Today there is a gap in the Pharmaceutical- Related Market where healthcare professionals don t know advanced ways on how to run a business and

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Today there is a gap in the

Pharmaceutical-Related Market where healthcare professionals

don’t know advanced ways on how to run a

business and business managers don’t know

hidden specifics on how to run a healthcare

venture.

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Gestão da Força de Vendas

José Barata Dias Novembro 2015

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Gestão da Força de Vendas

AGENDA

• Apresentação

• Enquadramento da Indústria Farmacêutica • Enquadramento da Força de Vendas

• Competências Chave • Escolher com rigor

• Formação e Desenvolvimento • Técnica de Vendas

• Do Plano de Marketing à Execução • Definição de Objectivos

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José Barata Dias | Marketing Pessoal | Maio 2015

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Gestão da Força de Vendas

Enquadramento da IF

• Indústria Farmacêutica ????

• Estamos a falar do quê ???

• Que percepção existe sobre a IF ???

• Vamos segmentar?

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Gestão da Força de Vendas

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Gestão da Força de Vendas

Vamos segmentar? • Marcas • Investigação • Áreas terapêuticas • Portefólio • Pipeline • Novos produtos • Genéricos

• OTC / Farmácias / Moderna distribuição / ambos…

• Nutracêuticos

• Suplementos Alimentares

• Multinacional

• Nacional

• Dimensão / Volume negócio / Número de colaboradores / tipo de estrutura

• Modelo de negócio

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Gestão da Força de Vendas

Enquadramento da Força de Vendas

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

• DIM

• Gestor Hospitalar

• Gestor de Zona

• Gestor de Território

• DIM Especialista

• DIM Hospitalar

• KAM

• Delegados Comerciais

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

• DIMs

• Gestor Hospitalares

• Gestor de Zona

• Gestor de Território

• DIM Especialistas

• Dim Hospitalar

• KAM

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

• Que competências? Que diferenças?

Evolução Chave

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

• Que competências? Que diferenças?

• Recrutamento coerente e de acordo com as necessidades de cada tipo de empresa (segmentação)

• Formação coerente com necessidades específicas do indivíduo e da empresa

• Desenvolvimento coerente com as necessidades individuais e da empresa

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

• Que competências? Que diferenças?

• Técnicas

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

Que competências técnicas?

• Gestão / planear, organizar, dirigir e controlar • Técnica de Vendas • Técnicas de Negociação • Gestão de Tempo • Gestão de projecto • Científicas • Línguas

• Tecnologia (utilizador) / ferramentas de gestão, APPs, ferramentas de comunicação /…

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Gestão da Força de Vendas

Força de Vendas na IF

Que competências comportamentais?

• Empatia • Comunicação • Relacional • Flexibilidade • Resiliência • Confiável • Escuta activa • Foco nos clientes • Foco nos resultados • Foco nas soluções • Espírito de equipa

• Abertura para aprender sempre • Capacidade de trabalho

• Gosto pela partilha com os outros • Pro actividade

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Gestão da Força de Vendas

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Gestão da Força de Vendas

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO Diagnóstico de Necessidades • Avaliação de Desempenho • Assessment Centers • Reuniões de Ciclo • “Double Calls” • Reuniões de Ciclo • Reuniões de Equipa • Reuniões com Chefia • …

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Gestão da Força de Vendas

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO Diagnóstico de Necessidades

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Gestão da Força de Vendas

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO Diagnóstico de Necessidades

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Gestão da Força de Vendas

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO

• “On the job”

• Formação Interna (Individual / Grupal) • Formação externa (Individual / Grupal)

• Formação individual especializada para a função

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Gestão da Força de Vendas

Técnica de Vendas / Objectivos

• Vender!!!!

• Criação de confiança

• Coerência

• Fortalecer relação

• Continuidade da comunicação

• Foco no cliente / Escuta

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Gestão da Força de Vendas

Técnica de Vendas

• Passo a Passo

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Gestão da Força de Vendas

Técnica de Vendas / Passo a Passo

Escuta Activa / Foco no cliente!!!!

• Abertura

• Criação de interesse / ligar com anterior contacto

• Sondagem / Perguntar/ Clarificar

• Apresentar produto/serviço de acordo com interesse do cliente

e informação recolhida • Clarificar

• Fechar / Obtenção de compromisso

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Gestão da Força de Vendas

Do Plano de Marketing à Execução

• Análise do Mercado e Envolvente

• SWOT

• Barreiras ao Sucesso

• Factores Chaves para o Sucesso • Definição dos Objectivos

• Estratégia / Posicionamento, Targeting e Comunicação • Plano Táctico / Operacional

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Gestão da Força de Vendas

DEFINIÇÃO DE OBJECTIVOS / SMART

• TOP > DOWN

• BOTTOM > UP

• MISTO

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Gestão da Força de Vendas

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Gestão da Força de Vendas

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Gestão da Força de Vendas

MUITO OBRIGADO! José Barata Dias

j.baratadias@stantonchase.com