ADINALDO DE SOUZA GOMES RA: 787291
DANIEL SIMÕES DA COSTA RA: 789712
DIOGENES SANTOS SANTANA RA: 787308
HÉLIO BORGES RA: 787326
WAGNER PORFIRIO MENESES RA: 789685
WALTER JOSÉ WILDEMBERG SANTOS RA: 787291
INTELIGÊNCIA EM TRANSFORMAÇÃO DE MODULARES
CVRLC - Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres
UNAERP – UNIVERSIDADE DE RIBEIRÃO PRETO
Dedicamos este trabalho a todos que acompanharam a mais um dos desafios que enfrentamos em nossas vidas, pais, amigos, colegas entre outros e que por mais difíceis que foram estes momentos que passamos, souberam nos compreender e ajudar.
Agradecemos primeiramente a Deus por estarmos vivos e ter nos dado forças para a realização deste trabalho, aos entrevistados que sem dúvida é a razão de ser deste plano de negócios e que nos fez verificar a oportunidade de negócio na região, também aos professores por nos propiciar o conhecimento necessário que pensamos ser um dos bens mais valiosos da vida. Agradecemos a todos aqueles que de alguma forma nos ajudaram na realização deste projeto.
“Prefiro ser esta metamorfose ambulante do que ter aquela velha opinião formada sobre tudo...” (Raul Seixas)
"O pensamento lógico pode levar você de A a B, mas a imaginação te leva a qualquer parte do Universo."
RESUMO: Este projeto visa à inserção de um novo serviço no mercado serviço este que visa a locação, venda, reparo e manutenção de contêiners. Os integrantes do grupo apostaram na falta de suporte oferecida pelas empresas especializadas em suporte para este segmento e resolveram investir na área da prestação de serviço. Utilizando-se dos conhecimentos adquiridos até a quinta etapa do curso de gestão portuária na faculdade UNAERP Campus Guarujá, foram elaborados os planos mercadológico, organizacional, econômico e psicossocial. Nos planos foram demonstrados como a empresa CVRLC -compra, Venda, Reparo e Locação de Conteineres irá atingir seu público, sua estratégia de mercado, estratégia organizacional, custos, pontos de equilíbrio, lucro, e o perfil do público alvo em questão. Foram ainda feitas entrevistas com concorrentes para que fosse possível ter a proporção da parcela de mercado, que a CVRLC - Compra, Venda, Reparo e Locação de Conteineres pode ocupar e a proporção de seu crescimento em anos, na sua região de atuação. A CVRLC - Compra, Venda, Reparo e Locação de Conteineres vem com expectativas de conquistar grande parte do mercado local devido sua qualidade na prestação de serviço, levando a concorrência para fora da região, e ainda de se tornar uma empresa reconhecida em toda a região metropolitana da baixada santista como Símbolo de qualidade.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ... 09
1 PLANO MERCADOLÓGICO DO PRODUTO... 10
1.1 IDÉIA GERAL QUANTO AO MERCADO... 10
1.2 DESCRIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E ÁREAS DE ATUAÇÃO ... 11
1.3 ANÁLISE S.W.O.T... 11
1.3.1 Análise do ambiente externo... 12
1.31.1 Oportunidades... 12
1.31.2 Ameaças... 13
1.3.2 Análise Interna... 14
1.4 IMPACTO AMBIENTAL CAUSADO PELO SERVIÇO... 14
1.5 ANÁLISE DAS QUESTÕES LEGAIS ENVOLVIDAS... 15
1.5.1 Do porte da empresa... 15
1.5.2 Do regime de contribuição e enquadramento ao Simples Nacional. 16 1.5.3 Das normas que reger-se-á a empresa ... 16
1.6 PREÇO DE VENDA DO PRODUTO E/OU SERVIÇO... 17
1.7 LOCALIZAÇÃO DO(S) PONTO(S) DE VENDA... 17
1.8 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: COLOCAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO NOS PONTOS DE VENDA... 17
1.9 POSICIONAMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO DIANTE DO MERCADO... 18 1.10 ANÁLISE COMPARATIVA DA CONCORRÊNCIA SOBRE ALGUNS ASPECTOS... 18 1.10.1 Serviço... 18
1.10.2 Preço... 19
1.10.3 Distribuição... 19
1.10.4 Comunicação (qualitativa e quantitativa)... 19
1.11 DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E ORÇAMENTO DE PROMOÇÃO ... 20
1.11.1 Promoção de vendas... 20
1.12 RELAÇÃO DAS PEÇAS PUBLICITÁRIAS E SUA PROGRAMAÇÃO DE MÍDIA, ROTEIROS, TEXTOS E LAYOUT DAS PEÇAS CRIADAS... 21
1.13 DETERMINAÇÃO DOS SISTEMAS OU MÉTODOS DE AVALIAÇÃO DE VENDAS... 23 1.14 SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE: PÓS-VENDA, ASSISTÊNCIA TÉCNICA OU SAC... 24 2 PLANO ORGANIZACIONAL ... 25
2.1 ESTRATÉGIAS DE POTER... 25
2.2 Estratégias adotadas ... 26
2.3 Controle de qualidade do produto... 27
3 PLANO ECONÔMICO... 29
3.1 ESTIMAÇÃO DA DEMANDA E DA CAPACIDADE DE OFERTA E PRODUÇÃO OU PRESTAÇÃO DO SERVIÇO ESCOLHIDO... 29
3.1.1 A demanda... 29
3.1.2 A oferta... 30
3.1.3 Serviços... 30
3.2 AVALIAÇÃO DE CUSTOS, SEUS PRINCIPAIS COMPONENTES, ESTIMAÇÃO DE RECEITAS E PONTO DE NIVELAMENTO ECONÔMICO ... 31 3.2.1 Custo... 31
3.2.1 Principais componentes do custo... 31
3.2.1.1 Custo fixo... 31 3.2.2.2 Custo variável... 32 3.2.2.3 Custo Total... 32 3.2.2.4 Custo Médio... 32 3.2.2.5 Custos da empresa... 33 3.2.3 Receita... 35
3.2.4 Ponto de nivelamento econômico... 46
3.3 CONSIDERAÇÕES SOBRE O TIPO DE MERCADO A SER ENFRENTADO... 37 3.3.1 Mercado... 37
3.4 AVALIAÇÃO DAS TENDÊNCIAS TECNOLÓGICAS... 38
3.4.1 Tecnologia... 38
3.5 ANÁLISE DA CONJUNTURA QUANTO AO MERCADO... 39
3.5.1 Concorrência futura, com a possibilidade de abertura do mercado.. 39
3.5.2 Distribuição: Possibilidades atuais e futuras, caracterizando regiões potenciais... 39 4 PUBLICO ALVO... 41
4.1 EXPLORAÇÃO COMERCIAL E MOTIVAÇÃO GERADA PELA NECESSIDADE DE SATISFAÇÃO DE CONSUMO DO SERVIÇO... 43 5 CRONOGRAMA... 45 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 46 REFERENCIAS BIBLIOGRAFIACAS... 47 REFERÊNCIAS ELETRÔNICAS ... 48 APÊNDICES ... Apêndice A – Pesquisa de mercado... 49
Apêndice B – Contrato social da CVRLC... 50
Apêndice C – Planta do terreno da empresa... 54
Apêndice D – Layout da empresa... 55
ANEXOS ... Anexo A – Atividades compreendiddas da CVRLC... 56
Anexo B - Atividades compreendiddas da CVRLC... 57
Anexo C – Gráfico da movimentação de contêineres do porto de Santos... 58
INTRODUÇÃO
Este PLANO DE NEGÓCIOS se refere à colocação de uma empresa no mercado. O tema utilizado pelo grupo surgiu após um dos integrantes expressar a vontade de montar uma empresa neste segmento de negócio.
