MÓDULO 2
UNIVERSIDADE
Em busca do
PODER
INICIAÇÃO
:
AVANÇANDO NA
CARREIRA
INDEPENDENTE
◆ Entender a missão de enriquecer vidas através
da Oportunidade MK;
◆ Conhecer os requisitos necessários para se
tornar uma Red Jacket;
◆ Aprender a realizar inícios pessoais qualificados
com qualidade.
◆ A Oportunidade Mary Kay;
◆ Os próximos níveis;
◆ Plano de INICIAÇÃO de 4 pontos;
◆ Passo a passo da Iniciação de sucesso;
◆ Você reconhecida!
A
OPORTUNIDADE
MARY KAY
ENRIQUECER VIDAS
, sem distinção ou
preconceitos! Essa é a nossa missão e o que
deve movê-la em sua Carreira Independente!
Quando oferece a Oportunidade Mary Kay para
alguém você está ofertando um mundo de
possibilidades e de ganhos ilimitados, que vão
muito além do dinheiro ou grandes conquistas
materiais. Você doa esperança, respeito,
integridade, sonhos e amor. Não há vida que não
se torne infinitamente mais rica com tudo isso!
◆ Ser dona do próprio negócio;
◆ Ganhos ilimitados;
◆ Flexibilidade de horários;
◆ Reconhecimentos maravilhosos;
◆ Liderança de sucesso!
◆ A maneira como você apresenta a Oportunidade Mary Kay é fundamental para que sua potencial iniciada tome a decisão de se tornar uma Consultora de Beleza Independente. Por isso, durante a conversa procure saber:
COMPARTILHANDO A OPORTUNIDADE MK
1
Qual é o sonho dela?2
Quais são as prioridades dela?3
Em que momento de vida ela está?◆ Com essas informações, monte um
perfil da pessoa e relacione com os
benefícios da Oportunidade Mary Kay
que vão ajudá-la a realizar seus
sonhos, de acordo com suas
prioridades, momento de vida e
características pessoais. Use e abuse
da campanha “Ser Consultora para
ser o que você quiser”!
OS PRÓXIMOS
NÍVEIS
Se tornar Consultora Sênior de
Beleza Independente é um
importante passo na Carreira
Mary Kay e, com um pouco mais
de dedicação e aprendizado,
você poderá integrar o grupo
das poderosas mulheres de
vermelho: as Red Jackets.
OS PRÓXIMOS NÍVEIS – QUAIS SÃO?
◆ Como você deve ter percebido, para avançar na Carreira Independente, nos três níveis apresentados, basicamente você precisa de INÍCIOS. Por isso aproveite todas as dicas contidas nesse material para aumentar seu time e conquistar sua posição de Red Jacket;
◆ LEMBRE-SE: Você deve realizar inícios de qualidade, portanto, certifique-se que ela tenha as características que você procura em uma Empresária da Beleza. Monte uma equipe com pessoas com quem você realmente possa contar. Valorize a OPORTUNIDADE que está oferecendo!
◆
Se você estiver ativa, tem direito ao crédito Mary Kay que é uma porcentagem sobre o valor,
sem impostos, dos pedidos de sessão 1 efetuados e pagos pelas suas Iniciadas Diretas
Ativas, de acordo com o disposto abaixo:
OS PRÓXIMOS NÍVEIS – O QUE EU GANHO?
INICIADORA ESTRELA LÍDER DE GRUPO FUTURA DIRETORA
4%
6%
8%
ou*12%
* 8% se você estiver ativa e tiver em sua equipe oito Iniciadas Diretas ativas e 12% se você fizer
um pedido mínimo de 600 pontos e pelo menos cinco de suas oito Iniciadas Diretas efetuarem
um pedido mínimo de 300 pontos cada. Tudo isso no mesmo mês.
PLANO DE
INICIAÇÃO DE
PLANO DE INICIAÇÃO DE
4
PONTOS
Você aprendeu um pouco mais sobre
como realizar uma Sessão de Beleza de
sucesso no módulo anterior, agora
aprenderá sobre o Plano de INICIAÇÃO
de 4 pontos, um roteiro super prático
ensinado por nossa querida Mary Kay
Ash para conquistar novos inícios
1
Perguntar a Anfitriã
antes de cada Sessão de Beleza:
“Qual de suas Convidadas
poderia se interessar em fazer
o que eu faço?”.
