Planejamento estratégico da TELCOMP

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Planejamento estratégico da TELCOMP

Visão estratégica de tendências setoriais

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2

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3

ARPU médio em queda aliado a investimentos e custos crescentes em

novas redes dificultam o retorno sobre investimento

1. “Perfect Storm”

• Queda de ARPU de voz, em nível global e na América Latina

• Receita de voz fixa (excl. VoIP) em queda na América Latina

• Investimentos crescentes em rede e forte crescimento no tráfego de dados sem aumento correspondente na receita

• Descasamento entre receita e tráfego impactam a taxa de ROIC das empresas

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4

Na maioria dos países a receita média de serviço móvel esta em queda

• Em nível global, ARPS móvel esta em queda em todas as regiões, exceto Am. Latina

• Na América Latina, países como Brasil,

Argentina, e Chile já possuem uma tendência de queda

• Poucos países conseguem escapar desta

tendência, em sua maioria com uma indústria em maturação, como Colômbia e Peru

**ARPS* Móvel total, por país 2013-2018**

América Latina: US$ 12.1 ►12.4

$12.5►12.3 $15.8►15.2 $11.1►10.4 $9.9►10.7 $18.2►20.5 $10.7►12.7 $14.0►14.5 $45.7►45.2 $12.1►12.4 $7.7►6.6 _$9.1►8.6 $8.0►8.3 $25.3►23.4

Argentina Brasil Chile Colombia Mexico Peru Venezuela Demais

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5

Além disso, a expectativa é de queda nas receitas, tanto do móvel como

do fixo, apesar do aumento o uso do serviço móvel

• Segmento móvel na Am. Latina possui espaço para crescimento, porém com receitas médias decrescentes

• Receitas para serviços

tradicionais de voz fixa com expectativa de queda em 2013-2018

• _{Aumento marginal nas linhas}

fixas devido à penetração de linhas VoIP

Fonte: © Pyramid, “Fixed Data Forecast Packs”, 3T 2013; Pyramid, “Latin America Mobile Data Forecast Pack”, 3T 2013. Análise Accenture

5 4 3 2 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 Receitas de Voz -3.9% MOU Empresas -1.9% MOU Consumo -0.2% Linhas 0.4%

CAGR Fixo Am. Latina (2013-2018)

5 4 3 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 ARPU de Voz -5.0% Receita de Voz 1.8% MOU mensal 3.4% Conexões 4.5%

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6

Aliado a investimentos crescentes em novas redes, existe o risco das

empresas não conseguirem retorno adequado ao seu CAPEX

Tempo

Gap de receita e tráfego

Ilustrativo

• Usuários e receitas com crescimento marginal, ou estagnados

• Volume de tráfego e custos crescentes para atender a demanda

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7

Isto é visível em diversos grupos globais, com baixo crescimento de

receita e spread negativo

Crescimento de Receita (Y-o-Y) %

Spr e ad A n u al (R O IC – W A CC) America do Norte

EU, Africa, Am. Latina Asia America Movil 12/2009 America Movil 12/2011 China Mobile 12/2009 China Mobile 12/2011 Softbank TTM-12/2011 Verizon 12/2009 AT&T 12/2009 AT&T 12/2011 BT 3/2010 BT TTM-12/2011 China Telecom 12/2009 China Telecom 12/2011 China United 12/2009 China United 12/2011 Deutsche Telekom 12/2009 Deutsche Telekom 12/2011 France Telecom 12/2009 France Telecom 12/2011 KDDI 3/2010 KDDI TTM-12/2011 NTT 3/2010 Softbank 3/2010 Sprint Nextel 12/2009 Sprint Nextel 12/2011 Telecom Italia 12/2009 Telecom Italia 12/2011 Telefonica 12/2009 Telefonica 12/2011 Telstra 6/2010 Telstra TTM-12/2011 Verizon 12/2011 Vodafone 3/2010 Vodafone TTM-9/2011 NTT TTM-12/2011 (10.0)% (5.0)% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% (15.0)% (10.0)% (5.0)% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0%

Crescimento de Receita vs. Spread Médio (Global)

