GESTÃO DE MARKETING EDUCACIONAL

(1)

(2)

Aprendendo a Pensar a Gestão a

Partir do Marketing

Educacional

(3)

MARKETING

&

(4)

Afinal, o que

é

Marketing Educacional?

•

• Marketing

_Marketing

Não

é

propaganda ! Muito menos

um punhado de id

é

ias soltas e que algu

é

m

acredita que podem dar certo.

•

• Marketing

Marketing

É

o estudo e a observa

ç

ão de

dados pol

í

ticos, econômicos e sociais, que

levam a a

ç

ão de compra e a realiza

ç

ão dos

desejos humanos.

(5)

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

• Precisamos estabelecer uma ponte entre o

marketing e as pessoas.

• O marketing se baseia no estudo do comportamento

humano através da psicologia, antropologia,

sociologia e economia.

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

(6)

• Qual é a relação entre o marketing e as

transformações que estamos enfrentando?

Que cenário é esse que está sendo construído?

O que vai acontecer com as pessoas no futuro?

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

(7)

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

• O Futuro já está aí. Já está acontecendo.

“ o mundo que está acabando, é um mundo estático

construído para recursos e coisas: aço, ferro,

eletricidade,vapor, petróleo... . O mundo que está

começando é um mundo de processos ou coisas que

evoluem e se reconfiguram: software, rede, conexões”.

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

(8)

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

• E as pessoas como ficam nessa história?

• Pessoas evoluem

• Pessoas são universos únicos e cheios de

idiossincrasias.

• Ao mesmo tempo que somos absolutamente únicos

no universo estamos irremediavelmente ligados uns

aos outros.

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

(9)

• “As ferramentas que criamos, desde a machadinha

de pedra lascada até o microship, sempre foram o

que fez o homem ir mudando de cabeça ao longo da

história. A diferença hoje é que, pela rapidez com

que estão nos fazendo mudar de plataforma, nossas

ferramentas estão prestes a nos fazer dar um salto.

Nem é saltar, é decolar!”

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

(10)

•

Todos vão ter que corrigir a sua própria rota ou vão dar de

cara com uma imensa rocha.

•

Prestem atenção no que a internet vem conseguindo.

•

Não é o maior que engole o menor. É o mais rápido que engole

o mais lento.

O Marketing Educacional e as

Perspectivas Para o Futuro

Os Novos Paradigmas Administrativos

( A Escola Ontem e Hoje )

(11)

A Sociedade do Conhecimento

principais características

Velocidade

Conectividade

Intangibilidade

Inovação

(12)

A Sociedade do Conhecimento

Numa economia onde a única certeza é a

incerteza, a única fonte segura de

competitividade duradoura é o

conhecimento.

(13)

A Sociedade do Conhecimento

Por mais de um século, o homem mais rico

do mundo foi associado com o petróleo.

Hoje, está associado ao conhecimento.

(14)

1 -

O emprego nunca acabará no mundo.

O emprego mudou de foco.

Sai o empregado, entra o empregável.

2 -

É preciso aprender.

É preciso aprender, desaprender e

reaprender.

3 -

As informações tenderão a dobrar

a cada 14 meses.

As informações dobrarão a cada 80 dias.

(15)

4 -

É preciso ter idéias novas.

É preciso escapar das idéias antigas.

5 -

Se funcionou, está absoluto.

Se funcionou, está obsoleto.

6 -

Se tenho qualidade, eu tenho sucesso.

Sem qualidade você tem insucesso, o que

não significa que com qualidade você terá

sucesso. Qualidade não é mais diferencial

competitivo.

(16)

• GESTÃO EMPRESARIAL

X

GESTÃO EDUCACIONAL

(17)

Gestão Estratégica

Para onde vou?

Pergunta Alice...

(18)

Vale lembrar da hist

Vale lembrar da históóriaria da

da ““Alice no PaAlice no Paíís das Maravilhass das Maravilhas””

que, quando se viu perdida numa encruzilhada,

perguntou para o coelho que estrada deveria tomar?