2
Apresentar
sua
Historia
Pessoal
em cada Sessão brevemente (no
máximo em 2 minutos), de
maneira sincera e entusiasmada, falando sobre como
começou no Negócio Independente Mary Kay e o
Como está sua vida hoje.
3
Convidar
aquelas que quiserem saber
mais sobre a Oportunidade Mary Kay a
procurarem
você no final da Sessão
. Faça o mesmo com aquelas
que indicarem alguém, informando-as que se a pessoa
indicada se tornar uma Consultora de Beleza Independente
ativa Mary Kay, quem a indicou ganhará um produto de
presente.
4
Selecionar
pelo menos
2 pessoas
em cada Sessão para oferecer a
Oportunidade Mary Kay. Sugerimos que monte uma pasta
contendo o Folheto de Iniciação e as Histórias de Sucesso.
Exemplo de diálogo:
"Maria, a Paula me indicou você para a Oportunidade Mary Kay! Ela disse que você seria fantástica porque é inteligente, conhece muitas pessoas...(faça elogios). Há algum motivo pelo qual você não poderia levar esta informação pra sua casa (ofereça o Folheto da Oportunidade e uma cópia da História de Sucesso) – ou – visitar o site Ser Consultora MK e conhecer nossa histórias de sucesso? Posso te ligar amanhã para saber o que achou?”.
PASSO A PASSO
DA INICIAÇÃO DE
IDENTIFICAR A POTENCIAL INICIADA APRESENTAR UMA IMAGEM DE SUCESSO AGENDAR A ENTREVISTA DE INICIAÇÃO ESTABELECER RELACIONA-MENTO IDENTIFICAR NECESSIDADES COMPARTILHAR SUA HISTÓRIA PESSOAL FALARSOBRE A OPORTUNIDADE MARY KAY NECESSIDADES X BENEFÍCIOS DA OPORTUNIDADE PEDIR UMA DECISÃO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
IDENTIFICAR A POTENCIAL INICIADA
1
A principal fonte de possíveis inícios são as Sessões de Beleza. Por quê?◆ As potenciais iniciadas enxergam como é prazeroso e lucrativo fazer o que você faz;
◆ Você terá a oportunidade de identificar quem poderá fazer parte do seu time.
Por isso, fique atenta às reações das Convidadas, preste atenção nas que estão demonstrando maior entusiasmo e interesse.
IMPORTANTE: Livre-se de qualquer preconceito
ou pré-julgamento! A Oportunidade MK é para todas as vidas que desejam ser transformadas!
AGENDAR A ENTREVISTA DE INICIAÇÃO
2
O fechamento individual após a Sessão de Beleza é o momento ideal para mostrar os benefícios do Negócio Independente, por isso:◆ Demonstre entusiasmo, tomando cuidado para passar a quantidade suficiente de informações, sem assustar a potencial iniciada;
◆ Caso ainda não se sinta segura para realizar uma Entrevista de
Iniciação, acompanhe sua Diretora nas entrevistas dela e/ou peça que ela esteja com você durante as suas entrevistas iniciais;
◆ Evite dar a ela a oportunidade de dizer não. Substitua “Podemos marcar uma nova data para esclarecer possíveis dúvidas que você tenha?” por “Vou deixar com você este Folheto, assim você lê com calma e, se surgir alguma dúvida, eu estou disponível para saná-las na quinta ou na sexta-feira, que dia fica melhor para você? Você prefere às 10 ou às 15 horas?”.
APRESENTAR UMA IMAGEM DE SUCESSO
3
É fundamental sempre apresentar uma imagem profissional, mantendo a postura de uma verdadeira empresária da Beleza de muito sucesso. Confira algumas dicas:◆ Seja entusiasmada e transmita a imagem de uma mulher vencedora;
◆ Chegue no horário agendado;
◆ Procure expandir o seu vocabulário e aperfeiçoar a forma como você se expressa, não falando demais para não cansar a potencial iniciada;
◆ Trate todos com profissionalismo e respeito;
◆ Tenha orgulho do que faz e de sua trajetória;
◆ Lembre-se de que você vende “beleza”, por isso, antes de sair de casa, pergunte-se em frente ao espelho: “Eu compraria produtos de beleza de uma mulher com uma imagem como a minha?”.
