BEM VINDAS!
TREINAMENTO DE VENDAS INTERMEDIARIO
Como fechar a venda de
Cíntia Salton
Será que o seu perfil
influencia no resultado da
venda?
FECHAMENTO DE VENDAS
COMO POSSO MELHORAR MEU
PERSONALIZE SEU ATENDIMENTO,
DECIFRANDO O PERFIL
FERRAMENTA: DISC
Diariamente
estamos
em
contato
com
diversas
pessoas
em
diferentes situações e podemos perceber que cada uma reage de
uma maneira diferente mesmo em circunstâncias semelhantes.
Daí a importância de se conhecer o próprio estilo e identificar o das
pessoas com quem nos relacionamos. Assim teremos uma melhor
comunicação e um ambiente mais saudável.
É importante salientar que não existe estilo melhor ou pior.
Cada estilo tem pontos fortes e fracos que tornam mais ou
menos adequado a determinadas atividades e situações.
Marston, W. Moulton (1928)
“Emotions of normal People”
O QUE A TEORIA DISC MEDE??
1.
Comportamento e emoções observáveis
2.
Os padrões comportamentais descritos na obra “As
emoções das Pessoas Normais, os quais são a Dominância,
Influência, Estabilidade e Conformidade
3.
DISC mostra como fazemos aquilo que decidimos fazer, é
apenas a porta de saída de quem somos, ou a porta de
entrada para os outros entenderem
ABAIXO LISTAMOS ALGUMAS AREAS ONDE SE PODE UTILIZAR OS CONHECIMENTOS QUE O DISC TRAZ A RESPEITO DAS PESSOAS
Seleção de pessoal
Planejamento e sucessão
Melhoria do processo de comunicação
Mapeamento comportamental
Analise de equipes
Relação comportamento/ resultado
Identificação das necessidades de desenvolvimento em cada pessoa
Capacitação gerencial para lidar com pessoas
Gerenciamento
Motivação
Coaching, Mentoring, Orientação e aconselhamento
Trabalho em equipe
Desenvolvimento de lideres
Aumento de vendas na área comercial
DISC
• Diretivo - Dominante
• Interativo - influência
• Social - estabilidade
Características:
Ambicioso, corajoso, direto, auto confiante, determinado, focado,
crítico, pioneiro, aventureiro, competitivo, teimoso, gosta de tentar,
gosta de desafios, persistente, solucionador de problemas,
orientado para o resultado, tem iniciativa, organizador dos pontos
principais, orientado para desafios, inicias as atividades, inovador,
visão à frente. Rápidos nas decisões, mas por vezes impulsivas e,
portanto, podem agir sem pensar e não dar muita importância às
conseqüências futuras.
DISC
No trabalho:
- Determinado para atingir resultados mesmo em situações antagônicas
- Desafia-se a si mesmo e aos outros - Toma decisões
- Age rapidamente - Inovador e futurista
- Espaço para expressar idéias e ponto de vista - Não gosta de rotina de trabalho
- Trabalha mediante desafio e oportunidade - Estilo Executivo, Militar
DISC
Suas fraquezas: - Exigente - Nervoso - Agressivo - Impaciente- Insensível com os outros - Não é bom ouvinte
- Falta de tato e diplomacia - Impõe muito
- Quer tudo muito rápido - Abusa de sua posição
DISC
Ao falar:
Voz firme, direta sem gaguejar, não falam muito rápido, não sorriem, pequenas pausas ao falar, quantidade
moderada de palavras, são seletivos no que querem ouvir, vão interromper quando o outro estiver falando, bruscos e diretos, tom autoritário.
DISC
Como identificar?
- Provavelmente atrasado e com pressa - Impaciente
- Tenta dominar ou toma conta, é direto - Aperto de mãos forte e assertivo
- Espaço de trabalho desorganizado, mas funcional - Olhar direto e firme, podendo ser desafiador ou ameaçador
DISC
Como agir?
- Deixe ele descobrir as coisas por ele mesmo, deve sentir que é ele quem teve a idéia e está no comando
- Tenha foco nos negócios, seja direta - Discuta fatos e não sentimentos
- Seja clara e direta - Mova-se rápido - Seja confiante
DISC
Palavras mágicas
Diga:
“Não vou tomar muito do seu tempo”. “O que você acha?”.
Não faça:
- Dar ordens
- Discordar dele, pior se for em público - Apontar as falhas dele
- Dar muitos detalhes
DISC
- Não o toque, mantenha distância - Dar muitas regras
- Demorar para fazer as coisas - Falar errado
- Decidir por ele - Falar devagar
- Fazer todas as perguntas
O que procura???
TER O CONTROLE DE TUDO
Não gosta:
- Indecisão - Ineficiência
Padrão de tomada de decisão:
DISC
Emoção:
Raiva
O que fazer para fidelizar?
