GUIA PRÁTICO
PARA A VENDA
DE UMA CASA
PROCESSOS INERENTES
À
VENDA DE UMA CASA
AVALIAÇÃO DO IMÓVEL
Antes de qualquer outro passo, é essencial que perceba qual o valor real de mercado para a sua casa. Nesta fase é crucial que perceba que geralmente há uma ponte entre aquilo que acha que o imóvel vale e aquele que é o seu valor real. Abstrair-se da parte emocional, embora difícil, vai fazer com que poupe muito tempo desnecessário de venda com o imóvel “em prateleira”. No fundo, o segredo é colocar-se no lugar do comprador e perceber se alguém compraria a sua casa no estado em que está e pelo valor que pede.
Para fazer esta análise, terá de realizar um estudo de mercado e a forma mais acessível de o fazer para pessoas não profissionais na área é através do método comparativo. Há alguns portais online que já oferecem este serviço a um pequeno custo, no entanto, se quiser realizar esta pesquisa de forma independente, eis como deve proceder:
Anotar as características base do seu imóvel
(bairro, área bruta privativa, número de quartos e casas de banho, fatores positivos e negativos) Pesquisar por imóveis à venda semelhantes ao seu em mais de um portal de promoção independente online (como o Idealista, Casa Sapo e Imovirtual)
Procurar por placas com “vendido” pelas imobiliárias e perceber com os
profissionais que promoveram esses
imóveis qual foi o valor real de venda
Para uma análise ainda mais detalhada e para perceber se as suas expectativas estão alinhadas com a realidade, pode consultar o valor do metro quadrado dos imóveis vendidos na sua freguesia no nosso último relatório e multiplicar pela área
bruta privativa da sua casa
PROMOÇÃO DO IMÓVEL DE FORMA INDEPENDENTE
A chave para promover o seu imóvel online são boas fotografias. Servem não só para qualificar potenciais interessados, eliminando muitos pedidos desnecessários, como também para dar uma boa imagem da sua casa. Deverá ser feita uma sessão fotográfica por um fotógrafo profissional, ao invés de utilizar o seu telemóvel porque faz efetivamente toda a diferença no que toca a atrair potenciais compradores.
Antes das boas fotografias, deve arranjar tudo aquilo que faz a diferença e não tem custos avultados, nomeadamente a remoção de qualquer sujidade na cozinha e casa de banho, pintar paredes com riscos e envernizar o chão. Para potenciar ainda mais a boa imagem, deve arrumar toda a casa e limpar todos os seus pertences, de modo a que a despersonalize ao máximo.
Caso se justifique, uma virtual tour poderá também ser uma mais-valia pois possibilita uma visão do interior da casa como se estivesse lá dentro e, desta forma, permite o conhecimento da casa como se de uma primeira visita se tratasse.
Depois disto, começa a parte difícil:
Fazer chegar estas fotografias e o respetivo anúncio ao maior número de
pessoas. Principais portais: Idealista, Casa
Sapo, Imovirtual, OLX
O boca a boca é extremamente frutífero. Os seus vizinhos são os melhores aliados numa
venda.
Coloque uma placa de venda numa zona visível para o exterior, anuncios nos jornais e partilhe nas suas redes
QUALIFICAÇÃO
DOS INTERESSADOS
E MARCAÇÃO DE VISITAS
Tem o anúncio online e está ativamente a promover a venda e recebeu um contacto de um potencial interessado. E agora? Não marque visita. Tente perceber através de uma primeira chamada se aquilo que a pessoa procura se enquadra com o seu imóvel, senão está apenas a perder o seu tempo, o tempo da outra pessoa e está a pôr-se em risco para situações desagradáveis que por si exigiam todo um novo documento, mas fiquemos pelos assaltos que não acontecem assim com tão pouca frequência como pensa.
Depois de qualificado o cliente, e percebido que realmente se enquadra, marque visita para uma hora do dia que reflita o melhor que a sua casa pode oferecer. Se tem uma penthouse com vista rio e um pôr do sol do outro mundo, marque a visita para as 19. Já se tem um apartamento na baixa, convém não marcar a visita numa hora de ponta caso contrário a pessoa nunca mais chega lá e não tem lugar nenhum para estacionar.
Perceba que um comprador toma uma decisão maioritariamente com base numa componente mais emocional. Relacione-se com a pessoa, perceba o que ela está à procura e adeque o seu pitch às reais necessidades da mesma. Se por telemóvel foi mencionado um especial interesse numa piscina e um bom espaço exterior, e a sua casa tem essas amenidades para oferecer, deixe-as para o final: o chamado “fator wow”.