ESTABELECER RELACIONAMENTO
4
Para ingressar no Negócio Independente Mary Kay, uma potencial iniciada deve sentir segurança. No momento da Entrevista você é a maior representação da Carreira, por isso:◆ Crie empatia e lembre-se da placa invisível: “Faça-me sentir importante!”.
◆ Valorize a atividade atual dela e não tenha preconceitos com relação à sua situação financeira;
◆ Olhe sempre nos olhos para transmitir segurança e confiança;
◆ Tenha sempre um sorriso no rosto para abrir portas e quebrar a barreira inicial;
IDENTIFICAR NECESSIDADES
5
Como já dissemos, ao escutar o que a
potencial iniciada tem a dizer, fica mais fácil
identificar suas necessidades e de que forma
o Negócio Independente pode ajudá-la a
conquistar sonhos e transformar sua vida. Por
i s s o , f a z e r p e r g u n t a s e s t r a t é g i c a s ,
estimulando-a a falar, contribuirá para um
melhor preparo, caso seja necessário
argumentar com ela.
COMPARTILHAR A HISTÓRIA PESSOAL
6
A história pessoal deve servir de inspiração, por isso precisa
ser emocionante, cativante e verdadeira. Seguem algumas
dicas para construção:
◆
Falar sobre o antes e o depois do início no Negócio
Independente Mary Kay;
◆
Ser sincera e enfatizar as conquistas acumuladas;
◆
Valorizar o que faz;
◆
Comentar sobre os benefícios de ser dona do seu próprio
Negócio;
◆
Falar como o “Equilíbrio de Prioridades” contribui para uma
vida mais harmoniosa.
FALAR SOBRE A OPORTUNIDADE MARY KAY
7
Apresente essa fantástica Oportunidade com
entusiasmo e segurança! Fale sobre as
possibilidades de ganhos e crescimento na
Carreira Independente, salientando que tudo
pode ser conquistado, desde que haja trabalho e
dedicação ao Negócio Independente. Enfatize os
diferenciais da Mary Kay, pois estes serão seus
melhores recursos para atrair e cativar as
pessoas.
VINCULAR AS NECESSIDADES AOS
BENEFÍCIOS DA OPORTUNIDADE MARY KAY
8
Exponha as diversas razões para que uma pessoa
se torne uma Consultora de Beleza Independente,
permitindo que a potencial iniciada possa relacionar
aquelas que forem mais atrativas e adequadas à
realidade dela. Demonstre como os benefícios da
Oportunidade MK contribuirão para suprir as
necessidades dela, como supriu as suas.
PEDIR UMA DECISÃO
9
Esse é o momento da resposta! A potencial iniciada já tem as informações
necessárias para tomar uma decisão, todas as etapas anteriores
proporcionaram os argumentos para superar possíveis objeções. Se a
resposta for...
◆
“SIM!”
Uma Nova Consultora de Beleza Independente entrará em seu time, por
isso, dê total assistência a ela: no preenchimento correto do cadastro,
incentivando a realizar um primeiro pedido qualificado, auxiliando-a a
construir um pedido com produtos que terá facilidade para vender. Abra o
kit junto com ela, exercendo seu papel de educadora e acompanhando-a
nesse início. Isso trará a segurança para que, em pouco tempo, ela esteja
caminhando com as próprias pernas.
PEDIR UMA DECISÃO
9
. Se a resposta for...
◆
“NÃO!”
Foi uma excelente ocasião para praticar as habilidades de iniciação
e ainda há o benefício de fidelizá-la como cliente, o que trará
muitas possibilidades, como novas indicações para potenciais
inícios e novas clientes. Além disso, pode ser que, no futuro, ela
volte a considerar a Oportunidade Mary Kay para alcançar a
transformação que deseja e, nesse caso, ela certamente te
escolherá como Iniciadora.
ARGUMENTE!
“Não tenho dinheiro!” “Não tenho tempo!” “Não sei vender!”
Por isso a Mary Kay oferece diversas formas d e p a g a m e n t o e d i f e r e n t e s n í v e i s d e desconto nos pedidos e f e t u a d o s , a l é m d e i n v e s t i r n a N o v a Consultora com o Kit de Boas Vindas e realizar promoções mensais que a u m e n t a m a lucratividade.
Na Mary Kay, você é d o n a d o p r ó p r i o Negócio, isso significa t e r l i b e r d a d e p a r a administrar o tempo da maneira que atenda m e l h o r à s s u a s prioridades.