Apresentado o problema da grande demanda de Contêineres que o Porto de Santos absorve por ano, todos acreditaram que ali havia sido encontrados um nicho de mercado e que seria um empreendimento promissor, após isso foi feita uma pesquisa de mercado que mostrou a quantidade de empresas que utilizam serviços de locação e reparos de contêineres.
Para atingir os objetivos relacionados à construção deste trabalho foram utilizados procedimentos metodológicos como pesquisa de campo, pesquisa bibliográfica, consultas eletrônicas, e entrevista com concorrentes da área. Todo esse conteúdo está devidamente registrado na bibliografia, consultas eletrônicas, apêndices e anexos.
1 PLANO MERCADOLÓGICO DO PRODUTO
O plano mercadológico trata das questões de mercado, público-alvo, áreas de atuação, análises internas e externas, impacto ambiental, concorrências, entre outros. Neste capítulo, cada título e subtítulo terão o conceito teórico seguido da descrição das funções da empresa.
1.1 IDÉIA GERAL QUANTO AO MERCADO
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres terá suas atividades na cidade de Santos e região metropolitana da Baixada Santista abrangendo as cidades de Bertioga, Guarujá, Cubatão, São Vicente, Praia Grande, Mongaguá, Itanhaém e Peruíbe. A empresa pretende atingir 3% do mercado atual, com expectativa de crescimento de 2% a 3% em um ano atingindo assim de 5% a 6% da fatia do mercado da região metropolitana.
Por base ainda nas pesquisas realizadas, nota-se que os empresários que compram ou contratam os serviços, não estão satisfeitos com os serviços prestados, por vários motivos, dentre eles pode-se citar o não cumprimento de prazos que são determinados em contrato, gerando assim um transtorno com as contratantes e contratadas
Ainda falando-se em insatisfação das empresas no que se diz respeito a instalação dos contêineres modulares ou seja áreas de vivencia e escritórios, pode-se dizer que as empresas contratantes não possuem o conhecimento adequado ao que diz respeito a instalação destes equipamentos em seus respectivos canteiros de obras ou similares as empresas contratadas em primeiro
momento devem prestar todo o suporte necessário para total adequação de tais equipamentos junto ao canteiro das contratantes agilizando as instalações de água, esgoto, energia elétrica e afins.
1.2 DESCRIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E ÁREAS DE ATUAÇÃO
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres, tem como público as pequenas, medias e grandes empresas que possuem como forma de lucro a venda de produtos ou serviços e que precisam se adequar a norma regulamentadora NR-18 “Condições e Meio Ambiente na Indústria, aprovada pela portaria 3.214 de 8 de junho de 1978, essa Norma Regulamentadora diz respeito as condições adequadas para serviços na área de construção civil.
A empresa atuará no setor de serviços oferecendo aos clientes o melhor em equipamentos de contêineres modulares entre as cidades da região metropolitana da baixada santista.
1.3 ANÁLISE S.W.O.T. 1
É uma sigla de origem da língua inglesa, as iniciais representam as palavras strenghts, weaknesses, opportunities, threats (Pontos fortes, Pontos fracos, Oportunidades e Ameaças).
É a definição de todos os pontos fortes e fracos de uma empresa e a analise de suas oportunidades ou ameaças, tanto em um ambiente externo como interno.
1.3.1 Análise do ambiente externo
Uma organização tem que estar constantemente monitorando o ambiente externo ou macro ambiente, pois o mesmo sofre constantes mudanças que podem afetar a capacidade da obtenção de lucro da empresa. Deve ser estabelecido um sistema de inteligência de marketing2, para fazer o monitoramento
eficaz de tais mudanças. A partir desse monitoramento poderão ser encontradas as ameaças e oportunidades, o que dará para empresa a oportunidade de obter maior lucro ou até de se livrar de uma ameaça.
1.3.1.1 Oportunidades
A oportunidade ocorre quando a organização encontra em um certo segmento de mercado, um modo de lucrar suprindo as necessidades dos clientes.
A oportunidade que a empresa encontrou foi devido a grande demanda no comércio mundial no segmento de contêineres muitas empresas existem e algumas deixam a desejar fazendo assim que haja um nicho de mercado.
Essa grande demanda forçara a empresa a estar sempre atuando de maneira correta e estar sempre adequando as novas tendências de mercado dando assim a credibilidade para ser a empresa que representará confiança, compromisso e responsabilidade.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres pretende entrar no mercado suprindo essas necessidades, tornando os processos dos clientes mais eficientes e com máxima qualidade, atuando de forma competitiva e fornecendo excelência em serviços.
2 Inteligência de marketing é a maneira na qual as empresas obtêm informações sobre o ambiente de marketing.
Estas informações podem vir de livros, jornais, revistas, newsletter, debates e de seus agentes de inteligências (vendedores) (KOTLER, 1992).
1.3.1.2 Ameaças
Ameaças são tendências de mercado, novas legislações, novas tecnologias, entre outras coisas que possam afetar a organização de maneira que diminuam os lucros ou as vendas da mesma. Para que isso não ocorra, a organização deve fazer uma operação de marketing defensiva (monitoramento), para se adequar a tais mudanças.
Observa-se que diversas ameaças podem afetar a empresa, entre elas podem-se citar:
legislação - caso seja alterada alguma NBR, lei, decreto, norma por parte do Ministério do Trabalho e Ministérios de Ciências e Tecnologias ou Receita Federal do Brasil, existe a possibilidade do serviço ser totalmente ou parcialmente modificado, forçando assim a empresa a se adequar novamente; tecnologia - há a possibilidade de padronização de
equipamentos relacionados a esse segmento de mercado;
concorrência - o ganho de mercado da empresa fará com que a concorrência local tente se equiparar aos métodos utilizados pela CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres, além de trazer novos concorrentes que perceberão essa nova oportunidade. A entrada desses concorrentes diretos ou indiretos acarretará na diminuição brusca do percentual de mercado, forçando a empresa a adaptar-se e buscar novos métodos de prestação de serviço.
Utilizando-se da análise do ambiente externo é possível encontrar ótimas oportunidades, porém resta ao administrador saber se sua empresa tem a capacidade de fornecer o que é proposto na oportunidade encontrada. Para que tal análise seja feita é necessário encontrar os pontos fortes e fracos em relação à empresa, que podem estar em seu setor de marketing, finanças, produção ou administrativo. Após a análise interna, o administrador poderá buscar novos desafios e tentar se aperfeiçoar para alcançar a excelência.
Marketing - A empresa utilizando parcerias com terminais retro-portuários que mostrará as vantagens dos serviços prestados, além de campanhas publicitárias e parcerias com fornecedores.
Finanças e produção - Inicialmente o capital social investido pelos dois sócios é de R$ 250.000,00 e um capital de giro mensal no valor de R$ 19.500.00, pode-se atender de imediato vinte empresas que estão iniciando suas atividades e ao mesmo tempo manter um suporte adequado aos atuais clientes, podendo ser em média uma quantia de 30 empresas sem sobrecarregar os serviços.
1.4 IMPACTO AMBIENTAL CAUSADO PELO SERVIÇO
Por ser uma empresa que atua como prestadora de serviço, não há riscos de gerar grandes impactos ambientais em um nível que possa prejudicar o meio ambiente. Por outro lado será implantado sistema de captação de energia Solar e reuso das águas servidas através de tratamento das mesmas
Porém, há uma grande preocupação com a responsabilidade social e sustentabilidade que poderá além de criar uma imagem boa para empresa, gerar renda e diminuir alguns custos de distribuição dos serviços.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres fornecerá aos clientes um manual de utilização dos módulos de contêineres para área de vivencia, sendo este item feito com papel reciclado, podendo ainda fazer parte do marketing de propaganda da empresa.
