O CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO COMO ESTRATÉGIA DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
Área: Comércio Exterior
Ana Claudia Henn Alves (Universidade Estadual do Oeste do Paraná) anaclaudiahenn@hotmail.com Loreni Teresinha Brandalise (Universidade Estadual do Oeste do Paraná) lorenibrandalise@gmail.com
Resumo
A exportação está em constante crescimento no país, explorar outros mercados está tornando-se crucial no ciclo de vida das empresas e a união entre elas, desde que possuam objetivos em comum, acaba se fortalecendo e possibilitando o alcance do mercado internacional. O presente trabalho tem como objetivo identificar as características de estrutura e as atividades necessárias para a formação de um consórcio de exportação, descrever os processos desenvolvidos no consórcio de exportação e avaliar sua atuação como estratégia de internacionalização. O estudo aborda o consórcio de exportação e seu funcionamento, de forma a demonstrar suas vantagens e desvantagens. O trabalho também demonstra, segundo bibliografia da área de abrangência do comércio exterior, como é realizado o desenvolvimento de um consórcio de exportação, procurando avaliar sua atuação e desempenho como estratégia de internacionalização. Por meio de pesquisa bibliográfica, pode-se inferir que se constituído de forma efetiva, o consórcio de exportação se transformará em um verdadeiro centro de prestação de serviço.
Palavras chave: Consórcio de Exportação, Estratégia, Internacionalização.
1 Introdução
O termo consórcio de exportação é muito utilizado no comércio internacional, em especial no mercado europeu. No Brasil, o conhecimento da existência dos consórcios de exportação é bastante reduzido, pois não se trata de uma forma usual, ou altamente sofisticada, de comercialização de produtos e serviços. O consórcio de exportação é um nome fantasia que descreve o agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamente. Essa entidade é constituída como uma associação sem
fins lucrativos, na qual as empresas produtoras definem como vão trabalhar em conjunto com o objetivo de melhorar a oferta exportável e de promover a exportação (KUAZAQUI, 2007).
As empresas têm encontrado dificuldades para entrar no mercado internacional devido à alta concorrência, porém, a utilização de consórcios de exportação pode ajudar a penetrar os mercados estrangeiros com mais facilidade. Para que se desenvolva um consórcio de exportação com relativo sucesso, segundo Kuazaqui (1999), é preciso que sua efetivação seja feita em etapas, onde cada uma delas possibilite a reflexão e os ajustes necessários conforme as características das empresas envolvidas e do mercado.
O presente estudo tem como objetivo identificar as características de estrutura e as atividades necessárias para a formação de um consórcio de exportação, descrever os processos desenvolvidos no consórcio de exportação e avaliar sua atuação como estratégia de internacionalização.
2 O Consórcio de Exportação
O consórcio de exportação pode ser definido como uma terceira empresa que reúne grupos de empresa que fabricam, comercializam produtos e serviços similares ou que atuam na mesma área de negócios, e tem o desejo de conquistar os mercados alternativos estrangeiros com a finalidade de crescer horizontal e verticalmente, aprimorando suas atividades, ganhando competitividade e desenvolvendo o fator qualitativo dos processos administrativos, técnicos, produtivos e comerciais. Os participantes podem obter melhores resultados com a atividade exportadora, a partir da formação de consórcios de exportação, por meio de uma diversificação de mercados e riscos, envolvendo programas de curto, médio e, principalmente, longo prazo (KUAZAQUI, 1999).
As empresas congregadas dividem as despesas aduaneiras e os custos em participações de feiras. O consórcio de exportação é um agrupamento de empresas com o mesmo interesse, ou seja, exportar. Dessa maneira, elas se reúnem em uma entidade estabelecida juridicamente sem fins lucrativos, na qual as empresas participantes têm maneiras de trabalho conjugado e em cooperação, com vistas aos objetivos comuns de melhoria da oferta exportável e de promoção de exportações. Os participantes do consórcio entendem que acima da competição deve prevalecer a cooperação, com o objetivo de ter acesso a mercados chaves e às últimas tecnologias (RIZZO e CONDOGNO, 2006).
Conforme Casarotto Filho e Pires (1999), o consórcio de exportação é um processo que merece destaque, devido ao fato de estimular o aprimoramento permanente de diversas funções estratégicas da empresa, tais como: qualidade, tecnologia e logística. O consórcio de exportação pode representar o instrumento adequado para a promoção das alianças entre empresas, desenvolvendo uma verdadeira rede de relacionamento entre elas e outras instituições envolvidas com o comércio internacional.
Uma definição ampliada de Consórcios de Exportação é fornecida pelo Centro de Comércio Internacional – UNCTAD/GATT (1983), que diz: os consórcios compõem-se de empresas independentes, que guardam a sua identidade como produtores e conservam sua própria estrutura administrativa. Elas não fundem seus interesses, mas participam simplesmente da criação de um organismo novo ao qual estão ligadas, como entidades distintas, por um acordo de natureza comercial.
Conforme Tomelin (2000), um dos princípios que regem os consórcios de exportação seria o de prestação de serviços comuns a seus associados, incluindo uma maior capacitação gerencial de seus quadros diretivos, da produção e do nível tecnológico, permitindo que cada um dos associados esteja no mesmo nível dos demais, evitando-se custos de transação maiores. Ao mesmo tempo, do ponto de vista agregado, os consórcios são uma forma sustentável de aumentar as exportações brasileiras, melhorando a capacidade exportadora das
empresas, incrementando o número de novos atores ao processo exportador e criando condições de mudança de cultura na elaboração do seu planejamento estratégico.
O consócio de exportação é um termo muito utilizado no mercado europeu. No Brasil o conhecimento da existência do consórcio de exportação é bastante escasso, pois não se trata de uma forma usual ou sofisticada de comercialização de produtos e serviços, mas têm sido mais divulgado pela mídia como solução para a lentidão do comércio exterior realizado pelo país. A maioria dos gerenciadores ligados ao comércio exterior das empresas veem o consórcio de exportação como uma imagem utópica e supérflua, confundindo-se muitas vezes com o termo ‘consórcio’ propriamente dito, que é a combinação de pessoas com patrimônio e interesses comuns em um negócio ou empresa, com a finalidade de facilitar a venda de produtos de consumo, como residências, automóveis e eletrodomésticos (KUAZAQUI, 2007). A Figura 1 apresenta um modelo esquemático de um consórcio de exportação e possíveis organismos intervenientes.
Figura 1 - Modelo esquemático de um Consórcio de Exportação e possíveis organismos intervenientes
Fonte: Lima e Carvalho (2005)
No modelo esquemático de um consórcio de exportação existe a presença de empresas consorciadas (mesmo segmento ou complementares), entidades de classe, que geralmente atuam ou auxiliam na organização dos consórcios (Associações Comerciais, Federações/ Confederações da Indústria, Associações de Classe), o consórcio em si (estrutura física e organizacional), a Agência de Promoção de Exportação (APEX-Brasil), responsável pelo suporte de consórcios com projetos aprovados na entidade e pelo seu financiamento e, finalmente, os clientes internacionais (importadores, atacadistas, varejista, distribuidores) (LIMA e CARVALHO, 2005).
De acordo com Tomelin (2000), consórcio pode estar voltado para o desenvolvimento de produtos de melhor qualidade, pode facilitar o acesso a mercados internacionais com um menor custo, pode preocupar-se simplesmente com a formação e promoção de uma marca regional para alavancagem internacional, levantar e pesquisar tendências tecnológicas para melhoria de produto.
Na Figura 2 observam-se alguns serviços realizados pelos consórcios para atender às necessidades de demanda e exportação.
Ilustração 11 – Serviços oferecidos pelos Consórcios de Exportação
Fonte : Tomelin (2000).
“Os consórcios devem ter versatilidade e capacidade de adaptação às novas condições ambientais nacionais e internacionais, ter uma estrutura técnica e relacional atuante, além de conhecerem intimamente seu mercado e seus produtos, tecnologia e serviços” (TOMELIN, 2000, p.41).
De acordo com Lima, Neves e Oliveira (2002), as justificativas para a formação do consórcio de exportação são:
a) alto custo para manter um departamento de exportação dentro da empresa; b) falta de volume de produção para atender grandes importadores;
c) falta de informações sobre o mercado internacional;
d) falta de conhecimento dos trâmites inerentes ao processo de exportação; e) falta de poder contratual com fornecedores, bancos e clientes;
f) falta de capital para investir em viagens internacionais, participação em feiras e missões comerciais e rodadas de negócio, no melhoramento do processo produtivo, modificação de embalagens, adequação do produto, outros.
3 Vantagens e desvantagens
As vantagens da formação de um Consórcio de exportação, de acordo com Kuazaqui (1999), são sinérgicas, se for levado em consideração os ganhos de escala e a redução dos custos de exportação, pois serão utilizados tanto os mercados internos como os externos, como responsáveis pela rentabilidade para a empresa. A rentabilidade pode vir de maneira indireta, por meio da troca favorável de conhecimentos técnicos entre os participantes do consórcio (deverá ocorrer certa homogeneização da qualidade dos produtos e serviços
oferecidos ao mercado externo, além de certo nivelamento da qualidade com os competidores externos), pois se estará desempenhando as funções de concorrentes das empresas já estabelecidas externamente. Segue abaixo algumas vantagens ao se desenvolver um consórcio de exportação:
a) redução dos custos de exportação através de despesas compartilhadas; b) ampliação da escala de produção;
c) absorção de novas tecnologias de produção;
d) acúmulo de conhecimento em marketing internacional; e) redução das flutuações estacionais nas vendas;
f) redução dos custos unitários dos produtos através da especialização; g) efeito moral (motivador) sobre as empresas participantes;
h) aumento da competitividade perante os concorrentes internos; i) acesso mais fácil às entidades de crédito;
j) maior poder para negociar preços e prazo junto a fornecedores; k) possibilidade de criação de uma marca forte;
l) aprimoramento do processo de gestão e produção.
Corroborando, Rizzo e Codogno (2006), as desvantagens no consórcio de exportação estão ligadas a alguns cuidados que devem ser observados como:
a) o comportamento individualista e preocupação de que o outro consorciado obtenha mais vantagem durante as atividades;
b) permanência de segredos industriais entre os participantes; c) falta de profissionalismo dos gerenciadores do consórcio; d) mau planejamento;
e) postura de visualização da exportação como estratégia de curto prazo (empresários que visam apenas lucros imediatos);
f) considerar o consórcio apenas como válvula de escape de crises internas; g) inexistência de confiança nos trabalhos conjuntos;
h) a rivalidade e a concorrência extrapolarem o mercado interno.
Ainda segundo os autores, há também as dificuldades em relação à não existência de uma legislação própria que tenha como referência os consórcios de exportação. É necessária uma pessoa jurídica constituída como consórcio e isso atravanca o crescimento dos consórcios e, consequentemente, pode ocasionar problemas como os já citados.
As experiências no Brasil com o desenvolvimento do Consórcio de exportação são demonstradas na Figura 3.
Figura 3 – Pontos Positivos e Negativos a Partir de Experiências no Brasil
4 Desenvolvimento do Consórcio de Exportação
De acordo com Bernard (2007) e Kuazaqui (1999), para desenvolver um consórcio de exportação com o objeto de conquistar o resultado esperado, é preciso que sua efetivação seja feita em etapas, onde cada uma delas possibilita a reflexão e os ajustes necessários conforme as características das empresas envolvidas e do mercado. O consórcio não surge do nada; ele ocorre devido a necessidade de uma ou de um grupo de empresas que atuam no mermo segmento de negócios; algumas desistirão e outras se reunirão durante o processo formativo do consórcio, tornando-o mais forte e sinérgico quanto à sua missão e aos seus objetivos. A constituição de um consórcio de exportação segue as seguintes etapas:
a) ter motivação, ou seja, vontade de crescer; b) determinar a missão da empresa;
c) descobrir as limitação da empresa e perceber o que os consumidores desejam; d) pesquisar as necessidades e desejos de consumidores para montar um prévio plano
estratégico de marketing de entrada e operação, a fim de adequar a capacidade de produção;
e) selecionar aqueles que poderão ser os componentes do consórcio de exportação - uma reunião informará sobre as características, vantagens, desvantagens e abrirá
pontos de discussão sobre a atividade dos consórcios;
- os interessados preencherão uma ficha aderindo ao consórcio, que será analisada por uma equipe técnica;
f) identificar os pontos fortes e fracos de cada componente do consórcio de exportação: é essencial destacar todos os aspectos: crédito, risco, finanças, orçamento, histórico e objetivos;
g) avaliar cada componente do consórcio de exportação; h) convidar cada componente do consórcio de exportação; i) reunir os componentes;
j) convencer os componentes;
k) determinar a missão e os objetivos;
l) determinar as responsabilidade de cada componente do consórcio de exportação: as funções, capital a integralizar, financeiro ou humano;
m) determinar os serviços a serem desenvolvidos no consórcio de exportação: exportação, desembaraço, trabalhos de assessoria, assistência técnica, entre outros; n) montar a estrutura organizacional do consórcio de exportação: a participação de
cada empresa e seu grau de responsabilidade;
o) levantar o orçamento no curto, médio e longo prazo do consórcio de exportação; p) identificar as necessidades de capital de giro do consórcio de exportação;
q) prever os riscos do consórcio de exportação: do mercado interno; do mercado externo; das empresas participantes; do próprio consórcio;
r) formalizar o consórcio de exportação por meio de legislação e normas nacionais e internacionais;
s) identificar potenciais: identificar o potencial interno (staff) do consórcio e desenvolve-lo conforme seus objetivos e estrutura;
t) planejar (6 P’s): planejar de forma cuidadosa cada operação, considerando o produto, preço, ponto de distribuição, promoção, power (informação) e public relations, prevendo os riscos característicos de cada mercado abordado. A homogeneização e a racionalização dos processos da empresa também devem ser considerados;
u) estruturar um sistema de controladoria: controlar as atividades e resultados alcançados.
Segundo Tomelin (2000) ao estruturar um consórcio de exportação são necessários alguns passos. A formação de consórcios pode ser dividida em quatro momentos:
a) o primeiro deles é criar a conscientização do valor do trabalho em grupo, levando aos sindicatos e associações a mensagem do trabalho cooperativo e suas vantagens; esta fase de conscientização é a mais crítica do processo e será essencial para o sucesso do negócio;
b) o segundo momento é ver como um grupo espontaneamente tem interesse e quer participar do consórcio com expectativas de superar as dificuldades que virão no decorrer do trabalho em grupo; nesta etapa é feita a seleção dos produtos e análise das empresas envolvidas; as empresas participantes de um consórcio devem estar em mesmo nível de desenvolvimento tecnológico, de mercado e de gerência, além de já demonstrarem uma vocação regional; antes de se formar um consórcio, deve-se analisar itens como perfil de capacidade de produção, fazer a adequação dos produtos, analisar posição econômica do consorciado e dos mercados alvos, além de fazer um estudo da viabilidade técnica comercial da interação entre a demanda e a oferta da região;
c) o terceiro momento é a geração de informação e levantamento de dados, que irão definir a característica central do consórcio, se será somente de promoção, ou vendas, promoção e pesquisas de novos mercados, produção conjunta, atuando de forma nacional ou regional, etc.;
d) por fim, o quarto momento é aquele que gerará o estatuto onde todas as regras do jogo serão discutidas e então, irá direcionar a vida do consórcio; é ainda definido o orçamento e o plano de marketing, onde estão as metas e objetivos que se pretende atingir.
Minervini (1997) recomenda observar algumas etapas para a criação de consórcios como: identificar da capacidade de internacionalização da empresa; comparar a necessidade do mercado com a capacidade das empresas do consórcio; definir as funções direcionadas do consórcio; organizar a estrutura básica do consórcio; elaborar o orçamento, avaliando custos e riscos; selecionar pessoal especializado para as funções executivas e operacionais; elaborar um plano de marketing e comunicação; realizar treinamento de pessoal; selecionar os canais de distribuição; e estabelecer um sistema de auditoria para o funcionamento do consórcio.
A Figura 4 sugere um modelo da ordem sequencial para a montagem de um consórcio de exportação.
Figura 4 - Ordem sequencial para montagem de um consórcio de exportação
Fonte: Infante (1984).
O desenvolvimento do Brasil exige que as exportações aumentem significativamente, o Governo Federal criou o Programa Especial de Exportações – PEE e a Agência de Promoção de Exportações – APEX, em novembro de 1997. A função principal destes programas é apoiar as empresas, principalmente as de pequeno porte, para que aumentem as suas exportações, elevando o volume exportado, o número de empresas que vendem para o mercado externo e o número de produtos exportados (TOMELIN, 2000).
A Figura 5 apresenta as agências de promoção de exportação, que auxiliam o consórcio de exportação e o seu desenvolvimento.
Figura 5 – Agências de Promoção de Exportações Fonte: Kuazaqui (2007).
Conforme Tomelin (2000), o consórcio poderá precisar de suporte ou mesmo da formação de uma empresa comercial exportadora, formando o braço exportador do consórcio. Caberá a esta empresa comercializar diretamente os produtos de cada um dos consorciados, ou em conjunto, buscar a utilização de instrumentos creditícios e fiscais concedidos pelo Governo à exportação, administrar as vendas, prestar assistência nos trâmites administrativos e preparar a documentação necessária para a exportação. As empresas participantes deverão definir se os produtos serão exportados com marca comum do consórcio ou com marca própria, acompanhada ou não por um selo do consórcio de qualidade estipulado conjuntamente.
5 Considerações finais
O consórcio de exportação visa facilitar a internacionalização de empresas, sejam elas, pequenas, médias ou grandes, para conquistar o mercado estrangeiro minimizando os riscos de exportar individualmente pelo fato de existir uma estrutura especializada e suporte técnico. O seu principal objetivo é a exportação de produtos para novos mercados e o incremento das vendas internacionais proporcionando maior especialização das empresas consorciadas, melhoria da tecnologia e a prática da inovação de produtos e processos. Em relação ao resultado, o consórcio proporciona a redução dos custos gerais de exportação para as empresas participantes e também a economia de escala. Entre outros aspectos, é possível observar a eficiência coletiva existente no funcionamento do consórcio de exportação, o favorecimento ao atendimento de demandas de grande porte, a vantagem competitiva em relação à atuação individual, a interatividade entre as empresas participantes, o compartilhamento de informações, conhecimentos, habilidades e recursos e a redução de incerteza, risco e ineficiência nas transações da empresa.
Conforme sitio da Agência de Promoção de Exportações (APEX,2013), o momento atual da conjuntura brasileira de comércio exterior é propício à criação desse modelo que parece ser a saída mais inteligente para a as empresas que têm interesse de conquistar o mercado internacional através da exportação. Os consórcios de exportação têm se mostrado de grande utilidade para as empresas em diversos países, permitindo que, ao manter sua própria individualidade no mercado doméstico, exportem seus produtos para diferentes mercados, concorrendo com grandes fornecedores, beneficiando-se de sua eficiência operacional e de baixos custos de produção.
O presente trabalho procurou mostrar benefícios presentes na formação de um consórcio de exportação, além das razões que levam uma empresa à elabora-lo como também a forma que o consórcio pode ser desenvolvido. O consórcio de exportação se transformará em um verdadeiro centro de prestação de serviços se for bem constituído e planejado, e terá como resultado inúmeras vantagens para os associados, como a capacitação gerencial, produtiva e tecnológica. Além disso, o consórcio possibilitará a otimização dos esforços de produção e comercialização com tendência ao aumento da competitividade com a economia de escola, o poder de barganha no canal de distribuição, o acesso a créditos, financiamentos e novos mercados.
Referências
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