independentes e que não gostam de receber ordens. Você se sentiria em casa em uma empresa com essas expectativas?
Foco na Carreira
O que enfatizar com ela:
-Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade, controle para tomar suas decisões e agir de acordo com elas.
-Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary Kay.
-É uma empresa voltada para resultados. -Prestígio e reconhecimento.
-Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Nacional.
-Alto potencial de ganhos e reconhecimentos materiais.
Fechamento:
Esse tipo de pessoa assume riscos, gosta de decisões rápidas. Portanto, usualmente você poderá fazer o fechamento após a entrevista.
Foco no Reconhecimento
Chaves para entrevista:
-
Ela é entusiasmada, sincera, confiável, aberta e confiante. -Gosta de pessoas otimistas-Ela tem uma necessidade natural de comunicação aberta e amigável que lhe permita verbalizar e colocar suas emoções. Não ignore ou critique.
-Esteja preparada para muitas interrupções. Seja paciente. -Encoraje,aceite e responda a todas as questões.
Foco no Reconhecimento
Exemplos de questões a fazer:
1) Mary Kay procura pessoas que amam pessoas e que dão apoio emocional. Você se sentiria em casa numa companhia que espera isto de você?
2) Nossa companhia acredita em dar muito
reconhecimento,prestígio, elogios, prêmios. Você ficaria entusiasmada em poder ganhá-los?
Foco no Reconhecimento
O que enfatizar com ela:
-Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time.
-Liberdade de Expressão.
-Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e habilidades.
-É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas.
Fechamento:
Essa personalidade é confiante, confiável e impulsiva. Elas gostam de conseguir as coisas rapidamente e dificilmente “deixam para depois”. Por causa destas qualidades, além do fato de quererem agradá-la( querem sua amizade), tomam a decisão logo após a entrevista.
Foco nos Detalhes
Chaves para entrevista:
-É bem disciplinada e não gosta de descontrole emocional. -Não faça perguntas de caráter pessoal ou de modo “ríspido” pois essa pessoal é muito sensível, desconfiada e têm medo de críticas.
-É perfeccionista. Gosta de apresentações precisas e sistematizadas.
-Tenha autoridade. Elas aceitam e admiram autoridade.
-Tem uma necessidade natural de provas e sentir credibilidade.
-Estimule, aceite e responda a todas as questões. Elas querem e precisam saber “como”.
Foco nos Detalhes
Exemplos de questões a fazer:
1) Nosso treinamento é preciso e detalhado. Tem como objetivo o desenvolvimento profissional num nível educacional. Você aceitaria este tipo de abordagem “perfeccionista” de treinamento?”
2) “Procedimentos de operação tradicionais e abordagens sistemáticas são a linha mestra do sucesso de Mary Kay. Você desempenharia bem neste tipo de atmosfera de trabalho?”
Foco nos Detalhes
O que enfatizar com ela:
-Atenção personalizada. Você é importante.
-Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível educacional.
-Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e procedimentos estabelecidos.
-Segurança. Direções detalhadas e educação.
Fechamento:
Esta personalidade é cética e muito desconfiada. Não tomam decisões com rapidez. Portanto, geralmente é necessário fazer a entrevista em 2 etapas.
Parte I: Dê detalhes, fatos, explicações e responda perguntas. Deixe material escrito para análise
Foco na Segurança
Chaves para entrevista:
-Seu comportamento é bem disciplinado, conservador e contido.
-Freqüentemente aparenta aborrecimento, mas é ótima ouvinte e muito paciente.
-Gosta de apresentações sistemáticas.
-Ela possui um fator natural de procura de segurança e estabilidade.
-Tem necessidade de situações previsíveis, seguras e de baixo risco. Isso significa que você terá que supri-la com fatos, garantias e provas.
Foco na Segurança
Exemplos de questões a fazer:
-Mary Kay é uma empresa orientada para a família. Acredita na importância de uma interferência mínima na vida familiar. Você ficaria feliz nesta filosofia?
-”Você se sentiria confortável trabalhando num ambiente controlado e previsível?”
Foco na Segurança
O que enfatizar com ela:
-Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.
-Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade. Cooperação e não competição.
-Você é importante.
-Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.
-Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de habilidades interpessoais.
-Baixo ou nenhum risco.
Fechamento:
Esta personalidade é lenta nas mudanças. Transformações repentinas, não planejadas as assustam. Precisam de tempo para se adaptarem. Portanto uma entrevista de 2 partes é a mais indicada.
Parte I:Faça a entrevista. Forneça garantia e segurança. Parte II: Marque hora para obter a decisão.