2010  2012

Fonte: Capital IQ, Reportes Anuais, Análise Accenture

Média 2011 ~ 0.1% Média 2011

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8

A mesma tendência se observa em grupos locais da Europa e América

Latina

America Movil 12/2011 BT TTM-12/2011 KPN 12/2011 MTN 12/2011 Telenor 12/2009 Telenor 12/2011 TeliaSonera 12/2009 Oi 12/2011 BT 3/2010 Deutsche Telekom 12/2009 Deutsche Telekom 12/2011 France Telecom 12/2009 France Telecom 12/2011 KPN 12/2009 MTN 12/2009 MTS 12/2009 MTS 12/2011 Saudi Telecom 12/2009 Saudi Telecom 12/2011 Sw isscom 12/2009 Sw isscom 12/2011 Telecom Italia 12/2009 Telecom Italia 12/2011 Telefonica 12/2009 Telefonica 12/2011 TeliaSonera 12/2011 Vodafone 3/2010 Vodafone TTM-9/2011 VimpelCom 12/2009 (6)% (4)% (2)% 0 % 2 % 4 % 6 % 8 % 10 % 12 % (15)% (10)% (5)% 0 % 5 % 10 %

Crescimento de Receita (Y-o-Y) %

Spr e ad A n u al (R O IC – W A CC)

Crescimento de Receita vs. Spread Médio (América Latina, Europa, África)

2010  2012

Média 2011 ~ 1.5%

Média 2011 ~ 7.5%

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9

Principais desafios e questões para as operadoras

Desafios e questões

• Monetização de redes de dados (ex. migração 3G para 4G): como garantir retorno ao investimento dado a

estagnação do ARPU?

• Qual é a estratégia de portfólio (ofertas e precificação) ideal para alavancar o ARPU de dados?

• Como gerenciar o tráfego crescente e o CAPEX de rede necessário para atender a demanda dos usuários?

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10

Usuários com perfil intensivo de dados exercendo pressão nas redes

móveis

2. 100% Dados

• 3G e Banda Larga fixa crescendo

• Dados móvel em crescimento dentro as das receitas móvel

• Rollout de 4G encaminhado na América Latina

• Forte necessidade de investimento em rede por parte das operadoras para atender a demanda de dados

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11

Usuários de 3G e 4G serão majoritários nos próximos anos

• América latina ainda possui baixa

penetração de banda larga móvel quando comparada com mercados mais maduros

• _{Conexões 3G passarão de 40% em 2013}

para 70% em 2018. A tecnologia dominante será HSPA com 26% das conexões em 2018

• 4G será responsável por 8% de todas as conexões em 2018

• _{Tráfego de dados com alto crescimento}

devido ao uso de smartphones, com alto impacto nas redes porém sem impacto correspondente no ARPU

• Pesquisa Accenture: No Brasil e Argentina, 60% dos usuários de internet acessam em dispositivos móveis

Usuários móvel 2G, 3G e 4G

Am. Latina, 2010-2018 (Milhões)

200 100 0 300 500 1,000 900 800 700 600 400 +4.5% +7.8% 2018 909 2017 882 2016 851 2015 816 2014 777 2013 729 2012 696 2011 649 2010 583 4G 3G 2G CAGR 2013-18: -19.0% CAGR 2013-18: 18.5% CAGR 2013-18: 103.9%

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Apesar de estar atrás dos mercados desenvolvidos, as redes 4G na

américa latina começam a ser lançadas em escala nos principais países

4G na américa latina

Fonte: © Wireless Intelligence, “4G Network Rollout Database”, Jul 2013; © Ovum “NGA Tracker: Policy and Regulation (2013)”, Out 2013 Redes 4G em atividade

Leilões 4G em andamento Leilões 4G previstos

• Criação de rede 4G na agenda da maioria das operadoras, porém muito aquém de mercados desenvolvidos

• _{Falta de espectro e ambiente regulatório}

antiquado restringe o crescimento das redes de alta velocidade

• Brasil: rede 4G avançada para Claro e Vivo, aprovação regulatória para possível

compartilhamento de rede entre Tim e Oi

• Argentina: forte entraves regulatórios e perspectivas de agente estatal no mercado 4G