- Oferecer resultados
- Ele deve achar que está no comando da situação - Não discuta com ele, tente oferecer o que ele está procurando... e depressa, não demore!
- Peça sua opinião, feedback
- Ele deve se sentir no comando, não você...
- Leia, estude, ele vai testar seus conhecimentos - Movido a desafio e oportunidade
DISC
Como apresentar os preços:
-Apresente as vantagens do plano.
-Ofereça algo, nem que seja seu próprio tempo e sua atenção especial.
-Não mostre todas as vantagens de imediato, pois ele irá questionar e você precisará de “cartas na manga”.
Como romper a objeção mais comum de um D:
DISC
DISC
Características:
Influenciador, falador, magnético, amigável, entusiasta,
sociável, otimista, persuasivo, convincente, popular, sedutor,
inspirador, soluciona problemas com criatividade, motiva os
outros a atingirem a meta, negocia conflitos, organizador de
equipes. Gostam de lidar com conceitos e abstrações de
DISC
No trabalho:
- Influencia pessoas a agir positiva e favoravelmente - Motiva as pessoas a agir
- Gera entusiasmo
- Cultiva relacionamento
- Produz impressões favoráveis - Irradia otimismo
- Livre de controle e detalhes - Liberdade de ação
- Supervisão democrática para escolher com quem possa se associar - Espaço para suas idéias serem ouvidas
DISC
Fraquezas:
- Estressado, fica fora da realidade - Otimismo exagerado
- Se auto promove
- Desatento a detalhes - Acredita nas pessoas - Não é bom ouvinte
- Dificuldade em avaliar pessoas
Ao falar:
Usam várias variações de voz, falam rápido, agitável, tom amigável, usam muitas pausas, são ouvintes inconstantes
DISC
Como identificar:
- Entusiasmado e amigável
- Gosta de contar histórias e anedotas - Parece superficial e impulsivo
- Aperto de mão muito amigável
- Espaço de trabalho desorganizado, com fotos da família, com fotos de festas - Sorri com os olhos
- Muito movimento corporal, gesticula bastante - Possui estilo aberto e relaxado
- Gosta de se vestir de maneira a chamar atenção - Tudo ele leva para o lado pessoal
DISC
Como agir:
- Fale sobre idéias e opiniões
- Resuma por escrito o que foi acordado... ele vai esquecer - Reconheça suas idéias
- Construa relacionamentos - Deixe-o falar
- Pergunte a opinião dele - Sorria
- Fale rapidamente - Fale sobre ELE
DISC
Palavras mágicas
Diga:
“Você vai adorar! Será muito divertido! Demais!”.
Não faça:
- Falar o tempo todo - Ficar séria
- Dar muitos detalhes - Interromper
- Ser muito direto - Ser muito analítico - Ser impositivo
- Não se concentrar nele
O que procura?
RECONHECIMENTO
Não gosta de:
ROTINA E COMPLEXIDADE
Padrão de tomada de decisão:
DISC
Emoção:
OTIMISMO
Seu forte:
PERSUASÃO E ENTUSIASMO
O que fazer para fidelizar?
- Ofereça muitos eventos sociais
- Faça de seu espaço um lugar alegre, e sinta que seu trabalho é especial - Precisa estar ao lado de pessoas prontas a escutar
- Chame para dar opinião - Deixe ele falar
- Elogie em público
- Ressalte sua presença
DISC
Como apresentar os preços:
- Apresente o plano de maneira simples e entusiasmada. - Indique o melhor plano para eles dizendo: “Este é o mais prático, faça esse!”
Como romper a objeção mais comum do I:
- Vou pensar! – reforce o desconto especial para fechamento do plano no ato.
DISC
DISC
Características:
Paciente,
compreensivo,
sincero,
equilibrado,
amigável,
relaxado,
leal,
modesto,
confiável,
dependente,
excelente
ouvinte, concentrado, gosta de suavidade, reflexivo, seletivo e
lento
para
tomar
decisão.
Valorizam
as
pessoas
e
os
relacionamentos. São bons observadores do que acontece ao
seu redor e podem manipular para o bem ou para o mal,
sentimentos e emoções.