- Gerente de Vendas em uma empresa - Bom salário + comissão + carro + ajuda de custo - Sem interesse nenhum em conhecer a carreira Mary Kay. Sempre cancela uma Sessão ou uma entrevista
- Trabalha mais de 10 horas por dia
- Dona de casa
- Tem filhos pequenos
- Seu marido não quer que ela trabalhe
- Tem problemas de pele - Nunca gostou de vendas - Nunca escutou falar de Mary Kay
- Valoriza relacionamentos
- Tem anorexia nervosa, baixa auto estima e não confia em sua capacidade. - Não é habituada a usar produtos de maquiagem. - Secretária executiva de uma das maiores empresas do mundo.
- Mãe de 4 filhos
- Dona de casa. Trabalhava como enfermeira, mas como não conseguia conciliar carreira com família, resolveu parar de trabalhar com o apoio do marido - Não sabe como irá pagar a Faculdade dos filhos no futuro
Como você recrutaria essa pessoa?
- Gerente de Vendas em uma empresa - Bom salário + comissão + carro + ajuda de custo
- Sem interesse nenhum em conhecer a carreira Mary Kay. Sempre cancela uma Sessão ou uma entrevista
Quem é essa pessoa?
Sonya Lavay
Diretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.
- Uma Consultora de Beleza insistiu que ela participasse de uma Sessão de Cuidados com a Pele por pelo menos 8 meses seguidos.
- Um dia resolveu aceitar e ficou fascinada com a filosofia Mary Kay de colocar Deus em primeiro, Família em Segundo e Carreira em terceiro. Até então todas suas prioridades eram voltadas a carreira.
- Ela concluiu que se ela tivesse seu próprio negócio, poderia estar ganhando mais. Ela acertou na escolha!
Como você recrutaria essa pessoa?
- Dona de casa
- Tem filhos pequenos
- Seu marido não quer que ela trabalhe
- Tem problemas de pele - Nunca gostou de vendas
- Nunca escutou falar de Mary Kay - Valoriza relacionamentos
Quem é essa pessoa?
Colene Shadney
Diretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.
- Uma amiga dela a convenceu em participar de uma Sessão de Cuidados com a Pele. Ela se apaixonou pelos produtos e resolveu se tornar uma Consultora Mary Kay.
- Colocou os filhinhos numa escola. - Ganhou auto-estima e confiança. - Separou-se e casou novamente.
- Tornou-se Diretora Nacional em 1983.
“Existem outras oportunidades que vem e vão, mas nenhuma oferece esse pacote completo que a carreira Mary Kay nos oferece.”
Como você recrutaria essa pessoa?
- Tem anorexia nervosa, baixa auto
estima e não confia em sua
capacidade.
- Não é habituada a usar produtos de maquiagem.
- Secretária executiva de uma das maiores empresas do mundo.
Quem é essa pessoa?
Kathy Helou
Diretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $2 milhões de dólares em bônus.
- Ganhou produtos da Mary Kay e uma Sessão de Cuidados com a pele em um jogo que participou.
- Durante mais de um ano, apesar de consumir os produtos da Mary Kay e de ter lido todo o material, não se interessou pela carreira.
- Um dia, a Consultora a convidou para ser sua “modelo” em um evento e ela levou uma amiga. Sua amiga resolveu se tornar Consultora Mary Kay e após tirar mais dúvidas sobre a empresa, resolveu se tornar também uma Consultora de Beleza.
Como você recrutaria essa pessoa?
- Mãe de 4 filhos
- Dona de casa. Trabalhava como enfermeira, mas como não conseguia conciliar carreira com família, resolveu parar de trabalhar com o apoio do marido
- Não sabe como irá pagar a
Quem é essa pessoa?
Arlene Lenarz
Diretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $6 milhões de dólares em bônus.
- Uma Consultora de Beleza a convidou para participar de uma Sessão de Cuidados com a Pele. Após a Sessão, ela a convidou a fazer parte de Mary Kay. Como ela estava disposta a mudar de vida, tinha achado fácil o que a Consultora fez e tinha gostado dos produtos, aceitou.
- No começo o marido não concordou muito, mas quando ela começou a pedir para que ele depositasse seus cheques , ele acabou mudando de idéia.
- Hoje, Arlene é a Diretora número 2 em Mary Kay.
Em meu negócio Mary Kay...
-
Manterei minhas antenas bem ligadas-Sairei de casa para me unir a outras pessoas -Transmitirei sempre a imagem Mary Kay
-Sorrirei
-Contatarei várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas a transformar suas vidas.
-Pedirei referências -Agendarei entrevistas
-Seguirei os passos do Ciclo da Iniciação -Iniciarei segundo os benefícios
-Transformarei as objeções em razões para iniciar em Mary Kay -Farei com que minhas entrevistas sejam curtas
-Falarei menos, farei mais perguntas e ESCUTAREI
-Darei imediatamente um plano de ação para novas iniciadas -Farei acompanhamento do progresso de minhas iniciadas