O coelho quis saber para onde ela queria ir

e ela disse que não sabia.

A resposta natural do coelho foi:

“

(19)

Gestor Com Visão Estrat

é

gica

• Habilidade para diferenciar a percepção

subjetiva da realidade do que é

concretamente real.

• Habilidade para não tomar como fato

concreto a sua percepção da realidade

sem antes validá-la.

(20)

Justificativas:

1) Competitividade acirrada relativamente recente;

2) Mentalidade de mantenedores e dirigentes pouco“afeita”

aos avanços dos estudos da gestão, sobre formação em gestão e

prática mercadológica;

3) Tarefas rotineiras e operacionais do dia-a-dia envolventes.

Na maioria das Instituições de Ensino, não existe

uma conscientização quanto à importância das

(21)

Características:

Falta de sinergia e entendimento entre o

acadêmico e o administrativo;

Busca de solução de problemas imediatos em

detrimento de estratégias institucionais;

Sobrecarga de trabalho devido a demandas

rotineiras, de abrangência limitada, de

urgência de curto prazo.

Processo de Tomada de Decisão nas

Instituições de Ensino

(22)

Paradigma imediatista

O Mundo Aqui Minha Organização Minha Cidade Meu Estado Meu País Daqui a

1 ano Daqui a_{100 anos} Hoje Daqui a

1 mês

Daqui a 10 anos

(23)

Paradigma operacional

O Mundo Aqui Minha Organização Minha Cidade Meu Estado Meu País Daqui a

1 ano Daqui a_{100 anos} Hoje Daqui a

1 mês

Daqui a 10 anos

(24)

Paradigma estratégico

O Mundo

Daqui a

1 ano Daqui a_{100 anos} Aqui Minha Organização Minha Cidade Meu Estado Meu País Hoje Daqui a 1 mês Daqui a 10 anos

a ser adotado...

(25)

ADMINISTRANDO A MUDANÇA

Visão Competências Recursos Plano de _Ação

Plano de Ação Plano de Ação Plano de Ação = Mudanças = Confusão = Ansiedade = Frustração = Falsos Começos + + + + + + + ₊ + + + Visão Visão Visão Competências Competências Competências Recursos Recursos

(26)

Visão de Futuro

Hoje

Próximos anos

Que clientes são atendidos hoje?

Que clientes estarão sendo

atendidos amanhã?

Quais serão seus concorrentes

amanhã?

Quais são seus concorrentes hoje?

De onde virão os lucros amanhã?

De onde vêm os lucros hoje?

De que mercado e “produtos”

você participa hoje?

De quais mercados e “produtos” sua organização participará amanhã?

(27)

Correlação de fatores para o diagnóstico estratégico da concorrência

CONCORRENTE 1 CONCORRENTE 2 CONCORRENTE 3

Organização interna Tecnologia e sistemas Aspectos legais Estrutura de Marketing Recursos Humanos Condição Financeira Serviços terceirizados Infra-estrutura Corpo docente Clientes Atuais Pontos Fracos Pontos fortes Pontos Fracos Pontos fortes Pontos Fracos Pontos fortes Fatores

(28)

O MERCADO / ALUNO

( CONSUMIDOR )

(29)

Quem Sou Eu ?

(30)

“

“Eu sou um homem que vai a um restaurante, sentaEu sou um homem que vai a um restaurante, senta--se se àà mesa e mesa e pacientemente espera enquanto o gar

pacientemente espera enquanto o garççom faz de tudo... menos atender o meu om faz de tudo... menos atender o meu pedido ! Eu sou um homem que vai a uma loja e espera calado, enq

pedido ! Eu sou um homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os uanto os vendedores terminam sua conversa particular. Sou tamb

vendedores terminam sua conversa particular. Sou tambéém o homem que entra m o homem que entra no posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas, ao contr

no posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas, ao contráário, espera rio, espera pacientemente que o frentista termine de dar uma espiadinha no j

pacientemente que o frentista termine de dar uma espiadinha no jornal. ornal.