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13

O crescimento de usuários com alto consumo de dados impactará o

perfil de investimento em rede das operadoras

• Operadores com investimentos crescentes em nova geração de infraestrutura, como fibra ótica e 4G

• _{Apesar de HSPA continuar}

representativo em termos de usuários, em 2017 4G será

responsável por 66% dos gastos com infraestrutura

• _{Sistemas legados sem capacidade de}

lidar com o crescente volume de dados, pressão crescente para melhorias ou mudança de plataforma 25% 6% 18% 51% Cabo Wireless DSL Fibra Ótica 47% 4% 15% 35% 2012 2017

Gastos com Infraestrutura das Operadoras

Am. Latina, 2012-2017 5% 69% 3% 23% CDMA HSPA/UMTS GSM/GPRS/EDGE LTE 66% 29% 1% 4% 31% 69% SDH/SONET & DXC/DCS Redes óticas 13% 87% Banda Larga Móvel Transmissão ótica

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14

Principais desafios e questões para as Operadoras

• Como gerenciar a transição de usuários para o 3G e 4G? Qual o potencial de upsell?

• Estratégia consistente de produtos móvel: como capturar os usuários de dados? Qual o premium cobrar?

• Como gerenciar o tráfego crescente dos heavy users para manter a qualidade e nível de serviço esperado?

• Como gerenciar o CAPEX de rede

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15

Migração para VoIP e competição com serviços substitutos ameaçam o

modelo tradicional de Telecom

3. Nova face da concorrência

• Voz migrando das linhas tradicionais para o ambiente IP

• Novos serviços e tecnologias substitutas impactam o modelo tradicional de voz

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Usuários de voz fixa com tendência de migração para serviços de VoIP

Usuários de Linha Fixa e VoIP

Am. Latina, 2010-2018 (Milhões)

140 120 100 80 60 40 20 0 30 50 70 90 110 130 10 2018 117 72% 28% 2017 117 75% 25% 2016 116 78% 22% 2015 116 81% 19% 2014 113 88% 12% 2011 0% +2% 116 109 90% 10% 2010 107 92% _84% 16% 2013 115 86% 14% 2012 8% Linha Fixa VoIP CAGR 2013-18: 16.0% CAGR 2013-18: -3.0%

Fonte: © Pyramid, “Latin America Fixed Forecast Pack”, 3T 2013; Análise Accenture

• Linhas VoIP com forte

crescimento (CAGR 16%) devido a migração de linhas fixas

tradicionais

• _{Linhas VoIP correspondem a 14%}

do total, com expectativa de crescer para 38% em 2018

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17

Para a maioria dos usuários de smartphone, a qualidade do sinal é a

única barreira para migrar para chamadas via internet

Mercados Maduros 78% 40% 38% Mexico 97% 24% 73% Chile 96% 21% 75% Brasil 96% 27% 69% Argentina 91% 20% 71% Alta Média

Fonte: Pesquisa Accenture 2013 (Accenture Mobile Web Watch Survey); n=17.209 Usuários de smartphone

Probabilidade de usar chamadas via internet com frequência

Questão: “Probabilidade de usar chamadas via internet mais frequentemente caso o sinal de internet melhore”

• Usuários de smartphone com alta tendência de migrar para chamadas via internet quando a qualidade da conexão permitir

• Diversos serviços e aplicativos de terceiros (ex. Viber, Skype)

oferecem produtos concorrentes aos serviços de voz

• _{Maior pressão para preços}

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18

Principais desafios e questões para as Operadoras

• Como operadoras móveis podem

capitalizar com a queda de linhas fixas e crescimento de linhas VoIP?

• As redes nacionais de dados estão dimensionadas para o crescimento de chamadas via internet?

