VOCÊ SABE
COMO O SEU
E-COMMERCE
ESTÁ PERDENDO
SUMÁRIO
DIFICULTANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA 09
SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES INADEQUADA 06
INTRODUÇÃO 04
ALTAS TAXAS DE ABANDONO DE CARRINHO 16
ESFORÇOS DE MARKETING LIMITADOS 12
CUSTOS ESCONDIDOS DOS CLIENTES 19
CONCLUSÃO 22
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INTRODUÇÃO
-Criar um site de e-commerce está mais fácil do que nunca. Várias plataformas oferecem templates prontos e customizáveis que podem ser adequados ao seu tipo de negócio, facilitando com que muitas pessoas ingressem no mundo promissor dos negócios online.
Contudo, criar um site de e-commerce é bem diferente de criar uma empresa de e-commerce. A empresa que está por trás do site deve ser planejada, deve ter objetivos bem definidos e deve apresentar maneiras de mensurar os resultados para que o sucesso não seja apenas um sonho na cabeça do empreendedor.
Quando esse cuidado com o planejamento e com o acompanhamento do negócio falha, você pode começar a perder dinheiro antes mesmo de ganhá-lo. Por isso, neste e-book, vamos explorar cinco situações em que seu e-commerce pode estar perdendo dinheiro sem que você perceba e listar possíveis soluções para que você evite problemas futuros para o seu empreendimento. Boa leitura!
SEGMENTAÇÃO
DE CLIENTES
INADEQUADA
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SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES INADEQUADA
-Segundo a consultoria Forrester Research, em pesquisa divulgada no final de 2014, o custo de aquisição de clientes do varejo online é, em média, de 12 dólares, um valor considerável principalmente para os pequenos empreendedores.
Esse alto custo se deve em grande parte à falta de segmentação adequada, exigindo um esforço muito maior de marketing e de vendas para que um visitante chegue a se tornar cliente. Esse esforço não está apenas na redução dos preços de produtos para atrair a atenção dos consumidores, comprometendo assim a margem de lucro, mas também nos custos embutidos que raramente são percebidos pelo empreendedor, como verbas de marketing e vendas desperdiçadas com leads inadequados. E como sair dessa situação?
Para vender bem no e-commerce, você precisa conhecer de verdade seu público. Assim, é importante fazer
algumas perguntas a si mesmo:
- Quem são as pessoas que compram de você? - Quais são suas necessidades e seus problemas? - Como elas se comportam na internet?
- Com que frequência fazem compras online? - Qual é o gasto médio dessas pessoas no
e-commerce por mês?
- Como elas se relacionam com o seu negócio?
- Como você pode ajudá-las a ter uma experiência de
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SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES INADEQUADA
-Essas perguntas podem ser facilmente respondidas se você estiver atento ao comportamento do seu público-alvo e se tiver as ferramentas necessárias para monitorá-lo. Sendo assim, mantenha o foco das suas ações de marketing nas personas do seu
e-commerce e comece a explorar as informações registradas no seu CRM para gerar mais valor à sua audiência, entregando mensagens personalizadas e oferecendo produtos que realmente interessam a ela.
Aproveite cada nova compra ou interação para aprender mais sobre o comportamento dos seus consumidores e explore o potencial das redes sociais para prever tendências, identificar insights e saber sobre o que seus clientes estão falando. Todas essas informações serão cruciais para que você esteja à frente da concorrência e ofereça melhores produtos no seu e-commerce.
DIFICULTANDO A
EXPERIÊNCIA DE
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DIFICULTANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA
-A experiência do usuário é fator determinante para que ele feche a primeira compra e retorne mais vezes. Mas, nem sempre os consumidores têm uma experiência relevante e acabam desistindo da compra. Isso costuma acontecer quando seu e-commerce não está bem estruturado.
Dentre as principais reclamações dos usuários em relação à experiência de compra, estão coisas bem simples, como a falta de menus bem organizados, categorização de produtos e sitemaps, para facilitar a navegação. Além disso, problemas com o design do site também podem comprometer a experiência de compra, como fontes muito pequenas, dificultando a leitura; miscelânea de cores que deixam o site muito agressivo; e navegabilidade comprometida por imagens muito pesadas ou animações em flash.
Para não cair nessa e perder clientes de bobeira,
primeiramente, escolha uma plataforma de e-commerce que tenha uma boa reputação no mercado e seja customizável, para que você dê a cara do seu negócio ao site.
