Nu mi-a plăcut niciodată să fiu sub ordinul șefilor, până când au venit pe lume nepoții mei, care îmi dădeau toate plăcerile posibile. Agentul meu, Jim Levine, a fost o mană cerească pentru că m-a ghidat constant cu profesionalism, etică și discernământ neclintit.
Nota autorului
Prima este ascensiunea economiei comportamentale, o metodă de înțelegere a alegerilor economice pe care le fac oamenii, o metodă care a contestat și în unele domenii a eliminat complet orice gândire economică clasică. Celălalt factor care a contribuit la acceptarea actuală a metodelor psihologiei sociale este noua dorință a psihologilor din cadrul științelor sociale de a prezenta publicului munca pe care o fac (și relevanța acesteia). Nu am livrat, cu excepția unor articole revizuite de colegi din reviste academice pe care cititorul obișnuit probabil nu le-ar citi.
Pre-persuasiunea are scopul de a adăuga științei comportamentale acele informații pe care cititorii le găsesc atât intrinsec interesante, cât și aplicabile vieții de zi cu zi. Identifică acele lucruri pe care toți comunicatorii experimentați le fac înainte de a trimite un mesaj, astfel încât acesta să fie acceptat. Este posibil să creșteți eficiența nu numai pe o perioadă lungă de timp, ci și într-o clipă - în ultimul moment înainte ca un mesaj să fie trimis.
Când Marcus Tullius Cicero, oratorul roman din secolul I î.Hr. știind greutatea pe care unele influențe antice o au asupra comportamentului uman a proclamat: „Oh, vremuri.
Așa că am răspuns la anunțurile organizațiilor despre înscrierea la cursuri sau altfel aranjat să fiu prezent în sală, caietul în mână, gata să absorb înțelepciunea care provine din experiența îndelungată în domeniul persuasiunii. Am profitat întotdeauna de aceste oportunități pentru că am vrut să văd dacă pot înregistra nu doar ce au făcut specialiștii în general pentru a reuși, ci și ce au făcut cei mai buni dintre ei.
PRE-SUASIUNEA
Clientul a ridicat privirea de la propunerea scrisă pe care o studiase și a spus: „Ei bine, sunt de acord cu asta!” Întâlnirea a continuat fără nicio altă referire la plată și s-a încheiat cu semnarea contractului. Cercetătorii au descoperit că suma de bani pe care oamenii au spus că sunt dispuși să cheltuiască pe cină a crescut atunci când restaurantul a fost numit Studio 97, mai degrabă decât Studio 17; că prețul pe care l-ar plăti pentru o cutie de ciocolată belgiană a crescut atunci când li s-a cerut să introducă două cifre mari (spre deosebire de mici) ale numărului lor de securitate socială; că participanții la un studiu de performanță ocupațională au prezis că efortul și performanța lor se vor îmbunătăți atunci când studiul a fost numit experimentul 27 (vs. experimentul 9); și că evaluările observatorilor cu privire la performanța unui atlet s-au îmbunătățit atunci când acesta a purtat un număr mare (față de un număr mic) pe tricoul său. Miezul acestor teorii este ideea că luarea unei decizii schimbă starea de spirit a unei persoane și creează abateri de la ceea ce ar fi de așteptat logic înainte de decizie (Busemeyer și colab., Trublood, 2011; Busemeyer & Wang, 2015; Shiffrin, 2010 și Weber și Johnson, 2009) (n.a.).
În ciuda numeroaselor mesaje academice și a zecilor de cărți scrise pentru a face acest argument și a sugera diferite modalități de a câștiga încredere, Jim a reușit într-un mod pe care nu l-am întâlnit în niciuna dintre ele. A fost un truc genial – nu în întregime etic, dar totuși genial – pentru că întruchipa una dintre pretențiile esențiale ale cărții: lucrurile care ne afectează cu adevărat, lucrurile pe care le spunem și le facem, ne conving mai întâi publicul pentru că reușesc să facă diferența. asocierile pe care oamenii le fac cu cuvintele și acțiunile noastre ulterioare. În capitolul 7, voi prezenta argumentul că toate activitățile mentale încep ca modele de asociere într-o rețea neuronală mare și complexă și că încercările de influență vor avea succes numai în măsura în care asociațiile pe care le creează sunt susceptibile de a se schimba.
În mod remarcabil, această tactică a fost singura diferență reală pe care am văzut-o între prezentările lui Jim și cele ale colegilor săi mult mai puțin de succes. Una peste alta, dincolo de insuflarea încrederii, există câțiva pași inițiali pe care vânzătorii pot face pentru a-și face publicul mai receptiv la ceea ce au de oferit. În paginile următoare vom întâlni fiecare dintre aceste tipuri, pe care le voi numi în general declanșatoare - deoarece declanșează influența în două moduri.