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19

Usuário utilizando cada vez mais serviços móvel, com disposição de

pagar mais por conexões de alta velocidade

4. Consumidor digital

• Crescente número de consumidores de novos serviços em plataformas digitais • Maior exigência do usuário digital, em

termos de serviço premium e canais alternativos de compra

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20

Usuários de serviços móvel possuem expectativa de usar seu aparelho

como solução de pagamento móvel

Mercados Maduros 39% Chile 67% Argentina 56% Mexico 73% Brasil 65% +204% 2017 47 2016 28 2015 14 2014 4 2013 1

Fonte: Pesquisa Accenture 2013 (Accenture Mobile Web Watch Survey); © Ovum: “Mobile Payments Forecasts: 2013–17”

• Consumidores possuem interesse em utilizar meios móveis de pagamento,

oferecendo oportunidade de novos serviços para as

Operadoras

• Volume total de pagamentos móveis com alta expectativa de crescimento para 2017

• _{Pagamentos móveis tenderão a}

ser um fator de consideração na escolha da Operadora móvel

Valor de transações com Pagamento Móvel

Am. Latina 2013-17 (U$Bi)

Probabilidade de migração para Pagamentos Móveis

(21)

21

Dados em alta velocidade tem potencial de aumentar os gastos médios

dos usuários

43% 57% Mercados Maduros Mexico 24% 76% Chile 26% 74% Brasil 17% 83% Argentina 35% 65% Não Propenso Propenso • Consumidores de dados se demonstram propensos a pagar algum adicional por altas velocidades

• Consumidores do Brasil, Chile, e México com maior propensão a ter algum desembolso adicional

• Desembolso adicional atrelado à um aumento correspondente na qualidade e velocidade

Fonte: Pesquisa Accenture 2013 (Accenture Mobile Web Watch Survey)

Propensão de pagar valores adicionais pela velocidade da

conexão 4G

Questão: “Você pagaria um valor adicional por uma conexão 4G (velocidade 10x maior)?” n=15.690 usuários de internet 3G

8%

Propensão de

valor adicional 28% 37% 28%

Disposição de desembolso adicional por conexão premium

Questão: “Qual adicional você estaria disposto a pagar mensalmente por uma conexão premium?” n=5.231 usuários de internet 3G propensos a pagar adicional

$5 a $10 >$20

(22)

22

Principais desafios e questões para as Operadoras

Desafios e pontos de atenção

• Como desenvolver e alavancar os

canais digitais de venda e atendimento? • Como oferecer serviços e experiência

individualizada para o usuário digital? • Quais parcerias são necessárias (com

fabricantes e empresas especializadas) para disseminar os pagamentos via celular?

• Como capturar o máximo de valor do cliente premium, dado sua disposição de pagar valores adicionais por

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23

Crescimento de M2M e serviços na nuvem oferecem novas

oportunidades ao modelo tradicional de voz

5. Além de serviços tradicionais

• Serviços, como M2M, em crescimento oferecem alternativas ao mercado estagnado de voz

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24

M2M ganha força com novas aplicações e dispositivos inteligentes

6,000 4,000 2,000 0 35 30 25 20 15 10 5 0 +23.5% 2018 30.8 $3,392 2017 25.1 $2,758 2016 20.4 $2,239 2015 16.5 $1,816 2014 13.3 $1,460 2013 10.7 $1,175 Receitas Conexões 13% 10% 7% 4% 5% _1% 1% 14% 20% 25% Outros Varejo Setor de saúde Educação Serviços Financeiros Serviços profissionais Governo Energia Transporte Indústrias

• _{Crescimento anual esperado das}

conexões de 23.5% em 2013-18

• _{Receitas advindas de M2M com}

expectativa de atingir U$3,4 Bi em 2018

• _{Indústria, transporte, e energia}

com alta representatividade nas receitas do setor

• Usuários de serviços móvel receptivos às mudanças (ex. carros conectados, casas inteligentes)

Fonte: Pesquisa Accenture 2013 (Accenture Mobile Web Watch Survey); © Ovum: “M2M Connections and Service Revenues Forecast: 2013–18”, Out 2013

Evolução de M2M na América Latina

Conexões (Milhões) e Receitas (U$ MM) 2013-18

Receitas de M2M por Setor

(25)