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DIFICULTANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA
-Invista também na arquitetura da informação, isto é, na distribuição dos elementos dentro da sua loja virtual. Onde colocar o texto? Qual o melhor tamanho para as imagens? Os menus ficam melhor na lateral ou na barra superior? Quanto espaço em branco deixar para que o site fique visualmente atrativo?
Certifique-se de ter um check-out transparente, um carrinho de compras com informações claras e objetivas e que o caminho entre o produto e o “muito obrigado pela sua compra” seja o menor possível, pois um dos grandes objetivos de comprar pela internet é a agilidade.
Pense também que as compras por dispositivos móveis crescem diariamente. Por isso, não deixe de investir em um site de e-commerce que tenha design responsivo, ou seja, que se adapte a qualquer tamanho de tela. Além disso, o Google prioriza sites responsivos nos resultados de buscas. Se você ainda não oferece esta opção, está perdendo clientes e dinheiro diariamente.
Por fim, faça testes A/B para melhorar constantemente seu e-commerce, mudando cores, localização de informações, botões e calls to action para entender o que atrai seus visitantes, aumentando ainda mais suas conversões.
Quanto mais fácil for para o visitante encontrar o que ele deseja e fazer o pagamento, menos recursos você precisa investir para adquirir esse cliente e maior será seu fluxo de vendas, deixando seu e-commerce mais rentável.
ESFORÇOS DE
MARKETING
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ESFORÇOS DE MARKETING LIMITADOS
-Um dos grandes diferenciais do e-commerce é a falta de barreiras geográficas, tornando possível a expansão do seu negócio para qualquer lugar do mundo. Todavia, nem todos os empreendedores aproveitam o potencial do marketing para aumentar seu alcance de vendas.
Seja pelo orçamento apertado ou pela falta de conhecimento de estratégias de marketing mais rentáveis, muitos e-commerces ficam no limbo da internet, sendo lembrados apenas por aqueles que já compraram alguma vez ou que receberam uma indicação. Portanto, se você pretende ter sucesso no e-commerce, a primeira coisa que você precisa fazer é estruturar um bom plano de marketing digital. Não precisa comprar espaços publicitários em portais de notícias ou inserir banners em sites de
grande visitação. Basta se munir das estratégias certas, como:
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ESFORÇOS DE MARKETING LIMITADOS
-PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
Criando um blog para o seu e-commerce, você tem a oportunidade de mostrar o seu conhecimento, dados do mercado, fazer reviews de produtos e, com isso, atrair a atenção de centenas de visitantes para seu site.
SEO
Esta é uma ferramenta utilizada para otimizar o site e os conteúdos para os mecanismos de busca a fim de conquistar um melhor posicionamento nas buscas orgânicas. Isso garante mais visitas ao seu e-commerce e, consequentemente, mais vendas.
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ESFORÇOS DE MARKETING LIMITADOS
-LINKS PATROCINADOS
Enquanto a estratégia de SEO e a produção de conteúdo não trazem tantos resultados, invista em links patrocinados para alavancar seu e-commerce e atrair leads prontos para a compra. Esta prática garante resultados mais efetivos para suas vendas.
REDES SOCIAIS
Para disseminar o seu conteúdo, ganhar visibilidade e engajar seus clientes e futuros clientes, faça bom uso das redes sociais, escolhendo aquelas em que seu público está em peso e costuma interagir.
COMPARADORES DE PREÇOS
Uma boa forma de aparecer na internet e fazer frente à concorrência sem investir grandes quantias é cadastrar-se em comparadores de preços. Se você já tiver uma boa reputação, fica ainda mais fácil se sobressair.
E-MAIL MARKETING
Entregar ofertas personalizadas de acordo com os interesses do seu público e, com isso, estimular a presença dele muito mais vezes no seu site pode ser uma das formas mais efetivas para gerar vendas a um custo bem mais baixo do que você imagina.
ALTAS TAXAS DE
ABANDONO DE
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ALTAS TAXAS DE ABANDONO DE CARRINHO
-Eis aqui um dos maiores problemas enfrentados pelo e-commerce, desde os pequenos até os maiores. De acordo com a Forrester Research, a taxa de abando de carrinho no Brasil é de 46%, ou seja, praticamente metade dos visitantes de um site vão embora sem concluir a compra.