Feita a visita, a grande maioria dos interessados vai demorar algum tempo a dar uma resposta. É importante que faça um acompanhamento posterior destas pessoas para que perceba o que gostaram menos e mais, de forma a adequar as potenciais melhorias em futuras visitasnos jornais e à partilha nas suas redes sociais pessoais.
CASO OPTE POR CONSULTORIA IMOBILIÁRIA
Um bom consultor imobiliário fará um estudo de mercado fidedigno e bem sustentado por factos e números obtidos através de ferramentas às quais só os profissionais do setor têm acesso.
Optando por mediação imobiliária, apresentado este estudo de mercado e um plano de marketing com itens de ação realmente relevantes e que perceba que por si não conseguiria fazer o mesmo trabalho, com timings bem definidos para que haja responsabilidade a recair sobre o consultor, deverá assinar um contrato de mediação imobiliária e facultar cópias dos documentos do seu imóvel para que o profissional comece a promover a venda.
Um conselho em particular no que diz respeito à escolha do profissional de mediação: opte por uma equipa.
Qualquer equipa imobiliária supera um consultor imobiliário individual pelo simples facto de que num ramo tão complexo como o imobiliário, é impossível ser bom a tudo e chegar a todo o lado com boa qualidade e atempadamente. Entreviste várias opções e sonde o mercado pelas ofertas de serviços disponíveis.
DICA: Nunca trabalhe com profissionais que permitem a promoção não exclusiva da sua habitação (porque
na realidade só vão prejudicar a venda se assim o fizerem) e que usam descontos na sua comissão como fator de negociação para que trabalhem consigo. Para isso mais vale vender sozinho, porque o nível de serviço que vai obter é como se assim o fosse na mesma.
PRINCIPAIS VANTAGENS
Solução específica de marketing digital
Maximização da exposição dos imóveis que são promovidos, através de anúncios segmentados nas redes sociais
Posse de uma grande carteira de clientes por parte de um profissional experiente, tanto a nível nacional como internacional
Difusão do imóvel através do portal digital da marca (opte por uma das três grandes RE/MAX, Century 21 ou ERA)
NEGOCIAÇÃO E FECHO
DE NEGÓCIO
Ao surgir um interessado no seu imóvel, naturalmente ser-lhe-á apresentada uma proposta de compra. Caso aceite a proposta, deverá formalizar o ato através de um Contrato de Promessa de Compra e Venda (CPCV)
e posteriormente uma escritura.
CPCV
Caso não seja possível fazer a escritura imediata, o CPCV é um documento escrito e assinado em que as partes interessadas (vendedor e comprador) se comprometem à assinatura de um contrato definitivo (escritura) numa data posterior, e que confirma definitivamente a venda.
Aplica-se quando o imóvel ainda não está pronto a habitar, quando o comprador aguarda a aprovação de um pedido de financiamento, quando o imóvel ainda não possui licença de habitação e em outras situações que impedem a assinatura imediata da escritura.
Antes de assinar um Contrato-Promessa de Compra e Venda, deverá estar ciente de todos os aspetos legais da transação e ser detentor dos documentos que identificam o imóvel. Deve informar-se junto de um especialista antes de dar este passo.
ESCRITURA
A escritura consiste na fase final do contrato de aquisição de um imóvel e é através desta etapa que quem vai adquirir a casa passa a ser considerado o seu proprietário legal.
Documentação necessária:
O proprietário (ou o seu consultor imobiliário) deverá reunir a seguinte documentação do imóvel e verificar algumas informações importantes, bem como a sua validade:
• Cópia da certidão do Registo Predial (obtido na Conservatória do Registo
Predial)
• Cópia da Caderneta predial urbana (obtida no Portal das Finanças)
• Certificado energético (requisitado a um profissional)
• Licença de habitação, quando a construção do imóvel for posterior a 1951 (obtida na Câmara Municipal)
• Cópia da escritura de aquisição
• Ficha Técnica de Habitação (se o imóvel é posterior a 30/03/2004)
• Assegurar que o IMI e despesas de condomínio estão devidamente liquidados, através de documentos comprovativos
• Pedido dos direitos de preferência (depende da localidade)
• Em caso de hipoteca, o distrate deverá ser pedido ao banco pelo proprietário, após marcação do dia e hora da escritura de compra e venda
• Os encargos com a compra e venda são da responsabilidade do comprador
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CUSTOS ASSOCIADOS
À
VENDA DE HABITAÇÃO
IMPOSTO SOBRE AS MAIS-VALIAS IMOBILIÁRIAS
Para quem vai vender a casa, é necessário prestar atenção às mais-valias da venda, ou seja, ao lucro que se vai obter com a transação. Para calcular as mais-valias, importa saber de antemão que é possível deduzir despesas (gastos com obras, comissão das imobiliárias, custos com o Certificado Energético, despesas com registos e escritura da venda), assim como beneficiar de isenções (caso seja aplicável). O Estado irá tributar 50% sobre as mais-valias obtidas na transação, cuja liquidação será feita em sede de IRS.