25

Usuários favorecem a utilização de serviços na nuvem para suas

demandas

250 150 50 350 450 0 400 300 200 100 63% 52% 45% 39% 35% 35% +50% 2016 419 65% 2015 280 65% 2014 187 61% 2013 125 55% 2012 84 48% 2011 56 38% Dados IP Tradicionais Nuvem

Fonte: © CISCO “Virtual Network Index (VNI)”, Mai 2013, *Pesquisa Accenture 2013

Tráfego total (Nuvem vs. Dados IP tradicionais)

Am. Latina, % de Exabytes total anual (2011-16)

• Tráfego na nuvem com

expectativa de adoção em massa e representatividade de 65% do tráfego de internet em 2016

• _{Operadoras cada vez mais}

formam parcerias com geradores de tráfego para oferecer novas funcionalidades

• _{47%* dos usuários de internet}

(26)

26

Principais desafios e questões para as Operadoras

• Como alavancar vendas em serviços de conectividade e M2M? Quais os setores com maior potencial?

• Qual o crescimento esperado para operadoras que não explorarem estes mercados, e focarem em voz e dados? • As redes móveis estão dimensionadas

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27

Novas exigências da ANATEL e metas de cobertura impactam as

operações das operadoras de Telecom

6. Planos de Governo

• Novas exigências regulatórias no Brasil (RGC) impactarão as operações e

processos de venda e atendimento das operadoras

• Maior pressão para manutenção do nível de serviço, melhora da qualidade e ampliação de cobertura 3G e 4G • Expectativas de redução de custos de

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28

No Brasil, novas exigências do RGC demandarão mudanças operacionais

para as operadoras

Regulamento Geral de Direitos do Consumidor dos Serviços de Telecomunicações (RGC)

Brasil

Atualização do RGC

• 100+ artigos de regulamentações

• Principais temas abordados:

oProcedimentos de contestação e cancelamento

o_{Produtos e ofertas conjuntas} oRegras de atendimento e

transparência

Exemplo de novos requerimentos

• Cancelamento automático online

• Retorno de ligação desligada no Call Center

• _{Novo prazo para processar contestações} • _{Assinante deve ser proativamente informado}

quando seu consumo se aproximar da franquia

• Assinantes da base tem acesso a promoções de venda

• _{Atendimento de todos os produtos do grupo nos}

pontos físicos

• _{Acesso de faturas, contratos, e protocolos de}

atendimento via internet

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29

Governos locais na américa latina possuem metas ambiciosas de

qualidade e penetração de serviços de comunicação

76% 46% 61% 73% 66% Brasil Argentina Chile 32% 49% 48% Peru Mexico Colombia Am. Latina Am. Norte Europa 33% 46% 39% 50% 28% 53% 44% 71% 71% 77% 2013 2018

Penetração de Banda larga em domicílios

Atual e projeção (2013-18) % domicílios

Fonte: © Pyramid, “Latin America , North America and Western Europe Fixed Data Forecast Packs”, 3T 2013; Análise Accenture

• _{Governos latino-americanos}

possuem metas ambiciosas de penetração de internet de alta velocidade

• Regulações da nova geração de conectividade serão fatores decisivos na adoção de fibra ótica e 4G

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30

Reguladores latino-americanos tem perspectivas de redução das tarifas

de interconexão como ferramenta de aumento da concorrência

90 80 70 60 50 40 30 0 C en ta vos 2015 2014 2013 2012 2011 Peru Mexico Colombia Brasil Chile 35 30 25 20 15 10 5 0 C en ta vos 4T 2012 9.60 18.02 4T 2011 10.90 19.98 4T 2010 14.09 21.18 4T 2009 18.84 29.61

Tarifa Interconexão (atacado) Ligação fixo-móvel

* *

Custo de ligação fixo-móvel e tarifas

de interconexão

Am. Latina*, (US$ Centavos por minuto)

Tarifas de interconexão móvel

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31

Principais desafios e questões para as Operadoras

• Qual o impacto operacional das novas regulamentações da Anatel?

• Qual o investimento total necessário para se adequar ao novo RGC?