Isso se deve a diversos fatores, como, por exemplo: falta de clareza nas formas de pagamento, taxas embutidas que são reveladas somente no
momento da finalização da compra, custo do frete e também check-out longo. Evitar esse tipo de situação no seu e-commerce pode elevar — e muito! — seus rendimentos. Portanto, fique atento a algumas das práticas que podem melhorar a experiência do cliente durante a compra e evitar que ele abandone o carrinho:
- Deixe claro na página do produto quais são as formas de pagamento,
se é possível parcelar, em quantas vezes, se há juros pelo parcelamento e quais formas de pagamento você aceita (cartão de crédito, boleto bancário, transferência etc);
- Permita que o cliente calcule o custo do frete antes de chegar ao
check-out;
- Mantenha o carrinho de compras sempre visível para o cliente, para que
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ALTAS TAXAS DE ABANDONO DE CARRINHO
- Faça um check-out enxuto, concentrando as principais informações de compra na mesma página;
- Solicite o mínimo de dados possível do cliente, para que ele não se sinta respondendo a uma entrevista;
- Mostre quantos e quais são os passos do check-out com uma linha do tempo, para que o cliente se localize e saiba quanto falta
para concluir a compra;
- Adquira bons gateways de pagamento para diversificar suas formas de recebimento e, com isso, aumentar o volume de vendas no
seu e-commerce.
Mesmo que na primeira visita o cliente abandone o carrinho de compras, não desista! Invista em remarketing tanto nos buscadores, quanto nas redes sociais e no e-mail marketing para garantir que o cliente não esqueça tão facilmente de você. Se for preciso, dê um incentivo para que ele feche a compra, como um bônus de 10%. Além de valorizar a relação entre vocês, você tem uma venda garantida!
CUSTOS ESCONDIDOS
DOS CLIENTES
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CUSTOS ESCONDIDOS DOS CLIENTES
-No item anterior, mencionamos que um dos motivos pelos quais um cliente abandona um carrinho de compras é pelos custos escondidos, como taxas de entrega, frete, juros de parcelamento, entre outros.
Numa relação comercial, quanto mais transparente você for com os valores cobrados, mais rápido você conquista a confiança dos clientes, evitando que eles partam para a concorrência. O jeito, então, é investir na comunicação e conscientizar seus clientes sobre os custos envolvidos no seu processo.
Você pode diversificar o custo do frete de acordo com a urgência do cliente em receber o produto, cobrando mais caro por uma entrega mais rápida. Isso pode valorizar a sua relação com o cliente e mostrar que você está preocupado em atender à demanda de todos os perfis de compradores.
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CUSTOS ESCONDIDOS DOS CLIENTES
-Você pode também isentar o cliente do frete, aumentando o prazo de entrega para aproveitar melhores preços de transporte. Mas lembre-se: deixe claro que essa prática é adotada para baratear os custos para sua audiência.
Com relação aos juros de parcelamento, deixe claro qual é o valor e qual será o custo final do produto se ele for parcelado. Se conceder descontos, informe qual é sua política de
descontos e como o cliente pode se beneficiar dela, como, por exemplo, no pagamento à vista ou no boleto bancário.
Além de manter os clientes satisfeitos e ganhar sua confiança, você também tem condições de explorar seus preços sem comprometer a rentabilidade do negócio, já que preços muito baixos podem até gerar grande volume de vendas, mas nem sempre são vantajosos para o seu e-commerce.
O ideal é identificar todos os custos da sua operação, definir sua margem de lucro e praticá-la em todos os produtos, procurando trabalhar alternativas para baratear para o consumidor, como as opções de fretes, negociação com fornecedores e prazos de entrega.
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CONCLUSÃO
-Saber quais são as rachaduras que levam o seu dinheiro embora é tão importante quanto identificar novas oportunidades de vendas para o seu e-commerce.
Tapando os vazamentos, você obtém maior lucratividade e ainda pode expandir o seu negócio com a entrada de novos clientes.
Lembre-se que para ter um e-commerce eficiente, você precisa de planejamento, de objetivos e, principalmente, de indicadores de desempenho que mostrem o quão efetivo seu negócio é em vendas.
Para tanto, não deixe de avaliar todo o seu processo e analisar as cinco situações que expusemos aqui:
segmentação, experiência do cliente, marketing, carrinho de compras e custos. Ser eficiente em cada uma delas é o que vai garantir a sobrevivência do seu empreendimento e trazer o sucesso que você espera!