Não há lugar a mais-valias se:
O imóvel que vai vender for anterior a 1 de janeiro de 1989, visto que só a partir desta data é que entrou em vigor a tributação das
mais-valias
Reinvestir o dinheiro do imóvel vendido, que era sua habitação própria
e permanente, numa nova habitação própria permanente, sendo que
o prazo para o fazer é de 36 meses
O montante ganho for para liquidar o empréstimo. Tal
regra aplica-se apenas a alienações de imóveis ocorridas nos anos de 2015
a 2020 e cujos contratos de empréstimo tenham sido
celebrados até 31 de dezembro de 2014. É igualmente necessário que não seja proprietário de qualquer outro imóvel habitacional à data da
alienação.
CANCELAMENTO DA HIPOTECA
Se vai vender a casa que comprou com recurso ao crédito habitação, importa proceder ao cancelamento da hipoteca, de forma a que a casa fica desonerada para o novo comprador. Este cancelamento tem um custo de 50 euros na Conservatória do Registo Predial. Importa ainda estar atento a eventuais custos por estar a fazer o pagamento antecipado do crédito
DESPESAS COM DOCUMENTAÇÃO
• CADERNETA PREDIAL URBANA – Gratuita e obtida através do site das finanças
(documento válido por 1 ano);
• CERTIDÃO PREDIAL PERMANENTE – 15 euros/fração (documento válido por 6 meses);
• 2º VIA LICENÇA UTILIZAÇÃO – a partir de 35 euros (aumenta consoante nº páginas);
• 2º VIA FICHA TÉCNICA HABITAÇÃO –a partir de 35 euros (aumenta consoante nº páginas);
DICAS FINAIS
Para terminar, algumas dicas que recomendo que tenha em mente ao vender um imóvel, recorrendo ou não a mediação.
Muitos artigos e websites com alguma credibilidade no mercado sugerem que se faça valer de um serviço de home staging caso a casa esteja devoluta e na teoria claro que faz sentido. No entanto, em Portugal
ainda é um mercado extremamente subdesenvolvido, que acarreta por si um custo enorme ditado pela
falta de oferta, por vezes tornando impraticável a contratação desse serviço. Uma melhor e mais barata alternativa será um serviço de virtual staging, através de empresas como a RED – Real Estate Design. O que faria seria decorar virtualmente cada uma das divisões e imprimir esta imagem em papel A3, afixado na parede ou num suporte em cada divisão.
Anunciando em plataformas, é importante que saiba que existem classificações internas a cada uma delas que dão (ou não) destaque a certos anúncios tendo por base vários fatores, entre eles a qualidade e quantidade das imagens, a presença ou não de um vídeo e a extensão da descrição.
Mentalize-se de que uma venda depende essencialmente de dois fatores: o preço e a promoção. Se acertar
nestas duas vertentes, é meio caminho andado para realizar o seu objetivo.
Antes de sequer pensar em começar a promover a casa, tenha toda a documentação em dia e pronta para
escritura no dia seguinte se for preciso. É extremamente frustrante para um comprador querer avançar e não poder por burocracias da parte do vendedor. A forma fácil com que encontrou a sua casa é a mesma com que encontra outra e assim se perdem oportunidades reais de venda sem qualquer necessidade. Se, entre muitos outros aspetos que não foram mencionados, deseja evitar burocracias e poupar tempo, não se sente seguro sobre o valor da sua casa, não tem domínio sobre a parte documental e tem até mesmo pouco à vontade no que toca à organização e realização de visitas ao seu imóvel, deverá considerar pedir
ajuda a um profissional qualificado do ramo imobiliário para o apoiar em todo o processo.
Ou então (e dou este mesmo conselho a todos os meus clientes) aventure-se sem acompanhamento numa venda de uma casa para perceber a real necessidade de um intermediário profissional e experiente.