• Como deve ser a estratégia de retenção para lidar com as novas regras de

atendimento online e cancelamento? • As operadoras possuem planos de ação

(32)

32

Mercados móveis na américa latina concentrados em 2 ou 3 grandes

empresas exercem pressão em operadoras regionais

7. Consolidação regional

• Consolidação de empresas de Telecom no continente entre poucos grandes grupos

• Segmento móvel: com exceção do Brasil, países possuem mercados dominados por apenas 2 ou 3

operadoras – forte pressão competitiva nas operadoras menores

• Segmento fixo: alta concentração de mercado, porém com competição crescente de serviços VoIP

(33)

33

Com as privatizações e abertura no mercado, houve um processo de

consolidação do mercado móvel entre Telefonica e Am. Móvel

Telefonica / Movistar America Móvel / Telmex France Telecom

Telecom Italia AT&T

Grupos Globais de Telecom

Anos 1990 Atual

Oi

(34)

34

Isto resultou em mercados concentrados em apenas 2 ou 3 empresas,

pressionando as operadoras móveis regionais

Market Share Móvel de mercados Latino Americanos

Mkt. Share 2013 Chile 39% 38% 22% 1% Argentina 33% 32% 32% 3% Brasil 28% 25% 27% 18% 2% 19% 3% Colômbia 59% 25% 15% 1% Peru 7% 41% 5% Venezuela 54% 33% 70% Mexico 17% 50% Fonte: © Pyramid 2013

• Brasil é o único país com forte presença de 4 players, além de operadoras locais

• _{Argentina, Chile, Venezuela e}

Colômbia com mercado

concentrado em 3 operadoras

• México e Peru com mercado concentrado em 2 operadoras

• _{Forte pressão em operadoras}

menores para crescer sua base nestes países

Ranking Mkt. Share:

(35)

35

O mesmo é observado no mercado de voz fixa, que possui uma

concentração ainda maior no continente

Market Share Fixo de mercados Latino Americanos

Mkt. Share 2013 2% Venezuela 88% 11% 1% Chile 64% 27% 9% Argentina 49% 45% 7% Brasil 53% 32% 11% 3% 79% 20% 23% Mexico 58% 37% 4% 1% Colômbia 28% 25% 24% Peru Fonte: © Pyramid 2013

• Brasil, Argentina e Chile com mercado concentrado em 3 operadoras

• _{Venezuela, Peru e México com}

mercado concentrado em 2 operadoras

• Colômbia é o único mercado com forte presença de 4 operadoras

• _{Force competição de produtos}

substitutos como VoIP e

estagnação do crescimento de linhas:

–CAGR Fixo 2010-13: 0%

–CAGR VoIP 2010-13: 24%

Ranking Mkt. Share:

(36)

36

Principais desafios e questões para as Operadoras

• Como operadores móveis regionais podem competir em mercados altamente concentrados?

• É viável operadores menores formarem parcerias para arcar com os altos custos de rollout de rede ? (ex.

compartilhamento de rede e espectro para 4G)

(37)

37

Resumo de questionamento para as Operadoras

@

1. “Perfect Storm”

Monetização de redes: como obter ROI em rede dado a estagnação do ARPU? Como gerenciar o tráfego crescente?

2. 100% Dados

Como gerenciar a migração para 3G e 4G? Qual o potencial de upsell para clientes de dados?

3. Nova face da concorrência

Como capitalizar com o crescimento de linhas VoIP? Como competir com serviços de voz via internet?

4. Consumidor digital

Como alavancar os canais digitais de venda e atendimento? Como capturar o cliente disposto a pagar mais por alta velocidade?

5. Além de serviços tradicionais

Como alavancar vendas em outros segmentos, como M2M e serviços na nuvem?

6. Planos de Governo

Qual o impacto das novas regulamentações do RGC? Qual o investimento em adequação?

7. Consolidação regional

Como operadores móveis regionais competirão em mercados altamente concentrados?

7

(38)

38

Obrigado!

Gustavo Vilardo

Communications Media & Technology

E-mail: [email protected]