Pode-se ainda analisar a forma de armazenamento dos produtos químicos utilizados para o reparo dos contêineres, e estes ficam em um depósito adequadamente sinalizado conforme as normas vigentes separado dos outros produtos de limpeza utilizados para a higienização do ambiente.
1.5 ANÁLISE DAS QUESTÕES LEGAIS ENVOLVIDAS
Todas as questões legais envolvidas na empresa estão baseadas nas Leis Municipais, Estaduais e Federais.
1.5.1 Do porte da empresa
Com base no Art. 3º, a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres terá inicialmente o seu enquadramento no regime de Microempresa, conforme descrito a seguir:
Art. 3o Para os efeitos desta Lei Complementar, consideram-se
microempresas ou empresas de pequeno porte a sociedade empresária, a sociedade simples e o empresário a que se refere o art. 966 da Lei no
10.406, de 10 de janeiro de 2002, devidamente registrados no Registro de Empresas Mercantis ou no Registro Civil de Pessoas Jurídicas, conforme o caso, desde que:
I – no caso das microempresas, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta igual ou inferior a R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais);
II – no caso das empresas de pequeno porte, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta superior a R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais) e igual ou inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhões e quatrocentos mil reais) (LEI COMPLEMENTAR Nº 123, 14 de dezembro de 2006)
1.5.2 Do regime de contribuição e enquadramento ao Simples Nacional
As atividades de 2539-0/00 – Serviços de Usinagem, solda, tratamento e revestimento de metais que será exercida pela CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres não está incluso nos anexos do Art. 7 da Resolução CGSN nº 20 de 20073, sendo assim, podendo ingressar ao regime de contribuição
do Simples Nacional, tendo suas receitas calculadas de acordo com o Anexo III desta mesma Resolução4.
1.5.3 Das normas que reger-se-á a empresa
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres, uma sociedade comercial por quotas de responsabilidade, regear-se-á pelas cláusulas constantes no Contrato Social devidamente registrado na Junta Comercial do Estado de São Paulo em 01/01/2009, conforme normas do DNRC (Departamento Nacional de Registro do Comércio)5.
1.6 PREÇO DE VENDA E LOCAÇÃO DO PRODUTO E/OU SERVIÇO
Para Las Casas (2002), os preços são variáveis controláveis e decisivos para o marketing. Os preços são determinados de acordo com o custo operacional, e para proporcionar lucro à empresa, os clientes são afetados por tal variável, se o preço for alto, o cliente criará a expectativa de que o produto ou
3 Segue Anexo da resolução no anexo B
4 Segue cópia destes no Anexo C deste trabalho.
serviço possui qualidade e passará a ser mais exigente quanto ao mesmo, porém se o serviço apresentar um preço baixo, irá gerar desconfiança por parte destes clientes que terão dúvidas sobre a qualidade do mesmo.
A organização utilizará pacotes de vantagens para os clientes, a mesma dará descontos a empresas que comprarem ou alugarem uma quantidade considerável a fim de fidelizar-se ao cliente.
1.7 LOCALIZAÇÃO DO(S) PONTO(S) DE VENDA
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres terá como escritório o prédio localizado na Avenida Rangel Pestana, 1230, Santos/SP que servirá como ponto de venda, mantenedora de estoques e setor administrativo para tratar as questões burocráticas.
1.8 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: COLOCAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO NOS PONTOS DE VENDA
Como haverá um estoque no mesmo prédio do escritório, será mantido um mostruário dos produtos que serão oferecidos aos clientes, além de Folhetos informativos com os planos e preços para que o cliente escolha qual atende melhor as suas necessidades.
1.9 POSICIONAMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO DIANTE DO MERCADO
Os produtos e serviços oferecidos pela CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se sobressaem em relação aos da concorrência, pois além da excelência na prestação dos mesmos, a rapidez no serviço e resposta
rápida aos chamados dos clientes, é uma empresa idônea que está junto às pessoas da comunidade, ouvindo suas sugestões e criticas e não a quilômetros de distância como os concorrentes.
1.10 ANÁLISE COMPARATIVA DA CONCORRÊNCIA SOBRE ALGUNS ASPECTOS6
1.10.1 Serviço
As empresas que representam o mesmo ramo de serviço da CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres vendem o produto, porém na hora de oferecer suporte não tem a eficiência necessária para suprir as necessidades de seus clientes, pois, ou estão muito longe porque não tem uma sede próxima no local e demoram a fazer o serviço deixando o cliente na mão, ou são profissionais autônomos que não possuem colaboradores suficientes para atender a demanda, muitas vezes trabalhando sozinhos e tentando resolver todos os pedidos dos clientes.
1.10.2 Preço
Tendo como base as pesquisas realizadas, foi constatado que os preços em geral da CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres comparados à concorrência são um pouco mais altos, uma vez que é uma empresa idônea (e não uma pessoa física), passando para seus clientes uma imagem de
qualidade, credibilidade e confiança. E oferecer produtos de qualidade, serviços eficientes, com rapidez e eficácia, atendendo prontamente a qualquer necessidade relacionado ao produto que nossa empresa pode fornecer.
1.10.3 Distribuição
Tendo em vista a concorrência, a empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres possui uma distribuição de serviços maior, devido à sua publicidade positiva no mercado e sua maior quantidade de colaboradores, podendo assim, atender um maior número de clientes, sempre com qualidade e objetividade. Ainda falando sobre os concorrentes, a empresa se encontra mais próxima de seus clientes, do que os concorrentes que se encontram em outras localidades e demoram a atender o chamado de problemas em locações ou reparos que devem ser reparados de imediato.
1.10.4 Comunicação (qualitativa e quantitativa)
Levando como base a comunicação de abordagem do cliente utilizada pelos concorrentes, a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se sobressai, pois utilizará Jornais e revistas deste segmento, parcerias com terminais Retro-portuários e Armadores, Empresas que promovem eventos e Construção Civil entre outras formas de comunicação. Fazendo assim com que os clientes em potencial tenham total acesso aos produtos e serviços da empresa.
1.11 DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E ORÇAMENTO DE PROMOÇÃO.
O objetivo mercadológico da empresa é o ganho de mercado, utilizando-se de propaganda em internet, jornais e revistas e revistas deste segmento além de algumas vezes ser utilizado o marketing de guerrilha7 para atrair o público e publicidade utilizando anúncios em revistas voltadas a empresários e jornais de grande circulação para atingi-los. Serão destinados 25% dos lucros da organização a fim de atrair o máximo do público, e conseguir fazer com que as novas empresas possam nos enxergar nesse novo cenário que o governo estadual proporcionou.
1.11.1 Promoção de vendas
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se utilizará de pacotes para os clientes que de acordo com a quantidade de serviços adquiridos pela contratante haverá um desconto significativo.
1.12 RELAÇÃO DAS PEÇAS PUBLICITÁRIAS E SUA PROGRAMAÇÃO DE MÍDIA, ROTEIROS, TEXTOS E LAYOUT DAS PEÇAS CRIADAS8
Quando se fala em prestação de serviço, deve-se tomar cuidado ao escolher a forma de publicidade e como utilizar os meios de comunicação disponíveis.
7 http://www.blogdeguerrilha.com.br/wiki/index.php5?title=Marketing_de_Guerrilha, 2008. 8 O texto a seguir foi inspirado na obra de Las Casas (2002) e Kotler e Keller (2005).
Dentre os meios disponíveis acredita-se que a internet, televisão e
outdoors sejam os mais utilizados e eficientes.