To d o m u n d o v e n d e a l g u m a c o i s a , s u a própria imagem, uma i d e i a , s e r v i ç o o u p r o d u t o . M a r y K a y requer relacionamento, e s t a b e l e c e n d o u m a relação de empatia e c o n f i a n ç a c o m a s pessoas e aliando a isso as Sessões de Beleza - o n d e f a r á a d e m o n s t r a ç ã o d e produtos de qualidade - a venda se torna um processo natural.
NOVA FERRAMENTA:
PEDIDOS PRONTOS
!
Agora você poderá ajudar sua nova Iniciada a realizar o primeiro pedido indicando esta ferramenta incrível:
◆ Sugestão de pedidos de acordo com o lucro desejado;
◆ Os produtos contidos em cada Pedido Pronto são os mais vendidos pela Mary Kay e aqueles que facilitam a venda de mais itens por vez, por se complementarem entre si;
◆ Facilita o primeiro pedido da Nova Consultora que muitas vezes não tem ideia do que pedir inicialmente, além de resolver a questão da falta de tempo para realizar o pedido e já demonstrar o quanto ela poderá lucrar ao vender os produtos.
“Numa entrevista de iniciação , depois que eu já
sei quais são os sonhos e necessidades da potencial iniciada, sempre monto uma ‘demonstração de valores e investimento’ com base nas informações que ela me passa sobre sua disponibilidade para trabalhar o Negócio Independente e quanto deseja obter de lucro. Começo pelo valor de investimento do kit inicial, explicando o que vem dentro do que ela escolher
e depois faço um planejamento de quanto ela precisa vender por mês para alcançar o lucro desejado, de acordo com a faixa de desconto atingido. Divido essa meta por semana e depois pela quantidade de dias que ela poderá trabalhar.
Dessa forma ela percebe que é possível conquistar tudo o que ela quiser através do
trabalho e dedicação.”
KATIA CRISTINA DE OLIVEIRA
Diretora Executiva de Vendas Independente
R$79,00 -> Investimento Kit inicial
Disponibilidade: 5x por semana / 2h por
dia
Lucro desejado: R$1.200,00
Pedido com desconto de 40%
(multiplicar R$1.200,00 por 2,5):
Vender R$3.000,00 por mês
R$750,00 por semana
R$150,00 por dia
=
1 Kit Microdermoabrasão TimeWise
®ou
Máscara para cílios + Base em pó +
Base líquida
Exemplo de demonstração de
valores e investimento
196 pontos x 4 = 784 pontos R$ 387,00 por semana x 4 Semanas = R$ 465,36 de Lucro Bruto
76 pontos
44 pontos
49 pontos
27 pontos
196 pontos Por Semana!
SEJA
ESTRELA
PARA
CONQUISTAR
SEJA
ESTRELA
!
CONSULTORA
ESTRELA
CONSULTORA ESTRELA
◆ Para realizar produção mínima de 3.600 pontos no
Trimestre e alcançar o primeiro nível do Programa,
planeje realizar, no mínimo, 1.200 pontos por mês;
PLANO PARA SER ESTRELA
1.200 / 4 semanas do mês = 300 pontos por semana
300 / 3 Sessões de Beleza na semana = 100 pontos por Sessão
3.600
CONQUISTANDO 100 PONTOS POR SESSÃO:
108 pontos
104 pontos
117 pontos
1.200 / 4 semanas do mês = 300 pontos por semana
1.200 / 4 semanas do mês = 300 pontos por semana 300 / 3 Sessões de Beleza na semana = 100 pontos por Sessão
3.600
◆ Que tal alcançar uma produção mínima de 4.800 pontos no trimestre, 1.600 pontos por mês, e elevar ainda mais a sua estrela?
PARA ELEVAR SUA ESTRELA
QUAL É A COR DA SUA ESTRELA?
1.600 / 4 semanas do mês = 400 pontos por semana 400 / 3 Sessões de Beleza na semana = 134 pontos por Sessão
3.600
4.800
6.000
7.200
◆ Que tal alcançar uma produção mínima de 7.200 pontos no trimestre, 2.400 pontos por mês, e chegar ao topo da sua estrela?
PARA ELEVAR SUA ESTRELA
2.400 / 4 semanas do mês = 600 pontos por semana 600 / 3 Sessões de Beleza na semana = 200 pontos por Sessão