Eu sou o homem que explica a sua desesperada e imediata

necessidade de uma determinada mercadoria, mas não reclama nem e

necessidade de uma determinada mercadoria, mas não reclama nem exige nada xige nada quando entra num estabelecimento comercial; aquele homem que pa

quando entra num estabelecimento comercial; aquele homem que parece estar rece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou ao menos ser notado

pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou ao menos ser notado.. Eu sou um homem que entra no plantão da imobili

Eu sou um homem que entra no plantão da imobiliáária e aguarda ria e aguarda tranq

tranqüüilo que os vendedores terminem de conversar com os seus amigos; ilo que os vendedores terminem de conversar com os seus amigos; que que espera pacientemente enquanto os funcion

espera pacientemente enquanto os funcionáários trocam idrios trocam idééias entre si ou, ias entre si ou, simplesmente, abaixam a cabe

simplesmente, abaixam a cabeçça e fingem não ver.a e fingem não ver.

Você deve estar pensando que eu sou uma pessoa quieta, paciente,

Você deve estar pensando que eu sou uma pessoa quieta, paciente, do do tipo que nunca cria problemas, não

(31)

Sabe quem sou eu?

(32)

Eu sou o

CLIENTE

_CLIENTE

( consumidor ou indiv

í

duo )

que não volta nunca mais.

E que se preocupa vendo milhões e milhões de reais

sendo gastos todos os anos em an

ú

ncios de toda ordem

para levar

-

me de novo

à

sua loja ou a preferir os seus

produtos e servi

ç

os...

Quando eu fui l

á

no seu neg

ó

cio, pela primeira

vez, tudo que deviam ter feito era apenas a pequena

gentileza, tão f

(33)

“Cliente” não existe em marketing.

O que existe é uma pessoa vivendo certa

circunstância.

Quando a circunstância muda, para efeitos

de marketing, ela, a pessoa, muda também. É

isso que interessa para o marketing.

(34)

O comportamento do consumidor

tem sido focado no consumo, não na

sua circunstância. Que absurdo!

(35)

Considera

ç

ões

Time que est

á

_á

ganhando

_ganhando

não se mexe!

Ser

(36)

Considera

ç

_ç

ões

_ões

•

• Cuidado com a ROTINA. Cuidado com a ROTINA. •

• Não podemos esquecer que as razões para o nosso sucesso ontem poNão podemos esquecer que as razões para o nosso sucesso ontem podem dem representar exatamente as razões para o nosso fracasso hoje.

representar exatamente as razões para o nosso fracasso hoje.

•

• Precisamos compreender de uma vez por todas que nada adianta fazPrecisamos compreender de uma vez por todas que nada adianta fazer o er o feijão com arroz.

feijão com arroz.

•

• ÉÉ preciso ENCANTAR, EMOCIONAR, SURPREENDER o seu cliente. preciso ENCANTAR, EMOCIONAR, SURPREENDER o seu cliente. Caso contr

Caso contráário você vai ficar como na mrio você vai ficar como na múúsica do Chico Buarque sica do Chico Buarque –– ““ todo dia todo dia ela faz tudo sempre igual.

ela faz tudo sempre igual. ““ E haja paciência, ou melhor: haja estômago para E haja paciência, ou melhor: haja estômago para

tanto feijão com arroz.

(37)

• Quando um cliente entra em contato com um

funcionário do colégio, ele está falando com alguém

que representa o dono do colégio, alguém que

representa a imagem do colégio.

• O funcionário não pode ver o cliente como “aquele

chato” que vem pedir informações.

• O colégio é um lugar que tem a função de servir e os

seus profissionais tem de estar preparados para isso.