Cada um dos meios oferece vantagens e desvantagens que devem ser considerados para se montar um planejamento de marketing.
É sabido que para propagandas de serviço, utilizar o pessoal da própria empresa na mídia gera ótimos resultados, um exemplo disso, é o Banco Caixa Econômica Federal, que utiliza um dos seus gerentes em uma negociação com o cliente.
Outras formas de comunicação para marketing de serviço são exposições em feiras, amostras, boletins informativos, folhetos, marketing de guerrilha etc.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres organizará anualmente uma feira juntamente com seus parceiros, com o objetivo de chamar a atenção dos empresários às novidades no ramo de locação, vendas e reparos de contêineres, além de oferecer algumas promoções e descontos para obtenção dos serviços diversos.
Outro fator importante falando-se em peças publicitárias e meios de comunicação é a personalização dos produtos internos, ou seja, utilizar-se de papel timbrado, cartões comerciais, formulários com logotipos e propaganda da empresa, equipamentos personalizados, talões de notas fiscais humorísticos e utilizar-se até de selos próprios para o envio de correspondências.
Outra estratégia adotada pela CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres é oferecer palestras e cursos para seus clientes, motivando-os cada vez mais a adquirir os serviços e satisfazendo suas
necessidades e enfatizando a imagem de segurança que a empresa pode proporcionar.
Outra ferramenta importante para a divulgação da empresa é a
internet, que cresce cada vez mais entre os consumidores. Um dos canais que mais
crescem atualmente na internet são os blogs9. Os colaboradores da CVRLC –
Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres podem criar seus blogs e publicar diversas notícias sobre a empresa, expectativas de mercado, conhecimentos tecnológicos em geral e comunicar-se com os clientes de forma a aproximá-los da empresa.
Na era da informação, um site é fundamental para qualquer empresa, e por este motivo, a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres disponibilizará um site onde seus clientes terão uma área exclusiva com diversas vantagens, entre elas, atualizações dos seus conhecimentos, apostilas diversas e palestras gravadas, informativos sobre novas legislações específicas e atendimento prioritário no caso de envio de mensagens.
Para aumentar seu desempenho, o site disponibilizará de boletins informativos, área de perguntas e respostas, atualização constante do seu conteúdo, já que isso tudo dá uma melhor impressão aos clientes, além de responder a todas as mensagens enviadas, tomando o devido cuidado para que nenhuma fique para trás, pois qualquer descuido neste sentido pode prejudicar a imagem da empresa.
Outdoors também são ótimas ferramentas se utilizadas de forma
correta. A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres focará seus
outdoors em imagens, pois são mais fáceis de assimilar, além de que uma pessoa
ao passar de carro terá somente alguns segundos para observar a mesma. Em seus
outdoors utilizará um desenho com cores bem fortes e chamativas..
Outra forma de publicidade é utilizar-se do banco de dados disponível na empresa, obtendo-se o dia de aniversário do empresário ou dos sócios dos clientes, sendo assim, mandando-lhes cartões personalizados e desejando-lhes os parabéns, sucesso e oferecendo os produtos da CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres, estimulando-os a comprar os produtos e serviços.
1.13 DETERMINAÇÃO DOS SISTEMAS OU MÉTODOS DE AVALIAÇÃO DE VENDAS
Toda empresa possui metas a serem cumpridas, e com o cumprimento das mesmas obtêm-se o lucro desejado para que essa empresa possa continuar funcionando. Cada empresário de sua maneira avalia o desempenho de sua empresa e as vendas representam um fator muito importante no cumprimento das metas e crescimento da empresa.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se utilizará da quantidade de serviços prestados em relação aos gastos funcionais, ou seja, os gastos feitos nas áreas de marketing, finanças, setor administrativo entre outros. A partir da utilização destes dados, poderá mostrar se obteve lucros ou prejuízos e ainda dentro desta analise poderá avaliar suas vendas de serviços e sua força de vendas, que são seus vendedores.
1.14 SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE: PÓS-VENDA, ASSISTÊNCIA TÉCNICA OU SAC
A empresa contará com profissionais que periodicamente irão efetuar visitas aos clientes para acompanhar de perto as suas necessidades pelos serviços prestados pela empresa, CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres.
A empresa contará também com o site onde os clientes poderão deixar suas opiniões, sugestões, dúvidas, entre outros, quanto ao serviço prestado. Cada cliente possuirá um login e senha para que tenha exclusividade a conteúdos inéditos e promoções relâmpago.
2 PLANO ORGANIZACIONAL
“Organizações são entidades sociais que são dirigidas por metas, são desenhadas como sistemas de atividades deliberadamente estruturados e coordenados e são ligadas ao ambiente externo.” (DAFT, Richard L, Organizações – Teoria e Projetos, p. 11).
O plano organizacional visa reunir todos os recursos necessários, facilitar a inovação utilizando-se de tecnologia moderna, criar valores para clientes, fornecedores e colaboradores a fim de alcançar suas metas e objetivos organizacionais, buscando ao máximo a qualidade e eficiência nos processos realizados.
2.1 Estratégias de Porter10
As três estratégias defendidas por Porter estão descritas a seguir. São elas:
Diferenciação - Porter afirma que a estratégia de diferenciação visa distinguir seus produtos ou serviços dos demais oferecidos no mercado, fazendo com que o público-alvo tenha a idéia de que o produto é único. Tal estratégia pode ser bastante lucrativa, pois seus clientes não se preocupam com o preço, mas sim com a exclusividade;
Liderança de baixo custo - esta estratégia está focada no corte de custos, fornecendo o produto ou serviço desejado com preços inferiores ao dos concorrentes, satisfazendo as necessidades do cliente de forma simples e objetiva;
Estratégia de foco - a organização concentra-se em um mercado específico, em um grupo de pessoas, região etc. A estratégia de foco trabalha com a diferenciação ou com o baixo custo, de acordo com o mercado alvo.
2.2 Estratégias adotadas
Tendo em vista que a empresa se localiza na região metropolitana da baixada santista uma cidade de predominância de terminais portuários e retro-portuários e construção civil e baseando-se nos conceitos já vistos sobre estratégias, detectou-se um nicho, que neste caso é que cada vez mais existe a necessidade dos serviços que a empresa irá prestar tendo em vista a rapidez e praticidade dos mesmos.
Havendo concorrência direta, a empresa optou pela diferenciação principalmente em questão de suporte aos serviços prestados. Constata-se que as empresas que prestam este mesmo tipo de serviço na região, em sua grande maioria, não dão suporte necessário aos clientes, não atendendo suas expectativas. Desse modo, a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres tem por objetivo atender a demanda de clientes focando seus esforços no suporte, oferecendo-lhes os seguintes benefícios:
Serviços de trocas peças e reparos já incluídos no orçamento, este se da para que não haja o transtorno ao cliente uma vez que um dos equipamentos possam vir a adquirir falha ou quebra;
Atualização constante na tecnologia de novas tendências de mercado relativos a este segmento buscando assim satisfazer cada vez mais os clientes em potencial.
Todos os produtos oferecidos estarão disponíveis a pronta entrega, não havendo possibilidade de qualquer equipamento quebrar e o cliente ter que esperar o suprimento da peça, desde os contêineres modulares até substituição de peças e adaptações.
Outra diferenciação da CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se dá ao fato de que uma vez por mês um colaborador irá passar nos estabelecimentos que usufruem dos nossos serviços de locação de contêineres modulares para a verificação e manutenção preventiva dos mesmos.
Cabe mencionar também que uma das estratégias adotadas pela empresa, sendo a principal para seu crescimento, é a parceria com outras empresas, como por exemplo, terminais retro-portuários e portuários, construção civil e empresas produtoras de eventos.