MAREA ASEMĂNARE
Când vine vorba de influențarea oamenilor, publicitatea funcționează diferit decât marketingul; marketingul funcționează diferit decât strângerea de fonduri; strângerea de fonduri funcționează diferit de relațiile publice; relațiile publice funcționează diferit decât lobby-ul; Lobby-ul funcționează diferit decât recrutarea. Vânzarea asigurărilor de viață este diferită de vânzarea asigurărilor de viață pe termen; vânzarea de camioane este diferită de vânzarea de mașini; vânzarea prin poștă sau online este diferită de vânzarea în magazine; Și mai rău, în accentul pus pe diferențele dintre profesiile de succes în știința influenței, formatorii nu s-au concentrat suficient pe o altă întrebare extrem de utilă: ce este același lucru.
Într-adevăr, dacă ar putea fi instruiți să înțeleagă și să folosească principiile universale care asigură o persuasiune eficientă, detaliile schimbării pe care speră să o aducă nu ar conta cu adevărat. În acest interval de aproape trei ani, una dintre întrebările stringente pentru mine a fost: „Ce au aceste abordări în comun care le fac să funcționeze atât de bine?” Am identificat doar șase principii psihologice care păreau a fi utilizate în mod obișnuit în activități de influență de succes pe termen lung.
Jakob Dylan a spus cam același lucru (mai elocvent decât am aici) în versurile piesei sale „The Difference”: „Singura diferență pe care o văd / este că ești exact la fel ca ai fost” (n.a.).
MAREA DIFERENȚĂ
Cercetătorii adoptă o abordare științifică riguroasă a tipurilor de mesaje care îi determină pe oameni să trimită, să răspundă și să se schimbe. De asemenea, au documentat impactul uneori surprinzător al formulării unei cereri într-un mod standard, în comparație cu formularea aceleiași cereri într-un mod diferit și mai informat. Indiferent dacă aveți talentul înnăscut de a influența, dacă sunteți receptiv la metode sau nu, dacă sunteți un lingvist talentat sau nu, este posibil să învățați tehnici dovedite științific care ne permit oricăruia dintre noi să fie mai influent* .
Când tabăra noastră era la conducere, le spuneam programe de informare; când adversarii noștri erau la conducere, le spuneam programe de propagandă (n.a.). Din aceste dovezi, este posibil să înveți cum să recunoști și să monitorizezi apariția naturală a momentelor potrivite pentru influență. De asemenea, este posibil (și mai periculos, din punct de vedere etic) să învățați cum să creați – să faceți – acele momente.
Fie că acționează ca un observator al momentului sau ca un creator al momentului, persoana care știe să formuleze corect o cerere, o recomandare sau o propunere va funcționa excepțional de bine.
AR CAM FI TIMPUL
În acest moment am nevoie de cineva care să predea un curs specializat de marketing pentru studenții noștri de la MBA. Știam că acceptarea acestei cereri însemna să-mi sabotez șansele de a termina cartea planificată pentru rezidențiat pentru că (1) nu predasem niciodată la o școală de economie, ceea ce însemna că trebuia să învăț un nou set de reguli de predare; (2) Nu predasem niciodată un curs de marketing, ceea ce însemna dezvoltarea unui întreg curs de prelegeri, lecturi, exerciții și examene coordonate; și (3) nu predasem niciodată studenți de la MBA, ceea ce însemna că, pentru prima dată în cariera mea, îmi voi petrece cea mai mare parte din timpul liber răspunzând la întrebările, comentariile și nevoile celor mai intransigenți studenți cunoscuți de profesori: mai întâi. ani de MBA. Dacă m-ar fi întrebat cu o zi înainte sau a doua zi, aș fi putut refuza și aș fi explicat că trebuie să scriu o carte în timpul șederii mele.
Din cauza favorurilor pe care tocmai mi le făcuse, nu a existat nicio opțiune socială rezonabilă decât să accept propunerea lui. În primul rând, au apărut noi cercetări aplicate în domeniul științei persuasiunii, pe care am inclus-o în lucrare. Sunt sigur că mi-aș fi putut aduna forța pentru a-i refuza cererea dacă aș fi făcut-o mai târziu într-un apel telefonic separat.
Receptivitatea pur temporară generată adesea la alții de acțiunile pre-persuasive este motivul pentru care am introdus conceptul de momente privilegiate.
PARTEA ÎNTÂI – PRE-SUASIUNEA
Aceste dimensiuni combinate - temporale, pe de o parte, și fizice, pe de altă parte - au capacitatea de a genera o schimbare extraordinară într-o a treia dimensiune, psihologică.
CONCENTRAREA ATENȚIEI LA ÎNCEPUT
Cealaltă conotație provine din fizică și se referă la o forță de influență unică, care poate genera o evoluție fără precedent. Așa cum concentrarea atenției duce la percepții de importanță într-un anumit fel, ea poate duce și la percepții de cauzalitate. Consecințele „ceea ce este esențial ar trebui să fie determinant” asupra afectării sunt examinate în domenii precum selecția numărului de loterie și mărturisirea falsă în timpul interogatoriului poliției.
Alături de beneficiile de a atrage atenția asupra unui anumit stimul, a-l susține este foarte benefic. Comunicatorul care poate stabiliza atenția audienței asupra elementelor favorabile ale unui argument mărește șansele ca acesta să nu fie contestat de puncte de vedere opuse, care sunt în consecință ținute defocalizate.
PARTEA A DOUA – PROCESELE: ROLUL ASOCIERII