O MERCADO / ALUNO

( CONSUMIDOR )

(38)

LEMBRE

-

SE !

• A Concorrência está cada vez maior. Está se

aprimorando.

• E o seu cliente, será que ele também não está se

aprimorando?

• Será que ele também não está ficando mais exigente?

• Será que a mídia, o Código de Defesa do Consumidor,

o Estatuto da Criança e do Adolescente, não estão

influenciando o comportamento do seu cliente?

O MERCADO / ALUNO

( CONSUMIDOR )

(39)

Uma F

á

bula para fazer

pensar e concluir a

nossa conversa ...

(40)

A RATOEIRA

"Um rato, olhando pelo buraco na parede,

vê o fazendeiro e

sua esposa abrindo um pacote.

(41)

Pensou logo no tipo de comida que

poderia haver ali.

Ao descobrir que era uma ratoeira ficou

aterrorizado.

Correu ao p

á

tio da fazenda advertindo a todos:

(42)

(43)

Desculpe

Desculpe--me Sr. Rato, me Sr. Rato, eu entendo que isso

eu entendo que isso

seja um grande seja um grande problema para o problema para o senhor, senhor,

mas não me prejudica

em nada, não me

incomoda."

FÁBULA

(44)

"

"-- DesculpeDesculpe--me Sr. Rato, me Sr. Rato, mas não h

mas não háá nada que eu nada que eu possa fazer, a não ser rezar.

possa fazer, a não ser rezar.

Fique tranq

Fique tranqüüilo que o senhor ilo que o senhor ser

seráá lembrado nas minhas lembrado nas minhas preces."

preces."

FÁBULA

(45)

"

-

O que Sr. Rato?

Uma ratoeira? Por

acaso estou em

perigo?

Acho que não !"

(46)

Então o rato voltou para a

casa, cabisbaixo e abatido,

para encarar a ratoeira do

fazendeiro.

(47)

Naquela noite ouviu

-

se um

barulho, como o de uma ratoeira

pegando sua v

í

tima.

A mulher do fazendeiro correu

para ver o que havia pego.

No escuro,ela não viu que a

ratoeira havia pego a cauda de

uma cobra venenosa.

E a cobra picou a mulher...

(48)

O fazendeiro a levou imediatamente ao

hospital. Ela voltou com febre.

Todo mundo sabe que para alimentar

algu

é

m com febre, nada melhor que uma

canja de galinha.

O fazendeiro pegou seu cutelo e foi

providenciar o ingrediente principal.

(49)

Como a doen

ç

a da mulher

continuava, os amigos e

vizinhos vieram visit

á

-

la.

Para aliment

á

-

los o fazendeiro

matou o porco.

(50)

A mulher não melhorou e acabou morrendo.

Muita gente veio para o funeral.

O fazendeiro então sacrificou a vaca, para

alimentar todo aquele povo.

(51)

Na pr

ó

xima vez que você ouvir dizer que uma

Escola Particular

est

á

diante de um problema e acreditar

que tal problema não lhe diz respeito,

lembre

-

se:

quando h

á

_á

uma ratoeira na casa

_{uma ratoeira na casa}

toda a fazenda corre risco.

(52)

Fontes de Consulta

Excellentia Desenvolvimento Pessoal e Empresarial

( Profa. Maria do Socorro Versiani ) Vários Artigos, Palestras, Comentários ( Prof. Manoel Alves )

Ciência da Gestão

( Prof. Clemente Nóbrega ) Seja Amigo da Mudança

( Prof. Marco Aurélio Vianna ) Gestão e Serviços

(53)

Nunca diga tchau. Diga sempre até breve. Por isso eu me despeço,

desejando a todos, boa sorte, sucesso e

ATÉ BREVE! Muito obrigado! ( 21 ) 2441 – 4638 / 8644 – 9949 andrepestana@galacomunicacao.com.br ( 11 ) 2989 6080 / 2987 1407 acerplan@acerplan.com.br