2.3 Controle de qualidade do produto
A qualidade de um serviço pode ser vista por dois lados diferentes, o da empresa que presta o serviço e o do cliente. Na visão do prestador de serviço, qualidade está associada a prestar um serviço que satisfaça as necessidades do cliente. Na vista do cliente, a qualidade se associa ao valor e à utilidade desse serviço, e às vezes o preço é levado em consideração.11
A empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres trabalha utilizando um padrão de rapidez e confiabilidade na prestação
de serviço. Os funcionários da empresa estarão prontos para captar qualquer tipo de sugestão ou reclamação por parte dos clientes e conduzi-las até a empresa para uma melhor análise.
Cada funcionário contará com uniforme e crachá para ser reconhecido como funcionário da empresa, os funcionários da oficina terão cada qual sua caixa de ferramenta, haverá uma conferência mensal dos itens que os funcionários utilizarão na prestação de serviço.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres procurará prestar seus serviços com qualidade e da melhor forma possível, fornecer produtos de qualidade, e procurar fornecedores com o menor preço possível para repassar menos custos aos clientes.
3 PLANO ECONÔMICO
O plano econômico tem o intuito de estabelecer a estimativa de demanda, capacidade de oferta e distribuição e prestação de serviço, mercado, custos, entre outros. Tal capítulo apresentará os conceitos teóricos e as atividades funcionais da empresa, citados a cada título e subtítulo.
3.1 ESTIMATIVA DA DEMANDA E DA CAPACIDADE DE OFERTA E PRODUÇÃO OU PRESTAÇÃO DO SERVIÇO ESCOLHIDO
3.1.1 A demanda
A procura por um bem ou serviço, ocorre num determinado momento, de acordo com seu preço. Tal que, a alta do preço do bem ou serviço acarreta na diminuição da demanda e assim também ocorre na forma inversa. A demanda por um produto decorre por uma série de fatores além do seu valor, como gostos, preferências, renda disponível e o preço de outros bens relacionados.
A demanda nada mais é do que a procura de um ou mais indivíduos por certo produto ou serviço.
Mesmo levando em consideração o conceito de demanda, a empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres atuará no mercado com o preço um pouco acima dos seus concorrentes, pois, o serviço prestado é necessário e cresce a cada dia de acordo com a demanda mundial no segmento de contêineres. Tendo em vista a possibilidade de conquista de mercado foi feito dois gráficos com as seguintes projeções:
P rojeç ão de c res c imento quanto a
reg ião
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 2009 2010 2011 2012F atia de Merc ado da região
FIGURA 1, Fonte: Elaborado por integrantes do grupo
Como visto acima, a empresa pretende conquistar até 2012, 10% do mercado da região da baixada santista.
3.1.2 A oferta
Do mesmo modo que a demanda varia por uma série de fatores, a oferta também segue a mesma linha, variando pelos fatores tecnológicos, pelos preços dos fatores produtivos (terra, trabalho, capital entre outros) e pelo preço do bem ou serviço a ser oferecido.
A oferta vem a ser a quantidade de produto ou serviço oferecido no mercado para atender a demanda.
3.1.3 Serviços
O trabalho quando realizado por indústrias ou agricultores visa à produção de bens e quando não é destinado a esta finalidade, visa à produção de
serviços. O serviço da empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres está diretamente relacionado com a distribuição de produtos ou outros tipos de atividades, sejam elas bancárias, culturais, securitárias, atividade de suporte etc. Os serviços estão relacionados também com a satisfação humana sem a criação de bens materiais.
3.2 AVALIAÇÃO DE CUSTOS, SEUS PRINCIPAIS COMPONENTES, ESTIMAÇÃO DE RECEITAS E PONTO DE NIVELAMENTO ECONÔMICO12
3.2.1 Custo
Custo vem a ser a medida monetária dos gastos que a pessoa jurídica, pessoa física ou governo têm de arcar a fim de atingir seus objetivos, onde são utilizados bens intermediários para a obtenção do produto final.
3.2.2 Principais componentes do custo 3.2.2.1 Custo fixo
Custos fixos são referentes a gastos fixos da organização e não dependem do nível de produção.
Sendo assim, a empresa terá como custos fixos mensais os honorários no valor de R$ 22.884,50, as despesas de telefone, água, energia elétrica e internet em média R$ 6.230,00, aluguel do imóvel no valor de 10.000,00.
3.2.2.2 Custo variável 12 Rossetti, José Paschoal (2003).
Os custos variáveis dependem dos gastos variáveis, ou seja, a quantidade de fatores empregados na produção de cada produto ou serviço. Estes podem ser: mão-de-obra empregada, matéria-prima, entre outros.
No serviço realizado pela empresa, os custos podem variar de acordo com o cliente, dependendo do plano a ser adquirido.
Estes custos incluem transporte, manutenção de contêineres modulares e ferramentas, pesquisa e desenvolvimento, marketing, impostos sobre os serviços prestados e vendas, treinamento de colaboradores etc.
3.2.2.3 Custo total
Somando-se os custos fixos e variáveis obtêm-se o custo total. Desta forma, têm-se os custos que a organização teve ou terá em determinado período de tempo, usando a seguinte fórmula:
CF + CV = CT
Onde, CF (Custo Fixo), CV (Custo Variavel) e CT (Custo Total).
3.2.2.4 Custo médio
Custo médio é o custo total do período dividido pela quantidade de produtos ou serviços produzidos neste mesmo período, usando a seguinte fórmula:
CM = CT ÷ QP
Onde, CM (Custo Médio), CT (Custo Total) e QP (Quantidade Produzida).
De acordo com o descrito acima sobre custos, a empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres apresenta abaixo seus gastos iniciais, custos fixos, custos variáveis, capital de giro e TRIT.
Tabela de Custos Investimento $
Capital próprio (02 sócios) 250.000,00
Capital terceiro 0,00 G A S T O S IN IC IA IS Imóvel Preparação do terreno 10.000,00 Aquisições Bens
Empilhadeira 7 tons (nova) 150.000,00
1 notebooks 1.500,00 4 pc 4.000,00 1 multifuncional 300,00 4 mesas de escritório 800,00 1 arquivo morto 300,00 2 ar condicion 1.300,00 1 Bebedouro 300,00 Materiais e máq. de almoxifado 12.000,00
Compra de contêineres locação (x5) 50.000,00
Total 230.500,00 C U S T O S F IX O S Custos fixos Funcionários * 22.884,50 Aluguel Imóvel 10.000,00 Net 200,00 Telefone 500,00
Água e Energ do prédio 430,00
segurança: alarme - monitorimento 1.500,00
1 carro (alugado) 1.000,00
retirada (2 sócios) 15.000,00
manutenção preventiva da empilh 1.000,00
Total 52.814,50 C U S T O S V A R IÁ V E IS Custos variáveis
energia elétrica da oficina 5.100,00
franquia de reparo (30%) 9.000,00
custos operacionais diversos 7.000,00
compra de contêineres para venda 60.000,00
combustível da empilhadeira 980,00 prep modul cntr 12.500,00
Total 94.580,00
Capital Giro
Capital Giro (invest - gastos iniciais) 19.500,00
Vendas mês
movimentação esperada de cntrs mês 400 Mês Ano
handle in - out por unidade/total R$ 70,00 R$ 28.000,00 R$ 336.000,00
franquia de reparo por unidade/total R$ 100,00 R$ 40.000,00 R$ 480.000,00
locações de cntr por unidade/total(x5) R$ 450,00 R$ 2.250,00 R$ 27.000,00
venda de contêiners modulados- mês R$ 100.000,00 R$ 1.200.000,00
TOTAL VENDAS R$ 170.250,00 R$ 2.043.000,00 Custos mês
custos fixos (totais) 52.814,50 R$ 633.774,00 custo variáveis (totais) 94.580,00 R$ 1.134.960,00
TOTAL DE CUSTOS R$ 147.394,50 R$ 1.768.734,00 Resultado no mês
VENDAS BRUTA R$ 170.250,00 R$ 2.043.000,00
CUSTO FIXO 52.814,50 R$ 633.774,00
CUSTO VARIAVEL 94.580,00 R$ 1.134.960,00 LUCRO OPERACIONAL BRUTO R$ 22.855,50 vend-(cf+cv) R$ 274.266,00
IMPOSTOS (16%) R$ 3.656,88 vendas-(variav+fixo) R$ 43.882,56
LUCRO OPERACIONAL LÍQUIDO (MC) R$ 19.198,62 lucro op brut - impost R$ 230.383,44
TRIT
MARGEM OPERACIONAL BRUTA (%) 13,42lucr op brut / vendas
MARGEM OPERACIONAL LÍQUIDA (%) 11,28lucr op liq / vendas
GIRO (VEZES) 8,17vendas / ativo
TRIT (MOL X GIRO) % AO ANO 92 se 1 ano =8%, qt anos para 100%
RETORNO DO INVESTIMENTO EM ANOS 1,091ano - 111%
x -100%
3.2.3 Receita
Quando se fala em receita, pode-se discorrer sobre os lucros que a empresa acumulou em um determinado período. Desse valor, são subtraídos os custos acumulados no mesmo período. Como resultado obtém-se o lucro total.
As organizações procuram maximizar o seu lucro total a ponto de atingir um teto máximo e obter uma distância positiva sobre o custo total. Dessa forma, ela consegue regular a quantidade de produto ou serviço ofertado em determinado período.
A empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres visando a satisfação de seus clientes utilizará da redução de custos,
tais como energia elétrica, materiais de escritório em geral, planejamento de logística ao realizar os suportes etc. A empresa com o decorrer do tempo pretende instalar um sistema de captação solar, que fornecerá energia suficiente para iluminar e refrigerar o prédio onde a mesma esta inserida.
A empresa com essa redução inicial de custos espera obter mais clientes em potencial uma vez da redução de seus custos a empresas diminuirá as taxas cobradas, de maneira a conquistar novos clientes. Essas conquistas acarretarão em uma maior compra de utensílios para manutenção dos equipamentos, o que possibilitará a redução de custos nos produtos, pois estarão comprando em larga escala.
São essas idéias e projetos que a empresa pretende reduzir seus custos, de maneira que seja satisfatório para si e para seus clientes em potencial.
3.2.4 Ponto de nivelamento econômico
Para os consumidores, nada é mais confortável do que adquirir um produto ou serviço por um preço mais baixo, podendo assim aumentar o seu consumo com menor custo. Em contrapartida, para os produtores um custo de produção alto atrapalha o seu lucro. Com o custo de produção alto, os produtores tendem a diminuir a oferta, conseqüentemente aumentando o preço de venda. Este mesmo fenômeno ocorre também na forma inversa, quando o custo de produção é baixo, há a possibilidade de reduzir os preços, o que possibilitará o aumento da demanda. Baseando-se no propósito de que o mercado esteja submetido à concorrência perfeita, o preço dos produtos ou serviços será determinado pela força da procura e da oferta.
O ponto de nivelamento econômico, também conhecido como ponto de equilíbrio, versa o confronto entre a curva de demanda e oferta. Este confronto gera uma situação de equilíbrio onde se calcula em que ponto existirá a harmonia entre os interesses dos produtores e consumidores.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se utilizará da soma de seus custos fixos e dos custos variáveis retirando esse valor de sua receita bruta mensal, obtendo assim um valor, que será o ponto de nivelamento. A partir dai tentará conter gastos e seguir sua estratégia organizacional e mercadológica para a obtenção de lucros.
3.3 CONSIDERAÇÕES SOBRE O TIPO DE MERCADO A SER ENFRENTADO 3.3.1 Mercado13
O mercado tem como objetivo determinar o preço e a quantidade a ser transacionada, isso ocorre por meio de um processo de negociação entre os ofertantes e demandantes. Desde a antiguidade estas características são preservadas e até hoje considerada por alguns autores como uma abstração14.
Quando os fatores e os produtos agem em simultâneo têm-se o chamado mercado. Os mercados podem ser classificados como: mercado de recursos; mercado de trabalho; mercado financeiro; mercado de capitais, entre outros. Mesmo existindo uma ampla área, ambos, como citados acima são abstrações e possuem o mesmo intuito, a procura e a oferta.
13 Conceitos extraídos da obra de Rossetti, José Paschoal, Introdução a Economia (2003)
14 Operação pela qual o espírito considera separadamente coisas inseparáveis na natureza. O resultado dessa
As variações no mercado contribuem para a classificação de estado em determinado período. Um exemplo é falar que o mercado está firme, estável ou frouxo. Essas classificações definem se há o ponto de equilíbrio de mercado e à que nível está.
Como existem muitos ofertantes do mesmo ramo da empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres e muita demanda, o mercado estará a favor da empresa, que dentro da região de atuação e por certo período de tempo crescerá a cada ano de maneira significativa.
3.4 AVALIAÇÃO DAS TENDÊNCIAS TECNOLÓGICAS 3.4.1 Tecnologia
A tecnologia pode ser descrita como conjunto de técnicas complexas ou conjunto de artes, que ajudam o ser humano nas suas atividades de forma a modificar o seu ambiente natural, social e humano.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres se utilizará, da tecnologia para realizar seus serviços, principalmente no que diz respeito a desenvolvimento de equipamentos que ao passar do tempo terá que ser aperfeiçoado, adequando-se às novas tendências tecnológicas e especificações governamentais (leis).
3.5 ANÁLISE DA CONJUNTURA QUANTO AO MERCADO
Assim como acima foi descrito, concorrência vem a ser uma ameaça e ao mesmo tempo uma oportunidade e, partindo desses pressupostos, a empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres tem em mente que deverá atuar no mercado com seriedade e responsabilidade utilizando-se das margens de erro de seus concorrentes, como oportunidade para a conquista de território.
Com a possibilidade de abrangência do mercado, aparecerão novos concorrentes que possuirão a mesma idéia de abordagem, dificultando assim as transações e negociações entre empresa e cliente. Para isso, a empresa tem o objetivo de utilizar os erros de seus concorrentes e seus próprios erros como prognósticos para variáveis de curto, médio e longo prazo.
3.5.2 Distribuição: Possibilidades atuais e futuras, caracterizando regiões potenciais
A empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres atua somente na região que compreende a região metropolitana. No entanto, pretende em 5 anos expandir o seu território de atuação abrangendo mais regiões do Estado de São Paulo. Como já fora dito, a empresa pretende trabalhar com seriedade e responsabilidade, dessa forma constituirá um nome reconhecido no mercado o que facilitará parcerias em diversas regiões do Estado.
A empresa em conjunto com parcerias utilizará a possibilidade de distribuição dos produtos, serviços e técnicas utilizadas, visando à satisfação de seus clientes em todo Brasil, considerando a variação de cultura e tecnologia que o país possui em cada uma de suas regiões.
4. PÚBLICO-ALVO
Segundo Cobra (1997), o público-alvo precisa ser claramente definido sendo necessário que se obtenha dados demográficos, sociais e culturais do grupo atingido, salientando que os dados comportamentais são de suma importância, porém, difíceis de se obter.