DISC
No trabalho:
- Estabilidade para realizar o trabalho com consistência
- Desenvolve habilidades específicas
- Concentra-se em uma coisa de cada vez
- Sempre termina o trabalho
- Precisa ser bem acompanhado e orientado na tarefa
- Ambiente sem grandes mudanças
- Longo período para trabalhar relacionamentos
- Pouco conflito entre as pessoas
DISC
Fraquezas: - Hesitante - Inflexível - Indiferente - Não expansivo- Devagar para começar
- Dificuldade em estabelecer prioridades
- Dificuldade em lidar com diversas situações - Recua e evita controvérsias
- Não gosta de mudanças sem motivos
Ao falar:
DISC
Como identificar:
- Metódico e organizado
- Preocupado com a segurança
- Ritmo lento e reações demoradas
- Bom ouvinte
- Aperto de mão não firme
- Espaço de trabalho bem organizado, com fotos de amigos,
familiares e certificados de competência
- Geralmente muito cortês
DISC
Como agir:
- Use ritmo pausado
- Faça perguntas e ouça
- Mostre-se interessado nele como pessoa - Fale sobre você
- Demore o tempo que for necessário - Seja paciente
- Não ofereça riscos
Palavras mágicas
Diga:
DISC
Não faça: - Ser apressado - Ser rigoroso - Acelerar a decisão - Ser brusco- Introduzir mudanças muito rápidas
- “Empurrar” a sua idéia (eles precisam de tempo para
resolver) - Oferecer opções O que procura? ACEITAÇÃO Não gosta: INSENSIBILIDADE, IMPACIÊNCIA
Padrão de tomada de decisões:
DISC
Emoção:
Calma
Seu forte:
Trabalho em grupo e sensibilidade
O que fazer para fidelizar?
- Oferecer SEGURANÇA - Decidir por ele
- Não expor em público - Falar em particular
- Ressaltar seus progressos
- Oferecer a oportunidade de estar próximo às pessoas - Explicar detalhadamente a tarefa
DISC
Como apresentar os preços:
- Procure apresentar apenas uma opção de plano. - Só dê uma segunda opção se ele perguntar.
- Use palavras de conforto e ajuda: “Fique tranquila!” Vou te ajudar a escolher a melhor opção”.
Como romper a objeção mais comum do S:
- Vou pensar! – Volte no motivo principal dele procurar a academia – “Não deixe a decisão mais pra frente. Faça agora.”
DISC
DISC
Características:
Exato, consciencioso, cortês, diplomático, realista, alto padrão, organizado, sistemático, metódico, precavido, analítico, pensador, preciso nas decisões, maduro,
observador, não se prende muito à primeira impressão. Gostam de avaliar todas as alternativas antes de tomar uma decisão. Mas podem ser detalhistas em excesso, burocráticos e lentos na tomada de decisão.
DISC
No trabalho:- Segue as regras para evitar conflitos, erros e perigo - Concentra-se nos detalhes
- Exige qualidade total
- Investiga, monitora e controla - Analisa riscos com precisão
- Trabalho técnico ou especializado - Relaciona-se com pequenos grupos
- Necessita de uma área privativa para trabalhar, onde o pensamento crítico é necessário - Não mistura trabalho e família
- Engenheiro, pesquisador
- Fica na defesa quando criticado
- Parece frio e distante diante das situações - Excessivamente intenso para a situação
DISC
Fraquezas: - Pessimista - Extremamente crítico - Minucioso - Meticuloso Ao falar:- Nenhuma variação na voz - Falam devagar
- Longas pausas
- Ficam analisando, medindo - Sérios e tom formal
DISC
Como identificar?
- Organizado e pontual
- Sistemático e disciplinado
- Não compartilha sentimentos - Aperto de mão nervoso
- Espaço de trabalho organizado e impessoal - Polido e diplomático
- Evita o contato visual
- Pouco expressivo e parece frio - Questiona muito
- É preciso, lógico e detalhado
DISC
Como agir:
- Seja sistemático e organizado
- Liste vantagens e desvantagens e saiba explicar - Dê-lhe coisas por escrito
- Prove tudo o que falar
- Esteja muito bem preparada - Saiba tudo sobre o seu serviço - Forneça detalhes
- Responda a todas as perguntas
- Use datas, fatos, dados, estatísticas
- Seja persistente, demore o tempo que for necessário - Dê tempo para que ele tome a decisão
DISC
Palavras mágicas
Todas que constarem percentuais, pesquisas, dados, estatísticas, muitos cálculos.
Não faça:
- Ser desorganizada
- Não saber as respostas - Fazer muitas promessas - Forçá-la a decidir rápido - Ser muito entusiasta
O que procura:
PRECISÃO
Não gosta:
DESORGANIZAÇÃO
Padrão de tomada de decisão:
DELIBERADO – resolução após discussão ou exame; ponderação.
DISC
Emoção
Medo de errar
Seu forte:
PLANEJAMENTO, ELABORAÇÃO
O que fazer para fidelizar?
- Ofereça dados estatísticos, pesquisas - Fundamente suas ações
- Responda a todas suas perguntas, exatamente - Tenha o ambiente organizado e limpo
DISC
Como apresentar os preços:
- Apresente detalhadamente, reforçando os descontos e benefícios.
- Pergunte se existem duvidas ou perguntas.
Como romper a objeção mais comum do C:
