CENÁRIOS DE VENDAS E SUAS IMPLICAÇÕES NO FLUXO DE CAIXA DE UM EMPREENDIMENTO DE CONSTRUÇÃO CIVIL

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XXVI ENEGEP - Fortaleza, CE, Brasil, 9 a 11 de Outubro de 2006

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CENÁRIOS DE VENDAS E SUAS IMPLICAÇÕES NO FLUXO DE

CAIXA DE UM EMPREENDIMENTO DE CONSTRUÇÃO CIVIL

Anderson Sopena Martins (UFSC) sopena2100@gmail.com.br; Marcelo Vitorino Belchior (UFSC) mbelchior@secrel.com.br; Rafael Fernandes Silveira (UFSC) rafaelecivil@yahoo.com.br.

Resumo

Pequenas empresas de incorporações residenciais procuram tornar viáveis seus empreendimentos ainda durante os primeiros meses de obra devido ao alto custo financeiro do aporte de capital. Por outro lado investidores podem resistir ao aumento de aportes em determinados períodos da economia quando outros mercados estejam mais atrativos. Este trabalho foi desenvolvido junto a uma empresa de construção civil da região sul do país, na cidade de Florianópolis em meio às dificuldades da mesma simular os cenários de vendas e de captação de recursos financeiros sem causar grandes impactos no fluxo de caixa de desembolsos. O método de pesquisa utilizado foi dividido em duas etapas. A primeira foi um levantamento bibliográfico sobre vendas e viabilidade de empreendimentos na construção civil e a segunda foi a formulação de cenários de vendas como forma de proteção dos recursos financeiros. Como resultados do estudo de caso em questão são demonstradas as operações realizadas no empreendimento, detalhados os cenários de vendas simulados e sua relação com o fluxo de caixa do projeto. As estratégias utilizadas pelos dirigentes como a flexibilização de formas de pagamento dos apartamentos também é produto deste trabalho. Conclui-se que há um grande impacto na gestão financeira do empreendimento e uma pequena repercussão nos seus indicadores econômicos do mesmo.

Palavras-chave: Gestão de Empreendimentos; Fluxo de Caixa; Viabilidade Econômica.

1. Introdução

Investimentos no setor imobiliário requerem uma imobilização financeira por vezes considerável por parte do empreendedor, o que acarreta perdas de liquidez imediata para o mesmo, mediante uma expectativa de retorno atrativa para o investimento em questão. Esta expectativa está intimamente relacionada com o comportamento do mercado imobiliário, ou seja, não apenas ao valor monetário que o mercado estará disposto a pagar pelo produto, mas também em quanto tempo este produto será absorvido.

Segundo Ilha e Heineck (2000), é preciso analisar conjuntamente várias características e variáveis, tais como: oferta, demanda, preço, condições de pagamento e enfoque no produto ou atributos diferenciados a fim de prever velocidades de vendas futuras. Não apenas interessa a taxa média com que os apartamentos são absorvidos, mas também o perfil dos recebimentos ao longo do tempo.

De fato Rocha Lima Júnior (1993) afirma que uma das variáveis de maior impacto nos indicadores (principalmente taxa de retomo e prazo de recuperação dos investimentos) é a

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velocidade de vendas. Desta forma, perdas de liquidez ocorridas pelo mau dimensionamento do produto frente ao mercado alvo devem ser mantidas em nível baixo, pois a compensação de desvios de liquidez durante o andamento do empreendimento é bastante difícil de ser alcançada, tanto quanto onerosa relativamente ao desempenho econômico do projeto.

Existem algumas técnicas adotadas por empreendedores de forma a se precaver dos riscos inerentes ao mercado, principalmente no que diz respeito à quebra de demanda. Uma delas é difundida entre empreendedores que investem em projetos de múltiplas fases, ou seja, projetos que prevêem a construção de diversas unidades que podem ser comercializadas independentemente. Neste caso, o empreendedor pode reduzir o preço das primeiras unidades para assegurar que haja demanda suficiente para o produto. Sobre as unidades restantes poderá haver um acréscimo de valor se as condições da demanda assim o permitirem.

Uma outra técnica é a pré-venda de todo o projeto antes de sua conclusão. Chau et al. (2003) definem a pré-venda como um contrato prévio nos quais as partes concordam em relação ao preço, mas o produto, que ainda está em construção, será entregue ao comprador apenas após sua conclusão. Segundo Lai et al. (2004), este método não só auxilia os empreendedores a se precaver em relação à futura demanda como também reduzem os custos de inventário e de marketing. No entanto, há diversos riscos envolvidos no sistema de pré-vendas de produtos imobiliários como o padrão da especificação do imóvel ser alterado em função de custos não orçados , a o incorporador não cumprir o prazo de entrega dentre outros. Na visão destes autores a pré-venda representa um engessamento das condições de negócio. Uma outra conotação para este conceito de comercialização pode ser tomada como a venda ao longo do período de construção atendendo às necessidades econômicas e financeiras do empreendedor. Neste caso flexibilizam-se caso a caso as condições como o preço, prazo de pagamento e juros.

Rocha Lima Júnior (1993) alerta textualmente que a velocidade de vendas observada em empreendimentos vendidos antes da produção, quando é grande, não indica, necessariamente, um sucesso, mas pode, eventualmente, até estar mascarando um potencial fracasso futuro, pois muitos empreendedores balizam suas decisões fazendo vista grossa para riscos potenciais, o que os leva a propor preços e, em especial, condições de pagamento absolutamente artificiais e que não têm nenhuma capacidade de suporte para riscos emergentes. Ou seja, a incerteza sobre a demanda futura pode ser reduzida, mas isto não significa um retorno adequado para o empreendimento.

Sem a utilização do sistema de pré-vendas, há ainda o risco do custo de falência se o empreendedor inicia um projeto de dimensões consideráveis em relação à sua disponibilidade de capital próprio. Entretanto Chau et al. (2005) discordam alertando para o risco que uma das partes do contrato pode recuar se caso as condições mercadológicas venham a ser tão desfavoráveis que o custo de manter o contrato excederia o custo de quebra contratual. Neste caso, o sistema de pré-vendas não seria um método para evitar o risco de falência, mas apenas um subterfúgio para preveni-lo.

Chang e Ward (1993) apontam que durante períodos de inflação dos preços no mercado imobiliário, compradores estariam inclinados a pagar um prêmio para adquirir propriedades no sistema de pré-vendas pelo receio dos preços atingirem patamares que os impediriam de adquirir posteriormente à mesma propriedade. Sendo assim, a pré-venda permitiria aos compradores adquirir suas propriedades com garantias que suas economias seriam suficientes para honrar o contrato. No entanto, Chau et al. (2005) alertam para o risco da qualidade do

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produto não estar de acordo com o padrão esperado. Ou seja, caso o empreendedor tenha mal dimensionado o valor de seu produto, e ter realizado a pré-venda a um preço inferior ao retorno desejado, existe a possibilidade dele pode reduzir a qualidade do produto a um padrão mínimo aceitável como forma de contenção de custos. Esta discussão se estabelece para mercados asiáticos, região de atuação dos autores, mas poderia perfeitamente retratar a realidade nacional.

Além disto, empreendimentos imobiliários têm uma vida útil longa (50 anos para estruturas de concreto) sendo os seus defeitos percebidos, às vezes, em longo prazo. Segundo Chau et al. (2005), uma solução óbvia seria garantir em contrato a qualidade do empreendimento, entretanto a heterogeneidade e características particulares da construção tornam proibitivo o custo para especificar completamente a sua qualidade nos contratos de pré-vendas.

Sendo assim, a única maneira do comprador ter garantias sobre a qualidade do produto seria por meio da reputação do empreendedor. De fato, Shapiro (1983) atesta que quando os atributos do produto são de difícil percepção antes de sua aquisição, consumidores podem naturalmente utilizar a qualidade de produtos produzidos pela empresa no passado como um indicador da qualidade presente e futura de seus produtos.

Portanto, de acordo com Chau et al. (2005), a estratégia ideal para os empreendedores seria manter um nível constante de qualidade de acordo com a expectativa do seu mercado consumidor. A reputação do empreendedor será danificada se o mesmo exercer um esforço de qualidade inferior à expectativa do seu mercado consumidor, impactando negativamente em empreendimentos futuros. Por outro lado, o empreendedor também não terá incentivos para exercer um esforço de qualidade maior do que o esperado pelo seu mercado consumidor (a não ser que deseje mudar para um mercado consumidor de maior padrão de qualidade) uma vez que estes esforços não se traduzirão em retorno financeiro no mercado de pré-vendas.

2. Objetivo

Este trabalho foi desenvolvido com o objetivo de contribuir para a realidade de pequenas empresas de construção civil devido às dificuldades de simularem os cenários de vendas e de captação de recursos financeiros e alcançar equilíbrio no fluxo de caixa.

3. Metodologia e apresentação dos dados

A metodologia utilizada após a revisão bibliográfica foi a formulação de viabilidade do empreendimento, de posse da tabela de preços que seria utilizada pelo empreendedor, simulação de cenários de vendas através de planilhas eletrônicas e formulação de indicadores econômicos financeiros.

3.1 Viabilidade do empreendimento

Na planilha abaixo os dados são apresentados em CUB’s (Custos Unitários Básicos), para possibilitar futuras comparações ao longo do tempo e com a realidade de outros estados da federação. O custo de construção foi baseado no histórico de obras realizadas pela empresa que para o mesmo padrão de acabamento, era setenta por cento do CUB de Florianópolis por unidade de metro quadrado de área total de construção. A pesquisa de mercado realizada pela empresa determinou uma faixa de preço que é praticada na região por empreendimentos semelhantes em padrão de acabamento e localização.

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uma atenção especial o valor pago pelo terreno, pois o mesmo foi pago parte em dinheiro, parte em permuta por unidades prontas de um empreendimento anterior recém finalizado, o que propiciou uma diminuição considerável no valor final do terreno.

7.831,04 m² 816,63 R$ /m² 5.481,73 CUB's VALOR DE MERCADO (VENDA- EM CUB) 1,3 /m² 1,4 /m² 1,5 /m² VALOR DE MERCADO (VENDA EM R$) R$ 1.061,62 /m² R$ 1.143,28 /m² R$ 1.224,95 /m² VALOR DE VENDA TOTAL( EM CUB'S) 10.180,35 CUB's 10.963,46 CUB's 11.746,56 CUB's

DISTRIBUIÇÃO DE VALORES TERRENO 795,95 8% 795,95 7% 795,95 7% CUSTOS DE CONSTRUÇÃO 5.481,73 54% 5.481,73 50% 5.481,73 47% PROJETO 109,63 1,1% 109,63 1,0% 109,63 0,9% COMERCIALIZAÇÃO (Publicidade e Corretagem) 610,82 6% 657,81 6% 704,79 6% IMPOSTOS E TAXAS 610,82 6% 657,81 6% 704,79 6% EVENTUAIS 101,80 1,0% 109,63 1,0% 117,47 1,0% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (% SOBRE VENDAS) 2.469,59 24% 3.150,89 29% 3.832,19 33% ANÁLISE DE VALOR SIMULAÇÃO 02 SIMULAÇÃO 03 SIMULAÇÃO 01 PESQUISA DE MERCADO

ÁREA TOTAL DE CONSTRUÇÃO CUB ( REFERENCIA - JAN/05)

CUSTO DE CONSTRUÇÃO (0,70CUB/m²)

3.2 Plano de pagamento dos imóveis

Depois de definida a tabela de vendas do empreendimento foi formulado o plano de financiamento direto com a construtora. O ponto fundamental que balizou o trabalho foi intenção de parcelamento em um prazo máximo de quarenta e oito meses e que este prazo fosse diminuído na medida em que as obras fossem adiantadas.

Além do parcelamento máximo foi formulada uma entrada de financiamento, que seria incrementada de cinco por cento com a virada do primeiro ano e dobrada com a conclusão do empreendimento, isto é, imóveis vendidos após a entrega do empreendimento só poderiam ser liberados para ocupação após o pagamento de no mínimo cinqüenta por cento do preço total de venda.

A tabela abaixo detalha ainda o pagamento de reforço ao financiamento, sendo em número de quatro com uma periodicidade anual para imóveis vendidos em 2005 e semestrais para imóveis vendidos a partir de 2006. Durante a obra não foi prevista a cobrança de juros, apenas a correção do próprio CUB, já após as chaves haverá um incremento de meio por cento de juros.

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2005 2006 Após Chaves 2006 Após Chaves

216,78 216,78 216,78 156,77 156,77 48 36 24 36 24 0,0% 0,0% 0% 0% 0,0% 0,0% 0,5% 0,0% 0,5% 20% 25% 50% 25% 50% 2,48 3,01 3,61 2,18 2,61 2,50% 2,50% 2,50% 2,50% 2,50% 15,00% 15,00% 15,00% SALAS APARTAMENTOS

Média de preços em CUB (45 apartamentos e 08 salas)

Nº de parcelas

%reajuste mensal do CUB

%reajuste mensal após chaves CUB + 0,5% ENTRADA

PRESTAÇÃO ( em CUB's) REFORÇOS

CHAVES

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3.3 Estratégias do empreendimento

Com pouca disponibilidade de recursos por parte do empreendedor foram formuladas estratégias para viabilizar o equilíbrio do caixa no menor prazo possível. Estas estratégias foram:

- permutar área construída por materiais que tivessem impacto direto no fluxo inicial de desembolsos como concreto e agregados;

- permutar área construída por parte da mão-de-obra da empreiteira;

- permutar área construída por materiais de acabamento que tivessem impacto direto no fluxo de caixa de desembolsos no final da obra como esquadrias, portas e granito; - programar a obra durante trinta meses com evolução de gastos da ordem de trinta por cento do custo de construção no primeiro ano, cinqüenta por cento no segundo ano e vinte por cento nos seis meses finais de obra;

- flexibilizar as negociações com o recebimento mediante avaliação itens como terrenos, casas, apartamentos, carros e motos, desde que passíveis de liquidez imediata;

- construir plantão de vendas, e repassar a uma imobiliária local, sem contrato de exclusividade.

- utilizar os momentos em que o cliente tem contato com a construtora para proposição de renegociação dos contratos envolvendo antecipações, customização dos imóveis. 3.4 Simulação de vendas de imóveis

As simulações de vendas foram projetadas segundo o índice de velocidade de vendas do bairro no qual o empreendimento seria realizado e contabilizado os valores mensais previstos. A partir da velocidade de vendas considerou-se uma distribuição constante e homogênea dos recebimentos ao longo do tempo. A experiência indicou, no entanto, que seria mais próximo da realidade considerar durante o primeiro ano o dobro de unidades vendidas do que no segundo. Isto corresponderia ao fato de que as unidades iniciais são as melhores dentro do empreendimento e sua comercialização se dá sob o impacto das campanhas publicitárias de lançamento do imóvel. A esta simulação inicial deu-se o nome de vendas homogêneas. Outra simulação foi criada tornando aleatórias as vendas mês a mês sem critério pré-definido desde que ao final do período de construção mais de 80% das unidades fossem comercializadas. A esta simulação deu-se o nome de vendas aleatórias.

O volume de vendas nas duas simulações está entre 80 e 90 % durante o período de construção. O fluxo de caixa de custos da obra foi determinado pela simulação das vendas homogêneas objetivando que sempre existissem recursos para atender as demandas financeiras do canteiro mês a mês. Admitiu-se um pequeno déficit (aporte de capital pelo empreendedor) nos primeiros meses da obra.

As salas comerciais são comercializadas a parte e seus recebimentos contribuem para o fluxo de caixa do empreendimento. Seu valor de venda equivale à cerca de onze por cento do total de vendas. Tem-se que este pequeno valor percentual não deve acarretar diferenças significativas na saúde financeira do empreendimento, mas podem representar um importante fator para sua viabilização econômica. Investidores e parceiros na construção do

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empreendimento podem ver nelas uma moeda de troca de boa liquidez, assim como um bem que imediatamente produz retornos, na medida em que se planeja comercializá-las o mais próximo possível da data de entrega do prédio.

A figura 01 mostra os dois fluxos de caixa de maneira comparativa. Agregou-se ainda o fluxo de caixa real que vem sendo obtido neste empreendimento. Há um esforço de venda que busca que os apartamentos sejam comercializados de acordo com aquilo que foi planejado a partir das vendas homogêneas. O gráfico do fluxo em realização é mais assemelhado ao de vendas aleatórias, até o mês quinze (última data para a qual estavam disponíveis informações de vendas efetuadas). É interessante que o fluxo de caixa acumulado das unidades vendidas (figura 02) supera o das vendas homogêneas, até o momento anterior à entrega das chaves. Assim o custo de construção até a entrega do prédio está protegido (ou seja, existem já recursos para custear a obra até seu final). A entrega do prédio e o recebimento do valor das chaves são assinalados pelos picos apresentados na figura 01. Desta maneira o empreendedor poderia realizar novas vendas (a partir do mês 15) somente se estas tiverem repercussões financeiras e econômicas significativas, já que não se encontra mais premido por necessidades de caixa. No entanto, no caso específico deste empreendimento existiu aporte iniciais para compra do terreno que já contava com parte da obra em execução. As tabelas 05 e 06 mostram que isto determina um fluxo de caixa negativo da ordem de 3500 a 4500 CUB`s. Neste caso, torna-se imperiosa a venda para fazer frente a este fluxo de caixa negativo decorrente dos investimentos iniciais e não do casamento de receitas e custo de construção ao longo da obra. -200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1 11 21 32 42 52 62 Homogênea Aleatória Em realização

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XXVI ENEGEP - Fortaleza, CE, Brasil, 9 a 11 de Outubro de 2006 8 ENEGEP 2006 ABEPRO -2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 1 11 21 31 41 51 61 Homogênea Aleat ór ia Em r eal i z aç ão

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4. Análise dos resultados

Com os dados obtidos das simulações realizadas foram formuladas planilhas consolidadas para melhor análise dos resultados.

Os valores apresentados indicam uma pequena diferença na qualidade econômica deste empreendimento comparando-se o recebimento das receitas homogênea ou aleatória (TIR de

Tabela 06 - Consolidado de receitas e despesas: vendas aleatórias

PERIODO

Total dos Custos (Construção e Operação) Total dos Recebimentos FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO ACUMULADO PAYBACK 0 (2.413,76) 0,00 (2.413,76) (2.413,76) (2.413,76) 1ao 6 (579,44) 96,65 (482,79) (2.896,55) (2.896,55) 7 ao 12 (838,98) 431,31 (407,67) (3.304,22) (3.304,22) 13 ao 18 (1.139,42) 668,12 (471,30) (3.775,52) (3.775,52) 19 ao 24 (1.540,45) 1.101,25 (439,19) (4.214,71) (4.214,71) 25 ao 30 (1.230,65) 1.209,84 (20,81) (4.235,52) (4.235,52) 31 ao 36 (172,87) 3.218,91 3.046,04 (1.189,48) (1.189,48) 37 ao 42 0,00 1.239,96 1.239,96 50,48 50,48 43 ao 48 0,00 1.134,20 1.134,20 1.184,68 1.184,68 49 ao 54 0,00 1.048,17 1.048,17 2.232,85 2.232,85 55 ao 60 0,00 740,92 740,92 2.973,77 2.973,77 61 ao 66 0,00 168,38 168,38 3.142,14 3.142,14

TAXA MÍNIMA DE ATRATIVIDADE(TMA) 1% VALOR PRESENTE LIQUIDO (VPL): 871,89 TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) a.m. : 1,55% TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) a.a. : 20%

VPL RECEITAS 5473,84 VPL CUSTOS 7015,72 PAYBACK: 37,00 (5.000) (4.000) (3.000) (2.000) (1.000) 0 1.000 2.000 3.000 4.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO ACUMULADO

Tabela 05 - Consolidado de Receitas e despesas: vendas homogêneas

PERIODO

Total dos Custos (Construção e Operação) Total dos Recebimentos FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO ACUMULADO PAYBACK 0 (2413,76) 0,00 (2413,76) (2413,76) (2413,76) 1ao 6 (579,44) 275,05 (304,40) (2718,16) (2718,16) 7 ao 12 (838,98) 684,23 (154,75) (2872,91) (2872,91) 13 ao 18 (1139,42) 753,78 (385,64) (3258,55) (3258,55) 19 ao 24 (1540,45) 1125,02 (415,42) (3673,97) (3673,97) 25 ao 30 (1230,65) 1187,16 (43,49) (3717,46) (3717,46) 31 ao 36 (172,87) 3033,54 2860,67 (856,79) (856,79) 37 ao 42 0,00 1186,90 1186,90 330,11 330,11 43 ao 48 0,00 1081,42 1081,42 1411,53 1411,53 49 ao 54 0,00 986,46 986,46 2397,98 2397,98 55 ao 60 0,00 629,99 629,99 3027,97 3027,97 61 ao 66 0,00 122,35 122,35 3150,32 3150,32

TAXA MÍNIMA DE ATRATIVIDADE(TMA) 1,0% VALOR PRESENTE LIQUIDO (VPL): 1029,50 TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) a.m. : 1,72%

TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) a.a. : 23% VPL RECEITAS 5631,45 VPL CUSTOS 7015,72 PAYBACK: 36 (5000) (4000) (3000) (2000) (1000) 0 1000 2000 3000 4000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO ACUMULADO

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23% a.a. e 20%a.a., respectivamente). No entanto o máximo valor negativo do fluxo de caixa cresce bastante de 3717,46 CUB`s para 4235,52 CUB`s, uma diferença de cerca de 5% do valor global de receita. O fluxo de recebimento aleatório é o que pode acontecer na prática tendo toda a engenharia financeira do empreendimento sido baseada no fluxo de vendas homogêneo. Justifica-se assim o esforço do empreendedor para acompanhar e superar o fluxo de caixas das vendas homogêneas, tarefa na qual ele tem sido bem sucedido até o mês 15. Desta maneira é possível minimizar os efeitos nocivos sobre o aporte total de recursos mesmo que isto seja de pouca significância em termos econômicos da taxa interna de retorno.

4.1 Conclusões

Como conclusões ao presente trabalho pode-se observar a transparência com que foram tratados os dados do empreendimento e traduzidos em estratégias financeiras para o empreendimento. Estas se centraram na negociação permanente com os clientes para aderir ao fluxo de caixa prognosticado pelas vendas ditas homogêneas. Este esforço mostrou-se bem sucedido, evitando uma necessidade de aporte de capitais ainda maiores do que aquela ditada pelos grandes investimentos iniciais na compra de um terreno já com parte da edificação construída. Assim tem-se uma gerencia positiva de fluxo de caixa no transcorrer da obra, diante de um quadro negativo de avaliação do negócio como um todo.

A projeção das vendas até cerca de metade da obra indica que o quadro econômico desfavorável pode ser revertido. Futuros trabalhos poderão indicar que a redução de custos, a postergação de despesas tributárias, a diminuição de despesas de comercialização e a antecipação de receitas por parte dos clientes, influenciarão diretamente em um aumento expressivo na taxa interna de retorno. Ademais se espera demonstrar também uma redução sensível do fluxo de caixa negativo aqui projetado, pela intensa negociação do empreendedor em todos os contatos comerciais que ele pode realizar.

Referências

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