Evidencia-se então, que para a identificação de um grupo de consumidores, a organização terá que fazer uma análise de acordo com as bases conhecidas e novas de segmentação de mercado, descrito a seguir:
Localização geográfica – divisão do mercado em regiões (São Paulo, Baixada Santista etc);
características demográficas – usar características do consumidor como idade, sexo, raça entre outros;
Características socioeconômicas – é uma forma de segmentar usando critério de ocupação, educação, classe social, renda etc;
Características comportamentais do consumidor – trata-se de uma análise de maior complexidade, considerando diversas fatores como: O processo da compra ocorreu por uma ocasião normal ou especial; Mensurar se o serviço tem um uso baixo, médio ou alto; Conhecimento do serviço na compra; Motivos de compra, ou seja, qual a necessidade real de se fazer essa compra; Influência de compra, quem usa o produto, quem compra o produto; Quais benefícios são buscados nessa compra, sendo eles: economia, conveniência e prestígio; Como a compra é feita: por impulso, por marcas etc;
Benefícios - técnicas de pesquisa para identificar consumidores que utilizam o serviço para seus benefícios, sendo eles a aceitação social, status social, prazer, sensação de posse etc;
Ramos de atividades – para empresas de quais ramos de atividade a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres irá atingir.
Utilizando-se das bases citadas, a empresa CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres terá como seu público-alvo os empresários e comerciantes da região que compreende as cidades da região metropolitana da baixada santista. Tais clientes têm idades que variam entre 25 e 70 anos, e em sua grande maioria são indivíduos do sexo masculino, que tem como crença religiosa o catolicismo.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres possui clientes diversificados quando se diz respeito a classes sociais, pois devido a facilidades em financiamentos, indivíduos de quase todas as classes podem iniciar atividades comerciais. Grande parte dos clientes da CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres possui o ensino fundamental ou médio completo e alguns tem como objetivo, o curso superior.
O público-alvo da organização necessita comprar os produtos e utilizar os serviços oferecidos, pois é necessária a adequação de tais empresas as normas e leis que regem tais serviços, estas leis e normas dizem respeito a instalações e adequação dos equipamentos. Se as empresas não se adequarem a tal legislação, podem sofrer intervenções, multas ou até ter suas portas fechadas.
4.1 EXPLORAÇÃO COMERCIAL E MOTIVAÇÃO GERADA PELA NECESSIDADE DE SATISFAÇÃO DE CONSUMO DO SERVIÇO
Segundo Paul E. Spector, a motivação é um estado interior de cada individuo em particular que tem como conseqüência indução de determinados comportamentos. A motivação pode se dividir basicamente em três partes sendo elas:
Direção - A direção pode ser definida como uma determinada escolha de comportamento dentro de um rol de comportamentos possíveis. Intensidade - É o esforço empenhado na realização de uma
tarefa.
Persistência - Interação contínua em determinado comportamento por um longo período de tempo.
A motivação pode ser determinado como desejo de se alcançar um objetivo, resultado dos desejos, necessidades e vontades do indivíduo.
Segundo Kotler, a satisfação é a sensação de prazer que resulta da comparação do resultado percebido de um serviço (produto) em relação as expectativas do consumidor. Pode- se constatar que se o desempenho não alcança as expectativas do consumidor, a conseqüência será a insatisfação.
Um alto grau de satisfação fideliza o cliente de forma que o mesmo não venha mudar para a concorrência. Além disso, a satisfação cria vínculo emocional a marca.
A CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres tende a explorar as necessidades de segurança e estima, de forma que o consumidor tenha suas expectativas sanadas em relação a estes fatores. Salientando que o consumidor forma suas expectativas baseando- se em experiências anteriores de
aquisições de serviços. Dessa forma, a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres tende a explorar a necessidade do consumidor, levando a solução de problemas de forma rápida e prática, garantindo qualidade no suporte técnico, aumentando assim a expectativa do cliente quanto ao serviço.
Segundo Kotler muitas empresas bem sucedidas hoje em dia elevam suas expectativas e encontram formas de garantir que esse desempenho seja superior.
5 CRONOGRAMA
LEGENDA
Planejado
Realizado
Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Definição do tema(Artigo Científico) Revisão bibliográfica Preparo da pesquisa Análise da pesquisa Resultados e discussão Elaboração do relatório Conferência do relatório Edição final Entrega do trabalho
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este projeto teve como objetivo colocar o serviço de suporte na área de atividades relacionadas a terminais retro-portuários, armadores, construção civil e empresas promotoras de eventos, como foco do Trabalho Integrado II, onde os integrantes do grupo elaboraram os planos de marketing, organizacional, econômico e um perfil do público alvo em questão.
Mostrando que podem ser feitas parcerias entre entidades prestadoras de serviço, no caso deste trabalho a CVRLC – Compra, Venda, Reparo e Locação de Contêineres e os terminais retro-portuários, armadores, construção civil e empresas promotoras de eventos, e ainda facilitar o fluxo de informações para o governo estadual e Federal, sobre os serviços prestados neste segmento.
Constata-se que a empresa tem reais chances de crescer no mercado devido à idéia de excelência e rapidez nos serviços prestados, o que a diferencia da concorrência. O investimento e altamente atrativo sendo que o mesmo e de R$ 250.000,00 com retorno em 1,09 ano se comparado com outros tipos de investimento, apresenta retorno e rentabilidade excelente.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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COBRA, Marcos Marketing de Serviço Financeiro. 2. ed. São Paulo: Cobra, 2003. DAFT, Richard L Organizações: teoria e projetos. 1. ed. São Paulo, 2002.
DIAS, Reinaldo Marketing Ambiental. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
ETZEL, Michael J.; WALKER Bruce J.; STANTON, William J. Marketing. 1. ed. São Paulo: Makron Books, 2004.
FERREIRA, Aurélio Buarque de Holanda; Ferreira, Marina Baird; Minidicionário Aurélio da língua portuguesa. 3. ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1993.
KOTLER, Philip Administração de marketing. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Prentice-Hall, 2002.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi Marketing de serviço. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006. ROSSETTI, José Paschoal Introdução a economia. 20. ed. São Paulo: Atlas, 2003. SPECTOR, Paul E. Psicologia nas organizações. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2005. TROSTER, Roberto Luis; MOCHÓN, Francisco Introdução a economia. 1. ed. São Paulo: Makron Books, 2002.
REFERENCIAS ELETRÔNICAS http://www.blogdeguerrilha.com.br/wiki/index.php5?title=Marketing_de_Guerrilha, acessado em 10/10/2008. http://opiniaoenoticia.com.br/interna.php?id=12114, acessado em 02/11/2008. http://pt.wikipedia.org/wiki/Qualidade, acessado em 21/08/2008. http://www.cnae.ibge.com.br, acessado em 13/10/2008. http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/legislacao/Resolucoes2007/CG SN/CGSN020.asp http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/legislacao/LeisComplementares /LeiComplementar1232006Anexo3.doc
APÊNDICE A – PESQUISA DE MERCADO
Qual a sua formação acadêmica?
Quais são as empresas que utilizam de seus serviços?
Qual a razão que levou a sua empresa a adquirir equipamentos mais modernos? Qual empresa lhe fornece as peças para a transformação dos contêineres modulares? Comente o que senhor ou seus funcionários conhecem do segmento desta atividade? Alguém lhe fornece suporte em caso de problemas com peças para os modulares? Se não explique o por que.
Explique como é fornecido o suporte para sua empresa e se o Srª esta satisfeita com este serviço.
Existe planos e benefícios que a empresa de suporte oferece? Se sim, descreva-o. Qual o valor que o senhor paga pelo suporte dos serviços prestados?
De que forma a senhora obteve conhecimento da empresa que presta este tipo de serviço? Há quanto tempo este serviço lhe é prestado?
Se a Srª. Tivesse que trocar de empresa que presta estes serviços de automação, quais os principais motivos levaria em conta?
Empresa entrevistada: Garcia Logística (Ltda) Entrevistada: Diretora Elvira Batista Cortez
Entrevista realizada em:13/09/2008 DADOS DA ENTREVISTA
APÊNDICE B – CONTRATO SOCIAL DA CVRLC – COMPRA, VENDA, REPARO E LOCAÇÃO DE CONTÊINERES
CONTRATO SOCIAL
CVRLC – COMPRA, VENDA, REPARO E LOCAÇÃO DE
CONTÊINERES
Pelo presente instrumento particular e nos melhores termos de direito, os abaixo assinados:
Diógenes Santos Santana, brasileiro, solteiro, empresário, portador da cédula de identidade RG nº 1.234.567-8 SSP/SP e do CPF nº 012.345.678-91, residente em Guarujá-SP. Na Av. Rui Barbosa, nº 300, Fundos, Centro;
Walter José Wildemberg Santos, brasileiro, solteiro, empresário, portador da cédula de identidade RG nº 1.234.567-8 SSP/SP e do CPF nº 012.345.678-91, residente em Guaruja-SP. Na Av. Rui Barbosa, nº 300, Fundos, Centro;
CAPÍTULO I
Da Denominação, Sede, Objetivo e Prazo
Artigo 1 - A sociedade girará sob a denominação de: CVRLC – COMPRA, VENDA, REPARO E LOCAÇÃO DE CONTÊINERES;
Artigo 2 - A sociedade terá sede e foro na cidade de Santos-SP., na Avenida Rangel Pestana, 1230, Centro, podendo vir a instalar filiais, sucursais ou agências em qualquer parte do território nacional;
Artigo 3 - A sociedade terá por objetivo explorar o ramo de:
Manutenção e reparação de máquinas, equipamentos e aparelhos para transporte e elevação de cargas (3314-7/08);
Serviços de usinagem, solda, tratamento e revestimento em metais (2539-0/00). Artigo 4 - A sociedade iniciará suas atividades nesta data, e seu prazo de duração é por tempo indeterminado.
CAPÍTULO II Do capital social
Artigo 5 - O capital social subscrito é de R$ 250.000,00 (cinqüenta mil reais), dividido em 250.000 (cinqüenta mil) quotas no valor nominal de R$ 1,00 (um real) cada uma, totalmente integralizado neste ato em moeda corrente nacional, ficando assim distribuídas entre os sócios:
Diógenes Santos Santana 125.000 quotas ou sejam R$ 125.000,00 Walter José Wildemberg Santos 125.000 quotas ou sejam R$ 125.000,00
Nos termos do artigo 1.052 do Código Civil Brasileiro, Lei nº 10.406 10/01/2002, a responsabilidade dos sócios é restrita ao valor de suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
CAPÍTULO III Da administração Social
Artigo 6 - A administração será exercida por todos os sócios, os quais terão plenos poderes de gestão, podendo transacionar, assinar contratos, representar a sociedade em Juízo ou fora dele, em suma, todos os poderes para o bom andamento da sociedade;
Artigo 7 - A representação da sociedade, ativa e passivamente será exercida pelos sócios administradores, que poderão assinar todo e qualquer documento em conjunto ou individualmente;
Artigo 8 - É permitido a qualquer sócio outorgar procuração “ad judicia” em nome da sociedade, para que advogado represente o interesse da mesma em Juízo, independente da assinatura dos demais sócios;
Artigo 9 - É vedado o uso da sociedade para fins estranhos ao seu objetivo social, especialmente avais, fianças e quaisquer outros títulos de favor;
Artigo 10 - Os sócios administradores terão direito a pró-labore mensal em valor especificado em documento feito a parte.
CAPÍTULO IV Das Quotas Sociais
Artigo 11 - As quotas da sociedade são indivisíveis, não podendo ser cedidas ou transferidas sem o expresso consentimento dos sócios, cabendo em igualdade de preços e condições, o direito de preferência aos sócios que queiram adquiri-las no caso, de algum sócio ceder as que possui;
Artigo 12 - O sócio que desejar retirar-se da sociedade deverá notificar os outros sócios, mediante aviso prévio de no mínimo sessenta dias, e seus haveres lhe serão reembolsados na forma do artigo 13 seguinte;
Artigo 13 - No caso de falecimento de um dos sócios, a sociedade não será dissolvida, nem será extinta, cabendo aos sócios remanescentes determinarem o levantamento de um balanço geral especial, na data do falecimento ocorrido, os herdeiros do “de cujus”, deverão em noventa dias da data do balanço geral especial,
manifestarem a sua vontade de serem integrados ou não à sociedade, recebendo os direitos e as obrigações contratuais do “de cujus” ou então, receberão todos os seus haveres apurados até o balanço geral especial, em doze parcelas mensais, corrigidas de acordo com o INPC ou outro índice que o substitua, vencendo-se a primeira após sessenta dias da data do balanço geral especial.
CAPÍTULO V Do Exercício Social
Artigo 14 - O exercício social terá duração de um ano, e seu término se dará em 31 de dezembro de cada ano;
Artigo 15 - Os lucros ou eventuais prejuízos apurados em balanços serão distribuídos ou rateados entre os sócios na proporção das quotas sociais por estes possuídas, podendo ainda por maioria simples, ser deliberada a manutenção dos resultados em contas de reservas.
CAPÍTULO VI Das Disposições Finais
Artigo 16 - A sociedade poderá sofrer modificações mediante alteração social;
Artigo 17 - Os casos omissos no presente instrumento serão regulados pela lei, e em especial pela Lei nº 10.406 de 10/01/2002;
Artigo 18 - Fica eleito o foro da Comarca de Itanhaém para nele serem dirimidas todas e quaisquer dúvidas que por acaso venham a surgir;
Artigo 19 - Os administradores declaram, sob as penas da lei, de que não estão impedido de exercer a administração da sociedade, por lei especial, ou em virtude de condenação criminal, ou por se encontrar sob os efeitos dela, a pena que vede ainda que temporariamente, o acesso a cargos públicos, ou por crime falimentar, de prevaricação, peita ou suborno, concussão, peculato ou contra a economia popular, contra o sistema nacional, contra normas de defesa da decorrência, contra as relações de consumo, fé publica ou a propriedade.
E, por estarem assim perfeitamente justos e contratados, assinam o presente contrato feito em 03 (três) vias de igual teor na presença de duas testemunhas, para todos os efeitos legais.
Guarujá-SP, 01 de Janeiro de 2009.
__________________________ _____________________________ Diógenes Santos Santana Walter José Wildemberg Santos RG nº 1.234.567-8 SSP/SP RG nº 1.234.567-8 SSP/SP
TESTEMUNHAS
__________________________ _____________________________ Adnaldo de Souza Gomes Wagner Porfilio Meneses
RG nº 1.234.567-8 SSP/SP RG nº 1.234.567-8 SSP/SP CPF nº 012.345.678-91 CPF nº 012.345.678-91
ANEXO A – Atividades compreendidas da CVRLC – COMPRA, VENDA, REPARO E LOCAÇÃO DE CONTÊINERES 15
ANEXO B – Atividades compreendidas da CVRLC – COMPRA, VENDA, REPARO E LOCAÇÃO DE CONTÊINERES!
ANEXO C – GRÁFICO DA MOVIMENTAÇÃO DE CONTÊINERES DO PORTO DE SANTOS
Fonte: Codesp
Projeção de Movimentação de Contêineres
ANEXO D – FOTOS DE CONTÊINERES MODULARES E REPAROS
- Escritório - Escritório
- Vestiário - Reparo de Container
